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顧客拉著同伴來把關

關注：75 發布時間：2021-09-05 12:44:50

“你怎么看？”

“一般情況下，我們去別的店吧。”

“是的，我也感覺不太好。”

作為一個銷售人員，必然會遇到這樣的場景。你在客戶身邊忙完之后，說了很多好話，比較后打動了客戶，卻被他的隨行人員一句話否定了。

如果仔細觀察，會發現顧客在購物或挑選產品時，很少單獨去，至少兩個人一起走。這是因為在業務關系中，客戶往往感到不安全，處于弱勢地位。所以為了防止自己被困住或者賠錢，經常會帶同伴來增強信心，幫他做決定。

而且同行的意見對客戶影響很大。一旦有同行說這個產品不合適，即使客戶想買，也會一次次猶豫。這是參謀的權力。雖然沒有決策權，但是有否決權。

畢竟客戶和同行的地位和利益是一樣的。即使我們在客戶面前說了100句關于這個產品的好話，我們也無法抗拒同伴的負面評價。

所以，在我們的銷售中，如果一個客戶帶著同伴來了，我們一定不能忽視他，更不能得罪他，而是要盡力爭取他，爭取得到同樣的戰線，得到他的支持。

1、與陪同者進行良性互動，建立良好的關系

因為客戶和陪同人員的關系更密切，所以陪同人員的建議對客戶的影響更大。所以一定不能忽視隨行人員，尤其是直接掛出來或者針鋒相對的對抗，這是非常愚蠢的。

所以一定要拉近和陪伴者的距離，良性互動，讓他幫我們達成交易。如何與陪伴的人積極互動？有3個提示：

(1)不要把目光全部集中在客戶身上，還要照顧陪同人員，用眼神和神態與陪同人員溝通，讓陪同人員覺得自己沒有被冷落；

2選擇一些不重要的問題，向陪伴者請教，讓陪伴者覺得自己受到重視和尊重；

(3)對你的同伴說一些贊美的話，讓他覺得舒服，這樣他更傾向于支持你和他的朋友交易。

2、利用顧客與陪同者之間的關系進行施壓

如果我們能把顧客的同伴帶到和我們一樣的戰線上，那么成交的概率就會大大提高。當然，作為客戶的朋友，陪護也不會輕易被我們拉攏。但是我們可以借用兩者的關系來達到這個目的。

首先，無論陪同的人是真專家還是假專家，我們都不應該壓制他，而應該恭維和承認他的專業素養、獨到的眼光和正確的觀點，從而把他帶到我們的面前。

當我們確立陪同人員的專業性時，客戶其實更愿意聽取他的建議。這個時候我們強調一下，你的專業朋友也是贊成這個產品的，這個產品真的很適合你。其實這是利用兩者的關系給客戶施加壓力，讓他們不好意思拒絕這個選擇。

3、用專業的口吻談產品優勢，激發陪同者認同

我們要對客戶的陪護有一個清晰的認識，就是客戶認為他的朋友比他更有見識，更有經驗，更專業。這種情況下，只要他得到了朋友，基本上就能得到客戶。

怎么處理陪護？比較有力的方法是從產品的專業性入手。如果真的知道怎么做，就很容易從專業性上說服他；如果我們只知道一點點，就不需要暴露了。相反，我們可以用他看似理解或理解相對較好的專業詞匯來激發他的辨識度。比如，我們可以談談產品中使用了什么材料，使用了什么先進技術等等。他會一直認同我們的表達，為了讓自己看起來專業一點。

這三種方法說到底就是尊重和重視客戶的同伴，讓他積極參與其中，肯定他的專業性，從而拉他一條線。

在母嬰店做導購的小賢，經常會遇到有女朋友的準媽媽或者新手寶媽，或者當參謀的老人。讓我們看看她是怎么做的。

顧客：“上帝！這么小的一件衣服要100多塊錢，太貴了！”

小賢：“寶寶的衣服都是a類面料的，都是純棉的。材料好的話，自然會貴一些。你的朋友必須明白這一點。”

隨行：“可以，甲類衣服可以穿，我們成年人一般穿乙類或丙類。”

小賢：“你說得很對！兒童的皮膚比較嬌嫩，不像我們成年人的皮膚，所以嬰幼兒的服裝標準比較高。嬰兒穿的衣服必須是a類，要考慮棉質、柔軟性、透氣性。”

顧客：“是真的嗎？”

隨行：“我早說過，養孩子很貴，但我還是不信。”

顧客：“好吧，就買這個吧。”

總結：

在交易關系中，客戶經常會感到不安全，所以他們總是尋求身邊“專家”的角色來檢查。他的同伴雖然沒有決策權，但是他有否決權，他的負面話語比我們的一百句贊美更好。

對于這樣陪伴客戶購買產品的同伴，我們該怎么做才能讓這些同伴為我們美言幾句？