3個月店鋪自播gmv近千萬

近年來，在新渠道、新消費群體等多重因素的推動下，大量新的消費需求被挖掘出來，涌現(xiàn)出一批新品牌，生活方式品牌——pwu就是其中之一。

pwu成立于2018年9月，簡單而美麗，在過去的兩年里積累了數(shù)百萬用戶。值得一提的是，2020年以來，pwu烏普大美在選擇tik tok電商作為新的電商陣地后，獲得了新的金額，激發(fā)了新的商業(yè)可能性。

pwu烏普達(dá)美是tik tok的一家電子商務(wù)公司。一方面是店內(nèi)自播。自今年1月推出以來，gmv總量已達(dá)到近1000萬；另一方面，我們和tik tok的人才建立了視頻和直播的合作關(guān)系，比如羅永浩，種草，手抓貨，只穿高跟鞋的王奶奶。有一次，我們和一個40w粉絲的人才合作，在一個場景里直播草地，每場賣出近16w的門票。

pwu是如何在tik tok電子商務(wù)中成長起來的？有哪些實踐經(jīng)驗？針對這些問題，我們比較近采訪了pwu的相關(guān)負(fù)責(zé)人。

用香味傳達(dá)更美好的生活

現(xiàn)代營銷之父菲利普科特勒曾經(jīng)說過：“滿足消費者的需求是不夠的。你必須讓他們開心。”用馬斯洛的需求層次理論來解釋，當(dāng)人的基本需求得到滿足時，就會有更高層次的追求。

pwu的簡單和美麗滿足了人們對美好生活的追求。pwu希望通過自己的產(chǎn)品，讓更多的消費者感受到生活的美好，讓更多的人過上精致的生活。

圍繞這一目標(biāo)，pwu創(chuàng)造了多種產(chǎn)品，如雙色香珠、小黃油發(fā)膜、香味洗衣液等。

除了在基本上滿足用戶需求外，pwu還在很多方面進(jìn)行了深度挖掘。以爆款品劉香竹為例，pwu將產(chǎn)品的氣味與香水結(jié)合在一起，凸顯出產(chǎn)品的賣點是持久的香味。在香型的選擇上，以香水經(jīng)典的前調(diào)、中調(diào)、后調(diào)來描述，鞏固了消費者對產(chǎn)品功能點的印象。

通過品牌自播沉淀高價值電商粉絲

有了好的產(chǎn)品，我們也需要好的營銷讓用戶知道。在營銷方面，pwu遵循“用戶在哪里，我們在哪里”的策略，即根據(jù)目標(biāo)用戶的習(xí)慣和平臺接觸用戶的規(guī)模來評估整體營銷策略。pwu選擇了能夠高效接觸用戶的tik tok作為其關(guān)鍵平臺，并于2020年中期開始在tik tok運營電子商務(wù)。

pwu在推出tik tok電商后，首先經(jīng)歷了一段時間的探索，2021年1月，找到了自己的思路，開始在門店播出。

在直播室，品牌方要求主播像閨蜜一樣真誠地向用戶交付好的產(chǎn)品。通過好的產(chǎn)品和好的種草方式，很多高價值電商粉絲終于安定下來。

tik tok電商新品牌快速崛起背后的兩個經(jīng)驗

自2020年以來，pwu在tik tok電子商務(wù)上花費了大量的時間和精力，并在內(nèi)部成立了專門的運營和營銷推廣團(tuán)隊。

在此期間，tik tok電子商務(wù)也密切關(guān)注pwu的增長。從使用人群、使用各種招投標(biāo)工具和答疑、建立高素質(zhì)人才、自播項目指導(dǎo)等方面，平臺工作人員有專門的團(tuán)隊跟進(jìn)并給予專業(yè)指導(dǎo)。

在tik tok恢復(fù)這一時期的營銷實踐后，pwu總結(jié)了兩個經(jīng)驗：

心得一：真誠第一、實用第二、福利第三

短視頻引流是增加直播機房熱度的常用方法。短視頻中pwu的想法是發(fā)布結(jié)合產(chǎn)品特點和用戶生活場景的視頻，以此來引流直播室。

至于直播室的戲，業(yè)內(nèi)流傳著很多所謂的“秘密”，比如卡牌直播廣場，9片9秒*，現(xiàn)場表演議價。然而，pwu認(rèn)為，這種方法確實可以在短期內(nèi)獲得數(shù)量，但很難長期保持。

基于成長為一個為用戶提供更好生活體驗的品牌的目標(biāo)，pwu烏普大美將品牌客廳的運營規(guī)則概括為“誠信第一，實用第二，福利第三”。

真誠第一：客觀描述，客觀種草，讓用戶理性決策。在直播室，pwu不會盲目放大自己產(chǎn)品的賣點，吹噓一勞永逸，引導(dǎo)用戶盲目消費。此外，在選擇主播的過程中，pwu將重點選擇能夠在日常生活中真誠熱情地表達(dá)自己想法的主播。

實用第二：真誠地把安利產(chǎn)品送給女朋友這樣的用戶。pwu將描述產(chǎn)品如何解決他們的問題，并從用戶日常生活的痛點中獲益。以爆款產(chǎn)品留香珠為例，其核心賣點是香味自然、高爽持久，但pwu的簡約美并沒有傳達(dá)出留香珠比香水更容易使用、更好聞的信息，而是傳達(dá)出：作為幾年的母親，平時不噴香水，洗衣服用小半蓋留下留香珠。穿上衣服后，她身上有一股淡淡的香水味道，讓自己和人都賞心悅目，生活也變得美好起來。

福利第三：直播房的福利與日儲機制和頻道機制不同。價值高的禮物一般都是按日價贈送，給來直播室的粉絲一種“受寵”的感覺。比如拿4瓶香珠送一瓶內(nèi)衣洗衣液，拿7瓶香珠送2瓶內(nèi)衣洗衣液等等。

心得二：要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容作為比較大的杠桿

作為一個有興趣的電子商務(wù)，tik tok電子商務(wù)基于用戶對美好生活的渴望，滿足用戶潛在的購物興趣，提高消費者的生活質(zhì)量，具有很強的內(nèi)容屬性。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容是企業(yè)發(fā)揮tik tok營銷的比較大杠桿。

比如劉香竹剛推廣的時候，pwu就和很多垂直博主合作過，其中一個家居類博主完美的運用了內(nèi)容營銷。

這位家庭博主想到了很多使用香珠的小技巧，比如給丈夫洗襪子，把一些香珠放在一個精致的布袋里，放在衣柜里進(jìn)行香薰，以及在不同的季節(jié)洗床單。這些視頻通過展示劉香竹的使用場景來引起用戶的共鳴。

從那以后，pwu邀請她追蹤她的工廠的來源。雖然當(dāng)時博主剛落戶tik tok，粉絲只有40萬，但是傳播效果非常好。gmv的33，354次直播達(dá)到了160萬次。這也是pwu與達(dá)人合作的單場直播比較高紀(jì)錄。

總的來說，作為前沿品牌的代表之一，pwu實現(xiàn)了適合新興人群的產(chǎn)品和設(shè)計創(chuàng)新，以及傳播渠道和營銷內(nèi)容的創(chuàng)新。

未來，pwu希望成為第一個在所有用戶想到“更好的生活”時出現(xiàn)在他們腦海中的品牌。tik tok電子商務(wù)將是實現(xiàn)這一目標(biāo)的比較重要平臺。