中小賣家開(kāi)直通車很有必要

直通車是不是適合中小賣家？本人以為，直通車是適合中小賣家的，而且相對(duì)來(lái)說(shuō)還是很重要的。

現(xiàn)在淘寶越來(lái)越難做，這是普遍的反應(yīng)，我也如此感覺(jué)。以前我們家眼鏡不用直通車就賣得很不錯(cuò)，但是現(xiàn)在不同了，基本離不開(kāi)直通車了。怎樣才能在淘寶賣好產(chǎn)品？我以為總的來(lái)講，就兩點(diǎn)：高量，高轉(zhuǎn)換率（就是成交量與量只比）。中小賣家如何提高量和轉(zhuǎn)換率呢？我以為直通車是個(gè)很好的選擇。d2

先說(shuō)量。

根據(jù)淘寶的規(guī)則，每個(gè)店鋪、每個(gè)產(chǎn)品都有被展示在搜索結(jié)果頁(yè)面前排位置的機(jī)會(huì)，應(yīng)該說(shuō)還是比較公平的。但是，這個(gè)機(jī)會(huì)總是一晃而過(guò)。別的行業(yè)不熟悉，說(shuō)說(shuō)我們的眼鏡，我們家眼鏡在眼鏡賣家中算很多了，也只有400個(gè)左右寶貝鏈接（我們不做重復(fù)鋪貨），搜索一下“太陽(yáng)鏡”，一分鐘以內(nèi)下架的寶貝有好多頁(yè)，假如說(shuō)是5頁(yè)（現(xiàn)在淘寶不顯示剩余時(shí)間，所以之能大概估算了），那么每個(gè)寶貝可以被搜索到的有效時(shí)間是1/5分鐘，400個(gè)的話，就是80分鐘。，這80分鐘是什么？是一個(gè)星期（一個(gè)展示周期）店內(nèi)所有寶貝有效展示時(shí)間的總和！！就像你叫賣產(chǎn)品，每個(gè)星期你一共有4分鐘。一周有多少分鐘？以一天12小時(shí)算（起碼12小時(shí)在線吧？）60×12×7=5040分鐘，有效展示時(shí)間大約1.6%，這是怎樣的展示效率啊？對(duì)于中小賣家，這也許是全部了（大賣家有大量的老客做后盾，對(duì)展示時(shí)間的要求相對(duì)要低得多）。

再說(shuō)轉(zhuǎn)換率。

轉(zhuǎn)換率跟幾個(gè)因素有關(guān)：產(chǎn)品性價(jià)比、寶貝描述包裝、寶貝銷售記錄、評(píng)價(jià)、銷售技巧等。一個(gè)特定的店，店內(nèi)產(chǎn)品性價(jià)比及寶貝描述包裝、評(píng)價(jià)、銷售技巧這些因素是相對(duì)很難提高的了（相信每個(gè)掌柜已經(jīng)拿出了渾身的解數(shù)來(lái)做了），那么這里，我們是不是可以想辦法提高寶貝銷售記錄（很多買家有從眾心理，賣得好的產(chǎn)品會(huì)越買越好），就是要盡量多地賣出同一款寶貝，不是所有寶貝都有這個(gè)能力，能讓大多數(shù)買家感興趣的產(chǎn)品僅占一小部分，比如我家那么多眼鏡，熱賣的也就1、20款，那么我們?cè)僮鲆幌掠?jì)算：剛才說(shuō)的400個(gè)寶貝的有效展示時(shí)間約80分鐘，那么真正能熱賣的寶貝占多少呢？以20款眼鏡計(jì)算，僅為總寶貝的1/20，也就是4分鐘。那么店內(nèi)真正能贏得人氣的展示時(shí)間約占我們一周總時(shí)間的不到千分之一！！不算不知道，一算嚇一跳吧？？！！（大賣家有銷售量巨大的優(yōu)勢(shì)，我們中小賣家?guī)缀醯扔诹悖?/p>

現(xiàn)在說(shuō)使用直通車的必要性。

直通車的概念不多說(shuō)，不知道什么叫直通車的，先去萬(wàn)堂書(shū)院掃盲。直通車的優(yōu)點(diǎn)有兩個(gè)：一是可以長(zhǎng)時(shí)間占據(jù)有效展示位置，你要是愿意，可以是所有時(shí)間，可以使1.6%變成；二是可以選擇展示的寶貝，這個(gè)也很重要，可以將展示時(shí)間全部給有效的熱賣產(chǎn)品，更進(jìn)一步是不到千分之一的展示時(shí)間變?yōu)椋@是個(gè)多大的進(jìn)步啊？？！！可以說(shuō)是天與地的差別。

再說(shuō)如何使用直通車的風(fēng)險(xiǎn)性。

使用直通車也有風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樗兄旅觞c(diǎn)——要花車票錢。花錢與賺錢永遠(yuǎn)是一對(duì)矛盾，個(gè)人以為不能因噎廢食，而應(yīng)該想辦法以較少的成本贏得較多的利潤(rùn)。這里不說(shuō)“花比較少的成本贏得比較多的利潤(rùn)”，那是癡人說(shuō)夢(mèng)，天下沒(méi)有此等好事。萬(wàn)事是相對(duì)的，只能說(shuō)達(dá)到相對(duì)較好的效果。一味蠻干，很可能會(huì)翻車滴！！

如何才能做到控制風(fēng)險(xiǎn)，提高銷量——“花比較少的成本贏得比較多的利潤(rùn)”？

1.規(guī)劃好方案，控制風(fēng)險(xiǎn)，堅(jiān)持不懈，提高效率——這是個(gè)戰(zhàn)略問(wèn)題

直通車有風(fēng)險(xiǎn)，就是開(kāi)了車，沒(méi)得到實(shí)際銷量回報(bào)。本人在開(kāi)車之初，也猶豫過(guò)（試開(kāi)過(guò)幾次，都半途而廢，甚至長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)敢嘗試直通車），開(kāi)車是也有過(guò)翻車的情況。

每個(gè)掌柜，尤其是中小賣家，在開(kāi)車前，我想應(yīng)該考慮一下自身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。如果沒(méi)有正確認(rèn)識(shí)自己的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，還是先不要開(kāi)車。這里所說(shuō)抗風(fēng)險(xiǎn)能力，就是說(shuō)自己能承受多大程度上的失敗。各自都不一樣，有些人是100元、有些是1000元、有些是1萬(wàn)元，根據(jù)自身情況，來(lái)決定。我在比較初決定開(kāi)車時(shí)，選擇的是1萬(wàn)元，因?yàn)檫@是我能承受的，對(duì)于中小賣家，尤其是小賣家，我建議可以把一個(gè)月的凈利潤(rùn)拿出來(lái)做直通車的預(yù)算。在預(yù)算規(guī)劃好后，還要規(guī)劃一下需要推廣的產(chǎn)品，很重要。一定要推廣店內(nèi)比較好賣的產(chǎn)品，盡可能提高轉(zhuǎn)換率，這樣可以盡快產(chǎn)生效益，增強(qiáng)繼續(xù)開(kāi)車的信心。同時(shí)，推廣產(chǎn)品還應(yīng)該有代表性，比較大程度地帶動(dòng)店內(nèi)其他產(chǎn)品的銷售。比如我自己，開(kāi)始的時(shí)候就選擇了兩個(gè)比較好賣的眼鏡架產(chǎn)品和兩個(gè)太陽(yáng)鏡產(chǎn)品作為組合，進(jìn)行推廣。

剩下的就是堅(jiān)持。

開(kāi)車要見(jiàn)到效果，是需要時(shí)間的（因?yàn)橘I家有自己的購(gòu)物習(xí)慣，見(jiàn)到即買的只占一小部分），不可能立竿見(jiàn)影。因此，要有個(gè)較長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃（很多人試三天，沒(méi)效果就放棄，我想會(huì)失敗），比如我，準(zhǔn)備觀望20天左右，因此，我規(guī)劃每天都費(fèi)用是500元。事實(shí)比想象的要樂(lè)觀，在10天以后，就見(jiàn)到了效果，收入已經(jīng)大于支出了。說(shuō)實(shí)話，每天500元往外流是很心疼的，要不是開(kāi)始做好20天花1萬(wàn)元的計(jì)劃，很可能中途退出了，那么花掉的錢就是打了水漂了。

花費(fèi)要有計(jì)劃，要平穩(wěn)

2.第一點(diǎn)做好后，就要盡快提高直通車設(shè)置技巧——這是個(gè)戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題

直通車想想概念很簡(jiǎn)單，實(shí)際操作起來(lái)，要用好卻很困難。尤其是出價(jià)，經(jīng)常會(huì)陷入兩難的境地——出價(jià)過(guò)高，點(diǎn)次費(fèi)用很高不說(shuō)，量也激增，可能一小時(shí)就能花光一天的費(fèi)用；出價(jià)過(guò)低，則恰恰相反，看著錢花不掉，也很犯愁。更為頭疼的是，有時(shí)候過(guò)高與過(guò)低之間僅一線之隔。比如我出價(jià)吹“太陽(yáng)鏡”的類目出價(jià)，我出價(jià)2.8元，則量過(guò)小，基本沒(méi)效果；如果出價(jià)2.88元，則量激增，單次費(fèi)用也會(huì)暴漲。要達(dá)到平衡，應(yīng)該反復(fù)嘗試。對(duì)于中小賣家，因?yàn)轭A(yù)算較低，建議出價(jià)從低到高嘗試，因?yàn)橹苯訌母咛幦胧郑瑫?huì)嚇?biāo)廊说模抑行≠u家，尤其是小賣家，沒(méi)必要跟大賣家拼出價(jià)，拼不過(guò)的。

這里將三個(gè)技巧：

1）精選關(guān)鍵詞。

對(duì)于中小賣家，使用直通車的目的是增加量，而不是使量比較大化，一口吃一個(gè)饅頭要噎死人的。不要選擇流量巨大但針對(duì)性小的關(guān)鍵詞，比如“太陽(yáng)鏡”,這樣的關(guān)鍵詞出價(jià)高，流量大，可以眨眼間花完你全部預(yù)算，同時(shí)針對(duì)性卻不強(qiáng)，轉(zhuǎn)換率相對(duì)較低，并不是一個(gè)好的選擇。我們可以精選一些有針對(duì)性的關(guān)鍵詞，比如我們一款現(xiàn)在很流行的雷朋3025蛤蟆鏡，可以選擇這樣的關(guān)鍵詞：“雷朋 太陽(yáng)鏡 蛤蟆鏡 3025”，這樣的關(guān)鍵詞因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)小，單次費(fèi)用低，卻還能有一定的量，可多設(shè)關(guān)鍵詞，積少成多。

多選可能被的關(guān)鍵詞

2）多設(shè)推廣寶貝。

對(duì)于中小賣家來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為是個(gè)好辦法。因?yàn)獒槍?duì)一個(gè)關(guān)鍵詞，你的出價(jià)只要不是太低，多少都會(huì)有一定量，這些量的費(fèi)用相對(duì)排在首頁(yè)的那些是很低的，所以我們可以降低出價(jià)，而多推廣寶貝來(lái)彌補(bǔ)。比如，單個(gè)寶貝我出價(jià)“太陽(yáng)鏡”，要每天得到100次的量，需要排到第一頁(yè)，出價(jià)在4元左右，就是400元100次，如果我我出價(jià)僅為2元，則只能10次左右，費(fèi)用為20元（甚至出價(jià)8毛也有，只是更少而已），如果我的預(yù)算是100元，那么怎么辦？是出價(jià)4元點(diǎn)25次嗎？比較好的辦法是我多推廣幾個(gè)寶貝，比如5個(gè)，出價(jià)2元，那么5個(gè)寶貝總的量是50次，剛好是100元預(yù)算，而且這些量在全天會(huì)比較均勻分配。

多推寶貝，積少成多