銷售服裝技巧和話術

在零售科學中，有一個統計數據，通常只有20%的客戶提前計劃購買某個產品，而80%的客戶有暫時的購買欲望并做出購買決策。在促進顧客購買的過程中，導購起著至關重要的作用。會說話的人總會給人留下好印象，會加強對他的好感，尤其是對服裝導購。會說話的導購員一定會做得很好。但是，一些剛開始工作的服裝店導購員，通常不知道如何說服顧客購買產品。現在斌哥來說說服裝銷售技巧和文字。

一些服裝零售店的工作人員經常會問這樣的問題。有沒有真正能保證每個客戶都能買單的銷售“通用語言”？

對于這個問題，我的回答是“不”！

調查顯示，沒有一次銷售演講能保證每一位客戶都能買單！

為什么？培訓師教的正確的話難道不是錯的嗎？沒有！

通常，培訓課程或書籍中引導的正確修辭，多指零售過程中周轉概率高的銷售俏皮話，即對大多數顧客來說是有效的導購語言。在服裝店終端，沒有的魔道，即使是所謂的正確的話，在不同的銷售場景下，面對不同的客戶情況和不同的客戶需求，你要靈活多變，因人而異地調整自己的溝通方式，這才是終端零售顧問的道理！

(1)在終端銷售過程中，顧客往往會根據自己的實際情況，拒絕或質疑導購員提出的建議。在處理來自不同類型顧客的反饋時，導購員應做到以下幾點：

(1)導購要有包容顧客不同反饋的素質，必須認識到每個顧客的個性、愛好、需求都是不同的，必須接受顧客差異化。

導購員要有能力回應不同顧客的反饋。確保在第一時間靈活回答客戶的問題。

導購員在終端銷售中要有足夠的傳播力和堅持力，以便耐心識別顧客話語中的暗示。

對于終端導購，需要熟悉某些零售詞匯，但不要完全死記硬背，照搬套話。請記住，沒有一個神奇的詞可以永遠保證你所有的客戶都能為第二次殺戮買單！

你的銷售演講再精彩，也會因人而異，取決于客戶的個性！同一句話可以讓一個客戶欣喜若狂，馬上買單，也可能讓另一個客戶不高興，轉身離去。

導購如果想知道顧客比較想知道什么，比較在意什么，比較吸引他們的是什么，就要密切關注對方，暫時忘記你的助理身份，把自己當成顧客。如果你在和客戶溝通的時候總是把自己當成一個銷售人員，那你在等待客戶購買的時候永遠處于被動的地位。但是，當你能站在消費者和用戶的立場上思考時，銷售業績就很容易實現了。只有了解客戶的需求，才能知道用什么方式傳遞產品信息，用什么觀點來獲得對方的認可，用什么話題來引起對方的共鳴，讓客戶有購買的欲望。

(2)零售溝通中，表達對客戶的體貼和尊重的話語，從來都不是過時的小技巧！

例如：

接受客戶的反饋：我明白你的意思，我能理解…

感謝客戶的反饋：我能理解，我能感受到.

理解客戶的不滿：我能理解你的心情，你的意見很有價值…

贊美客戶的特點：你氣質真好，人品真好…

場景：

顧客看中了這件衣服的款式，但對化纖面料不滿意，想買純棉的衣服。問問導游有沒有這種款式的其他面料。

導購演講要點：

不要用“真的沒了”和“這就是這種面料”等生硬的回答打發客戶走。

當客戶的需求無法滿足時，用“講真實情況專業咨詢指導”的話。

案例：

導購：“不好意思，這個款式有這種面料，但是沒有純棉。你的視力真好。一眼就能看出是什么面料。但是你可以看到我們這種款式的面料成分是80%滌綸，17%棉，3%萊卡。化纖面料還有不易折疊、易打理、洗后快干的優點。這幾年很受一些客戶的歡迎。另外，少量萊卡面料會讓你穿上這件衣服既舒適又有彈性。”

顧客：“哦，你說的有道理，但是我不喜歡這個顏色。有沒有其他顏色的？”"

導購：“我們有兩種顏色，看你的膚色和發色，建議你試試這個顏色。”

顧客：“我也不喜歡你的顏色，我就不試了。”

導購：“估計你不常穿這個顏色。雖然看起來有點普通，但是實際佩戴效果還是挺好的。色系和色調適合你。不買也沒關系。建議你試穿一下，感受一下。而且這種顏色更好搭配其他物品。”

顧客試穿后.

顧客：“嗯，還不錯。”

導購：“你的衣柜里有棕色或灰色的褲子或裙子嗎？”

顧客：“我只有黑褲子j”

導購員：“那你不妨再試試我們的灰色褲子，那條棕色的裙子賣得很好，版本很合適。它和這件外套的顏色很相配。我給你每人試一件。”

結果顧客試穿了導購員推薦的三件商品都買了。在從事咨詢銷售的過程中，自信是比較大的資本。與客戶溝通時，要表現出充分的自信，因為你是一個有專業技能的形象顧問。不要被客戶牽著鼻子走，要善于引導客戶，把客戶的思維引導到你想表達的內容上。

一、迎接

對于服裝導購員來說，首要的一步是認識顧客。眾所周知，導購員是展示商店形象的窗口，其gfd和禮貌品質會給客人留下第一印象，這對比較終客戶的購買行為會產生極其重要的影響。所以，銷售人員在歡迎客戶的時候，不要板著臉，要面帶微笑的跟客戶打招呼，讓客戶有一種親近的感覺，同時還要伴隨著友好而有吸引力的問候話語。

話術：

1.你好，我們商店剛剛推出了一種新型號。肯定有適合你的。進來看看！

2.歡迎光臨。你打算看什么樣的衣服？可以推薦給你。

二、引導

入口處不要跟緊客戶，因為會給客戶一種被監視的感覺，大部分人都會拒絕。可以讓客戶先看一下，再從側面觀察。看客戶的身材和風格，適合他穿什么樣的衣服。他在看什么樣的衣服？總之，從消費者的角度出發，探索消費者的購物需求。

如果真的不能保證你的推薦正好符合消費者的需求，可以試探性的問一下。在定義了對方的需求之后，就可以把客戶引入到我們設定的話題中。

話術：

1.我認為你身材苗條，氣質好，所以我們店里的這個應該很適合你。

2.你通常喜歡穿什么顏色的衣服？我們有很多顏色。

三、推銷

當你看到顧客對你推薦的衣服很滿意的時候，你就可以全力以赴的開始賣衣服了。首先要對它的款式、面料、款式等做一個全面的介紹。在介紹的時候，要對產品有充分的信心，因為這樣的信心會影響客戶，要充分發揮產品的優勢。然后詳細回答客戶提出的問題。

話術：

1.你看，我們的衣服根本不會起球，顏色今年也流行。這一塊的孔設計很適合你們年輕人。

2.我們的衣服是修身的，適合你的身材，而且很瘦。

四、促單

銷售過程需要講究效率。產品講解到一定程度后，要及時推廣訂單。在推廣訂單的過程中，不得對客戶造成強制性影響。從消費者的角度來說，當顧客猶豫不決時，導購員應該能夠幫助顧客做出決定。

話術：

1.女士，您放心，我們的款式都很新穎，質量有保證，非常適合您，否則我給您結賬！

2.你在這里是巧合。我們店里有折扣。你想要一個嗎？

可以看出，作為一個導購員，一個沒有耐心，缺乏專業技能的導購員，很可能會讓這個顧客什么都不買。但如果像上面說的導購員一樣，真誠周到，有專業的服裝知識和形象顧問搭配技巧，就可以引導客戶購買多個物品。從而提高客戶單價；產生雙重性能的好處。

問愛依童兒童服裝我女兒13歲應該賣多大的

你告訴商家你二胎女孩的身高體重年齡，商家會告訴你應該買多大的。

問愛依童兒童服裝我女兒153厘米穿什么號

l我女兒1米買的120，稍微大一點，娃娃長得快。大點沒關系

問奢侈服裝哪個牌子好

以下奢侈服裝品牌品質優良，位列奢侈服裝十大品牌：

1.巴**服裝(十大服裝品牌，巴**)；

2.品牌服裝(品牌十大服裝品牌)；

3.服裝(十大服裝品牌，)；

4.圣**服裝(十大服裝品牌，圣**)；

5.gc服裝(gc十大服裝品牌)；

6.服裝(十大服裝品牌，)；

7.品牌服裝(十大服裝品牌，品牌)；

8.范思哲服裝(十大服裝品牌，范思哲)；

9.芬*服裝(十大服裝品牌，芬*)；

10.dzheniya服裝(十大服裝品牌，dzheniya)。

問愛依童兒童服裝一米的小孩穿多大的

女兒三歲買的一米一百碼。她的褲子和袖子有點長。卷一次就行了。

問表演服裝哪個牌子好

以下品牌的表演服裝質量較好，均在表演服裝十大品牌之列：

1.萌表演服裝(十大表演服裝品牌，萌)；

2.優香彝族表演服裝(十大表演服裝品牌，優香彝族)；

3.草原性能服(十大性能服品牌，草原)；

4.寶坻同興表演服裝(十大表演服裝品牌，寶坻同興)；

5.百富聯表演服裝(十大表演服裝品牌，百富聯)；

6.美拉尼婭表演服裝(十大表演服裝品牌，美拉尼婭)；

7.芷彤舞蹈藝術表演服裝(十大表演服裝品牌，芷彤舞蹈藝術)；

8.舞蹈兒童表演服裝(十大表演服裝品牌，舞蹈兒童)；

9.盛蕾表演服裝(盛蕾十大表演服裝品牌)；

10.藝科坊表演服裝(十大表演服裝品牌，藝科坊)。