金吝權(quán)：客戶轉(zhuǎn)介紹的方法

無論是美容院的盈利還是個(gè)人業(yè)績的提升，老客戶的引薦率都起著非常重要的作用，因?yàn)榭诒牧α客鶗磉B鎖反應(yīng)和利潤的翻倍增長。所以要重視老客戶的服務(wù)和維護(hù)，提高老客戶的轉(zhuǎn)診率。

那么，對于美容院來說，應(yīng)該如何抓住老客戶轉(zhuǎn)介紹這種低成本、高回報(bào)的工作呢？

我們需要從這三個(gè)方面入手：

一、 抓住讓客戶轉(zhuǎn)介紹的比較佳時(shí)機(jī)

還要看老客戶轉(zhuǎn)行介紹的機(jī)會，抓住機(jī)會提高轉(zhuǎn)行介紹的成功率！一般來說，當(dāng)客戶做出購買決定時(shí)；當(dāng)顧客對美容師的服務(wù)表示感謝或稱贊時(shí)；當(dāng)美容院的產(chǎn)品或服務(wù)得到客戶認(rèn)可時(shí)，就是客戶介紹的比較好時(shí)機(jī)！

這個(gè)時(shí)候，顧客對你的印象很好，無論是美容院還是美容師的服務(wù)。所以要趁著客戶心情愉快，趁熱打鐵，請客戶幫忙引薦，這樣才能獲得更多的潛在客戶。

你可以通過相關(guān)詞匯引導(dǎo)客戶：

“謝謝你對我們店的信任和對我的認(rèn)可。像你這樣熱愛美國的人，身邊一定有很多需要美容護(hù)理的朋友。如果你的朋友需要這個(gè)，你可以讓他們聯(lián)系我，我會像你一樣全心全意為他們服務(wù)。你放心吧！”

“而且有朋友陪你，即使你在做長期護(hù)理，也不會覺得無聊。除了逛街，和朋友聚聚，順便做做美容，一舉兩得，也可以成為你和朋友的休閑。”

二、 做好客戶轉(zhuǎn)介紹需要注意的事

在為客戶服務(wù)的過程中，即使你得到了客戶的認(rèn)可和滿意，也不代表客戶有義務(wù)介紹你。畢竟幫你是情分，不幫你是本分。

所以對客戶的特殊要求不能太多。只要我們服務(wù)好他們，贏得他們的好感，客戶自然有可能在需要的時(shí)候給我們介紹新客戶！

當(dāng)然，在這個(gè)過程中，有一些問題是你必須明確和注意的：

1.首先產(chǎn)品和服務(wù)要滿足高性價(jià)比要求

也就是說，美容效果足夠明顯，價(jià)格也不能虛高，讓客戶覺得自己騙的產(chǎn)品很難介紹，不說就沒面子。

2.超過客戶預(yù)期的服務(wù)，更易獲得客戶轉(zhuǎn)介紹

比如在客人生日的時(shí)候，除了蛋糕之外，送她一份貼心的禮物(價(jià)格不用高，但要適合她)，或者搞一個(gè)專門的慶祝活動，給顧客制造驚喜，讓她在和朋友聊天的時(shí)候更容易不經(jīng)意的提起這件事，聽到的人會好奇這是哪里的美容院，什么樣的美容院，從而無形中為美容院做免費(fèi)廣告。

3. 多讓客戶了解你的產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值

只有這樣，客戶介紹的內(nèi)容才能更有價(jià)值，更有針對性，更有可能成功。

4. 源源不斷的請求不如一個(gè)利益點(diǎn)來得直接有效

對于客戶來說，與其用甜言蜜語打動他們，不如用實(shí)際利益來刺激他們，你更容易通過支付利益來獲得引薦。

5. 將軍不打無準(zhǔn)備的仗，我們不做無計(jì)劃的工作

制定回饋客戶的計(jì)劃是吸引更多客戶介紹他們的好方法。

6. 不要低估一個(gè)客戶的人脈資源

我們不以貌取人，不以顧客的消費(fèi)水平來判斷人的價(jià)值。真誠服務(wù)每一位客戶，努力獲得大家的滿意，然后大膽的請客戶參考。

7.一直被忽視的朋友圈，是隱形的轉(zhuǎn)介紹途徑

銷售人員每天發(fā)好友和活動，很容易被屏蔽。普通人發(fā)來贊的商務(wù)活動頁面也很難被別人仔細(xì)閱讀，因?yàn)橘澏嗔恕！耙豢淳椭朗腔顒樱　彼院芏嗳藭苯犹^這兩種活動，產(chǎn)生策劃人苦心經(jīng)營的曝光活動的比較終效果。

相比之下，如果是客戶自發(fā)作為生活一部分分享的照片或小視頻，就更容易被注意到。比如在美容院擺放吉祥物頭飾、創(chuàng)意裝飾品、海報(bào)墻，顧客甚至路人都會主動拍照曬圈。

但是策劃人員需要考慮如何讓他們曬出美容院的標(biāo)題(用照片免費(fèi)做廣告)，如何安排美容院的名稱和logo在這些物品的顯著位置被看到。

8.轉(zhuǎn)介紹方式要夠直接

與廣告?zhèn)鲉蜗啾龋銜x擇直接獲得折扣還是現(xiàn)金券？老客戶介紹新客戶，直接給別人代金券嗎？

拿個(gè)廣告?zhèn)鲉位蛘呖帐侄劊踔量赡鼙慌笥褢岩桑骸澳隳軓闹械玫绞裁春锰巻幔俊?/p>

所以，直接給老顧客送優(yōu)惠券，不僅會讓人覺得有說服力，有人情味，還會讓人更愿意接受。

“妹子，我這里有些活動券，現(xiàn)金可以達(dá)到1000元。一半可以給朋友，一半可以自己花，很有利！”如果你這么說，客戶一定心花怒放，給你一個(gè)人情。

三、3種類型客戶的應(yīng)對策略

在服務(wù)客戶的過程中，每天都能遇到各種各樣的人。如果要按照介紹的需求點(diǎn)來分類，大致可以分為三種。

1. 第一類：喜歡出風(fēng)頭型

這種客戶可以免費(fèi)介紹你，但更多的是展示自己的人脈，讓自己出名。在這個(gè)過程中，他享受著被周圍人崇拜和贊美的感覺，希望得到榮耀和光芒。

如果他介紹你成功，你會在和他交流的過程中不時(shí)聽到這樣的話：

“以前，我給你介紹過朋友嗎？私企老板，身價(jià)幾千萬，素質(zhì)很高？”，“我介紹給你的朋友好嗎？公務(wù)員，捧著國家的鐵飯碗，雖然工資不高，但是消費(fèi)穩(wěn)定！”，“我給你介紹一下王姐姐？你完成這個(gè)項(xiàng)目了嗎？如果有問題，請告訴我，我會給你解釋的！我們十多年的友誼”等等。

這種客戶喜歡炫耀，喜歡炫耀，因?yàn)樗膬?yōu)越感和成就感在這個(gè)過程中變得生動起來。

對付這類客戶比較好的辦法就是抓住每一個(gè)機(jī)會讓他站在聚光燈下，讓他盡情的表達(dá)自己。

比如美容院年會邀請她作為特邀嘉賓頒獎或者當(dāng)眾對他表示感謝；邀請他參加美容院的重要活動，上臺演講等。只要你讓她樂在其中，獲得滿足感和成就感，客戶推薦的成功就很大！

當(dāng)然，這種愛出風(fēng)頭，忘我的客戶很少。如果遇到這樣的客戶，一定要多注意服務(wù)，因?yàn)樗麄兪屈S金客戶。

2. 第二類：利益型

一般來說，在我們的日常工作和生活中，這種利益導(dǎo)向的客戶相當(dāng)多。如果你想讓他幫你介紹，你需要給他讓他滿意的興趣，這樣他才會愿意給你介紹新客戶，享受新客戶。

但是需要注意的是，這樣的客戶也分為兩種，一種是直接顯性的，也就是直接跟你攤牌，“我給你介紹一下，你給我什么好處”，另一種是隱性的，也就是有這個(gè)意思，但是話里沒說清楚，暗示你需要給她意思。

對于這種類型，盡量給她想要的好處。介紹一個(gè)的話可以直接雙倍積分或者打折，這樣就可以很容易的讓他們介紹你。

3.第三類：友誼型

這種客戶比較簡單。一般來說，他和你交往的目的不是從你身上獲取利益，也不是指望你幫他。而是他單純的覺得你很好，很有魅力，或者和你有共同的語言和愛好，可以和你聊天，所以想和你做朋友。

他們一般不會刻意問你誰有美妝需求，也不會專門介紹你。而是她恰好遇到了合適的人，然后她會把這個(gè)人介紹給你。如果她沒有遇到合適的人，那就算了。

你需要珍惜和維護(hù)這類客戶。雖然他們通常不會給你帶來很多有形的好處，但他們把你當(dāng)成了朋友。只要是朋友，遇到有需求的客戶第一時(shí)間就會想到你。所以，你要好好對待他們，把他們當(dāng)成你的朋友。只有朋友才是不在乎得失的人。

總之，客戶滿意度是轉(zhuǎn)診率的關(guān)鍵，所以在服務(wù)客戶的過程中，只有真正用心服務(wù)，才能感動客戶。敬業(yè)服務(wù)不是一張紙，一套話，而是以顧客滿意為核心，貫穿服務(wù)環(huán)節(jié)的方方面面。只有真正做到“客戶第一”，才能獲得客戶的信任，讓客戶愿意介紹我們！