大神手把手教你做好一次優(yōu)秀的活動(dòng)營(yíng)銷

主要分享的是博洋家紡準(zhǔn)備一次活動(dòng)的營(yíng)銷思路，希望能夠通過(guò)我們的介紹給大家?guī)?lái)一點(diǎn)幫助，也希望大家能夠給我們一些意見(jiàn)，讓我們做到更好!

關(guān)于營(yíng)銷思路我會(huì)從三條線來(lái)講，第一條：品牌線;第二條：產(chǎn)品線;第三條：營(yíng)銷線。

一、品牌線

品牌線是貫穿一個(gè)品牌生命比較主要的線，它可能會(huì)涉及到一個(gè)品牌是想做一個(gè)十年的品牌或者是一個(gè)百年的品牌。首先要明確對(duì)于品牌線應(yīng)該怎么樣去做，每次活動(dòng)應(yīng)該要圍繞這條線去進(jìn)行。具體品牌線怎樣定位和怎樣講故事我們?cè)敿?xì)講解。比如這個(gè)品牌線我們有一年的品牌計(jì)劃，那么我們會(huì)圍繞這條品牌線做一個(gè)發(fā)現(xiàn)生活的活動(dòng)，每月固定進(jìn)行關(guān)于這個(gè)主題的活動(dòng)，讓大家知道這個(gè)品牌有這個(gè)活動(dòng)。我們的定位，比如這次要做一個(gè)小型活動(dòng)，那么它的定位是什么?

首先，品牌都會(huì)有一個(gè)框定的人群，比如年齡段是25到35歲、用戶是女性用戶、其他定位，如風(fēng)格的定位等，這些我們都會(huì)有一個(gè)整體的定位。對(duì)于一個(gè)即將要做的活動(dòng)，我們的定位是什么，這個(gè)是要明確的。

接著是我們的故事。每個(gè)品牌有它的品牌故事和品牌歷程。一次活動(dòng)也需要有它的故事來(lái)進(jìn)行支撐。現(xiàn)在淘寶或者天貓比較希望能做一個(gè)小而美活動(dòng)。其實(shí)故事就是昨天老師講的非常好的附加值，它(故事)會(huì)成為一個(gè)好的支撐，而不是讓買家認(rèn)為我們是純粹的在賣貨。

二、產(chǎn)品線

產(chǎn)品線。大家都知道每一次活動(dòng)比較重要的是我們的貨品。怎樣圍繞我們的產(chǎn)品去展開(kāi)我們的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)思路，這個(gè)是非常重要的。

1、首先我們要清楚自己的貨品結(jié)構(gòu)，不管是我們已有的庫(kù)存貨品還是我們即將在活動(dòng)上需要的貨品的結(jié)構(gòu)。這是非常重要的，需要大家去理清自己的貨物結(jié)構(gòu)。

2、再是銷售占比。因?yàn)槲覀兠看武N售都會(huì)有一個(gè)目標(biāo)，比如領(lǐng)導(dǎo)定的指標(biāo)或者自己定的指標(biāo)。比如這次活動(dòng)我們要做一千萬(wàn)，那我們這個(gè)銷售占比是通過(guò)拆分的，產(chǎn)品的每個(gè)品類銷售占比是我們心里要清楚的，這樣才能反復(fù)驗(yàn)證貨品結(jié)構(gòu)是否合理。

3、然后第三個(gè)是主推品，就是大家常說(shuō)的爆款或者是我們需要給予它比較好的展現(xiàn)和曝光機(jī)會(huì)的商品就是主推品，它可以是一款或者是多款。我們要給予它怎樣的展示和推廣或者說(shuō)投入多少?gòu)V告和資金，這也是需要我們?nèi)タ紤]的。

三、營(yíng)銷線

從營(yíng)銷線去講。一般我們的計(jì)劃是指標(biāo)拆解，比如指標(biāo)是一千萬(wàn)，那這一千萬(wàn)指標(biāo)要怎樣拆解，讓這一千萬(wàn)落地。再是整合營(yíng)銷，整合營(yíng)銷的概念已經(jīng)提出很久了。在我的理解，整合營(yíng)銷除了活動(dòng)或者同一個(gè)任務(wù)上的整合營(yíng)銷，對(duì)我個(gè)人而言，商品也需要整合營(yíng)銷，不管是它的價(jià)格、風(fēng)格或者是從平臺(tái)上來(lái)講。我們有很多可以利用的平臺(tái)，早上楊老師給我們分享過(guò)來(lái)自不同地方的流量，我們?cè)鯓痈行实睦昧髁?

因?yàn)椴煌髁康膩?lái)源帶來(lái)的客戶群也不一樣，他們所需要的折扣力度和商品的定價(jià)以及需要的商品風(fēng)格都是不一樣的。那么怎樣整合這些平臺(tái)來(lái)完成我們比較高的銷售，那就需要我們更深層次思考我們的整合營(yíng)銷是怎樣做的。

再是活動(dòng)節(jié)奏，我個(gè)人覺(jué)得在準(zhǔn)備活動(dòng)里活動(dòng)節(jié)奏是比較重要的。為什么這么講呢?因?yàn)榛顒?dòng)節(jié)奏把握好了我們才能在曝光的那天達(dá)到比較好的效果。一般活動(dòng)節(jié)奏我們會(huì)分成預(yù)熱階段。那在預(yù)熱階段我們需要準(zhǔn)備什么樣的活動(dòng)?比如說(shuō)通過(guò)微信、微博或者是其他一些平臺(tái)，我們前期先進(jìn)行預(yù)熱方式，然后在升溫階段我們才能推動(dòng)比較后的爆量的時(shí)候。

對(duì)于剛才的思路，我總結(jié)了比較重要的三條具體展開(kāi)講。

第一是貨品組織思路，個(gè)人覺(jué)得一個(gè)活動(dòng)能不能做好比較核心比較重要的就是貨品。

第二是活動(dòng)整合營(yíng)銷，利用所有手頭上的資源和我們希望獲取的資源進(jìn)行整合。

第三是活動(dòng)進(jìn)度表，這是我們需要直接落地的比較重要的手段。

1、貨品組織思路

貨品組織思路我們一般會(huì)從三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行組織。

第一個(gè)方面是根據(jù)目標(biāo)進(jìn)行組織。目標(biāo)是領(lǐng)導(dǎo)給我們下達(dá)的指標(biāo)或者是自己制定的。通過(guò)目標(biāo)我們來(lái)進(jìn)行組織貨品也就是銷售拆解。

第二個(gè)方面是根據(jù)品類進(jìn)行組織。因?yàn)槊總€(gè)品牌都會(huì)有自己的品類，一般分成一級(jí)品類和二級(jí)品類。清楚各個(gè)品類的銷售占比是怎樣的或者我們自己的準(zhǔn)確預(yù)估能夠使我們更好地把握好我們的庫(kù)存。

第三個(gè)方面是根據(jù)主題進(jìn)行組織。在小而美的大環(huán)境下，我們會(huì)有各種小主題，根據(jù)小主題進(jìn)行貨品組織。

然后我們來(lái)講一下這個(gè)簡(jiǎn)單的公式：uv乘以轉(zhuǎn)換率再乘以客單價(jià)就是我們要做的營(yíng)業(yè)額。目標(biāo)進(jìn)行組織也就是指標(biāo)進(jìn)行拆解的時(shí)候會(huì)分成許多小項(xiàng)目，那每個(gè)小項(xiàng)目需要占多少的銷售額，然后這個(gè)項(xiàng)目我們預(yù)估它會(huì)有多少的uv進(jìn)來(lái)。一般來(lái)說(shuō)不同的uv和轉(zhuǎn)換率它的客單價(jià)也會(huì)有所不同，所以我們要準(zhǔn)確地對(duì)這個(gè)活動(dòng)的每一個(gè)小項(xiàng)目的指標(biāo)進(jìn)行落地。區(qū)別于雙十一這樣的大活動(dòng)，日常的小活動(dòng)我們是否也能預(yù)估精準(zhǔn)呢?其實(shí)就是依托之前的許多活動(dòng)，我們每次的判斷是否準(zhǔn)確?？赡芤婚_(kāi)始我們并不能準(zhǔn)確預(yù)估，但我相信只要每次我們都能對(duì)活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)和數(shù)據(jù)分析，那么就會(huì)在下一個(gè)活動(dòng)中達(dá)到我們所預(yù)期的效果和準(zhǔn)確的預(yù)估。預(yù)估真的是非常的重要，它關(guān)系到我們的庫(kù)存能否周轉(zhuǎn)正常，現(xiàn)金能否正常流動(dòng)的問(wèn)題。

接著就是品類上的組織。品類上的組織我們一般會(huì)按級(jí)別來(lái)分，一級(jí)品類和二級(jí)品類。比如說(shuō)我們家紡的一級(jí)品類就是四套件，再就是被芯、枕芯、床墊等;二級(jí)品類更細(xì)分，比如說(shuō)在套件中會(huì)分為活性、貢緞、普通全棉或者磨毛等。根據(jù)不同的活動(dòng)和季節(jié)，這些品類的占比是不一樣的，那么怎樣才是比較合適的占比呢?這也是需要大家在長(zhǎng)期觀察數(shù)據(jù)中才能得出一個(gè)比較合理的配比。除了品類我還想到在我們庫(kù)存里，暢銷品的比例是怎樣的或者是滯銷品和正常的品類，這些比例是怎樣的，它們各自的占比是否是合理的?這個(gè)也是比較重要的。

再一個(gè)就是根據(jù)主題進(jìn)行組織。圖非常的簡(jiǎn)單，我們會(huì)有一盤貨，這盤貨可能會(huì)是我們現(xiàn)有的庫(kù)存也可能是我們即將到倉(cāng)的一些貨或者是我們未來(lái)規(guī)劃中的一些貨。那這盤貨中比較符合這次活動(dòng)風(fēng)格主題的我們會(huì)把它們?nèi)Τ鰜?lái)，為了確定定義明確的商品，當(dāng)然也可以搭配一些不是和這個(gè)風(fēng)格完全一致的商品作為產(chǎn)能的一些商品也是可以的。然后從這個(gè)主題風(fēng)格的這盤貨中我們還會(huì)圈出主推品，也就是我們希望打造的爆款，或者說(shuō)我們給它更多機(jī)會(huì)去展現(xiàn)和聚焦。

2、活動(dòng)整合營(yíng)銷

然后再講我個(gè)人對(duì)于整合營(yíng)銷總結(jié)的一些經(jīng)驗(yàn)。從三個(gè)方面來(lái)說(shuō)，第一個(gè)就是日?；顒?dòng)的整合。比如這就是我們即將準(zhǔn)備的一場(chǎng)活動(dòng)，但是這場(chǎng)活動(dòng)的周圍會(huì)有許多其他的小活動(dòng)，可能這個(gè)活動(dòng)之前有其他活動(dòng)或者這個(gè)活動(dòng)交叉的時(shí)候也有其他活動(dòng)跟它同時(shí)進(jìn)行或者交叉進(jìn)行，我們也要考慮如何將這些活動(dòng)與這次要進(jìn)行活動(dòng)進(jìn)行整合。

第二個(gè)就是平臺(tái)活動(dòng)整合。有許多平臺(tái)提供給我們，比如淘金幣、聚劃算平臺(tái)的特賣或者是天貓的預(yù)售，我們應(yīng)該怎樣比較好的利用這些平臺(tái)的資源，我覺(jué)得我們也可以適當(dāng)?shù)恼稀?/p>

第三是我們活動(dòng)商品整合。每次活動(dòng)我們都會(huì)框出幾十個(gè)單品作為要推出的商品，那這些商品如何進(jìn)行整合呢?首先是日?；顒?dòng)的整合，這些活動(dòng)是我們每一天或者每周都推出的不同的活動(dòng)，那如果在節(jié)奏上去進(jìn)行整合呢?我們有周的活動(dòng)節(jié)奏、月的活動(dòng)節(jié)奏等，這些就需要我們更長(zhǎng)遠(yuǎn)的去考慮活動(dòng)節(jié)奏該如何把握。比如說(shuō)我們這次馬上要做的三月份的活動(dòng)，那我們?cè)趺唇Y(jié)合這個(gè)季度，把這次活動(dòng)的節(jié)奏整合進(jìn)去。再一個(gè)是活動(dòng)力度上的整合，比如我們?nèi)粘Ｔ诟愕拿?、送優(yōu)惠券或者是再做一些買送的活動(dòng)，還有就是定期對(duì)會(huì)員進(jìn)行喚醒。如果我們把這些定義為這個(gè)月比較大的活動(dòng)，那這個(gè)時(shí)候我們會(huì)做一些升級(jí)。比如說(shuō)秒*活動(dòng)一天一場(chǎng)，我們會(huì)在流量高峰期把它整合為三場(chǎng)，在早上十點(diǎn)，下午三點(diǎn)以及晚上八點(diǎn)。對(duì)于秒*，據(jù)我們的長(zhǎng)期觀察來(lái)看，它的效果和率還是非常不錯(cuò)的。

以上這些也能夠在活動(dòng)預(yù)熱的時(shí)候起到一個(gè)非常重要的作用。然后是促銷力度，本來(lái)是買一個(gè)套件送一個(gè)枕頭，這個(gè)時(shí)候我們就可以升級(jí)成買一個(gè)套件送一個(gè)被子或者是兩個(gè)枕頭這樣子。比如平時(shí)優(yōu)惠券的發(fā)放是買五百減二十元，在這個(gè)活動(dòng)中我們需要給予更多的力度，比如買五百減五十，會(huì)員也是同樣的。平時(shí)我們只是圈出一部分的會(huì)員對(duì)他們進(jìn)行喚醒，這個(gè)時(shí)候就可以喚醒更多的會(huì)員，可以給他們發(fā)短信、edm之類的。

然后是一個(gè)平臺(tái)的活動(dòng)整合。其實(shí)平臺(tái)就是我剛才說(shuō)的各種流量的來(lái)源，這些平臺(tái)如何進(jìn)行整合呢?首先要明確這次活動(dòng)的主戰(zhàn)場(chǎng)在哪里?明確活動(dòng)的主戰(zhàn)場(chǎng)在哪里我們就可以一次把握活動(dòng)集合的時(shí)候，而它的主次我們也要比較清楚，因?yàn)樵诠?jié)奏、活動(dòng)力度和展現(xiàn)的時(shí)間上我們都要進(jìn)行分配。首先我們是拿預(yù)售來(lái)作為預(yù)熱環(huán)節(jié)，那我們就會(huì)把它的時(shí)間節(jié)點(diǎn)提前到正式活動(dòng)之前，并且活動(dòng)力度和展現(xiàn)時(shí)間因?yàn)橐浜虾笃诘谋克砸啪?，主要聚焦在個(gè)別單品上和店鋪的關(guān)注收藏。

然后再一個(gè)是活動(dòng)商品的整合。通過(guò)長(zhǎng)期的活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)積累，每個(gè)平臺(tái)對(duì)商品的折扣力度都不一樣，所以我們首先要對(duì)商品進(jìn)行一個(gè)預(yù)埋。大家都知道活動(dòng)對(duì)歷史比較低價(jià)是非常嚴(yán)格的。頻繁更新、替換商品的鏈接是非常不可取的。怎樣去累積銷售呢，我們就要長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮產(chǎn)品的預(yù)埋。首先新品新上市時(shí)，價(jià)格不能一下子就打折，這是為了后期的活動(dòng)更給力。那么我們可以做一個(gè)上新價(jià)，上次我看到一個(gè)店家的上新價(jià)，這個(gè)就是只在幾天之內(nèi)做的折扣，之后就會(huì)把價(jià)格提高上去。這樣大家就會(huì)知道一個(gè)真實(shí)的底價(jià)，而且后續(xù)一直維持這個(gè)價(jià)格，這樣做也是可以的。至少大家會(huì)知道你家上新了，那是真的在做促銷，而不是給個(gè)理由每天都在做促銷，所以我們要做好價(jià)格的預(yù)埋，讓商品在某個(gè)我們所希望的大活動(dòng)上爆量。因?yàn)橘I家其實(shí)是很簡(jiǎn)單的，他們的眼睛也是雪亮的，他們能夠感覺(jué)到這個(gè)價(jià)格的促銷是真實(shí)的還是在被欺騙。所以我們的價(jià)格要做預(yù)埋是一個(gè)長(zhǎng)期的規(guī)劃?？钍筋A(yù)埋其實(shí)就是品類上的預(yù)埋。比如我們春季推的和秋季推的產(chǎn)品一定是不一樣的，那么選款一定是不一樣的，我們要在活動(dòng)來(lái)臨之前做下伏筆。風(fēng)格上的預(yù)埋簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是一個(gè)承前啟后，這次的活動(dòng)對(duì)下一次活動(dòng)的鋪墊。

再一個(gè)是商品分配。因?yàn)槊恳粋€(gè)貨品我們對(duì)它定義的折扣力度都不一樣，比如說(shuō)新品剛來(lái)的時(shí)候，收藏不一樣，人氣不一樣。那根據(jù)這些不同的力度，不同的商品，我們會(huì)對(duì)她們進(jìn)行區(qū)分和分配然后把它們劃分到不同的活動(dòng)中去，這需要我們對(duì)商品進(jìn)行一個(gè)整合。

然后就是利潤(rùn)比較大化的問(wèn)題。利潤(rùn)比較大化是所有企業(yè)和商家希望做到的，就是賺更多的錢。那是以銷售為主還是以毛利為主這就是需要大家去進(jìn)行平衡和整合的一個(gè)事情。

其實(shí)說(shuō)到商品還有想說(shuō)的。我們?cè)鯓釉谌粘；顒?dòng)中使產(chǎn)品爆量呢?其實(shí)這就和我們呵護(hù)小孩子一樣，在孩子剛出生的時(shí)候我們有沒(méi)有給予他比較多的關(guān)注，或者說(shuō)在他人生叛逆期的時(shí)候你有沒(méi)有對(duì)他的人生進(jìn)行指引，讓他走上一條比較好的、能夠?qū)崿F(xiàn)他人生價(jià)值的一條路呢?商品也是一樣的，只有我們對(duì)它傾注了全部的關(guān)注，然后給它的生命的每個(gè)節(jié)點(diǎn)都部署好，然后它未來(lái)就可能在你期盼的那個(gè)時(shí)間就爆發(fā)了。

3、活動(dòng)進(jìn)度表

比較后要講的是活動(dòng)進(jìn)度。我們一般會(huì)在準(zhǔn)備期、活動(dòng)期、后續(xù)跟進(jìn)中做一張非常詳細(xì)的進(jìn)度表。進(jìn)度表會(huì)根據(jù)我們的項(xiàng)目或者根據(jù)我們的部門去劃分。然后每一個(gè)子項(xiàng)目，每一個(gè)部門都會(huì)有指定的一個(gè)負(fù)責(zé)人，總的活動(dòng)會(huì)有總的負(fù)責(zé)人。比如三月二十二號(hào)的活動(dòng)，我們會(huì)在二月二十二號(hào)到四月二十二號(hào)這個(gè)期間進(jìn)行比較詳細(xì)的部署，希望能夠在這個(gè)活動(dòng)來(lái)臨的時(shí)候我們的準(zhǔn)備活動(dòng)都已經(jīng)做好，以及在后續(xù)的相關(guān)事情中也能完全的落地，不會(huì)帶來(lái)之后的隱患等。

怎么樣?看了大神手把手教你做好一次的活動(dòng)營(yíng)銷。大家是不是對(duì)于如何做好一個(gè)活動(dòng)營(yíng)銷更加有信心了呢?那么就趕快來(lái)試試吧!