導購員銷售技巧和話術

我在終端店面時常常聽見顧客在擔心質量問題時，問到：,“你的質量會有問題嗎？”

很多導購覺得這個問題很好回答：“我們的質量不會有問題，我們是大品牌，全國有很多專賣店……”

但是當客戶問第二句：“有問題怎么辦？”很多導購員回答不好：“有問題，我們有5年保修，終身保修。”大部分導購都會這么說，挺好的。至少公司售后服務不錯。

01這里h老師總結給我們終端朋友的話有些不一樣。

可以說是問客戶：“先生/美女，你以前買過質量差的產品嗎？”

可能客戶會說：“有。”

我們來問：“是什么產品？”客戶會跟你抱怨：“我之前買過空調，三個月就壞了。滴水漏雨，晚上睡不好。我總是被吵醒。白天沒精神上班，氣壞了。”

(然后聽她的抱怨，互相建立聯系，關心她。)“那真讓人生氣。如果這發生在我身上，我也會。我理解你的問題。其實我理解你有這樣的顧慮。情況就是這樣。我們xx品牌成立16年了，在本地做了3、4年。我們一直是比較關注這一塊的，也有五年保修和終身維護服務。這個你放心吧。”

或者客戶會說：“沒有。”

02 那我們怎么辦呢？

我們表揚了他，然后說了自己的話：“先生/美女，你真幸運，你沒有，我有。之前買了空調，三個月就壞了。我在滴水漏水。晚上睡不好，總是被吵醒。白天沒精神上班，氣壞了。”

說的時候一定要帶著感情，這樣才能感染客戶。

然后他說：“所以我現在很注重產品質量，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以對產品質量有很好的要求。我會在xx品牌賣，不會在其他家賣，因為我知道，知道這里。我理解它的質量和服務不只是說說而已。”

和朋友討論：“你怎么看？”

顧客和他的朋友來買東西。看完東西，客戶覺得不錯，就轉頭問朋友：“你覺得呢？”

這個時候，如果朋友說好，顧客會二話不說馬上買；如果朋友說不好，客戶肯定不會買，轉身走人。

遇到這種問題，一般導購都會說：“我直接把商品賣給客戶的朋友，關注客戶的朋友。”

有的導購會說：“我夸客戶的朋友漂亮有氣質，贊不絕口的時候，她就認同了商品。”

這樣做是可以的，但是可以用更好的方式提出來。一句話搞定他朋友。

我該怎么辦？贊美她，但不要贊美她的美貌和氣質。

怎么說呢？

說這個：“美女，你有眼光，你有眼光。”夠了。

朋友會點頭證明自己眼光不錯。雖然他們可能不會說話，但他們很少說不好的話，因為這意味著她沒有眼睛。

有時候客戶的朋友會說：“我沒眼光。”也有這樣的人。"

那我們就推舟吧：“這么好的朋友，沒有眼光怎么找？”

03 接下來她的回答更多的是開玩笑的口氣了。

一般來說：“你有眼光，你就有眼光。”你可以準備開發票了。

“這兩個都不錯。你說我該買哪個？”

在這是一個結束信號,許多導購員聽到顧客這樣說，馬上指著其中一個說：“這很好，你買這個！”馬上打算開票。"

因此，客戶購買并返還它的風險很大。因為是你給客戶選的，客戶說我當時猶豫不決，你幫我選的，不是我喜歡的，你得幫我換或者退。

所以，遇到這種問題，我們知道客戶要付款，但不能催客戶付款。為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下結論。

04 遇到客戶讓我們幫著選，怎么回答呢？

說這個：“這個特點是……，那個特點是……你怎么看？”

如果客戶想讓你決定，那么我們就幫他決定：“我個人覺得這樣更好，你覺得呢？”比較后一定要問客戶，讓客戶點頭確認。

我們一般比較后都會推薦客戶選擇貴的。

“我建議你拿著這個。雖然貴了點，但真的是上了一個檔次，更適合你。”

“我不要你的禮物，你把禮物換成錢，便宜點給我！”

“真的很抱歉，我沒有這個權利。”

“公司規定不能這樣做。”切記，公司規定，這四個字一定不要說，因為給顧客的拒絕感覺太直接了。

05 那么怎么回答這個問題呢？

我的方法是：把禮物變成，讓顧客喜歡禮物。

說這個：“妹子，這些禮物是我們公司以高于商品價格的價格回饋給客戶的，也感謝您對我們公司的支持，但是我想說的是：……(介紹一下禮物的優點和好處)。這樣顧客就能意識到禮物的價值，覺得禮物物有所值。

“擦零頭，就200塊。”

這個問題比較麻煩，因為很多顧客和這個地方的導購員爭執，比較后離開。

客戶真的缺這200塊嗎？

沒有！

那為什么非要便宜這么點錢呢？

客戶可能覺得一點都不便宜，一點面子都沒有。

也有可能是客戶不想買，你卻熱情的賣了。客戶覺得不太不好意思直接拒絕你，就糾結價格，比較后才得以離開。

06 可以換個方式是：轉移。轉移到其它方面，換個跑道，重新殺出一條血路。

那么如何轉移呢？還是一句話，問。你在問什么問題？問一些只允許客戶回答“是”的問題。

換句話說：這些問題是萬靈。當你無法回答客戶提出的問題時，就說其中一個。這些是導購員隨身攜帶的彎刀。如果遇到無法回答的問題，可以一刀拉伸切割。每次切刀都會把問題轉到另一個方向，再次殺出一條血路。

我再說一遍：提問只允許客戶回答是。

說這個：“妹子，看質量。如果質量不好，你不會想要更低的價格。你這樣認為嗎？”

“先生，你也知道售后服務很重要。售后服務不好，便宜一點就不要了。你這樣認為嗎？”

“王姐，這套家具不好看，便宜一點你就不要了吧？”

類似這樣的問題，讓顧客只能回答是。但顧客馬上會跟上說一句：“你一點都不便宜，我心理感覺很難受啊，一點面子都沒有。”

07 這時我們就發現了，問題變了，轉移了，從開始顧客一定要讓你抹零頭、要贈品，變成了：感覺很難受，面子問題了。那么我們接下來解決心理和面子問題。

它沒有卷入價格問題。

我們已經成功地將問題轉移到了非價格方面，所以處理起來要容易得多。一般來說，如果轉賬不超過三筆，我們可以開賬單。

結束時機的把握

主動不代表冒險，被動不代表安全。如果高點沒有結束，晚上就是夢多了。

現在很多導購員結束銷售不是靠自己，而是靠客戶。

08 那么怎么結束銷售呢？

一句話：“請問您以后刷卡還是付現金更方便？”

有人說：我提議結束銷售，客戶不用買單？

不一定要買單，但是如果提出結束，可以再加個機會問他：“請問，你現在還在考慮什么？”如果他再次提出問題，你可以回去處理異議，然后結束銷售。

不要害怕這個問題。如果問題在客戶心中更難推銷，只有解決了他心中的問題，他才能放心地做交易。