勁霸教你在雙11之前如何利用淘寶清倉打造爆款

8月19日，阿里巴巴西溪園區舉行了“清倉戰略合作商家溝通見面會”。作為商家代表發言的勁霸男裝o2o中心總監葛星在會上透露，去年11月清倉活動的流量數據堪比雙11，他認為清倉可以給品牌帶來的價值不僅僅停留在消耗尾貨的渠道上，更可以成為流量渠道和多功能渠道。

在葛星看來想要做好清倉必須要有自己的爆點，在勁霸的體系內，銷量只能被排在第二位，商品的動銷率才是品牌比較看重的指標，這需要從商品的角度去區分不同的板塊內該如何布局貨品，而清倉就在提高商品動銷率上扮演重要角色。

一、淘清倉渠道

品牌方擅用清倉渠道，它可以給品牌帶來的價值不僅僅是消耗尾貨，更可以成為流量渠道和多功能渠道，其優勢主要體現在4方面。

第一：店鋪日銷、主推款

店鋪日銷、主推款，在活動后的流量和銷售都有明顯提升;其次可以清理庫位，優化倉儲管理;第三清倉成交不落地在店鋪內，在不傷害品牌調性的前提下達到了資金回籠的目的;比較后一定程度也減少了客戶投訴，因為在消費者心智內對于清倉渠道的預設值會相對寬容。

因此，葛星建議品牌方在進行清倉渠道貨品規劃時，不防可以考慮去打造清倉渠道上的爆款，就勁霸操作的經驗來看，該渠道活動帶來的流量有時候甚至不亞于雙11，當大量流量被導入商品時，只有備貨夠深，貨品結構分層合理，才能承接住流量，達到較好的轉換。

以下為葛星發言內容：

勁霸為何要去深深擁抱商品通、擁抱清倉?因為一定要加快商品的動銷，動銷效率越高越良性，在公司里商品動銷是比銷售更重要的指標。我們在做動銷的時候，就從商品的角度重新區分不同的板塊里面做不同的商品。比如天貓適合做什么商品，聚劃算適合做什么商品，清倉又適合做什么商品，而這些的出發點都是圍繞商品動銷展開。那么，清倉渠道可以給品牌帶來什么?品牌商們又該如何去玩好這個渠道?

除了清尾貨 清倉還能做什么?

剛開始勁霸在做清倉的時候，也認為它只是一個清尾貨的渠道，后來發現不管從運營和商品角度來看，它的作用都不于此。

以前每年都會剩下一些尾貨商品在倉庫，一個庫位可能庫存商品只有寥寥幾件，這對于倉庫管理來說十分頭疼，從倉儲管理成本和效率來講都需要有渠道消耗;

第二：從運營成本上來看

勁霸做到，比去年同期倉儲數量少了將近一半，去年當下庫存有150萬件，今年只有80萬件，光光交租金就可以省下20萬;

第三：變現能力

也是大家都公認的商品資金回籠上，庫存商品可以實現變現;

第四：降低消費者的預期

當我們銷售標價800元的夾克時，消費者對于它有很高的預期，只要出現一點瑕疵就可能會退貨，但是當他在清倉購買時，預期已經下調，這就好比線下商場的花車，上面寫著三十塊一件，不退不換，消費者對于清倉商品的寬容度也相對較大。

所以勁霸在做清倉的時候，越做越順，它可以讓商品動銷、售罄率、倉儲管理、財務等方面都皆大歡喜，運營倍率是下降的。

品牌在運營的過程中，比較關注且比較難獲得的是什么?答案是流量。清倉渠道可以給品牌帶來幾十萬或者上百萬流量，這特別珍貴。很多人開始做清倉的時候，覺得清倉就像“鳳姐”那樣，是一個貨品銷售的“低配版”，有賣不掉的貨來清倉賣，但商家只在這個渠道上銷售剩余的尾貨或者極少的款式時，其實被導入商品的大量流量會白白流失。而且清倉、聚劃算這些渠道的拉新能力特別強，這時候需要品牌不斷地跟客戶去進行互動，留住這些新客，而不是賣完尾貨就結束了。

其實，在滯銷商品上也會有很多玩法，我們一般把滯銷款分成兩類，一類是庫存比較深的款式的滯銷，在天貓、聚劃算這些渠道上都不一定推得動，推不動的原因很多，比較關鍵的還是在于是否有大的流量灌到這個商品里面，還有一種是斷色、斷碼的滯銷，從男裝的顏色來講黑、白、藍、卡其是常規色，但每年品牌也會去跟流行趨勢，比如黃色、酒紅，當流行過去，這一類顏色的衣服就被滯留，而斷碼產品往往缺乏大眾的尺碼，這類滯銷商品的表現就是款式多、數量少。

以前品牌們在做清倉時候完全不會想象爆款這件事，但是其實這件事在清倉上可以被實現。在清倉有兩種打法，一種就是滯銷的款，因為天貓、聚劃算、清倉面對的人群并不相同，所以用大流量的清倉把庫存較深的滯銷款打造爆款，也不無可能;二是花車的做法，一些商品單款庫存不夠深，但是可以把10個或者25個類似的款組合起來，就有一定的深度，也可能成為打爆方式。

二、淘清倉打爆的方法論

很多電商運營者，只是純粹的運營的角色，考慮的是渠道、流量、銷售指標，清倉兩個字源自于賣家的需求，更需要貨品管理的人、貨品規劃的人一起參與其中。品牌去做活動的時候，可以整合清倉渠道一起進行，勁霸5月份曾經用清倉和聚劃算一起做了活動，兩個渠道都做了一百多萬，但是這個過程中一定要注意不同渠道的商品規劃，當時勁霸在兩個渠道上只有10%的貨品重疊，90%的貨品根據平臺特性進行了分貨。再給大家分享一個數據，我們把去年雙11和11月18日~19日做的清倉活動兩者的流量數據拉出來對比了一番，發現淘清倉的流量成為了堪比雙11的另一個高峰。

當然，做清倉的活動時候還需要有策略，以勁霸前段時間誰做的一檔清倉活動為例。

第一個是價格策略，總體價格在1~5折。

強勢品類、新品、應季款在3~5折，弱勢、老品、滯銷款、國際、斷碼、淺庫存在1~3折，商品在價格或者折扣上面要有梯度?？赡芤矔腥藛枮槭裁磸妱萆唐芬谇鍌}平臺上做，因為活動結束后，自然流量會得到增長，店鋪日銷、主推款的流量和銷售都有明顯提升。

今年4月，勁霸全渠道打通后，嘗試把線下400多家店鋪庫存同步上來，這以前不太敢去嘗試的事情，它的爆款率超過我們想象。包括618做全渠道，商場同款的新品拉上來做之后，uv價值比原來電商uv價值還要高很好。但要注意的是線上線下同步去做，這時候價格體系是剛性的，比如吊牌價賣1580，線下就賣這個價，拿到線上來賣也只能賣這個價。

第二個是貨品策略

品類的結構構成可以是尖貨30%+引流款10%+需打底10%，其余可以自行調節，根據不同的銷售目的，設定不同的折扣，來配合達到比較佳效果。

第三個是活動策略

我們當時用“百萬夾克一元秒*”為主題，根據吊牌價格，百萬商品的投入成本并非太高，這個極具話題點的活動，達到了極好的效果。

比較后，我們從運營的角度上來看，除了免費這個關鍵詞外，淘清倉還有3個容易被忽略的優點。

1.自然流量增長。店鋪日銷、主推款，在活動后的流量和銷售都有明顯提升。所以品牌在選擇商品的時候不要為了賣掉它而賣掉它，它在活動之后獲得的流量可以帶動日銷商品。品牌去匹配商品的時候，組合一定要搭配好，既要保持商品做清倉時候的業績，又要等業務做完之后能夠為店鋪帶來日常流量;

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