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超火的天貓618聯(lián)合營(yíng)銷怎么玩

關(guān)注：5 發(fā)布時(shí)間：2021-11-07 08:00:27

rio聯(lián)合六神推出限量版雞尾酒

一個(gè)是國(guó)貨，一個(gè)是年輕酒飲品牌。

六神提供秘制香型，rio派出實(shí)力調(diào)酒師，兩款夏日單品一經(jīng)合體，瞬間勾起消費(fèi)者旺盛的好奇心。

不過，今年618跨界搞事情的品牌不只有銳澳和六神。

阿芙攜手福臨門推出“萬福金油”卸妝油：

衛(wèi)龍終于推出了辣條味的粽子：

喜茶聯(lián)合歐萊雅推出“喜茶色”口紅：

大家這么拼，所為何人?

商家的腦洞越來越大，其實(shí)都是被消費(fèi)者逼出來的。

如果說90后是當(dāng)今消費(fèi)主力軍，那么95后就是一股新鮮血液。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2017年619期間，大量年輕用戶涌入，95后用戶群體增速高達(dá)51%，位列各年齡段人群增速第一名。

他們的購物黏性很強(qiáng)。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，每周都有下單的剁手黨中，95后用戶人群占比接近五成。

他們雖然年輕，但是在剁手這件事情上，他們可謂身經(jīng)百戰(zhàn)。

想要引起他們的關(guān)注，光憑促銷可不夠，因?yàn)樗麄儗?duì)價(jià)格并沒有那么敏感。相反，男裝消費(fèi)者在大促期間的購買客單價(jià)竟然比平時(shí)還要高。

他們可能不會(huì)為了折扣而蹲點(diǎn)守候，卻能為一件限量款而爭(zhēng)分奪秒。盡管部分商品價(jià)格不菲，但他們寧愿使用分期，也要將自己心儀的潮流尖貨收入囊中。對(duì)于不感興趣的東西，即使是跳樓價(jià)他們或許也不為所動(dòng)。

但品牌如果想要持續(xù)拉新，就繞不開這些年輕消費(fèi)者。

從消費(fèi)者往年618購買行為來看，品牌間的相互聯(lián)合能為彼此導(dǎo)入大量新增客流。2017年618活動(dòng)當(dāng)天，近五成消費(fèi)者購買品牌數(shù)量達(dá)到2個(gè)以上，其中消費(fèi)品牌超過5個(gè)的用戶占整體人數(shù)7%，卻為平臺(tái)貢獻(xiàn)了25%的銷售額。關(guān)鍵是，這部分人群增速高達(dá)296%!

合作對(duì)象是怎么來的?

產(chǎn)生腦洞之前，合作雙方得了解彼此的群眾基礎(chǔ)。

去年雙11期間，裂帛和瑪麗黛佳嘗試了跨界合作，為消費(fèi)者提供從著裝到妝容的成套解決方案，活動(dòng)期間雙方提升都很明顯。根據(jù)cbndata研究結(jié)果顯示，女裝消費(fèi)者在跨品類消費(fèi)中，為美容護(hù)膚行業(yè)貢獻(xiàn)了比較多的消費(fèi)金額，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過箱包和彩妝。由此可見，當(dāng)品牌的用戶畫像存在較高重疊度時(shí)，跨界將會(huì)是一場(chǎng)共贏合作。

有了相似的消費(fèi)群體，品牌們就可以盡情地開發(fā)腦洞，共同策劃好玩的活動(dòng)，開發(fā)有趣的商品。

當(dāng)然，你不一定非要跨界尋找合作對(duì)象，有時(shí)候比較佳選擇反而是你的同行。

比如，母嬰行業(yè)的商家聯(lián)動(dòng)就十分有趣。不同于其他行業(yè)消費(fèi)者的撲朔迷離，母嬰消費(fèi)人群的購買行為其實(shí)是可以被預(yù)測(cè)的。當(dāng)寶寶處于哺乳階段，媽媽需要采購奶瓶奶嘴等喂養(yǎng)用品;寶寶一歲左右時(shí)，學(xué)步鞋的購買需求逐漸出現(xiàn);再到一歲半左右，早教機(jī)等智力開發(fā)類產(chǎn)品將會(huì)派上用場(chǎng)…因此，你可以尋找和店鋪品類強(qiáng)相關(guān)的商家，彼此合作，相互派發(fā)試用裝和優(yōu)惠券，甚至還可以一起策劃站位推廣。

這些腦洞是怎么來的?

花露水味的雞尾酒、辣條味的粽子、瀘州老窖的香水……腦洞背后，其實(shí)是品牌對(duì)目標(biāo)人群的深入洞察。

面對(duì)年輕化的消費(fèi)者，如何才能把握他們的購買需求?

通過數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)90/95后一代消費(fèi)者的“不同尋?！敝?。

穿搭上面，他們不再滿足于連衣裙這種省事型穿法，而是愛上了混搭風(fēng);護(hù)膚化妝，他們的步驟越來越繁瑣，精華、眼霜這些高階品類一樣不能少;母嬰消費(fèi)，智能型產(chǎn)品受到熱捧，智能手表、智能玩具、智能童鞋、智能水杯銷量增長(zhǎng)迅速……

我們還發(fā)現(xiàn)，大部分嬰童嬰兒食品、嬰童用品和紙尿褲都是被媽媽買走的，囤貨這件事情，爸爸們不怎么參與。

那么，母嬰商家能用什么手段和奶爸們快速建立聯(lián)系呢?

數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，玩具槍是個(gè)很好的切入點(diǎn)。

相對(duì)嬰童嬰兒食品和用品，玩具槍的購買人群集中在男性群體，一半以上的商品都來自于奶爸購買，其中95后新晉奶爸占比比較多。一方面，這些爸爸自己也愛玩，另一方面，他們?cè)敢夂秃⒆右黄鹜嫠＃虼耍蟛糠滞婢邩尪急话职謧冑I走了。洞察到這些消費(fèi)場(chǎng)景，嬰兒食品、紙尿褲這類商家如果能和玩具品牌聯(lián)合起來，說不定就能產(chǎn)生神奇的效果呢?

你只需找準(zhǔn)一個(gè)需求點(diǎn)，就能撬動(dòng)一群人的購買興趣。

跨界聯(lián)合不是只有品牌才能玩轉(zhuǎn)，普通商家通過微淘合作也能達(dá)到同樣效果。通過數(shù)據(jù)，我們可以捕捉到用戶更多消費(fèi)場(chǎng)景，洞察出品類聯(lián)合的比較佳切入點(diǎn)，找到用戶覆蓋比較為契合的合作對(duì)象。還有4天，618即將進(jìn)入全品類爆發(fā)期，你打算行動(dòng)起來了嗎?

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