淘寶購買流程及心理分析

關(guān)注：61 發(fā)布時間：2022-01-10 12:38:04

1.淘寶的定價比較刁鉆。為什么商家往往會定一個很高的開盤價，然后打折銷售？這是因為錨定效應(yīng)——人對一個事物的判斷會受到前一個事物的影響。通過要求消費(fèi)者在評估廉價產(chǎn)品之前寫下他們的出生年份，消費(fèi)者通常會為該產(chǎn)品估計更高的價格：這是因為先前寫下的出生年份(如1991年)會影響消費(fèi)者隨后的價格判斷，即使他們都否認(rèn)自己受到出生年份的影響。

2.相對差異。為什么一些低端品牌的服裝會在他們的天貓店里用永遠(yuǎn)賣不出去的高價商品進(jìn)行交易？這是因為人們更注重相對差異而不是差異——在那些昂貴且沒有更好外觀的鞋子面前，其他鞋子更便宜，更容易被接受。

淘寶購買流程及心理分析

3.概率折扣。為什么會有打折，有的電商采取抽獎的形式？這是因為“前景理論”(增加盈余賬戶因素的修正版)的提出，我們在面對收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于購買力的情況下，傾向于增加風(fēng)險。心理學(xué)家做過一個實驗。1元的零食在自動售貨機(jī)上本來是打三折賣的，后來變成了概率折扣——70%的時間你按原價買，30%的時間你買了可以全額退貨(免費(fèi))。

結(jié)果，自動售貨機(jī)的銷售量增加了三倍。同時，當(dāng)我們面對的利益遠(yuǎn)大于購買力，且概率小的時候，也往往會增加風(fēng)險。比如人們買彩票。所以如果商家采取抽獎等概率折扣而不是固定折扣，往往是基于以上兩個原因來滿足你的“風(fēng)險”欲望。

4.心理賬戶。為什么現(xiàn)在電商說的是“1000以內(nèi)200”，而不是“1000元以后打八折”？為什么「全減策略」大行其道？首先假設(shè)這兩種情況：有一天，你不小心砸了，修車花了1000元；心情不好，回到辦公室，發(fā)現(xiàn)彩票中了200元。有一天，你不小心刮花了800塊修了車。這兩種情況你覺得哪一種會讓你感覺好一點(diǎn)？我想大部分人都會猜測第一種，實驗結(jié)果也證明了這一點(diǎn)。

為什么？這是因為我們往往對得失設(shè)立不同的“心理賬戶”，往往以不同的方式看待不同的“心理賬戶”。修車費(fèi)用在我們的“意外損失賬戶”里。這時候800和1000的差距就沒那么大了，給我們帶來的損失和痛苦也差不多。“贏”在我們心中的“橫財賬戶”，200塊錢比0多得多，能帶給我們很多快樂。

5.尾數(shù)定價為什么很多產(chǎn)品定價在399和299而不是400或300？無數(shù)實驗也證明，用尾數(shù)“9”來定價，真的會讓消費(fèi)者覺得更便宜。尾數(shù)定價為什么讓人覺得便宜？一種解釋是“分類效應(yīng)”——我們傾向于對事物進(jìn)行分類，從而簡化。

還有一種解釋是尾數(shù)為9的價格給我們的感覺是這個產(chǎn)品被打折了，這是一種隱藏的錨定效應(yīng)。實驗還發(fā)現(xiàn)，定價400，草繪“原價480”的效果與直接定價“399”的效果相似。

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