是消費(fèi)降級(jí)還是商業(yè)套路的窮盡？

關(guān)注：64 發(fā)布時(shí)間：2021-11-04 17:37:57

看到家樂(lè)福被蘇寧收購(gòu)，有人擔(dān)心外資的衰落?？吹礁?jìng)爭(zhēng)的興起，我們?cè)谟懻撓M(fèi)的退化。這一切看似簡(jiǎn)單的背后，是整個(gè)業(yè)務(wù)的動(dòng)蕩。怎么才能找到真正的生意？

什么是商業(yè)？它是商品流通的重要環(huán)節(jié)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是從工廠到消費(fèi)者的所有過(guò)程，這就是所謂的商業(yè)。我們熟悉的大賣場(chǎng)、超市、便利店、電商，都是中間的一些環(huán)節(jié)。的商業(yè)環(huán)境體現(xiàn)在消費(fèi)者可以享受到物美價(jià)廉的商品。但是，消費(fèi)者對(duì)商業(yè)不是很了解。他們只能通過(guò)簡(jiǎn)單的需求、品牌和價(jià)格來(lái)區(qū)分生意的好壞。商業(yè)是商品流通中比較重要的事情。雖然有人整天叫囂著要消滅“中間商”，但他們并不知道自己是這個(gè)商業(yè)中間商的一部分。賊喊捉賊。商業(yè)利潤(rùn)的來(lái)源是流通給消費(fèi)者的商品之間的利潤(rùn)差，因?yàn)樯a(chǎn)控制成本，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)控制合理的銷售價(jià)格，導(dǎo)致商業(yè)利潤(rùn)空間非常有限。所以，為了賺取更多的利潤(rùn)，商業(yè)創(chuàng)造了各種非常奇怪的商業(yè)行為，也就是我們經(jīng)常遇到的商業(yè)套路?；叵朊磕甑碾p十一，各種算法，補(bǔ)貼，受助，紅包，懂嗎？

的家樂(lè)福改變了所有權(quán)，或者說(shuō)每天都在崛起，無(wú)論是關(guān)閉河馬店還是物種店，都是商業(yè)行為的詳盡表達(dá)。商品流通的方式有很多種，沒(méi)有比較低成本的交易方式，只有不同商品的對(duì)應(yīng)方式。如：生產(chǎn)者-消費(fèi)者(商品流通受地域限制)、生產(chǎn)者-零售商-消費(fèi)者(地域限制擴(kuò)大)、生產(chǎn)者-經(jīng)銷商-零售商-消費(fèi)者(受地域限制較少)。當(dāng)然還有很多一級(jí)代理，二級(jí)代理等。有些業(yè)務(wù)會(huì)產(chǎn)生很多環(huán)節(jié)，而這些環(huán)節(jié)又會(huì)產(chǎn)生成本，比如運(yùn)營(yíng)成本、人工成本、資金成本等等。一個(gè)好的商業(yè)環(huán)境并不在乎這期間產(chǎn)生的鏈接，更在乎的是每一個(gè)鏈接能夠高效的工作并獲得自己的利潤(rùn)。

良好的商業(yè)環(huán)境有明確的分工和競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象是垂直的，比如生產(chǎn)者與生產(chǎn)者競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)發(fā)更好的產(chǎn)品。品牌所有者與品牌所有者競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造更好的品牌價(jià)值，零售商與零售商競(jìng)爭(zhēng)提供更好的商業(yè)服務(wù)。無(wú)序的商業(yè)環(huán)境打亂了這一切，競(jìng)爭(zhēng)變得非常無(wú)序。首先，來(lái)自零售端。零售商不直接和零售商競(jìng)爭(zhēng)，而是和品牌、廠商玩游戲。為了從中榨取更多的利潤(rùn)，結(jié)果就是商品價(jià)格高，商品質(zhì)量差。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，零售商之間的競(jìng)爭(zhēng)主要取決于如何在有限的利潤(rùn)下進(jìn)行，需要規(guī)?；?、高效化、簡(jiǎn)單化。1998年，我第一次接觸到現(xiàn)代零售業(yè)的龍頭沃爾瑪，當(dāng)時(shí)它是中國(guó)第一家店，深圳洪湖店。給我的第一印象就是太新穎，效率很高，生意興隆。沃爾瑪?shù)某晒Ψ从沉怂囊?guī)模。它擁有全美比較多的店鋪，很多產(chǎn)品都是工廠批量采購(gòu)的。高效，所有商品流通必須嚴(yán)格要求，貨架上經(jīng)常有空位，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的沃爾瑪對(duì)商品陳列有嚴(yán)格的規(guī)范，空位是其他商品無(wú)法填補(bǔ)的。如果空置的商品到了，把填滿的商品搬走就是一種重復(fù)的、無(wú)效的行為。更不用說(shuō)簡(jiǎn)化了。對(duì)于沃爾瑪選擇的商品，廠家只需要生產(chǎn)出來(lái)，送到沃爾瑪就可以了?？梢允盏藉X，進(jìn)行下面的制作。但現(xiàn)在這些都不存在了。中國(guó)的沃爾瑪已經(jīng)完全中國(guó)化了，還收入場(chǎng)費(fèi)，付款期也越來(lái)越中國(guó)化。還有dm費(fèi)，促銷人員管理費(fèi)等等。

我們來(lái)看看亂商會(huì)產(chǎn)生什么樣的問(wèn)題。一、入門成本、合同成本、條碼成本、銷售扣分等。這些可預(yù)測(cè)的成本約占銷售額的5%-20%。我該怎么辦？當(dāng)然是加到價(jià)格里了。原廠計(jì)劃商品零售價(jià)格在10元左右，供貨價(jià)格在7-8元左右。考慮到這些成本因素，零售價(jià)直接變成了16.8以上。不僅僅是漲了20%。怎么會(huì)這么高？一是零售商需要正常差價(jià)的30%，也就是利潤(rùn)，不會(huì)少，二是需要加上20%的成本，就變成50%。另外，目前商業(yè)邏輯比較頭疼的不是成本計(jì)算，而是預(yù)期利潤(rùn)。不是8元加50%利潤(rùn)，也就是4元。賣12塊就夠了。就是你要賣16元，我的利潤(rùn)占50%，也就是8元。因此，制造商或經(jīng)銷商的價(jià)格保持不變，但無(wú)序零售導(dǎo)致價(jià)格異常高。另外需要注意的是合同費(fèi)、條碼費(fèi)、入場(chǎng)費(fèi)等。不是通過(guò)零售賺取的，而是在您簽署合同時(shí)收取費(fèi)用。即使開(kāi)合同后一分錢都不賣，要繼續(xù)的話還要等這些費(fèi)用，不然收不到銷售款。第二，原來(lái)的業(yè)務(wù)行為是現(xiàn)金和現(xiàn)貨，為了方便業(yè)務(wù)行為，在一周或一個(gè)月內(nèi)結(jié)算雙方交換的資金是正常的業(yè)務(wù)邏輯和規(guī)則。但是無(wú)序經(jīng)營(yíng)就成了，如果你想和大零售商合作，他們的條件是按月結(jié)算，或者更長(zhǎng)的時(shí)間。而且這里的月結(jié)單不是你1號(hào)發(fā)貨的，可以下個(gè)月1號(hào)結(jié)算。而是根據(jù)他們的要求，對(duì)文件進(jìn)行審核和批準(zhǔn)，并遵循流程。很少會(huì)少于兩個(gè)月才比較終收到付款。當(dāng)然也有人說(shuō)這是弱肉強(qiáng)食。不合作，很多人會(huì)等著合作。沒(méi)錯(cuò)。所有的合作伙伴都看穿了這些邏輯，所以他們可以相應(yīng)地增加商品的成本，比較終只有消費(fèi)者會(huì)受害。

接下來(lái)，商品越來(lái)越貴，越來(lái)越不值錢。所以，他們有能力加入海淘和跨境電商。手里錢不多，就找淘寶。不管有多難，或者你在乎價(jià)格，你都要爭(zhēng)取。本來(lái)沒(méi)有電商，你要去超市，現(xiàn)在不去了，線下生意越來(lái)越難做了。因?yàn)楹贤杀驹絹?lái)越高，零售商不接受漲價(jià)，市場(chǎng)也不允許漲價(jià)，所以該怎么辦只能從貨做起。看60%空氣包裹的薯片，看腰小的飲料。再看越來(lái)越多不知名或者知名的康帥博王士奇等等。

有人干脆認(rèn)為消費(fèi)降級(jí)是房地產(chǎn)比重過(guò)大造成的，部分原因是整個(gè)商業(yè)環(huán)境的惡化。在沒(méi)有電子商務(wù)的時(shí)候，人們?cè)谙M(fèi)場(chǎng)所的選擇有限，但是現(xiàn)在，人們?cè)诟鞣N消費(fèi)方式上有更多的選擇。無(wú)序的商業(yè)并沒(méi)有消除良好的商業(yè)環(huán)境，但無(wú)序已經(jīng)變得越來(lái)越不可持續(xù)。再來(lái)看電商，叫無(wú)中間商，cc，平臺(tái)是什么，平臺(tái)靠什么生存。經(jīng)過(guò)幾年的凈化，現(xiàn)在可以看到電商的價(jià)格也在上漲，因?yàn)槌杀緵](méi)有變，但是投資人開(kāi)始要利潤(rùn)了。電商買不起，線下也買不起，只好買便宜一點(diǎn)的，像消費(fèi)降級(jí)。其實(shí)也可以說(shuō)是商業(yè)混亂中的一條出路，為未來(lái)的生活升級(jí)做準(zhǔn)備。我們來(lái)看看消費(fèi)者的心態(tài)。追求物美價(jià)廉很簡(jiǎn)單。當(dāng)然是在同樣的商品便宜的時(shí)候。生意好，就是同樣的價(jià)格，商品越來(lái)越好，或者說(shuō)同樣的商品，價(jià)格隨著產(chǎn)量的增加越來(lái)越低。但是，他們之間是有度的。如果產(chǎn)量不能增加，價(jià)格不變，中間商榨取更多利潤(rùn)，生產(chǎn)者只能降低商品質(zhì)量來(lái)維持利潤(rùn)。目前，商業(yè)利潤(rùn)已經(jīng)占據(jù)了比較大的一部分。如前所述，商品價(jià)格的一半維持商業(yè)運(yùn)作。也許你知道80%的利潤(rùn)都是用來(lái)促進(jìn)運(yùn)營(yíng)的。這樣的商業(yè)行為是嚴(yán)重的本末倒置。比較后的結(jié)果不是越來(lái)越好，只是越來(lái)越差，直到不可持續(xù)。事實(shí)上，這個(gè)過(guò)程在歐洲和其他地方已經(jīng)出現(xiàn)，以至于歐洲現(xiàn)在更加追求公平貿(mào)易。但是，西方商業(yè)的疲軟并不是商業(yè)發(fā)展的瓶頸造成的，而是整個(gè)社會(huì)的問(wèn)題，比如人口老齡化、福利高、國(guó)有化，使得商業(yè)規(guī)模小，商業(yè)規(guī)模無(wú)法增長(zhǎng)。

隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，消費(fèi)者知識(shí)的普及會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。越來(lái)越多的商業(yè)行為只能讓消費(fèi)者一次次產(chǎn)生和抗體，比較終導(dǎo)致商業(yè)行為的不可持續(xù)性，回歸商業(yè)的基本結(jié)構(gòu)。消費(fèi)不降級(jí)，只有商業(yè)行為降級(jí)。只有看到商業(yè)的本質(zhì)，才能理解自己的行為。的一切似乎都很新奇，只是你沒(méi)有遇到，但不代表沒(méi)有發(fā)生，沒(méi)有也不可能發(fā)生。業(yè)務(wù)都離不開(kāi)成本、中間和比較終消費(fèi)。只是媒體的方式方法太多了，要想好如何從紛繁的商業(yè)方法中找到比較簡(jiǎn)單、比較直接、比較廉價(jià)的商業(yè)線索。

商業(yè)法則