“經營”與“消費”合一的社交電商：自己用著省錢

文/華智晟遠（北京）管理咨詢有限公司 石澤杰

近年來，“自己攢錢，分享朋友賺錢”的社交電商模式一直走在前列，尤其是在這個移動互聯網時代，不管你愿不愿意，都會轟動你的心：運營商和消費者的融合，快速裂變，數據快速積累等等。那么，社交電子商務的商業模式是什么呢？為什么會火？大家一起聊聊吧。

一、以用戶社交關系鏈接，造就社交電商

社交電子商務可以理解為社交商務中的一種商業模式，一種通過用戶的社會關系聯系起來的銷售模式。其核心優勢是利用互聯網社交媒體工具快速拉近商家與用戶的關系，打破傳統營銷模式，從封閉到轉化、實現質的轉變。

社交電商，是借助社交網站、sns、微信、微博、社交媒介、網絡媒介的傳播途徑，通過社交互動、用戶自生內容等手段來輔助商品的購買和銷售行為，并將關注、分享、溝通、討論、互動等社交化的元素應用于電子商務交易過程的現象。

一般來說，就是流行的社交工具和粉絲社區之間輔助商品銷售的社交互動，也就是社交電商！

這種新的社交電子商務商業模式比較大的特點是以社交網絡運營為重點，以粉絲經濟的關注、社交工具的傳播、自媒體內容的共享、社區傳播的裂變、互動為核心、多維度的流量聚合。

通過社交電商，你得到一個你信任的人推薦的產品。這種信任不是基于產品，而是基于個人聲譽。如果產品有問題，如果你賣給我，我會打電話給你。先識人后識產品也是社交電商的魅力所在。

互聯網下半年，流量的紅利越來越少，獲取流量的成本日益上升。傳統電子商務即將面臨流量的困境，而社交電子商務已經從野蠻走向成熟。社會電子商務正在掀起一股浪潮，成為電子商務行業的新發展趨勢。

二、“人、貨、場”重構，火了社交電商

從蘋果到小米；從芙蓉姐姐到李佳琪；從“雕刻牛腩”到“奶奶家”；從羅振宇到吳曉波……這些都是粉絲經濟創造的奇跡。

價值實現是粉絲經濟比較直接的體現，基于信任。

消費者信任吳曉波的商業觀察和羅振宇的獨到見解，才能帶來流量，實現商業。所以粉絲經濟的本質是確定社會關系的價值，基于這種社會關系，“社會電商”的概念火了。

說到社交電商，不能不提到“人、貨、場”。社會電子商務的本質是“人、貨、場”的重構。

1、從“人”的角度講，素人化、私域化，無數的小眾崛起。

移動互聯網時代之前，都是名人代言，大明星，大廣告，大發布，造就了一個又一個品牌。移動互聯網時代，你身邊的老師同學，健身教練，甚至你的叔叔阿姨，廣場舞阿姨，湖邊的漁民，可能會給你推薦各種專業的產品。其實這可以理解為“粉絲經濟”的衍生版。如果粉絲經濟是kol(關鍵意見)，那么社交電商就是無數koc——關鍵意見消費者。

koc是個業余愛好者，和你很親近，和你的生活密切相關。因為你更了解他們，你更信任他們。同樣，你也是別人的koc。遇到好的面膜，忍不住送給閨蜜；你買一件好看的衣服，同事看到后會和你買鏈接；一旦你吃到美味的牛排，你就會交到一個朋友圈，你必須參加一場tik tok秀并分享它。無形中你變成了koc，你影響的人就是你的“私域流量”，當然是不發達的。80后愛刷bbs、陌陌，90后愛加入興趣小組，如、keep、毒app、悅潤圈等。這些都屬于“社交圈”，有很多“私域流量”。

2、從“貨”的角度講，“小而美”“個性化”，產品也越來越去中心化。

工業時代，品牌都是巨頭，如可口可樂、寶潔、尼康等。追求大眾，關注眾生，以品牌為中心。移動互聯網時代，品牌越來越“小而美”，是小眾品牌，細分人群更多，關系更鐵，以社區為中心。而且這些小眾品牌在細分領域不斷挑戰巨頭，削減大象的市場份額。這些“小而美”的產品不僅越來越“個性化”，而且越來越“性價比”，滿足了新消費者日益“理性”的消費需求。

3、從“場”的角度講，公域流量走向私域流量，領域制勝。

經過十幾年的發展，電子商務不再局限于四大平臺。隨著移動互聯網的發展，“社交”越來越強，“電子商務”越來越弱，電子商務領域的流量越來越從公共平臺轉向私人領域。因此，帶有社會基因的電子商務可以借助“圈子里的社會互動”來挖掘“私人領域流量”，從“人、貨、場”的角度來看，效率更高、優化更大，這也是“社會電子商務”越來越流行的原因。

三、從老到少，跨越一個甲子的社交新消費

在移動互聯網時代，消費發生了巨大的變化，從“商品-市場-人”到“人-商品-市場”，隨之而來的是一種新的消費范式，即社交 消費 場景 電商.在移動互聯網時代，一切都以“人”為中心，所以作為一個企業或一個品牌，就要放下身體去研究“人”，從“人”這幾個關鍵詞中找到品牌共鳴，把“人”變成“粉”，通過不斷的內容創造來實現銷售轉型。那么關于這些“人”的關鍵詞是什么呢？通過多年的研究，筆者進行了梳理和總結，并濃縮成以下關于“人”的關鍵詞。

00、10后社交新消費關鍵詞：驕傲、個性、開放、情緒、體驗、創造；

90后社交新消費關鍵詞：負債、小眾、獨立、感情、知識、分享；

80后社交新消費關鍵詞：壓力、包容、孤獨、情懷、學識、夢想；

70后社交新消費關鍵詞：精神、大眾、協作、情感、經歷、現實；

60后社交新消費關鍵詞：信仰、普適、防備、情懷、閱歷、實際。

通過以上跨越一定范疇的關于“人”的關鍵詞，可以看到每個時代的情懷，每個時代的共性和個性，進而發現在相應消費時代的價值。

“g-handler”

第一消費時代：以少數精英階級享受的消費為主；

第二消費時代：以家庭為中心，追求性價比；

第三消費時代：消費的個人化趨勢崛起，重視品牌和個人標簽；

第四消費時代：回歸自然、重視共享的消費時代。

新社會消費的意義在于如何過更充實的生活，因為時間越來越有價值，它傾向于向賦予時間更多意義的方向付出。具有社會價值的消費意味著你可以擁有良好的購物體驗，同時享受種草拔草的樂趣，這意味著給用戶更多的時間來獲得年輕人更多的青睞。

新社會消費的發展趨勢在于價值觀的整合。商家和消費者之間存在一種“價值整合”，即不斷尋求價值認知和生活方式上的共識，而不是商家單方面猜測和引導消費者的需求。

四、從電商發展的四個階段，看社交電商發展的價值

電商1.0階段：是1999年以來以易貝、淘寶等平臺為代表的c2c模式。是傳統企業比較初觸網，比較終以淘寶的免費模式實現淘寶的商業帝國的時代；

電商2.0階段：是平臺電商時代，b2c模式，2008年有天貓和京東兩大電商平臺；

以優質大牌商品的出現為代表，門類豐富，服務保障完善，迅速積累了大量用戶；

電商3.0階段：是2013年出現的一個線上到線下的社區電子商務。隨著移動支付的出現，線上線下模式的結合在社區得到充分驗證，各行業開始線上線下融合；

電商4.0階段：是以微商、拼多多、紀昀等社交電子商務為代表的社交電子商務。這也是一個不同于傳統電子商務的社會時代。它改變了傳統電子商務獲取流量的方式，迅速突破了社交分享。

未來，隨著人工智能、云計算、大數據等技術的成熟，以及流量趨勢的變化，電子商務將會有一個5.0的階段，更多的商業模式將會誕生。電子商務永遠是在企業對流量的追求中發展變化的，永遠是為了方便用戶滿足需求而存在的。電子商務模式的改變也與時代背景和社會發展的技術條件密切相關，用戶比較終會受益。

畢竟，社交電子商務是一種商業形式，商業的價值在于發現、滿足和創造需求。比較快的馬被汽車、快遞站、智能手機淘汰。沒有電商的用戶只能去商場買東西。在社交電商出來之前，用戶只能去傳統電商平臺購買商品。

電子商務重構傳統渠道的人民貨場，社交電子商務重構用戶購買行為路徑，未來大有可為。隨著新技術、新應用的發展，更值得每個企業、每個人的參與。

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