淘寶天貓大店鋪如何做好財務、管理和風控

第一個事情：

因為去年年底比較后一個季度，我們虧損非常嚴重，基本上現金流已經枯竭。當時出了這么大事情后，作為一個以前學財務的，我就想利潤沒有了、現金也沒有了，我們應該怎樣分析這個問題?我就拿財務里比較簡單的公式“利潤=收入–支出”來解決問題，我把收入做了一個分類。比如我們現在做恒印，收入來源于哪些地方呢?第一個肯定是定制產品的銷售收入，也就是“主營業務銷售收入”。第二個，是我們跟一些公司或是為一些同行做代理加工的收入。第三個是殘次品處理收入，因為做我們這一行的，殘次品非常的多。一個產品定制的時候上色稍微有些不好，或是有一些瑕疵，產品都是不能出貨的。第四個是租金收入。我們去年搬了兩次家，現在又在搬家，以前的產房就被租了出去，所以有租金收入。第五個是廢舊物品銷售收入，比方說賣舊的設備之類的。第六個是金融產品收入。其實這個東西很簡單，很多店商首先肯定得有很多現金。但從今年開始，我們不做賬期、就是自己的盈余，有的電商會把它放在支付寶里面，有的則會提出來去做一些投資，這樣就會產生一些收入。為什么要跟大家說這個事情呢?因為如果你不知道收入產生在哪里的話，那你肯定不知道怎么去提高你的盈利。

那成本又有哪些呢?

第一個是原材料支出，第二個是人工費用，再就是房租、辦公支出、水電費、運費、營銷費用、設備投資、稅費等等支出。列出這些支出的目的是什么?從06年開始，我們對所有的收入和支出都有一個比較完備的財務記錄，通過分析這八年的收入來源和支出來源，還有各個收入、支出的占比情況來做一個曲線圖。經過這么多的測算后，我們會發現“原材料支出”的占比在逐年上升，“人工費用”和“房租”占比也在逐年上升。通過這些分析后，我就會采取一系列的措施。因為有些支出是沒辦法控制的，比如說“原材料支出”，我們的上游都是一些上市公司或是比較大的企業，除非你把你的量做的足夠大，你才會有議價的權利。而“人工費用”這一塊，今年3月份的時候我就說過，未來降低這方面的支出，一方面是通過外包的形式，比如說美工外包，另一方面是在異地建立辦公中心來降低人工成本，還有就是直接跟學校簽訂“一畢業就來我這里工作”這種協議。房租也是一樣的，把一部分生產和辦公移出去后，上海這邊的房租就降下來了，因為上海的房租比內地高很多。剛剛收入這一塊，今年我們采取的方式一是多開店，二是線上線下兩條腿走路。這樣的話，一邊是收入在增加，一邊是支出在降低，所以很快就實現了“扭虧為盈”。這是第一點。

第二點也是重點，就是“兩手抓、兩手都硬”。

“兩手抓”，抓的是什么?第一個就是抓人事，第二個就是抓財務。那么“人”怎么抓?剛剛有一個大師講了1個多小時的管理，而我的管理方式可以說跟在座99%的人可能都不一樣。因為我個人做了十年線下的生產管理，所以說我比較喜歡從“沿途”上去管理。不過在講這個之前，我先說兩個事情。老高的“電商特制營”已經做了兩期的電商培訓，由阿斌和老陳來講管理。一個是阿斌的狼性管理——“3個嚴肅7個步驟27張表格”，一個是老陳的人性化管理——“從人心人性的角度：如造夢、被尊重、被認可、愛面子等等”，這是他們的管理模式。我的管理方法則不一樣，我的屬于市場化管理。就拿排隊來打比方，這個比喻不一定恰當，但我平常是這樣做比喻的。比如說你現在到銀行去排隊，阿斌的手法就是“你插隊我就要罰你”之類的，老陳會說“你們都是高尚的人，插隊是很沒素養的行為”，有可能他們就不會插隊。而我會說，“你來了之后，先去領一個號”，這樣你想插隊都沒有機會。因為我在線下管了十年生產，所以我習慣于這樣的方式。

比如說以前我比較后一次管生產就是做了五年的箱包，我們一直在控制品質，比如箱包的縫位。如果你們做過縫紉這一塊就會知道，你讓工人保持0.8毫米的縫位，很多人做不到。做不到怎么辦呢?比較后我們做了一個夾具，就是扣衫，剛好定在0.8毫米的位置。你必須要卡在這個位置，要想多產很難做到。所以說市場化的根據到底在哪里?我要讓員工為自己干，人人都是老板，這才是真正的核心點。之前的狼性管理也好、人性化管理也好，你還是得管，而我的管理就是“不管理，讓你自己去管理自己”。就像很多老板沒有讓你加班，你為什么天天加班?自己出錢出力，還要承擔風險，你為什么要那么有激情地干?你能讓員工又出錢又出力、你還不用管理、還能幫你賺錢，這就比其他的管理更省事一點。去年8月開始試點的一個公司就是這樣操作的，今年4月中旬到6月那個公司的負責人一天都沒有休息過，每天晚上9點甚至10點以后才走。我沒有跟他說過“你要加班、這段時間很關鍵”這樣的話，但是他自覺自愿、很開心地去做這件事情。因為他看到了希望，看到什么希望呢?從5月、6月起，他的業績就比他剛接手公司時高了十幾倍。

接下來是市場化必做的幾件事。我不是去年才想做市場化管理，而是從08年有團隊以后，我已經跟第一批員工說過，“這個公司絕不是我一個人的公司，而是大家的公司，我現在所做的一切，只是為了履行以前給大家的承諾”。所以說，08年開始我們就有了完善的管理機構，每個人在自己的崗位上不斷地練習、實踐。那么第一個你就要先搭班子練能力。第二個，則是把公司交給什么樣的人去做。公司有一百多號人，交給誰都是不公平的，別人都會有意見。所以我們都張榜公布：這個月哪一天我把哪個公司獨立出來讓誰經營，做好之后你會有什么樣的待遇、股份、分紅，我都會張榜明確地告訴大家，民主的讓有意愿的人去接手這個事情。但是這個有意愿的人有一個前提條件，就是他以前在那個班子已經磨練了很長時間，他對推廣、運營、客服各個環節已經很了解。我們以前在只有8個客服的時候，就設了2個銷售主管，為什么我要這樣做?就是為了讓他們彼此之間相互競爭，從而培養他的管理能力。第三個是敢于擔當，這個是根本。

因為很多人說要把這個公司獨立出來給我做，反正干好了有錢賺，干不好我立馬走人，讓老板來收拾爛攤子，或者是讓老板來承擔這個責任。我們不是這樣做的。我這個公司可以給你經營，里面會有3個、4個股東，你可以少占一部分股份，但這些錢一定是你自己投出來的。投出來以后，如果這里面有5個人的話，你可以通過競選的方式來管理這個公司，如果做不好，一是個人會有損失，二是會下臺。所以要想做這個公司的，你一定要敢于承擔責任，這些在平常都能體現出來。比如說發生一件事后，你敢不敢站出來說，“這件事情是我的責任，我愿意為此承擔什么損失”?第四個是全力以赴助其成長，這也是非常重要的一點。之前我們在拿一個公司做試點時，有一個員工還沒有成為，還只是部門主管，我當時犯了一個錯誤，把部門交給他、承諾好待遇，我就不管了，讓他自己去做。比較后發現一個問題，做著做著由于能力不足、碰到困難之后，他就撂擔子就跑了。

其他人看到之后，覺得這件事很難做，你要再想讓另外的人接手這個位置時就難了。所以去年把第一個公司獨立出來讓一個人經營的時候，我天天給他出主意，建議他現在流量、客戶維護、推廣計劃、班子搭建怎么做，想盡一切辦法跟他拉業務、拉流量，讓公司做大、讓他有信心。他有信心之后，他就會全力以赴把事情做好，他的收入自然就高，其他人就會看到他接手公司后收入增加了好多倍。這樣你再做第二家、第三家、第四家的時候就會容易很多。今年七月份的時候，我把公司分拆得很徹底，一家店鋪就是一家公司，接著把車間變成一家獨立的工廠，然后再成立一個綜合服務中心負責人事、財務和物資供應。所有的貿易公司、生產車間和工廠，你要人，綜合服務公司幫你招，招來后給他們做基礎培訓，幫你核算財務、記錄收支，需要的設備幫你采購回來。這個工作目前正在運營當中，我也在關注后面的效果如何，然后再不斷地去調整。這就是市場化要做的幾件事情。

那么“財”又要怎么抓呢?

我記得我以前去參加一次管理培訓時，有一個講師說過一個案例：北京一家房地產公司，他們一個員工把公司的銀行存款從300萬轉到個人賬戶去。公司要追究他的責任，他當時說，“你可以追究，但是公司這么多年給哪些領導送過多少錢、逃了多少稅沒交我都有記錄”。比較后公司只能吃了啞巴虧，三百萬給他，不再追究他的責任，也不要他再來上班了。這種情況對電商來說更嚴重。因為我們所有的收入、支出，基本上都是通過銀行、支付寶的方式。如果你沒有一個可靠的錢管家，每天上千、上萬的收支，你不可能一個個去查，你要是隨便找人來管賬，他要是把你的資金轉走了，哪個電商事業上又能是干干凈凈的，他就握住了你的把柄。萬一哪天就出現這樣的事，你能怎么辦?所以可靠的錢管家，是你的親屬比較好，要么就要你公司元老級的員工來做這件事。第二個是安全的現金流。我們公司的現金流之前要保證6個億以上做日常開支。打個比方，我一個月需要50萬的日常支出的話，那賬上之前要有300萬不屬于別人、能完全支配的現金。剛剛說到，我們6月份的時候已經恢復了去年的財務水平，基本上把去年比較后一個季度的虧損彌補回來了，而且還有6個月以上的資金周轉。今年我跟財務交代一件事情，從現在開始我們不欠賬，所有東西能現結就現結，遲則半年就要跟我們的供應商結算掉。這樣的話，雖然我不能拿他們的錢去投資或是干其他的事，但至少有一點可以保證：每天晚上我睡的很踏實，我不擔心第二天上班時公司沒錢要倒閉。第三個是完善的財務體系。我覺得這個沒有必要去說，很多公司財務方面都是比較健全的，而且也是必須要做的事情。

第三點就是“三思而行控風險”。

我去年出現那么嚴重的虧損的時候，我一直在思考：我做了那么多年的第一，為什么一下子就倒了下來?而且還倒的那么慘，再嚴重點就要關門了。我分析一系列的問題。我跟同事說，“作為一個員工，你只需要做一件事情就是有成就的。但作為一個老板，你做了100件事，99件成功，但有1件失敗都可能成為滅頂之災”。我反復思考，發現我們風險控制方面做的不太好，比如營收結構風險。剛剛講“利潤=收入–支出”的時候，就已經說的很清楚：你有多少種收入、每種收入的占比。

在這一點，我很佩服注入部的老季，他有很多公司很多店，有一次一起吃飯時，他說他現在每一個店就可以保證所有團隊包括日常的開支。你想想他的風控做得多么。比如說我有10個店，只要有一家不倒，我整個公司就不會倒。這是怎樣的概念，哪個同行能干過你?今年我們在做營銷結構的時候，除了積極開店之外，就在不斷調整收入體系。比如夏天有一部分新員工，我讓他們專門去賣殘次品，發現倉庫堆得像山的商品全變成了現金，同時也鍛煉了員工的膽量和口才能力，等他們再回來做客服的時候經驗也豐富了。而且殘次品庫存減少后，倉庫面積擴大，可以用來做別的事情。另外我的現金也有了很大的增長。

再就是活動風險，這是去年我們出現問題的很重要的原因。因為我們連續做了兩個月的活動，而且是以每一筆交易都是虧損的代價做的活動。所以今年我們一直注意控制這方面的問題。我盡量不做活動，即使要做，我也只會拿一家店鋪的一兩個產品去虧損著做。這樣我就不用擔心會出現整體虧損的情況。再一個是核心人員健康風險。這個可能是很多賣家都會忽視的問題，這也是我一個新體會。5月對我們這個行業很重要，相當于你們雙十一的那個月。我們的大客戶經理突然跟我說要請假一個月，因為他身體不舒服，醫生建議馬上回家修養。身體是革命的本錢，我就讓他回家了，比較后導致我們整個5月大客戶維護這一塊就沒做。后來我想到這個事情以后，我跟公司的核心骨干說，每個人都去體檢，保證關鍵時刻不掉鏈子。我今年差不多每晚11點就睡了，很多電商也很羨慕，以前我差不多每晚12點、1點、2點才睡覺，今年開始早睡了。還有從飲食等各個方面去把控這一點，因為很多電商要是倒了，他們公司基本上也就完蛋了。我們做市場部開始，我就不怎么擔心這個問題，因為我們有無數個經理掌控獨立的公司，我就是要培養他們這樣的能力，所以我倒了也沒有關系。當然，我肯定不希望自己倒下。還有人事風險，這里面有哪幾塊?今年3月、4月的時候，我們也碰到了另一個問題，就是市場部基本上在一個月之內全部走光，這是非常始料未及的事情，但是我以前在這一塊都有預備。首先是市場部的經理因為生孩子離開，她走之后，美工、推廣等人就開始跳了，老虎不在、猴子就掀風作浪。我就說你們要走就走，因為我們還有一批運營總監在那，另外還有預備客戶、預備美工，或者我把這些工西外包了。所以這一塊，你的人才梯隊一定要做好。

其實我們在車間管理這一塊，所有的人必須有一個工種是專家級的，其他工種也要懂，我們辦公室也是這樣子的。所以人事風險出來之后，4月份我們有受到一些輕微的損害，但我們控制住了。另外一個，要經常提醒員工上下班注意安全。萬一哪一天他在路上出事了，后果還是很嚴重的。還有就是財務風險。我剛剛講到，必須要有足夠多的現金流，保證能跟對手競爭、保證在遇到大風險時不會輕易倒下。然后是稅務風險。在09年、10年的時候，老周就說過這件事情，而且我們現在也正在著手中。因為每年有那么多銷售，真正繳稅的有多少?所以在這一塊，我們一直不斷地去多交稅，除非有些東西可以歸避才不交，基本上都會交。再一個是決策風險。去年我為什么10月、11月連續干虧本的買賣?就是因為戰略虧損。其實后來想想，這是一個非常愚蠢的做法。淘寶就是一個前赴后繼的戰場，你戰略虧損虧100萬、200萬、300萬進去，后面有一個實力比你更強的，他虧500萬進去，還有一個不要命的，雖然沒有那么多錢，但他把手頭上的錢虧完后就不玩了。但這樣的話，就會對你形成一個傷害。所以今年我們在這方面的事的時候，我會反復考慮做之后的后果。因為當一個店鋪在所在類目到舉足輕重的地位時，“穩”比“冒險”更重要。

比較后，我借用阿斌一段話送給大家：一個的老板，不會讓他的員工在跳槽與留下之間糾結，而是全力以赴的把平臺做的更大更強，讓員工在這個平臺創造更大的價值，實現夢想!其實，我覺得每個老板真正要做的事情，就是圍繞這句話做銷售、管理、產品開發等工作。有句話這么說，“天下熙熙皆為利來,天下攘攘皆為利往”，所有東西都是為了一個利字。利，不單指錢，有的人則喜歡權利或榮譽或快樂生活。作為老板，就要去營造這樣的氛圍，打造這樣的平臺，讓員工去實現自己的夢想。這樣我們的公司才會越做越大，越做越強!我的分享就到此為止，謝謝大家!

fqa：

會員甲：你好。剛剛我聽了你分小組的運營，對現在來說是一種趨勢。那么我想了解，比方說讓我個人成立一個團隊，一是股份比例要怎么分配，二是股份比例分配后的權利是有跟股東完全一樣的權利，還是說我的收益權跟股東是有區別的?

老吳：其實這里面主要分三塊。一是你的工作會帶來勞動報酬，二是入股會享有股份，這個股份什么時候起作用?比如說你想轉賬、**時，它會起到作用。還有股權和分紅，就是你占有多少股份就享有多少比例的分紅。所以我覺得這三塊彼此沒有什么矛盾。不知道你是否能明白?

會員甲：我明白你的意思。就是說跟股東享有的利益是完全一樣的，但是5個人的比例要怎么分?公司的股份這5個人能占到多少?

老吳：這要看對于這家公司的產品，你的信心有多高。你可以入10%、20%、30%，但這個錢肯定是你自己投出來的。而且現在我們各個店鋪對崗位都有要求。比如我這個公司投資50萬，你來經營后變成500萬，你當初投了10%也就是5萬塊，你可以按照現在的比例再算可以得多少錢。你要想再投10%，也還是投5萬塊，而不是拿50萬得10%的股份。之前很多公司搞這個，性質是一樣的。你的公司上來后，你的一股可能就變成100萬塊，然后他就會想把公司做更大，公司的升值空間才會變大。我們并沒有想過這個東西，我們只是想在類目做一些股份的轉讓就行了。

會員甲：這是一個問題。另外一個問題是：你現在的項目之前不是空白的，你原來就在做這個項目。那么你這個項目給我們的建議，就是評估的時候是怎么樣的?比方說是按銷售額來評估的，或者按盈利來評估。如果我一年盈利100萬，固定市場排除在外，公司可能有500萬。所以評估是怎么評估的?

老吳：評估是完全按照財務的方式。比如說公司有50萬利潤，一年后公司變成200萬，那么就是有150萬的盈利。如果你當初有10%股份的話，就是說你就有15萬的利潤。比方說你現在的這家公司，每個月薪水是2萬，一年就是24萬，加上15萬就有39萬。如果說你不想做了、想退出，我們還會根據200萬的10%給你20萬，比較后就變成59萬。明白了嗎?

會員甲：好的，謝謝。

主持人：由于時間的關系，現場還能再問一個問題。這邊有一位。

會員乙：你好。其實我們現在的模式都差不多。但是我遇到了兩個問題，一是關于股東的這種公司是否是公開，比如說一個公司有5個股東，5個人的工資是否彼此知情?二是這5個人的公司是誰來制定?

老吳：這個我從兩個方面來說。一是我們認為在這個公司任職的人，是享有勞動報酬的，他還有股份進行轉讓的話，也可以獲得相應比例的現金。二是年度核算之后，它有利潤的話可以分完，也可以留到下一年度繼續發展。還有就是市場化必做的幾件事，要遵循公開、公平、民主的原則，市場化必須要透明、不能暗箱操作。而且還有一點，你投資之后，我們有多個公司，如果你投了a公司、在b公司上班，其實只有兩份工資，而a公司的經手人卻有三份收益。所以這是不矛盾的。

會員乙：你的意思是必須都是透明的?那定制呢?

老吳：對，必須要透明。定制的話，你是股東，你就有權利來定這些東西。

會員乙：就是大家一起來定嗎?

老吳：對。你也有否決權，如果你覺得這個東西不行，也可以否決。而且做市場化，不是想做就能馬上能做的，這需要一個很長的準備階段。首先你要讓他具有這方面的能力，不能說你投了錢就讓你當，否則他把自己的錢賠了不說，別人的錢也賠了就完了。

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4.如何開淘寶充值店(1)如何開淘寶充值店你只需要有一個自動充值軟件。一方面，軟件包含了很多充值來源，所以你不需要尋找其他充值來源。可以使用軟件提供的充值來源開充值店。該軟件可以給全國各地的電信、聯通、手機充值，也可以給扣費服務、游戲卡充值。軟件自動充值，同時支持。同時，軟件還提供了大量的服裝來源。也可以利用軟件中提供的服裝貨源開服裝店。你可以選擇自己喜歡的服裝產品，在你的淘寶店發布。這樣，客戶在你店里買衣服后，你可以直接在軟件里和貨源商下單，讓貨源商直接把衣服發給你的客戶，你就可以賺取差價了。同時，軟件中提供的這些服裝貨源的購買價格都是成本價，這些服裝貨源都支持七天無理由退換，保證了產品質量，真正解決了你對服裝產品選擇的后顧之憂。(2)淘寶充值店的商業模式：充值客戶賺取差價：由于軟件中有上百個充值來源，可以利用軟件提供的充值來源開一家充值店。你只需要把錢預存在軟件里，軟件就能自動監控你的淘寶店鋪。當客戶在你的店鋪充值時，軟件會自動給你的客戶充值，這樣你就可以賺取差價。賣衣服賺差價：因為軟件里有很多衣服來源，你可以選擇自己喜歡的衣服，貼在你的店鋪里。所以客戶在你店里買衣服，你可以直接在你的軟件里和貨源商下單，貨源商直接把衣服發給你的客戶，你也可以通過賣衣服賺差價。銷售充值軟件賺取傭金：你擁有軟件后，你就成為了軟件代理，所以你可以通過銷售軟件賺取傭金。第五，選擇家庭很重要。如果打算做虛擬充值，找一個好的家很重要。好的家居可以讓你更快融入淘寶，教你開店上傳寶貝裝修等。重要的是教會你如何經營店鋪，學習一個成功人士的方法和經驗，讓你少走彎路。不過現在淘寶混了，賣家很多：“買之前是孫子，買之后是爺爺。”你買之前態度很好，買了之后態度就不一樣了。這樣去你家，不僅是心理上的打擊，也是對你淘寶生意的打擊。選個好家很重要，直接影響你的淘寶生意。后遇到的一個不是很負責。還是自己認真學習，認真學習店鋪的裝修，把寶貝一個個上傳。一個字：累。6.永不放棄關于放棄，我想很多做淘寶的新人都有過這樣的想法。那種迷茫，失落，無助，人自然會有放棄的想法。有的人想著調整，重新開始；而有些人就是放棄了。從裝修店鋪，到裝修完，再到開店，怎么操作？好好學習，好好做。但是，我自己的努力沒有效果。然后分析無效的原因，為什么很多事情沒有效果？分析完了繼續做，慢慢從零開始一點一點。這期間付出了很多，經歷了很多，偶爾也想放棄，但我告訴自己不能。你會這樣放棄嗎？如果你不愿意，就堅持下去，因為你做的還不夠。做得不夠，就繼續多做。這些經歷一點一點改變了一個人的心態。變得強硬！不會輕易放棄！以上是開店前期選擇貨源，開店后調整一些心態的方法，希望對大家有所幫助。

后警告新手朋友，天下沒有免費的午餐，天上也沒有好東西。不勞無獲，不勞無獲。如果你想一夜暴富，我勸你放棄這個想法。行業都一樣，需要付出很多努力才能有所收獲。遇到問題不要抱怨，要多學習，想辦法解決！說到這里，希望對新手朋友有幫助！

問關于淘寶店鋪貨源

因為前不久我也想做網店，因為總的原因沒成。我以前做過一些作業。我給你兩個建議。

首先是在阿里巴巴找代理，可以是免費代理。如果你想獲得更多的折扣，你必須支付一定的會員費。代理會給你發你網店的圖片和其他資源。買賣過程是別人在你店里買，然后你把賬單發出去，賬單直接發給你的顧客，你從中賺取差價。缺點是看不到衣服，不能保證客戶，貨源只能是你代理的衣服！淘寶上一定有很多和你衣服一樣的店，你要打價格戰！

第二，你住的城市周邊一定要有服裝批發市場，這要看你的眼力和討價還價的能力。之后還要給自己拍照什么的。缺點是麻煩，有壓貨的風險。但是這樣可以讓你和別人的衣服不一樣，有自己的個性！而且，很多人更喜歡你自己拍照賣的衣服。