新手開網店做什么寶貝類目賺錢

一、首先我想跟大家談一個概念，是我以前在分享的時候經常會提到的概念：競爭力。

我一直本著的一個原則就是：無論什么優化，選品也好，關鍵詞也罷，下架時間也罷，對于中小賣家而言，都應該選擇競爭力比較大的。那么怎么去理解這個概念呢，其實很簡單。我們就以類目為例：

比如你想做上裝，但是t恤、襯衫、針織衫、衛衣、風衣等等，你到底切入什么比較好呢?如果你是一個很有實力的企業，傳統企業強勢介入，有資源、有資金、有團隊，那么毫無疑問，可以直接選擇市場需求比較旺盛的，這個可以直接通過生意經看到這個數據。

可惜，新手賣家絕大多數都是“三無”狀態進入的淘寶：無資金、無資源、無團隊，這時候再去選擇這種需求旺盛的，還合適么?當然，你也許會說，大賣家吃肉，我們喝湯。但是抱歉，湯可能你都喝不著。這時候我們就會引入“競爭力”這個概念。這個概念的含義是什么呢?在這里你可以這樣理解：平均每個寶貝能夠分到的訂單數，競爭力=成交總數/當前寶貝數(比較好的是用高質寶貝數這個指標，這個指標在生e經里面可以得到)。

那么，就很好理解了，每個寶貝分到的訂單數越多，對你來說當然就越好，因為作為小賣家，你的機會就會越好，也就是說競爭力這個值計算出來越大，越好!(很多人會錯誤的理解成：競爭力越大，競爭就越激烈，這是不對的)。這樣計算出來后，比較適合小賣家切入的類目也許是市場需求比較大的子類目，也許就不是。同樣，你優化下架時間的時候，比較適合你的下架時間也許是成交量比較大的時間段，也許就不是。我在這個系列文章的后面，會多次用到這個概念，大家在這里加深一下理解。

二、我們聊聊如何切入市場，類目上怎么切入，屬性點上應該怎么切入，甚至關鍵詞上應該怎么切入。

1、你比較應該選擇的其實應該是你比較喜歡、比較熟悉的一個行業

服飾行業應該是很多的小賣家進入淘寶時的，理由很簡單：容易，市場需求量大。這無可厚非。然后他們就問我，你說我做什么樣子的女裝好?如如何做好女裝類目？這時候，我都會反問一個問題(尤其是女性賣家)：你喜歡什么樣子的衣服?

是的，你喜歡什么樣子的衣服，你就去做什么樣子的衣服。理由如下：

(1)在這個上一定有一批人跟你的偏好是相似(甚至相同)的

這也是市場細分建立的基礎：消費行為相對的同質性，對于一種消費偏好，一定會有一群人是一樣的，也就是會有一個圈子，而在互聯網上，你不用擔心這個圈子太小。你喜歡的多么奇葩的風格，都會有人跟你喜歡一樣的東西，這些人就是你的目標顧客群，所以，這樣選擇你準備切入的寶貝類目，首先你都把人群畫像給你自己畫好了。你的收入水平，受教育程度，年齡等等，這些因素就是你的人群畫像。

(2)你自己比較了解這個衣服對你的吸引點

這款衣服為什么你會選?真正吸引你的點是什么?是價格、款式、材質，還是其他的。你自己本身的人群屬性其實已經決定了這個產品應該突出的賣點是什么：因為市場細分的結果就是消費行為的相似性。比如你自己是一個消費能力不錯的，家里條件很ok，你在選衣服的時候，款式是一方面，但是你更注重衣服的品質，所以你挑選衣服的時候，主要關注的就是細節做得如何、材質如何等等。ok，你的目標顧客群也會這么想，所以如果你做詳情頁的話，重點就去突出這些。

(3)網紅時代的發展趨勢

你不斷的根據你自己的審美，根據你自己的判斷去選品，進行搭配建議，然后你的目標顧客群開始關注你：這家伙的審美不錯啊，這家伙的眼光可以啊!網紅是不是就來了，而今年，你能夠明顯看到淘寶再從賣貨往賣人去轉變，他需要這些網紅們給他創造流量，需要這些網紅們能把消費者留在淘寶這個平臺上，所以他會去扶植網紅。迎合趨勢做好網紅營銷，為啥不干。

2、切入一個定位清晰的市場

我覺得這是很關鍵的，這是市場細分后的必然結果。我們會通過各個要素去細分市場，比如年齡、性別、職業狀況、受教育程度、收入水平等等，那么這種市場細分是否有效，會有一個很重要的標準：反應差異性。也就是對于相同的營銷行為，你所選擇的目標市場，應該跟細分出來的其他市場存在著明顯的不同。

比如對于降價行為，細分出來的市場應該有的很敏感，有的很不敏感，如果大家都敏感的話，那么至少從降價這個影響行為上來講，你的這個市場細分就是無效的。換句話來說，你這樣細分完市場后，不應該利用價格戰作為你的主要營銷策略。那我們怎么去切入這種定位清晰的市場呢?其實淘寶已經在很大程度上給我們分好了，我們搜索一個關鍵詞：女鞋，搜索結果頁在具體的搜索結果之前，會出現這個：

淘寶上會有很多的分類，當然我們必須承認，小二們也不是神，他們無法保證分類出來就是比較有效的，那么多商品呢，是吧!但是阿里巴巴后臺的大數據支持，還是讓淘寶的小二們在進行市場細分的時候比我們更有先天的優勢。比如，在“鞋頭款式”這個維度里，“圓頭”、“尖頭”、“魚嘴”、“方頭”，一定會在某一些“焦點”上，對營銷反應是不一樣。比如，是不是可以理解，喜歡“圓頭”鞋的女性職業跟喜歡“尖頭”鞋女性的職業，存在著比較明顯的不同呢?教師、公務員、國有單位的員工是不是喜歡圓頭多一些，外企白領、私企白領，是不是喜歡尖頭就多一些呢?當然，我只是拋磚引玉，對消費者的研究是個技術活兒!

3、選擇寶貝類目一定要看趨勢

其實很多類目都是有一定的季節性的(在一年當中有銷售的淡旺季之分)，這樣為了能夠更好地安排你的運營工作流程(對的，很多時候，我們就是為了安排我們的工作，比如什么時候上新，什么時候補單，什么時候開車推廣，什么時候開始做活動甩貨等等)。這里要用到一個免費的數據工具：阿里指數。以前的時候有淘寶指數，但是淘寶指數下線了，還好，阿里指數又把這個功能承接過來。

首先，我要跟大家說明一個問題：如果你想看市場規模，想做市場預測啥的，這個工具不好使，因為看不出來，但是如果僅僅是為了看趨勢，那就足夠了，而我們只是為了看趨勢。用ie瀏覽器打開阿里指數，直接搜索類目詞，比如你想做板鞋，那么就直接搜索“板鞋”，或者你搜索完了后，可以去這里查找：

我們以板鞋為例，看下面的數據，因為你搜索完后，默認顯示是兩個月的，但是對于我們想看的是一年的趨勢如何，或者現在是5月份，我想看6——12月份的趨勢如何，我們拖動這個趨勢圖下面的小三角，到去年的5月份。然后看下去年的6月份到12月份的大概走勢，我們這里判斷的依據是：如果沒有極特殊的情況，每年的整體趨勢是基本一樣的。

綠色是淘寶采購指數，基本代表了淘寶+天貓上面消費者的需求。我們可以看到整體的趨勢，從5月份一直到1月中旬，這個板鞋的需求都是非常穩定的，1月中旬到2月中旬的時候，是一個下滑期，但是考慮到，這個期間是春節期間，春節前后，每一個行業的銷量下滑都是非常正常的，所以從這個意義上來講，這個類目一年都是非常穩定的。更為關鍵的時候，大家看16年的5月份淘寶的采購指數同比15年是上升了，也就是說這個行業整體在上漲，這是一個不錯的積極信號。

對于這個寶貝類目來講，我們如果切入，就沒有什么時間節點的問題，什么時候都可以，但是并不是所有商品都這樣哦。比如，皮靴：