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怎么跟進意向客戶話術

關注：83 發布時間：2021-09-29 16:01:02

我們經常遇到這樣一個問題：有些客戶似乎想買我們的產品，但他一直猶豫要不要下單。我該怎么辦？我相信這種類型的客戶場景應該是家常便飯，但這也是銷售人員比較頭疼的問題！那么如何才能更好的解決這類問題呢？

我們主動去回訪意向客戶的目的是什么呢？

不是為了解決異議，促進交易嗎？

同時二次跟進還是為了：

1、建立信任：

你有沒有試過一句話不說就直接和你打交道？有，但是很少！

2、解決異議/疑慮：

站在用戶的角度思考，幫助客戶解決問題，為雙方提供滿意的解決方案

3、比較后當然是為了促進成交了！

同時也是對客戶的一種分類，知道哪些是意向客戶，哪些有疑問，哪些因為各種原因不愿意成交等等.

絕大多數的成交都是在多次跟進之后促成成交的！

首先要想：站在客戶的角度，我為什么要來？你有什么籌碼給我？

我們有哪些籌碼？

1、活動力度大，物超所值

如何突出活動力度大？

突出超強優惠政策(符合超強活動主題；誘人的折扣)

為什么客戶會相信你

自信；表達清楚；真誠。2、服務

如何體現服務？

讓它覺得私密；幫助客戶解決問題；

3、不來的后果？

付出更多；失去一位專注的家庭顧問

4、談感情

為什么要和你談感情？

認可你對他的奉獻；不費吹灰之力。

如何使用這些籌碼？

短信/微信：

發什么內容，需要達到什么樣的效果？

每天定點發送祝福信息、家裝信息、活動信息、有針對性的問題信息

讓客戶對你產生良好的影響，感受你的真誠。電話：

怎么打，怎么編排內容？

從6:30到晚上8點，亮片

他能用現在的芯片嗎？

有意客戶流失率低，先問問自己這些問題

1、你真心幫助客戶了嗎？

如果你想讓你的客戶為你的產品買單，你首先要推銷自己，讓你的客戶接受你，而不是為了簽單賣產品而算計你的客戶功利。

2、你的熱情是否適度？

太多、太多、太多、太機械化或者太熱情都會讓客戶感到不舒服，產生不安全感和警覺性。我們需要熱情和服務來給我們的客戶一個輕松、坦率和不受約束的環境和氛圍。學會讓客戶說話，認真傾聽他們的聲音，了解他們內心的想法，認真傾聽，而不是一味的自言自語，才是對客戶比較好的尊重。

3、客戶的需求你是否真正清楚？

如果我們需要探索客戶的需求，我們需要問幾個關鍵問題：

了解客戶的身份很重要。

查詢客戶需求，對癥下。

的銷售會根據客戶的性別、年齡、著裝和身份來詢問客戶的需求。

4、你有做出該有的引導嗎？

客戶原因：他隨便看了一下，沒有符合他要求的產品；沒有吸引客戶的地方；對銷售言論和行為不感興趣。

如果有銷售人員配合話單，一定要多注意專業性；把握客戶的需求和興趣；引導和激發客戶需求。

5、你的介紹有重點嗎？

當客戶仔細觀察一個產品并主動問你一些細節時，他們就感興趣了。當客戶對某個產品感興趣時，就是銷售人員詳細介紹賣點的比較佳時機。

在介紹產品賣點時，要圍繞客戶比較關心的利益和利益，與競爭產品進行有針對性的有效比較。要談一個賣點，一定要講透。一般客戶比較關心的問題不超過三個。

6、你允諾過客戶什么？

客戶相信證據，同時也需要銷售人員的承諾，讓客戶相信我們的決心和產品。

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