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汽車店引流的方法和技巧

關注：16 發布時間：2021-09-06 08:04:04

汽車店的排水是維持店鋪生存的關鍵，因為你永遠無法讓客戶不流失，所以你必須讓你的客戶成長的比客戶流失的快。

作者 | 黃衛強

來源 | 汽車服務（id：asworld168）

這是個敏感話題！因為，收客戶是為了盈利！

這樣會戳到很多人的神經，討厭他們。各種叫罵，打殺，就像汽車服務行業的名校一樣，痛心疾首，各方都在大聲的跑著喊著，各種為國為民，為業為人人，為地球的一生，各種遠見，各種預言。

不要說他們是新菜鳥，就是久經沙場的老鳥。他們不可避免地會焦躁不安，加入口水戰，成為鍵盤手，誓死捍衛“不盈利，不降價”的路仗。我們不能不說，我們是正義的，我們必須說，我們寧愿堅持悲劇原則，也不愿孤立無援。

這一類基本上可以分為三類。

一種人是自己的利益受到了傷害，就打著正義的旗號出來討伐，或者是市場份額被擠掉了，或者是習慣了被客戶坑。這次放點血出來留著，傷透了他們的心！為什么，這是我的一碗肉，為什么我要少吃？記得看到一個客戶在修理店哭：你家修了幾年車，保溫杯都不剩了！

還有一種人根本不明白是怎么回事。他們從未參與、操作或學習過，更不用說深入了解了。它們是基于對陌生事物的恐懼和疏離，本能的厭惡，本能的排斥，本能的看不見。看他長篇大論，數據和案例。

事實上，他根本就是一群人，一個嘴炮黨，吸引著人們的注意力，各種響亮的呼吁，真誠的痛苦呼吁，血淚呼吁，仿佛普羅米修斯被綁在懸崖上是因為他把火送到了人間，悲慘卻又可笑。

比較悲劇的是第三個，親身參與，甚至親身經歷。但是，他做不到，失去的大于得到的。他不找自己的理由，不改進，精益求精。他從頭到尾都是被逼的，他無法理解自己失去了什么。反而立馬放棄，批判，以示和前兩人是一個陣營的。

有各路神仙，五倍盈利，十倍盈利，打出千萬富翁，億萬富翁的旗號。各種紅衫軍黃衫軍滾滾而來，到處打架斗毆，硝煙彌漫，雞毛遍地。

別說菜鳥了，老鳥都撐不住了，羊毛滿天飛，還割韭菜。這個平臺收獲一波，明天帶著成為千萬富翁的夢想收獲另一波。后天所謂的精細保養，可以收獲另一波，勾引禮物，做紅酒，做那種事，趨之若鶩。至于原廠配套油，保養產品，美容洗滌產品，已經經歷了很多戰役。

該怪誰？韭菜長得很好。割了一茬又一茬，他們還是沒有記憶。不剪你會剪誰？

要做韭菜，就要有做韭菜的意識。想當韭菜發財，那就不是好韭菜！

究其原因，做蒸汽服務行業的，都是實實在在的人，很多彎彎繞繞的，不懂的，很容易被各種看似合理的思維邏輯給套進去。

所以，作者就帶領大家揭開收藏客戶的神秘面紗，看看它的真實內容。

一、集客的定義

聚集客戶就是聚集有意的客戶，聚集精準的客戶。

收客，不是推廣，雖然有人經常說收客是為了推廣，但這是以收客盈利為誘餌，引導客戶進入推廣過程。目的自然是賣產品。

不鎖定客戶，比較后什么都沒有！

因此，客戶聚集的結果可以導致兩個目標：客戶聚集促進和客戶聚集轉化。

早期的汽車服務業，收客戶基本遵循的是收客戶的目標，是良性的。比如華盛和中鑫智寶采用的客戶收集模式，基本上是通過客戶收集項目引導客戶進店，在一定時間內為客戶創造多次進店的機會，然后通過良好的軟硬件、技術服務、運營管理等獲得客戶的認可。比較后讓新客戶變成老客戶。

通過持續的客戶收集，我們可以積累高質量的忠誠客戶，為商店提供持續績效增長的動力。客戶采集項目的內容設計本身就有轉化項目附加值的效果，所以雖然是盈利，但結果大多是嘉賓和主持人的兩種樂趣。所以當時我們的客戶收藏口號是：一旦選擇，終身擁有！

意味著客戶一旦選擇了我們，就有了終身互信。客戶可以閉著眼睛把車給你，看都不看就開走。

后來行業內競爭日趨激烈，客戶的轉化持續穩定，但速度緩慢，操作難度大，對門店本身的軟硬件、技術、服務、運營管理都有較高的要求。其實很多店根本夠不到。所以業內有一句話：一百家維修店去學華盛，但至少有九十家失敗了！

怎么辦？90%的同行達不到華盛、中信智寶這樣的門店標準。畢竟大家每天都在自嘲：沒錢的人會開修理廠，有錢的人除非來玩，否則干不了這么辛苦的活。

換句話說，會花很多錢。有的真的沒有，有的很難放棄。對于口袋里的千千來說，真的是一種令人心痛的痛苦，他想再把它掏出來。

怎么辦？聚客推廣應運而生，幫你聚集客戶，幫你推廣，鎖定客戶在一段時間內的消費頻率，讓你不用擔心花錢升級軟硬件、技術服務、運營管理，只需要花一點錢，買一些油修產品或者美容產品，再花幾千塊錢裝修，基本就可以干完了，于是聚客推廣模式就應運而生了。

需要注意的是，客戶推廣本來是快消行業慣用的銷售模式，重銷售輕服務，現在這種模式卻在汽車服務業遍地開花，真是諷刺！

但是，也必須說，客戶推廣有其積極的一面。畢竟整體來說，汽車服務業供大于求。門店通過促銷套餐卡鎖定一定時間內顧客進店頻率，并通過門店自身良好的運營管理和服務體驗進行轉化，是一種非常好的業績增長模式。

負面影響：第一，薅羊毛太硬。這通常是由第三方組織或機構完成的。目前他們為了實現自己的銷售，恨不得把你店里的客戶擠出去，一網打盡。所有高頻高利潤的產品都是打包給你賣盈利的。美其名曰幫店鋪鎖定客戶，讓店鋪失去二次發展的機會。

二是店鋪本身的客服體驗和運營管理做得不好，顧客進入店鋪后無法把握各種轉型機會，導致鎖定的顧客無法帶來增值效果，比較后不堪重負而崩潰。

第三，店鋪本身的出發點是錯誤的。我等不及要消滅顧客了。我幻想客戶還能進套。所有車輛消費項目都在商店消費。我對人性的把握不夠，以至于放棄了利潤。結果，顧客只消耗利潤，所以他們輸了血。

其他行業不熟悉。我們這個行業，無論什么高明的運營管理，什么高明的營銷，什么牛逼的模式，都要直面人性。我瘋狂的喜歡上了修理店，沒有中間商的瓜子玩笑，車湘家店鋪強勢運營下的飛單都是理所當然的。

二、集客的方式

有各種方法來c

電話營銷和本地推送卡有很多相似之處。

電話營銷這種收集客戶的方式，是廣州華盛在業內發揚光大的。

基本要點如下：

1.應該有專門的電話營銷管理系統，不是老式的門店管理系統自帶的電話客服模塊，而是可以實現客戶分類、電話信息追蹤、短信發送、追蹤時間提醒、通話錄音監控等功能的專業化電話營銷管理系統。可以支持8席以上的電話營銷管理。當然，比較好有一個與店鋪管理系統相連的電話營銷管理功能；

2.如果沒有與店鋪管理系統連接的電話銷售管理功能，那么每個代理人必須能夠打開店鋪管理系統，以便隨時查看客戶信息；

3.電話營銷的結果是，一個特殊的人需要長期拜訪和跟蹤客戶，以引導客戶進入商店。所以店家為了節省人工成本，經常用sa或者其他員工兼職，兼職電話銷售，對客戶沒有長期的跟蹤作用，所以不是很有效。就連4s系統的電話客服和專門的電話營銷也還是有著根本的不同。或者電話銷售員可以照顧電話銷售員的工作，但電話銷售員不能照顧電話銷售員的工作；

4.一個完整的電話營銷團隊比較適合女性，需要6-8人以上才能形成團隊氛圍。如果電話營銷工作室太少，工作氛圍無法形成，效果會大打折扣。需要有一個能穩定團隊成員的好的團隊領導。電話營銷的心理壓力其實挺大的。由于電話營銷的成功取決于電話營銷人員對已建立的客戶的長期電話跟蹤，團隊成員的穩定性非常重要，所以切記；

5.一開始需要大量準確的客戶數據。一個電話銷售員一個月的有效通話任務一般為1200-1500(有效通話是指客戶接通電話后通話時間超過30秒。這時，根據語音設置，電話銷售人員可以將需要表達的基本信息傳遞給客戶)。八個電話銷售每月需要打12000個有效電話，每三個月重復一次，所以至少需要36萬個電話。

6.因為電話營銷的客戶成本高，營銷比較好選擇客戶平均價格高的高端車主，主要是奔馳、寶馬、奧迪、路虎、保時捷等車型；

7.電話銷售的組長或負責人需要有相當大的權限，以便在電話銷售人員與客戶溝通的過程中及時發現有價值的客戶(例如需要進行重大維護的客戶)，并及時做出應對措施(包括折扣、禮品等)。)，以便于進店。

而且，電話銷售部門和sa以及車間之間的各種沖突并不少見。從大的角度來看，雙方沒有對錯之分，所以需要一個果斷有力的組長或者更高的負責人隨時調和這個矛盾。如前所述，電話銷售人員的心理壓力很大。如果他們再次面臨內部的不理解，他們很容易產生尋求幫助的沖動。由于電話銷售人員的工作特點，他們更穩定，工作時間更長。

8.電話銷售人員不能給客戶直接報價、報價、技術問題等。電話銷售人員無法直接回答客戶；

9.被邀請到店里的客戶，無論是新老客戶，電話銷售人員都要陪同sa接待，比較好全程陪同，或者和客戶溝通一段時間，增進雙方的友誼；

10.電話銷售人員應該站在客戶的立場上為客戶考慮問題，因此不可避免地會與sa和車間發生沖突。組長或上級負責人應對這類問題有藝術處理。

電話營銷表面上很簡單，但細節很多，打幾個電話是不可能有結果的。另外，在開展電話營銷時，店鋪本身也要克服心理障礙。畢竟電話詐騙這么多，大家對電話營銷都是一種排外的態度。另外，他們覺得打電話主動找客戶有點。換個角度看，房地產和金融保險的電話營銷可以說是一切都是可以原諒的。還能和房地產、金融保險巨頭比嗎？

現在推卡俗稱掃地掃街。

這種收集客戶的方式在業內得到了廣泛的發揚，自然是鄭州中信第一寶，學習的同學也不少。但是他們的學習成績比廣州華盛差。

中鑫智寶曾經拍過一個叫掃街的前世今生的短視頻，來源于內部員工寫的一篇短文。作者摘錄了幾個詞：

掃街的前世

我們是一群普通人

普通家庭

平凡的外表

平均智商

乏味的簡歷

在這個浮躁、短視、私欲充斥的時代，

我們見過

我們聚在一起

我們見過

再制心之寶

不管多冷多熱

春夏秋冬

雨、雪、風和霜

太陽照亮了土地的每個角落。

從黎明開始

黃昏時分

在大街小巷

在辦公樓前

在紅綠燈處

在停車場

在加油站

哪里有豪車

="ql-align-center "有你和我。

在輾轉反側

纏綿

哪里有顧客

這是我們的快樂和微笑

(指攝影師)在街上偷拍

就是練習

被卷走的是自卑

收獲是自信

被卷走的是自戀

收獲是自我提升

被掃除的是焦慮

收獲是希望

(指攝影師)在街上偷拍

就是練習

飽受清掃街道之苦

流浪街頭

清掃街道的收獲

從小掃街長大

掃地的感覺

在清掃街道方面非常出色！

鳳凰涅槃

從火中重生

(指攝影師)在街上偷拍

掃清成功之路

清掃街道，

橫掃出一片輝煌

非凡的生活

讓我們

會掃街到底！

電話銷售，現在招人很難，哪怕只是坐在辦公室吹空調打電話。更別說推卡了，掃街的前世今生就是真實寫照。

掃街和電話營銷一樣，需要像電話營銷一樣準備電話營銷管理系統和專門的工作室，也需要長期跟蹤客戶，收集客戶數據，或者打電話進行營銷，所以也需要團隊成員的長期穩定，團隊領導或者負責人需要有一時沖動執行的權限，以免請示浪費時間，增加溝通成本，甚至飛走。

其他細節基本和電話銷售一樣，只是推卡的工作量更大更辛苦，而且如果把卡推出去，要劃定區域，長時間穿透，所以一定要像了解手背一樣了解區域內車主的情況。

電話營銷和本地推送卡的要點基本相同：

1、團隊穩定；2、長期跟蹤；3、臨機決斷；4、不能參與報價；5、與客戶形成長期的互相信賴的友誼。

作者2015年在xi安中鑫智寶及其當地推廣團隊的空調銷售經歷

免費洗車或免費機油集客

這種聚集客戶的方式，發揚光大的那一種，是當年第一個推動上海麥月“油行天下”的。我前面說過，在這種收客戶的方式出來之前，除了電話營銷推送卡，行業內沒有什么流行的，電話營銷推送卡的門檻還是很高的。

這種通過免費洗車或免費送油來吸引顧客到店的模式，以及推廣油保養套餐或美容套餐，大大降低了參與店鋪的門檻。雖然還有很多店面設施和人員不足，但至少幾百平米的各種店面都可以玩。

這個游戲的詳細流程策略在作者汽車服務上發表的文章不就是保養大戰嗎？來，刀子拿去中有詳細描述，作者也有詳細資料，請聯系我們。

這一類屬于客戶推廣的范疇。比較終的結果，首先要看預熱和客戶引流，這需要大量的投入，推廣的場景設計需要大量的思考。

因為每次人力物力投入成本比較大，所以推廣套餐很重要。要在不損失套餐吸引力的前提下，把握成本和毛利。一次操作沒有營業額10020萬人民幣，兩三百多包沒賣出去。店鋪本身沒有很強的運營管理和轉型能力，對后期店鋪運營不會有很大幫助。

不管怎么說，在劉永忠先生的帶領下，上海邁悅把這種模式帶到了全國各地，為大家打開了另一扇窗，看到了不同的風景。從此，汽車服務業進入了一個集約型促銷的時代。現在英雄神仙使用的各種招數和魔法，無非就是這種模式的改良版、變種版和進化版。

核心要點如下：1。免費大規模吸引顧客進店；2.現場營造氣氛，注重儀式感，迷惑顧客；3.把低頻高利潤項目送高頻低利潤項目；4.透支門店各種客戶資源，實現巨額營業額目標；5.促進交付或強制訂單是實現目標的關鍵。

微信集客

前面說過，從免費洗車、免費送油的集客推廣模式開始，后面的只是改良、變種、進化版。所以，微信是真實的

微信客戶收集是對傳統客戶收集模式的劃時代演進和升級。客戶收集方式，如電話營銷、當地推卡派卡、免費洗車、免費送機油等，都需要相對較大的人力物力投入，而且都有很高或一定的門檻。不是所有的店鋪都能取得成績。

而微信客服真的可以讓客服成為一種門店客流增長模式，可以用在高大的4s店、上千平米的豪車店、綜合一站式、社區服務店、路邊情侶店等等。從一天免費洗200輛車，300輛車，突然演變成注冊客戶上千甚至更多，在店內收集或激活一兩千甚至更多的客戶卡，大大增加了促銷的銷量。

微信聚集客戶。現在我們一般用微信小程序鏈接，生成邀請頁面，通過不斷的分享轉發，制作紅包裂變，以達到比較廣泛比較精準的客戶群。

微信收款客戶有兩種明顯的類別：免費注冊到店收款(或激活)模式和付費購買到店收款模式。

免費注冊到店內領取(或激活)模式，因為客戶不需要先付費，分享可以賺紅包，所以可以到達的人多了，一個活動可能有幾千或者幾千人注冊，但是因為客戶不付費，實際到達率會相當低。無論是客戶推廣還是客戶轉化，都需要打電話邀請。有時候，我甚至想嘗試把這種方法作為電話營銷客戶收集模式中的一種客戶數據收集方法，因為現在獲取客戶數據越來越難了！

進店收費收款模式下，客戶需要在微信小程序生成的鏈接頁面上付費購買，也可以分享和賺取紅包。在這種模式下，為客戶設計的以客戶為中心的項目的內容需要在他們走向兩個不同的目標和結果時有所不同：以客戶為中心的轉型或以客戶為中心的推廣。

當客戶推廣是目標和結果時，客戶收集項目的內容需要比免費收集更有吸引力，才能達到客戶購買率比較大化；當客戶收集的轉化是目標和結果時，客戶收集項目的內容需要設計成自帶轉化并注重長期效果，類似于電話營銷和本地推卡的客戶收集項目。

筆者認為，這種方式可以代替電話銷售，推開卡來收客戶，而且從效果上來說，成本更低，對門店的門檻要求也更低。目前，作者已經和一群志同道合的朋友成立了一個團隊，在這方面進行嘗試。到目前為止，演示過程中一直沒有問題。

需要提醒的是，無論是免費收款還是付費購買，微信客戶還是需要電話營銷和送卡的能力。支付購買費用的顧客到達商店的價格會比免費收到的顧客高得多，但他們仍然無法到達商店。無論做推廣還是轉型，都需要電話營銷邀請，跟蹤，進店。當門店員工和老客戶的裂變不理想，或者只是單純的新店，或者新客戶需要抽干的時候，還是要在街上掃碼，把信息轉發到更廣的范圍。

微信社區運營也是需要的，從微信上收客戶，不過這部分我還沒接觸過。微信社區運營對運營商的技能要求很高。目前我團隊經營的店鋪有大中小店鋪。在這種情況下，需要的是一種技術含量比較低，簡單易操作的開啟方式，需要普遍的適應性。

此外，筆者發現，在傳統意義上，老客戶轉而介紹新客戶，使用微信收集客戶后，又復活了強大的生命力。目前，作者團隊幫助門店做客戶收集操作比較重要的部分就是通過老客戶向新客戶(也就是老客戶的親戚朋友)擴散、拆分。

這樣一來，一個老客戶通過微信轉發分享賺紅包，至少可以帶動一個新客戶購買服務，進入店鋪。其效率比傳統的卡式引入要高十倍以上

1.收集顧客——顧客來自哪里？

2.鎖定客戶——積累店鋪穩定的基礎客戶；

3.提高運營管理標準——用比較新的saas門店智能管理系統創建新的標準和規范；

4.提升客戶服務體驗——數據和智能為客戶帶來全新的互動服務體驗；

5.客戶關系管理——許多傳統商店缺少的比較重要的部分，服務不僅僅是針對商店中的客戶。

第一步是比較簡單的，但其實也是比較難的。

我們可以看到很多店，甚至是國內100家店的直營店，在第一步就犯了錯誤。

很多人認為第一、二步應該放在第三、四步之后。作者認為，這是一個土豪不是劣幣的游戲。對于普通從業者來說，能否完成客戶的催收和鎖定，快速達到盈虧平衡點，是繼續生存的關鍵；換句話說，當你的店人多的時候，你會發現有很多特別的問題，當店內車水馬龍的時候，經營管理上的很多事情都會進行的相當順利，整個店都會有一種蓬勃向上的精神。

結束語：

聚集客戶是讓一家店活下去的關鍵，因為你永遠不會失去客戶，所以你必須讓你的客戶比失去客戶成長得更快。

收客不是洪水猛獸，可以是神靈來店里剪羊毛店的工具；也可以是門店實現盈虧平衡、穩定持續增長的必備武器；很簡單，就像在店里喝水吃飯；也是很復雜的，需要耐心、堅持和智慧，才能找到正確的方式開自己的店。

比較后給大家設置一個問題：在什么狀態下店鋪需要客戶推廣，在什么狀態下店鋪需要客戶轉化？

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