課程顧問是做什么的

我叫劉亞紅，是一名課程顧問。

2014年加入教育培訓(xùn)行業(yè)；

2015年，獲得年度銷售桂冠；性能300萬；

2016年晉升管理崗位，獲得年度個(gè)人和團(tuán)隊(duì)雙料。

如果這些都是個(gè)人成就，那么我無疑是幸運(yùn)的。不是我天賦異稟，是我選擇堅(jiān)持。

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從一個(gè)月900到一個(gè)月一萬多

2013年6月，大學(xué)畢業(yè)后，我成為了一名代課老師。努力了一年，遇到瓶頸，開始迷茫。

公立教師平臺不是那種任人唯賢的類型，但是我極度渴望榮譽(yù)，渴望學(xué)習(xí)，渴望成長。而且對考試的正式成立也不是很感興趣。

所以，我決定離開。

2014年7月，正式進(jìn)入k12行業(yè)，成為課程顧問。一開始我對課程顧問的概念比較模糊。我的同學(xué)告訴我：

1.咨詢師可以不斷學(xué)習(xí)新東西，學(xué)的東西很全面。

2.咨詢師可以幫你實(shí)現(xiàn)高薪(如果你足夠努力，可以堅(jiān)持)。

我選擇這份工作，僅僅是因?yàn)榉窒砹诉@兩件事。

7月是教學(xué)培訓(xùn)行業(yè)的全盛時(shí)期。所以剛?cè)胄械臅r(shí)候，我的公司沒有太多精力去關(guān)注和培養(yǎng)新人，大家關(guān)注的都是短跑成績。

從7月到10月，我花了4個(gè)月時(shí)間練習(xí)必要的咨詢功能，——陌生人。專注練習(xí)，打電話4個(gè)月，朝九晚九。

同批四個(gè)新人，比較后只剩下我一個(gè)人，堅(jiān)持了五個(gè)月，工資極低1350/月，每月900元(不含保險(xiǎn))。

看著別人的高薪，我羨慕并相信有一天自己也能做到，于是我開始加倍努力，每天加班到10點(diǎn)。甚至在走路回家的路上，我們都模擬談賬單，練習(xí)異議處理。

終于在2015年1月，我實(shí)現(xiàn)了自己的第一個(gè)目標(biāo)：。

然后成為月度，季度，2015年個(gè)人，2016年個(gè)人，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)。

曾經(jīng)有人問我，在這個(gè)過程中，你有沒有感到過軟弱，想要放棄？

當(dāng)然，不止一次。

比如2015年5月，我進(jìn)入了瓶勁期，開始掙扎，徘徊，變得迷茫，感到壓抑。表現(xiàn)嚴(yán)重下滑。

當(dāng)時(shí)我甚至對自己說了一句話：“待到七月，七月，留下來繼續(xù)努力；如果七月不行，回去教書。”。

經(jīng)過6月份整整一個(gè)月的自我調(diào)節(jié)和領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)，我調(diào)整了狀態(tài)。6月，重回月度；7月，個(gè)人成績70萬的季軍成為唯*一位年成績300萬的課程顧問。也是那個(gè)月，我人生中第一次月入比較高的時(shí)候是6萬。

正是這些起起落落讓我留在了這個(gè)行業(yè)，教會(huì)我如何在順境中看輕自己，在逆境中不喪失信心。

我知道如何謙虛，如何富有；或飽，或餓；我多多少少得到了這個(gè)秘密。

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從小白到品冠十股

根據(jù)我的成長過程，分享10點(diǎn)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，希望對你有所幫助。

第一，加速度只有方向?qū)α瞬庞幸饬x。

這就像我在公立教師和課程顧問之間的選擇。面對選擇時(shí)，會(huì)有糾結(jié)和徘徊，這很正常。

這時(shí)，你需要問自己幾個(gè)問題：我想要什么？我喜歡什么？我適合做什么？我能承受比較壞的結(jié)果嗎？回答完這四個(gè)問題，方向就清楚了。

我非常清楚：

我想繼續(xù)學(xué)習(xí)，拿高薪。

我喜歡教育培訓(xùn)行業(yè)，比較簡單；

從小性格外向，善于溝通。

即使不能成功，也可以從頭再來。

基于這些，我終于找到了自己的方向：教育培訓(xùn)行業(yè)的課程顧問。

第二，盡力而為。

在咨詢的過程中，我每天睡覺前都會(huì)再次問自己：

我腦子里有什么新知識嗎？

我學(xué)到了什么？

我增加了多少客戶資源？

我和多少客戶保持聯(lián)系？

因此，政策的進(jìn)一步研究，教學(xué)和研究，家庭教育，心理學(xué)等。按照周計(jì)劃進(jìn)行，并制作學(xué)習(xí)計(jì)劃推進(jìn)表，形成相應(yīng)的學(xué)習(xí)筆記。對于客戶資源，我進(jìn)行了分層和分頻聯(lián)系。

第三，保持頭腦簡單。

行業(yè)和崗位轉(zhuǎn)型初期，都會(huì)有很多聲音讓你困惑。出現(xiàn)問題不可怕。可怕的是你把不重要的問題放在了重要的位置。

所以在全程顧問的初期，我的心和心思都比較簡單，我相信：

1.這份工作將激勵(lì)我每天都取得進(jìn)步。

2.這個(gè)行業(yè)可以充分發(fā)揮我的優(yōu)勢。

3.銷售可以讓我擺脫經(jīng)濟(jì)困難。

第四，做好客戶管理，資源分類，學(xué)習(xí)分類。

abc客戶的分級管理。

資源水平

隨訪頻率

管理方式

維護(hù)模式

丙類-不熟悉的小學(xué)

至少半個(gè)月一次

它按年級分為冊，按學(xué)校分為單元

白墨-發(fā)短信-加微信

b類-重要非緊急

至少一周一次

這部分資源是從c類上升，拓展新的市場資源，管理成書

微信，電話

(朋友留言，私聊，發(fā)信息或福利)

a類-緊急和重要

每周至少兩次

邀請上門，不簽面試等信任度高的資源

特種甲類資源管理書

微信，電話

(朋友圈評論、私聊、資訊或優(yōu)惠)

通用登記表

主要應(yīng)用

xxx顧問上門信息登記表

1.360度無死角記錄客戶信息；

2.整理未簽名的資源作為a類回訪的目標(biāo)。

xxx顧問已簽署客戶信息登記表

1.簽約學(xué)生集中管理維護(hù)好的節(jié)點(diǎn)。提高客戶滿意度。

2.拉推薦資源。

xxx顧問編制賬單分析表

總之，打一場有準(zhǔn)備的仗，會(huì)得到足夠多的訂單，得到訂單的幾率會(huì)很高。

xxx顧問談話清單匯總分析表

八成單率和六成單率就看是不是所有的談判都重復(fù)了。總結(jié)原因，下階段改進(jìn)措施。

a類客戶回訪頻率和回訪時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

b類客戶的維護(hù)和粘度。有粘性才會(huì)和客戶有關(guān)系，然后才有結(jié)果。

在整個(gè)銷售和跟蹤的過程中，我遇到的所有家長，甚至2年甚至3年。只要我再提一次孩子的名字，或者第二次見到客戶，我就能準(zhǔn)確地認(rèn)出父母，對他的情況了如指掌。這源于我對客戶和信息的細(xì)致管理。

第五，做好個(gè)人品牌營銷。

在父母和同事的眼中樹立積極、專業(yè)的形象。在工作中，從以下幾個(gè)方面塑造形象：

1)穿讓你自信的衣服：

營造品質(zhì)感和精致感。學(xué)會(huì)“打扮”——。注意第一形象在客戶心中的定位。

2)展示你擅長什么：

保持相對信心。讓父母看到你的專業(yè)，獲得信任。

3)注意朋友圈的形象：

輸出質(zhì)量和特色內(nèi)容。并保持粘度和質(zhì)量與客戶的互動(dòng)。無數(shù)的贊大概還不如你細(xì)心的評論和互動(dòng)。

4)言行一致：

答應(yīng)父母和學(xué)生盡一切可能。萬事有賬，萬事有著落，萬事有答案。做一個(gè)靠譜的人。

第六，做好個(gè)人時(shí)間管理。保持高效工作。

工作這么多年，我們一直保持著高效使用每日計(jì)劃本的習(xí)慣，把重要緊急的事情放在第一位。

前一天下班前，把明天重要的事情提前列在策劃書里。當(dāng)天，我對自己的工作進(jìn)行了每日回顧。

第七，保持強(qiáng)學(xué)習(xí)。

學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)，再學(xué)習(xí)。我是一個(gè)學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)的銷售人員。我之前很認(rèn)可的一句話是“富則不學(xué)富，窮則不學(xué)窮。”

我對這些知識一無所知，但下次你問我，我就是專家了。專業(yè)性是信任的前提之一。

我的主要研究來源如下：

學(xué)習(xí)來源

結(jié)果輸出模式

公司會(huì)議/培訓(xùn)

形成一個(gè)電子筆記，隨時(shí)查看

課外閱讀

形成一個(gè)專門的課外學(xué)習(xí)筆記本

第八，學(xué)會(huì)管理情緒，自我激勵(lì)，調(diào)整心態(tài)。

銷售是一項(xiàng)乏味的工作。面對各種各樣的客戶，我們的情緒肯定會(huì)波動(dòng)。但只要我們保持良好的心態(tài)，問題就可以大大解決。自然，銷售變得容易。

當(dāng)你情緒低落時(shí)，學(xué)會(huì)激勵(lì)自己，告訴自己當(dāng)問題出現(xiàn)時(shí)，是時(shí)候練習(xí)你的能力了。出現(xiàn)問題，找解決辦法。

印象比較深的是遇到一個(gè)特別纏人的家長，因?yàn)樗龍?bào)的課程找不到合適的人開課。

學(xué)校提前一周告訴她，她可能無法開學(xué)，交的費(fèi)用可以轉(zhuǎn)為其他課程。她堅(jiān)決不同意，堅(jiān)持按時(shí)上課。電話不少于10個(gè)。家長投訴熱線打電話給學(xué)校。決心上課。

比較后被邀請上來面試，因?yàn)樯焓值娜瞬蛔鲂δ槨Ｃ嬖嚳梢跃徑庑那椋粋€(gè)下午反復(fù)溝通終于達(dá)成和解。

在談判中堅(jiān)持一個(gè)策略：我們的目標(biāo)是一致的，解決孩子的學(xué)習(xí)問題。接下來，我會(huì)給你的孩子什么幫助？會(huì)得到什么好處？hellip…

面對這種客戶，我一開始很懊惱，然后默默調(diào)整自己：難道不是這些異常才能鍛煉我的能力，促進(jìn)我的成長嗎？

第九，大格局，大未來。

作為銷售，作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們需要實(shí)現(xiàn)自己和團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)穩(wěn)步發(fā)展，才能有更好的舞臺。

學(xué)會(huì)分享和幫助別人。格局大，路就寬。

付出不是因?yàn)榈玫剑且驗(yàn)楦冻觥?/p>

第十，保持換位思考。

我一直認(rèn)為銷售的成功就是做人的成功。我們需要公平的生活精神和溫暖舒適的做事方式。想他所想，傷他所傷。

如果不能放開自己，站在客戶的角度去思考，那么就無法深入感知客戶的需求，溝通也就達(dá)不到同樣的頻率。

實(shí)現(xiàn)共情的方法有很多：觀察、診斷和確認(rèn)，多問少說，耐心傾聽，適當(dāng)回應(yīng).

但是如果你心里不想關(guān)心對方，那么這些所謂的方法就流于形式了。

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像螞蟻一樣工作，像蝴蝶一樣生活

現(xiàn)在做銷售管理2年了。回想過去三年做課程顧問的經(jīng)歷，感覺還是很不錯(cuò)的。

從一個(gè)月900到一年近20萬。除了物質(zhì)的增長，它給我?guī)砹烁嗟哪芰退季S的變化。

我不是富二代，天生金；不是二代，有工作背景。但是銷售可以讓我這樣的普通人在崗位上做出不平凡的事情。

我經(jīng)常對自己說：像螞蟻一樣工作，像蝴蝶一樣生活。希望在銷售的道路上越走越遠(yuǎn)，越走越好。

比較后給大家一個(gè)我很喜歡的語錄：

是昨天決定了，是拖累了明天。

二十歲不努力就是三十歲奮斗；

30歲不努力就是40歲中年危機(jī)。