阿里1688嘗試在b2b打造社交電商風(fēng)口

“通過(guò)微博轉(zhuǎn)發(fā)抽卡券的功能，企業(yè)官微內(nèi)容的每條轉(zhuǎn)發(fā)率都在500多次，并起到了新客戶引流作用，通過(guò)私信咨詢下單的客戶明顯增加。”東莞市奧蕾拉服裝廠銷售主管李鵬，對(duì)公司阿里巴巴1688拿貨節(jié)上的“戰(zhàn)績(jī)”感到非常滿意。 熊偉熠表示，參與微博大促分會(huì)場(chǎng)的企業(yè)營(yíng)銷路徑非常明確，就是通過(guò)內(nèi)容導(dǎo)購(gòu)打動(dòng)消費(fèi)者。“沒有特別酷炫華麗的創(chuàng)意，而是通過(guò)一步一步的用心經(jīng)營(yíng)，利用內(nèi)容、買家反饋等簡(jiǎn)單手段，通過(guò)創(chuàng)造店鋪口碑吸引新舊消費(fèi)者，創(chuàng)造需求，獲得生意。”

所以，即使是做批發(fā)做生產(chǎn)的廠家，只要能和消費(fèi)者需求掛鉤，b2b生意一樣能在微博上火起來(lái)。

對(duì)奧蕾拉這樣的中小企業(yè)而言，此前由于營(yíng)銷推廣手段有限，一直無(wú)法觸達(dá)更多的客戶。所以當(dāng)1688與新浪微博啟動(dòng)戰(zhàn)略合作之后，奧蕾拉第一時(shí)間開通了企業(yè)藍(lán)v官微并運(yùn)營(yíng)起了粉絲。“通過(guò)粉絲積累，后臺(tái)私信越來(lái)越多，我們給不同的粉絲打上標(biāo)簽進(jìn)行維護(hù)，分門別類的引導(dǎo)用戶需求。”劉鵬說(shuō)，9.8拿貨節(jié)當(dāng)天，從微博端引流過(guò)來(lái)的客戶就有10多個(gè)，訂單從數(shù)千元到數(shù)百元不等。“雖然只運(yùn)營(yíng)了三個(gè)月，但我們終歸是有了新的手段來(lái)觸達(dá)客戶。”

新浪微博方面公布的數(shù)據(jù)顯示，活動(dòng)當(dāng)天共有11萬(wàn)用戶參與1688拿貨節(jié)分會(huì)場(chǎng)的活動(dòng)，僅一天時(shí)間活動(dòng)話題累計(jì)閱讀超過(guò)3000萬(wàn)，累計(jì)超過(guò)10萬(wàn)用戶參與討論。同時(shí)，分會(huì)場(chǎng)的52家中小企業(yè)微博互動(dòng)量提升15倍，活動(dòng)期間分享的2000多條備貨攻略，閱讀量突破500萬(wàn)次。

一、社交電商不再是c端專屬

1688方面表示，在剛剛結(jié)束的9.8拿貨節(jié)上，商家在流量和訂單上的增幅有了顯著的提高。這說(shuō)明社交電商不僅僅是c端的專屬，只要找準(zhǔn)方向，b2b商家一樣可以抓住社交電商變現(xiàn)的紅利。

過(guò)去一年，電商領(lǐng)域出現(xiàn)了前所未有的變化，傳統(tǒng)模式的基礎(chǔ)上，消費(fèi)者和商家的差異化訴求越來(lái)越明顯，流量碎片化，vr、人工智能等新技術(shù)的出現(xiàn)，都在逐漸促使行業(yè)格局在發(fā)生新的變化。

“一部分基于注意力、功能、比價(jià)建立的連接在逐漸被基于信任的連接所取代，所以基于社交電商的模式能夠幫助企業(yè)更好的實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。”阿里巴巴誠(chéng)信通負(fù)責(zé)人熊偉熠介紹。基于連接的重構(gòu)，1688早在3月就與新浪微博啟動(dòng)了戰(zhàn)略合作，完成了誠(chéng)信通用戶一鍵開通藍(lán)v官微、1688店鋪評(píng)級(jí)、1688店鋪商品一鍵同步微博櫥窗等功能的打通，讓中小企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

通過(guò)微博天然的社交屬性做內(nèi)容傳播，對(duì)于缺乏營(yíng)銷手段中小企業(yè)是一個(gè)新的突破點(diǎn)。“生產(chǎn)廚具的企業(yè)用長(zhǎng)文章介紹發(fā)貨過(guò)程、生產(chǎn)羽絨服的企業(yè)拍視頻展示服裝內(nèi)芯質(zhì)量……” 熊偉熠表示，參與微博大促分會(huì)場(chǎng)的企業(yè)營(yíng)銷路徑非常明確，就是通過(guò)內(nèi)容導(dǎo)購(gòu)打動(dòng)消費(fèi)者。“沒有特別酷炫華麗的創(chuàng)意，而是通過(guò)一步一步的用心經(jīng)營(yíng)，利用內(nèi)容、買家反饋等簡(jiǎn)單手段，通過(guò)創(chuàng)造店鋪口碑吸引新舊消費(fèi)者，創(chuàng)造需求，獲得生意。”

所以，即使是做批發(fā)做生產(chǎn)的廠家，只要能和消費(fèi)者需求掛鉤，b2b生意一樣能在微博上火起來(lái)。

二、直播熱潮席卷b2b商家

四川碩果知秋土特產(chǎn)銷售經(jīng)理黃宗秋，選擇了用視頻的方式來(lái)配合營(yíng)銷。雖然平常很少使用視頻，但是被網(wǎng)紅直播熱潮洗禮的他，覺得用視頻直播生鮮質(zhì)量以及打包發(fā)貨的過(guò)程更適合自己的企業(yè)。“公司在1688網(wǎng)站上有兩個(gè)店鋪，同樣是食品生鮮會(huì)場(chǎng)，參加了微博活動(dòng)的這個(gè)店鋪的成交客戶是沒參加的2倍，成交金額接近4倍。”黃宗秋覺得，新媒體營(yíng)銷一定是未來(lái)的一個(gè)主流趨勢(shì)，能夠更直觀客戶進(jìn)行互動(dòng)交流，特別適合自己這樣從事生鮮水果批發(fā)的公司。”

除了微博端，阿里巴巴1688還在b2b端嘗試用直播來(lái)進(jìn)行互動(dòng)，讓進(jìn)貨商家直觀了解大促的活動(dòng)，增加交易活躍度。與消費(fèi)端網(wǎng)紅出鏡不同，1688選擇了行業(yè)小二出鏡。比如伙拼業(yè)務(wù)采用團(tuán)隊(duì)上鏡，各自講解的方式，深入講解特色會(huì)場(chǎng)及標(biāo)桿產(chǎn)品;食品行業(yè)采用兩人互搭的模式，介紹食品近期的重點(diǎn)業(yè)務(wù)以及產(chǎn)地巡演;童裝則以實(shí)驗(yàn)方式來(lái)傳遞童裝品質(zhì)、安全的特性……

1688無(wú)線運(yùn)營(yíng)專家周潔介紹，b2b直播對(duì)專業(yè)度要求更高，小二通過(guò)直播的形式，傳遞對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的理解，選商選品的理念，能夠傳達(dá)文字、圖片無(wú)法提供的信息，拉近買賣家之間的信任，比較終促進(jìn)商品的成交。“無(wú)論用戶的活躍度、點(diǎn)贊數(shù)以及duv的轉(zhuǎn)換，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)預(yù)期。整個(gè)直播頁(yè)面u.29萬(wàn)、點(diǎn)贊數(shù)過(guò)萬(wàn)、下單數(shù)600以上。”周潔說(shuō)，“其中，微供業(yè)務(wù)作為專門為社交電商打造的供貨市場(chǎng)，當(dāng)日用戶突破8萬(wàn)，訂單突破6萬(wàn)，顯示了強(qiáng)勁的勢(shì)頭。”

電商分析人士認(rèn)為，阿里巴巴此前增持新浪微博的股票，明顯可以看出阿里在探索社交電商、開發(fā)新的營(yíng)銷解決方案的用心。同時(shí)，阿里巴巴也特意強(qiáng)調(diào)了“賬號(hào)打通”的功能，從1688這次大促的表現(xiàn)來(lái)看，除了c端，阿里的社交電商或許還將在b2b端迎來(lái)一次逆襲。

業(yè)內(nèi)人士表示，隨著電商行業(yè)的成熟化，除了傳統(tǒng)的流量渠道之外，社交平臺(tái)的小流量也將成為一種重要的節(jié)點(diǎn)。這些流量可能會(huì)分散在各個(gè)社交平臺(tái)中，如果運(yùn)營(yíng)得當(dāng)將成為一種非常高質(zhì)量(可通過(guò)電商、品牌變現(xiàn)的流量)的長(zhǎng)尾流量，為企業(yè)發(fā)展提供新的推動(dòng)力。

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