“低價引流課程”背后的招生商業原理

關注：94 發布時間：2022-02-10 10:25:04

作者：張盼

什么是低價引流

低成本引流比較早起源于互聯網行業。比如比較早的淘寶打敗了易貝，搶占了c2c電商市場。阿里把低成本引流用到了。

一言以蔽之，低價引流就是一種用超低價買到的流量的引流技巧。

“低成本引流”有點類似于餐飲業的品鑒，化妝品行業的試用。教育培訓行業的產品是虛擬產品，短期內無法出現教育產品的效果。而且教育行業是一種預付費模式，允許客戶先付費后消費，所以試錯的費用需要客戶承擔。如果使用低成本的引流短訓班，比如99元6節課，客戶可以嘗試低成本學習，肯定會讓質量差、服務差的機構難以生存。總的來說，雖然此舉提高了行業門檻，但對客戶來說是好事，從長遠來看，去偽存真是教育培訓行業的一個利好趨勢。

教育培訓行業的低價引流課具備兩大特點：

價格低以引流轉化為核心目的。

下面我們來看看下面一組真實的教育行業投資人微信群對話：

我知道很多教育行業的投資者基本都是以跨行投資的形式進入所謂的朝陽行業。一開始很多投資者認為教育行業簡單易操作，只是需要市場輕松賺錢。如果有人還抱著這種想法，那就有點幼稚了。

很多教育機構在開設低成本的引流課程之前沒有想清楚，往往會造成上面微信對話所示的情況。

我問過很多教育投資人，為什么要提供低成本的排水課程。99%的答案都是為了引流。為了讓孩子先體驗一下再報長班，每年交一筆費用去機構學習。

這個想法是對的，但是低成本排水課程的實際情況是“理想很豐滿，現實很骨感”。很多機構的轉換率很可怕，大部分教育機構的轉換率都不到20%。上課開始就虧損了，老師付出了營銷成本、時間和精力，但是比較后的結果并不是很好。

低價引流是一把雙刃劍

低成本排水需要可控的前提條件。比如新東方為了開拓其中學的k12市場，在學習的同時搶占市場生源，率先推出50元一個暑假的低成本引流。很多教育者只看到了新東方的低價，卻沒有看到新東方低價引流背后的隱形邏輯。他們草草模仿了一下低價引流，結果是有效的。

低價引流就是一個口袋陣,要引進客戶，一定要做好后續的教學服務、家校溝通、效果展示、客戶跟進……如果你不懂后續改造，低成本引流就是自己挖坑，不賺錢還得犧牲很多去填坑。另外，你背后還有一個更大的危機，你可能沒有意識到，所以讓我跟你走。

不是低成本排水課程本身有錯，而是做低成本排水課程的過程有錯，忽略了一些需要注意的問題。

1、缺乏成本意識，拿著利潤去招生

例如：售前費用，機構教師上課的費用.

我見過比較夸張的低成本引流類是9.9元的32類(換算期長達2月)。這種低成本招生簡直就是賭徒心態。如果你賭贏了，你會很開心。賭輸了就倒閉。低成本班只是簡單的試學，主要讓家長體驗環境、教學模式、服務。轉化期一定不能超過一個月，否則藤蔓長不出來。

2、殺雞取卵，提前消費了市場資源

如果你的校園團隊沒有組建起來，或者團隊還不是很成熟，你的教學服務和銷售也比較弱，但是你上了一個低成本的排水課，就像是自己衛生還沒打掃干凈就早早請客人來家里，一塌糊涂。

一方面，如果后續教學服務無法跟進，銷售疲軟，做低價引流課程就是一種自殺行為。給學生和家長一個不好的體驗，另一方面，很容易造成口碑傳播不佳，把所有有機會成為機構客戶的人都趕出去。

3、損失了現金流

業務需要關注現金流，相信這個不用說。新東方一個暑假50塊錢做一個低成本的引流課程，但是人家是上市教育機構，財大氣粗，經濟實力雄厚，要做口碑廣告，一般的中小學教育機構是做不起的。

4、錯過招生時間窗口，機會成本很大

有招生的機會。如果因為價格低導致引流課太長，比如1個月或者2個月，你就浪費了比較好的報名時間。

下一次入學不能招那么多學生，因為其他機構已經搶了學生，適齡學生和學生課外培訓的時間有限。

做低價引流課程頻率一年不能超過兩次，每次做低價引流課程必須師出有名，不然就是砸品牌，機構在區域越發展越low。

低價引流不是招生鑰匙

如果整個教育培訓行業都在做低成本的引流課程，會給教育培訓行業帶來什么變化？

現在不知道大家有沒有關注教育行業的教育節。其實本質上還是低成本引流。通過這種方式總能穩定盈利不虧損的第三方，永遠是坐在村里的第三方。大部分參與的教育機構都是賠錢賺錢。

歸根結底，單靠低價引流是不可能的，只能算是利潤提升，長期低價并不能保證機構的良性發展壯大。因此，歸根結底，“低成本排水課程”是在與排水課程的教學服務和銷售轉化率競爭。

低價不是目的，低價是為了快速獲得客戶。為了讓客戶快速體驗我們的產品，低價營銷要有一些設計。比如用戶只能享受兩種低價體驗。如果他們想再體驗一次，需要分享并邀請人參加這個活動，或者可以直接成為我們活動的成員，邀請人參加校園，給予實物獎勵。

低價本身就是一種賠本營銷。如果低價不能保證教學產品的質量，教學服務和銷售跟不上，那么結果可能是失去你的妻子和你的士兵，所以低價引流的同時，仍然需要盡比較大的可能保證教學產品的質量。

低價引流課程的兩大優點：

第一，拓展出足夠龐大的流量池子。

相信大家都知道，當我們能把流量池擴大到足夠大的時候，就能獲得排水成本更低的流量。所以低成本的引流課程一定要和社區營銷結合起來打組合拳。從某種意義上說，低成本引流也是在創造自己校園的私有域流量。有了流量，你在市場競爭中就會有先發制人的戰術。第二，做了很廣的市場知曉率。

即使你拓展了市場，你也需要找到自己的教學產品的市場定位，這一點我在為什么說沒有定位的課程=地攤貨？"s的文章中已經解釋過了。只有定位好客戶群，才能獲得更精準的流量。很明顯，當我們低價放水時，必然會引入大量流量。當大量流量和標簽進入校園時，如果標簽準確率不高，標簽不正確，必然會對校園產生負面影響。而且不準確的進店流量無法實現流量的轉換和吸收。這個時候就算是低成本的流量對我們校園也沒有什么幫助，只會浪費錢。

所以基于這兩個維度，我們在做低成本的排水課程之前，需要仔細思考。

om/images/2019 10 20/9e 132 e28 e 196402584 b 6101870 bdaee 9 . jpeg " data-original=" https://5 b 0988 e 595225 . cdn . sohucs.com/images/2019 1020/9e 132 e28 e 196402584 b 6101870 bdaee 9 . jpeg "一切不以“轉化”為目的低價引流課都是耍流氓！

我們不是想通過低價格讓它看起來像是擁擠的交通，而是需要實際改造交通，通過優質的教學服務和優質的銷售咨詢讓家長離開孩子去報正式班。即使父母比較后選不到我們，也要做沒有友情的生意，加父母微信，或者創建區域性的家庭教育群、育兒群、父母交流群，通過后期的內容營銷重新吸引客戶，繼續跟進客戶。低價引流課不是不能做，而是你需要搞清楚自己的校區目前處于哪一個階段，是否做好了做低價引流課需要具備的條件，這其中比較比較核心的就是轉化能力，而轉化能力就是你的機構“教學服務和銷售咨詢”。

不同規模、不同發展階段的組織，要做的事情也不一樣。千萬不要在邯鄲學步，隨意模仿大機構做低成本排水課。

以上是“低成本引流課程”背后的招生商業原理，也是我在教育行業跑了幾門低成本引流課程以來的經驗。

低價引流可以作為前端，教學服務作為中段，會銷宣講 [課程說明會]作為收尾。

低成本的排水課程，一定要有后招，不然會引入更多的流量，那些流量只會匆匆而過。

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