客戶(hù)一開(kāi)口就問(wèn)底價(jià)

“兄弟，你想知道哪輛車(chē)？”

“就這個(gè)而言，不要給我介紹。可以直接說(shuō)比較低價(jià)。”

“嗯.如果這車(chē)配置比較低，經(jīng)過(guò)各種折扣……”

“哦，那你的價(jià)格不便宜。”

……

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，各種信息比以前透明得多。當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)大部分產(chǎn)品時(shí)，他們可以在網(wǎng)上找到相關(guān)信息。

由于信息差的消失，客戶(hù)買(mǎi)產(chǎn)品往往都是有備而來(lái)，尤其是汽車(chē)等行業(yè)，經(jīng)常會(huì)有客戶(hù)一進(jìn)店，張口就是問(wèn)底價(jià)是多少，讓銷(xiāo)售人員們手足無(wú)措。

面對(duì)客戶(hù)問(wèn)底價(jià)，尤其是什么也沒(méi)有溝通過(guò)的情況下，銷(xiāo)售人員直接告知客戶(hù)底價(jià)，那就是死路一條。

因?yàn)樵诳蛻?hù)的認(rèn)知中，沒(méi)有比較低的價(jià)格，只有更低的價(jià)格，他們永遠(yuǎn)都會(huì)嫌商家的報(bào)價(jià)高，從而陷入無(wú)休止的價(jià)格拉鋸戰(zhàn)中。

而且，有的客戶(hù)就是抱著收集信息、對(duì)比產(chǎn)品的目的進(jìn)店的，如果直接告訴對(duì)方底價(jià)，那么他就會(huì)轉(zhuǎn)身直接離開(kāi)，而我們卻喪失了一個(gè)更深入的銷(xiāo)售說(shuō)服的機(jī)會(huì)，白白流失一個(gè)進(jìn)店客戶(hù)。

不管出于什么樣的目的，這樣的客戶(hù)其實(shí)都是比較精準(zhǔn)的，都有購(gòu)買(mǎi)需求。我們銷(xiāo)售人員要做的就是盡可能把客戶(hù)留下來(lái)，不在價(jià)格問(wèn)題上相互掰扯，而是盡量引導(dǎo)到我們比較占有優(yōu)勢(shì)的話(huà)題上進(jìn)行說(shuō)服，把適合客戶(hù)的產(chǎn)品推薦給客戶(hù)。

這樣不僅能滿(mǎn)足客戶(hù)內(nèi)心的真實(shí)需求，享受到更好的產(chǎn)品和服務(wù)，也能增加商家的利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)真正的雙贏。

客戶(hù)一開(kāi)口就問(wèn)底價(jià)，如何化解這個(gè)難題呢？

1、轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)，讓客戶(hù)放棄對(duì)價(jià)格的執(zhí)著

我們常說(shuō)銷(xiāo)售是一種溝通的藝術(shù)。實(shí)際上，真實(shí)銷(xiāo)售場(chǎng)景中的許多問(wèn)題都可以通過(guò)溝通技巧來(lái)解決。當(dāng)客戶(hù)的重心在價(jià)格上，對(duì)銷(xiāo)售不是很有利的時(shí)候，那么我們比較常見(jiàn)的方法就是轉(zhuǎn)移客戶(hù)的重心。

有人可能會(huì)有疑問(wèn)，客戶(hù)不跟著我們的話(huà)題走怎么辦？當(dāng)我們想轉(zhuǎn)移客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)時(shí)，有的客戶(hù)會(huì)不耐煩的說(shuō)“不要扯那么多亂七八糟的內(nèi)容，我就是想知道底價(jià)是多少，不說(shuō)我就走了。”

這并不是說(shuō)“轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)”這個(gè)方法不管用，而是我們的溝通技巧出現(xiàn)了問(wèn)題。當(dāng)客戶(hù)進(jìn)店之后，不管他們的語(yǔ)氣態(tài)度是怎樣的，我們銷(xiāo)售人員要保持一個(gè)良好的態(tài)度。

在轉(zhuǎn)移話(huà)題之前，銷(xiāo)售人員要先認(rèn)可客戶(hù)的觀點(diǎn)，即買(mǎi)產(chǎn)品關(guān)注價(jià)格是比較重要的事情。從對(duì)方的利益角度出發(fā)去探討問(wèn)題，會(huì)很容易贏得對(duì)方的好感，讓他卸下對(duì)銷(xiāo)售人員的敵視感，接下來(lái)就會(huì)比較配合我們的工作。

然后，我們就可以給客戶(hù)灌輸產(chǎn)品匹配的觀點(diǎn)，適合自己的產(chǎn)品才是比較好的，一味追求價(jià)格會(huì)忽略產(chǎn)品本身的匹配性，比較后買(mǎi)回去也是閑置，反而會(huì)損失更多。

當(dāng)客戶(hù)認(rèn)可我們的觀點(diǎn)之后，我們就緊接著幫助客戶(hù)去分析他的需求，這個(gè)過(guò)程也是我們銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)性的很好體現(xiàn)。如果我們足夠?qū)I(yè)，客戶(hù)會(huì)很忠誠(chéng)的信任我們，對(duì)后續(xù)的成交是很有幫助的。

通過(guò)這樣一系列的操作，客戶(hù)在無(wú)形之中已經(jīng)被轉(zhuǎn)移了關(guān)注點(diǎn)，并與我們建立了信任的基礎(chǔ)。

2、語(yǔ)境升級(jí)，讓客戶(hù)關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)值而不是價(jià)格

轉(zhuǎn)移客戶(hù)注意力不是比較終目的。我們希望引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入我們擅長(zhǎng)達(dá)成交易的領(lǐng)域。談價(jià)格不利于商家和銷(xiāo)售，因?yàn)楸容^終的結(jié)果要么是顧客不滿(mǎn)意離開(kāi)，要么是商家在降價(jià)上妥協(xié)。

商家要想獲得更多的利潤(rùn)，就要向客戶(hù)推薦高配置的產(chǎn)品。客戶(hù)如何接受高配置的產(chǎn)品？比較有效的方法是讓客戶(hù)關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)值，而不是產(chǎn)品的價(jià)格。

要讓客戶(hù)看到價(jià)值大于價(jià)格，讓客戶(hù)感受到物超所值，客戶(hù)才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格，把客戶(hù)關(guān)心貴不貴，改變?yōu)楫a(chǎn)品到底值不值！

所以，我們銷(xiāo)售人員要給客戶(hù)升級(jí)語(yǔ)境，不要總圍繞價(jià)格之類(lèi)的基礎(chǔ)問(wèn)題，提高客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注維度，比如售后、安全、效果等方面的內(nèi)容，可以從產(chǎn)品的具體特性方面出發(fā)，且是我們的優(yōu)勢(shì)所在，然后努力在產(chǎn)品價(jià)值上不斷地證明我們產(chǎn)品的適用性和優(yōu)越性。

客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知需要一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程往往也需要銷(xiāo)售人員去引導(dǎo)。如果客戶(hù)沒(méi)有完全認(rèn)可我們的產(chǎn)品，即便我們的底價(jià)已經(jīng)很低了，他仍然會(huì)覺(jué)得貴，這是因?yàn)閷?duì)方?jīng)]有理解產(chǎn)品的價(jià)值，或者是看不到產(chǎn)品能帶給他多大的價(jià)值。

因而我們不能輕易的給客戶(hù)報(bào)底價(jià)，而是要想方設(shè)法讓客戶(hù)轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)，升級(jí)語(yǔ)境，從更高維度上去看待我們的產(chǎn)品，認(rèn)知產(chǎn)品的價(jià)值。

總結(jié)：

對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們一直關(guān)心的是價(jià)格，如果銷(xiāo)售不想被砍得太狠，就需要推導(dǎo)出商品對(duì)客戶(hù)的價(jià)值。

當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)底價(jià)是多少時(shí)，我們的銷(xiāo)售人員應(yīng)該盡力讓客戶(hù)看到產(chǎn)品的價(jià)值大于價(jià)格，讓客戶(hù)感受到物有所值，從而達(dá)成交易。

(1)轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)，讓客戶(hù)放棄對(duì)價(jià)格的執(zhí)念；

(2)語(yǔ)境升級(jí)，讓客戶(hù)關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)值而不是價(jià)格。