打造產(chǎn)品的唯一轉(zhuǎn)化賣點

關(guān)注：18 發(fā)布時間：2022-02-11 21:25:01

1. 什么是轉(zhuǎn)化賣點

我們拿一雙女士的休閑鞋舉個例子，比如下面的這款寶貝(紅框框起來的那款)：

我看了一下他的詳情頁，我發(fā)現(xiàn)這個掌柜的認為他的寶貝具備這樣幾個優(yōu)勢：增高效果很明顯;面料很舒服;透氣效果很好;很適合中國人的腳型。

手淘流量

這些東西我們都可以叫做賣點，可能以前我們更多的談的都是怎樣去提煉產(chǎn)品的賣點。那轉(zhuǎn)化賣點是什么意思?我們比如說，有一個消費者搜索“休閑鞋女透氣”，在這個關(guān)鍵詞當中，“休閑鞋”是產(chǎn)品詞，“女”和“透氣”是屬性詞，在這兩個屬性詞當中，你會發(fā)現(xiàn)，更關(guān)鍵的是“透氣”。

如果一個消費者搜索這個關(guān)鍵詞了，我們可以得出一個基本的顯像結(jié)論：她在購買休閑鞋的時候，對透氣的關(guān)注程度要高于其他的產(chǎn)品特征(比如產(chǎn)品款式、面料、是否內(nèi)增高等等)。在這種情況下，我們就可以把“透氣”叫做轉(zhuǎn)化賣點。

換句話來說，消費者在搜索這個關(guān)鍵詞的時候，更希望看到的信息(這個信息可能會通過首圖、詳情頁、客服的溝通等等表達出來)是這款鞋子的透氣性能如何，怎么去扶植“透氣”這個賣點。

2. 為什么轉(zhuǎn)化賣點很重要

如果我們產(chǎn)品詞和類目詞理解為普遍需求，那么我們就可以把屬性詞理解為精準需求。比如說，一個消費者搜索“連衣裙”，這就是普遍需求，但是如果一個消費者搜索“連衣裙海邊度假”，這就是精準需求，一般情況下，精準需求的轉(zhuǎn)化率肯定是要比普遍需求高的，這個可以在生意參謀里面看出來。

在這種情況下，你在淘寶免費流量分配上看到一個趨勢：

通過搜索匹配的普遍需求流量越來越少，這些普遍需求更多的通過其他渠道去分配，比如以直通車為首的“內(nèi)容營銷”，所以很多人說的關(guān)鍵詞權(quán)重越來越低，搜索流量越來越少，實際上針對的是普遍需求。而對于精準需求來講，搜索會顯得更為重要。

不信大家可以去做一個測試，你如果搜索一個產(chǎn)品詞或者類目詞，比如“休閑鞋女”，在無線端個性化的程度就會很高，千人千面表現(xiàn)的很明顯。但是如果你搜索“休閑鞋女內(nèi)增高”這個關(guān)鍵詞，這種個性化的程度就會大大降低。也就是說，有包含轉(zhuǎn)化賣點的屬性詞搜索，排名會非常穩(wěn)定。

所以，從某種意義上來說，現(xiàn)在的爆款跟傳統(tǒng)爆款的含義，已經(jīng)有了很大的區(qū)別，傳統(tǒng)模式下的爆款是這樣的：產(chǎn)品賣的好，人氣高，那么很多關(guān)鍵詞都有權(quán)重，很多渠道都會重點推薦你，就是馬太效應(yīng)嘛，強者恒強。

而在淘寶的去爆款化趨勢下，真正的爆款，是有核心轉(zhuǎn)化賣點的，是能夠抓住一個特定人群的，在面對這個特定人群時，你相關(guān)的關(guān)鍵詞排名會非常穩(wěn)定，理由是，你的轉(zhuǎn)化很好。

3. 如何去尋找寶貝的這種轉(zhuǎn)化賣點

因為大多數(shù)情況下，我們可以找到自己的寶貝的很多優(yōu)勢(還有一種極端的情況就是你找不到優(yōu)勢)，但是在諸多的優(yōu)勢種，實際上往往你只需要提煉一個轉(zhuǎn)化賣點就可以了。這種轉(zhuǎn)化賣點，其實很簡單，你可以從兩個主要途徑中挖掘出來，一個是消費者搜索的關(guān)鍵詞，還有一個就是累計評價詳情當中。

(1)從行業(yè)熱詞榜中去尋找轉(zhuǎn)化賣點

你打開生意參謀市場功能模塊(標準版以上)，然后在搜索詞分析里面，有一個行業(yè)熱詞榜，你找到你所在的類目，然后看比較近7天的無線端數(shù)據(jù)。

然后，你查看“熱門修飾詞”，什么叫“熱門修飾詞”?就是屬性詞唄，屬性類目詞和產(chǎn)品詞的，比如我們查看的是“浴巾”這個葉子類目。

在這些修飾詞當中，按照熱搜排名，我們可以看到“女”、“純棉”、“兒童”、“酒店”、“寶寶”等等，這都是非常熱門的核心屬性，你可以綜合分析一下數(shù)據(jù)。然后看看你的寶貝有沒有這樣的獨特屬性，比如專注于“寶寶”浴巾，那么你就要分析，想買寶寶浴巾的消費者，他們真正想要的是什么?柔軟、純棉、安全、對皮膚沒有傷害。在你的詳情頁和主圖當中展現(xiàn)出來就可以了。

(2)再看累計評價詳情

真正影響消費者轉(zhuǎn)化的，很多時候是可以通過累計評價詳情體現(xiàn)出來的，我們在這里還是拿寶寶浴巾舉個例子，看看真正影響消費者轉(zhuǎn)化的賣點是什么。

我們打開了一個銷量比較高的寶貝，看了一下評價，發(fā)現(xiàn)很多評價當中都提到了一個詞“柔軟”，這說明這個就是轉(zhuǎn)化賣點，就是消費者真正關(guān)注的。因為寶媽們怕傷害小寶寶嬌嫩的肌膚。

在無線端，這種轉(zhuǎn)化賣點的呈現(xiàn)其實主要有三個渠道：主圖、詳情頁、淘寶客服咨詢話術(shù)。這里面詳細的就不多說了，因為怎么去做視覺呈現(xiàn)，怎么去優(yōu)化客服話術(shù)，我們可以找時間再分享，這里我們要注意一個根本點：就是在這三個呈現(xiàn)渠道中，你所體現(xiàn)的轉(zhuǎn)化賣點應(yīng)該是高度一致的，并且比較好是唯*的，你的轉(zhuǎn)化賣點做的好，手淘的流量當然就沒有什么問題了

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