微商如何挖掘客人需求的方法

發布時間：2019-08-21 10:45:34 關注：388

　　前期我也給大家分析過信任的重要性以及如何達到信任，那我們接下去來思考一個問題沒有了信任之后我們要做的是什么事情呢？是找到客戶的需求，對不對？首先我們找到一點就是已經俘獲信任了，所以這個時候我們要做的就是高效的挖掘客戶的痛點。只要找到客戶的需求找到客戶的痛點，我們才知道客戶他想要的是什么東西，那么想要更快速的和客人拉近距離，更快速的得到客人對你的一種信任，還要學會如何參透顧客的真正需求，從而抓住痛點，對癥下。在這個過程當中，我們才能真正的將話說到客人的心坎里面去，滿足客戶需求，快速服和顧客的一種心理對不對？他才真正的愿意相信你，從而愿意購買你的產品。

　　那么我們來想想看痛點本質是什么呢？其實痛點的本質就是客戶的剛性需求。是沒有被滿足的剛性需求，記住這句話是沒有被滿足的剛性需求，既然我們了解了痛覺的本質，那接下來我們要想清楚的就是我們能滿足哪些強烈的剛性需求呢。

　　在這里我們需要學會思考，賣自己想賣的比較容易呢，還是說賣客戶想買的比較容易呢，大家個問題有思考過嗎？第二個問題是改變客戶的想法容易呢，還是去配合顧客的想法容易。你想清楚這兩個問題的時候，那么你在跟顧客介紹產品之前，就會先搞清楚顧客的想法和需求。

　　只有掌握了需求，才能阻擋銷售的整個過程對嗎？我們在跟顧客溝通的過程當中，通過詢問的一種方式去了解客人他現在有哪些煩惱啊？有哪些需求啊，有哪些痛點，然后制定巧妙的回答策略，去試探對方的一些痛點。當我們一旦找到了對方的核心痛點之后，就要學會的一點就是放大他的痛點，讓對方從心理上產生一定的緊迫感，從而促使對方想解決問題，購買我們的產品。

　　在這里，我想要給大家提的就是所謂的放大痛苦，很多人可能就會夸大。但是你是一個生意人，你一定要做到實事求是，不夸大，那么如何去放大痛苦呢，也就說用專業化的角度去告訴客人，他的問題如果不解決，會產生怎么樣的印象，因為很多人都會忽略小問題，比方說牙齒，牙齦出血的可能會覺得沒有多大的關系啊，有比方說女生的私處可能有點癢，有點異味，她可能也會覺得關系不是特別大對不對，但是這些問題如果不解決，緊跟著會產生什么樣后果呢，這就是你要做的就是從專業的角度告訴客人，去放大她的重點，告訴他，你這個問題不解決，比方說牙齦出血不解決，會導致怎么樣的問題，比方說一些炎癥不解決，會導致怎么樣的問題，比方說你們像賣的一些東西，如果不，肥胖繼續持續的話，會產生怎么樣的后果等等，用專業的角度去告訴對方。

　　在這里呢，給大家講一個探尋客戶需求一個步驟，這里操作流程可能很多小伙伴都比較熟悉，因為我之前很多課程里面都有提到過，在這里我再給大家簡單的重復一遍。第一步就是他們咨詢客戶的基本需求。第二個點就是通過提問，挖掘背后的一種需求。第三點就是激發客戶的需求！第四點就是引導客戶解決問題。第五步就是拋出解決方案，第六步就是在成交之后和客戶建立起客情關系。第七點，建立客戶檔案，第八點就說平時的一些節日啊或者生日啊等等記得送上祝福。這幾點其實非常好理解對不對，首先我們有了信任的之后，我們這種信任度之后，我們就會通過一些詢問找到客戶的一些基本需求對不對？那么找到需求之后，我們還需要你為什么會有這個問題呢，得通過提問，挖掘背后的原因，只有這樣客人才會覺得你是專業的，你專業啦，他才會放心，他才會覺得有安全感。

　　這種時候找到原因之后，我們要做的就是激發他的需求？需求出來啦！就是引導客戶解決問題，告訴她你這個問題必須得解決，那么怎么解決呢，掏出你的解決方案，這些解決方案是什么？就是你的產品對不對？到這里之后呢，接下去就是成交了，好多人就會覺得成交了，那我的銷售也就結束了。其實，成交只是銷售的剛剛開始，接下來更需要做的就是維護好客人關系。

　　只有當你們之間成為朋友，他才會一次兩次三次的跟你購買，甚至的話，他會買你手中其他的一些產品，如果說你們沒有辦法成為朋友的話，那么可能你賣出去一單，大多數時候，你們做的就是一次性生意，沒有回購，甚至你去回防的時候，可能很多時候就在還好，還行，然后就不會繼續跟你購買了，哪怕她說挺好用的，但是就是不會二次購買對不對，這個我相信是你們很多人都存在的一個問題。