引流的主要目的是什么？

我們經常聽到“在生活中”

“引流”的概念基本上就是如何讓更多的潛在客戶了解我們的產品。

其實引流無處不在。例如：

廁所、燈泡和自行車共享上的牛皮廣告

在商場舉行的大型活動

渣輝經常出現在網站上

淘寶主頁直通車廣告

在許多情況下，當我們做引流時，我們通常把有吸引力的信息放在盡可能多的潛在客戶可以接觸到的地方。

這個方法不能說是錯的，但也不是全部引流。

就像我們釣魚的時候，把魚鉤放在魚非常密集的河里，是抓不到很多魚的。其實釣魚的姿勢，魚餌，魚鉤也很重要。

傳統的商業客戶模式是漏斗形的：

引流是漏斗的初始部分，旨在讓更多的人對我們的產品或服務感興趣并“上鉤”。

被描述的概念在不同的業務中有不同的表達形式，例如：

線下零售，“掛鉤”就是顧客走進店內；

網上淘寶店鋪是一個客戶一個寶貝或者店鋪的圖片；

對于網絡游戲，玩家游戲的網頁。

所以在引流方面，我們需要做兩步。

我們不僅要被更多人看到，還需要研究如何讓更多人在被看到的同時“上鉤”。

的文章我們主要研究后者：

一、消費者看到，但是沒有看見

人腦的運行模式以節能為主，導致我們在生活中無時無刻不在接觸大量的信息，但90%以上的信息都被大腦屏蔽了。

例如：

現在試著回憶一下：坐公交地鐵上班，旁邊的人穿的是什么顏色的衣服？還是經常上下班路過的街邊店鋪都開門了？

是的，其實這些信息已經在無意中被感覺器官接受了，但是我們雖然看到了光構成的圖像，卻沒有停留在意識中。

我們在做引流的時候，首先要知道什么樣的信息會被潛在消費者的大腦屏蔽，然后我們的信息才能穿透消費者大腦的屏蔽。

在認知心理學中，我們的大腦在接收信息時會經歷一系列步驟：

感覺-知覺-認知-情感

感覺器官在接受各種外界刺激時，會將這些雜亂無章的信息與我們現有的認知結合成我們能夠理解的東西。

例如：

當我們抬頭仰望天空時，我們實際上看到了由各種顏色復合而成的藍光和白光——。這是我們的感受。然后根據這種感覺，我們的感知告訴我們的大腦，這就是天空和太陽。

如果此時這種感覺正好突破了我們大腦的屏蔽，比如我們開始認真思考，我們就會把太陽和藍天與我們現有的認知聯系起來：比如藍天之上會有一個大氣層，一個，太陽是太陽系的恒星。

引流的比較終目的是：讓潛在消費者的行為發生改變.因此，我們需要讓我們的信息進入消費者的認知模式。

換句話說，就是要避免信息屏蔽對消費者大腦的封鎖。

1. 一成不變的信息容易被屏蔽

現在讓我們做一個簡單的實驗：

把眼睛從手機屏幕上移開，盯著某個地方，保持眼睛30秒。

你會發現，原本清晰的東西，漸漸變得模糊，甚至比較后變成了白色。

這是因為雖然我們總是看到眼前的信息，但因為它一直沒有改變，大腦慢慢地幫助我們屏蔽了影響。

對變化信息的敏感性來自我們從原始人類進化到現在的基因選擇結果：

在原始森林中，危險往往需要從微妙的環境變化中提前察覺。比如輕微的噪音，輕微的風，輕微的樹葉晃動，都可能預示著不遠處有野獸的存在。這個時候，只有能及時逃離的人才能活下來。

所以不變的信息比較容易被屏蔽。

在我們的生活中，有很多因為缺乏改變而忽略引流的例子。

比較典型的例子就是，每天家具店在租期比較后三天清倉。

還有，我們看視頻網站的時候，經常會伴隨著汽車廣告；廣告里的畫面大多是一輛在山川、河流、沙灘、高速公路上行駛的汽車。

這種引流的總體效果并不是特別好，只是一種言不由衷的廣撒網。

一般這樣的引流是無法穿過我們大腦的屏蔽墻的，所以我們看到這樣的廣告，要么是看完了，要么就是直接切入其他軟件。

所以，當你發現你的引流方法或內容已經被很多同行使用很久了，你就應該嘗試另一種引流內容，否則很難引起關注。

2. 過于熟悉的信息容易被屏蔽

與不變信息相比，過于熟悉的信息意味著信息中關鍵要素的關聯度過于普遍，導致消費者大腦產生“應該如此”的感覺，進而被屏蔽。

在認知心理學的研究中，我們的大腦有一個潛在的連續操作系統(也稱為“系統1”)；這個系統將通過我們過去的經歷把所有接收到的感覺和關鍵詞連貫地串在一起。

例如，當我們看到公共汽車時，系統1自然會與諸如公共汽車卡、零錢、讓座、司機、公共汽車站等信息相關聯。根據不同人過去的經歷。

所以，當我們真正看到這些關鍵詞的信息在接下來的過程中從大腦中浮現出來，比如人們使用公交卡、人們讓座、司機開車、公交站牌等等，我們的大腦就會屏蔽掉。

能越過這條屏蔽線的，是和我們聯想不符的信息。比如你在公交車上看到一個穿西裝的乘客，西裝和公交車這兩個不連貫的關鍵詞會讓我們注意，然后我們就忍不住想這背后有什么聯系：

這家伙是保險經紀人還是房地產經紀人？

這家伙出去的時候忘了帶錢包？

這家伙很浪漫，等公交女？

data-original=" https://pic . 36 krcnd.com/201806/04071127/07 qd q3 r1 ghpipv 58！1200" alt="什么是我們常說的“引流”，如何實現有效引流？"data-img-size-val="700，467 "

如果我們流失的信息與自己的行業太過相關，就不容易引起潛在客戶的注意。

例如：

零售實體店喜歡把優惠信息直接放在店門口，大部分都是“滿xx減xx”和“x折”，這樣——消費者就很容易把零售和折扣優惠想到一起，所以引流效果不強。

另一個例子是購物中心的排水系統：

現在傳統上在正門做一些活動已經不能吸引路過的消費者的注意力，因為戶外活動和購物中心也很常見；相反，k11商城結合了博物館(藝術、人文)和購物中心的概念，成功吸引了大量乘客。

其實這也是為什么淘寶雙十一每次使用的優惠方式都不一樣：從比較初收到優惠券，到紅包裂變，再到抽獎，現在預付款翻倍，就是為了保持引流效果。

所以，為了得到更好的引流效果，我們需要把自己的信息和消費者頭腦中不尋常的相關詞匯聯系起來，產生“還能這樣”的效果。

二、消費者沒心思看見

在我們的排水信息內容完成后，我們應該注意：這個信息應該在怎樣的渠道和場景，觸達潛在消費者。

這里有一個陷阱，就是有時候我們給出引流信息的時候，消費者并不在意看。

心理學家丹尼爾西蒙斯曾經做過一個著名的“隱形大猩猩”實驗：

在實驗中，要求受試者觀看一段三個穿著黑白衣服的人互相傳遞籃球的短視頻，然后計算視頻中穿著白色衣服的人傳遞球的次數。

在這個短視頻的中間部分，一只黑色的大猩猩會走出來，在人群中跳舞。

觀看后，受試者會被問及是否注意到大猩猩。

結果雖然大多數受試者能清楚地說出通行證的數量，但他們沒有注意到大猩猩。

這個實驗證明，人腦實際上有兩種不同方式的切換模式：

高認知模式，此時我們會專注于某項任務，很容易忽略掉身邊很多明顯的信息

低認知模式，當我們的大腦放松時，更容易注意到周圍的信息。

因此，我們的排水活動應盡可能放在潛在消費者處于低認知模式的時候，以更有效。

在線下零售中，我們經常看到門口的商店里有各種優惠信息，試圖吸引消費者進入商店。但是這些店鋪會忽略一點：消費者真的會注意到你的信息嗎？

例如，如果購物中心的說明令人困惑，消費者將很難找到他們比較初的目的地(電影院、餐館，甚至是上樓的地方等)。).當消費者以保持高認知度的模式去購物時，往往不會注意到路過店鋪的引流信息。

或者，在有明確說明的商場，如果一家店鋪在目的性很強的功能商家(電影院、餐廳、大型超市)的必經之路，道路又長又直，消費者可能會利用自己走路的時間看手機、回微信，而不會注意到附近的引流信息。

在這兩個例子中：

以前的店鋪需要做的是：盡量把自己和消費者高認知模式的目的地聯系起來；比如把引流信息放在電影院，或者和餐廳做橫向聯盟宣傳。

后者需要通過數字手段接觸到潛在消費者。

另一個例子：

同樣在淘寶，消費者在逛保利性價比等優惠場地時，大多是因為沒有目的而導致——認知模式低下；而消費者在用搜索關鍵詞搜索寶貝時，卻是出于高認知模式——，因為是以完成某項任務為目的的瀏覽。

所以在優惠場地放引流信息會更有效；但是寶貝主頁的引流信息需要有更高的差異性和針對性。

所以我們在投放引流信息的時候，需要了解消費者在這個瀏覽場景中的目的是什么，區分認知模式的層次，然后有針對性的選擇信息和聯系人。

三、總結

當我們做引流時，不僅僅是把信息放在盡可能多的潛在用戶面前。

我們的比較終目的是讓我們的信息通過消費者大腦的屏蔽，但是他們注意到并“鉤”到了，這就要求我們：

使用與同行不同的表達方式，將他們的商業信息與不尋常的概念聯系起來，以吸引消費者的注意力。

了解消費者在瀏覽場景中的認知模式，在選擇的渠道中使用合適的聯系人。