萬米電商云是做什么的

關注：72 發布時間：2021-09-05 08:21:51

2016年，中國出口跨境電商交易規模5.5萬億元，同比增長22.2%。在貿易多元化和信息化的背景下，跨境電子商務已經成為新一輪產業轉型的重要支撐。

跨境電子商務的快速發展得益于市場、政策和資本的互動。傳統外貿持續下滑，生產企業對新的出口渠道需求旺盛；政*實施“互聯網外貿”戰略，支持跨境電子商務發展；從業者和資本市場的熱情幫助跨境電子商務短期發展。預計到2018年，中國進出口跨境電商整體交易規模有望達到8.8萬億元。

2017年9月19日，為在杭州綜合試驗區順利推進“e-take the world”百萬創新服務行動，推動跨境電商產業發展，幫助杭州跨境企業解決實際業務需求，提升交易績效，杭州綜合試驗辦公室、下城跨行業鎮管理委員會會同國茂尚云、浦源軟件、心愿平臺、途易萊茵、萬米電商云、斗沙包等在杭州新天地商圈舉辦跨境電商企業創新服務對接會

（溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。）

各位下午好。簡單介紹一下公司吧。萬米電商云其實是km的子公司。在南京，在中國第一條軟件大道上，我們是一家500多人的軟件企業。從2013年開始，我們從一家專門從事虛擬電子商務服務的科技公司轉型到實體電子商務領域。在此之前，我們實際上在電子商務領域工作了將近10年，尤其是在虛擬支付領域。2013年后，我們在內部孵化了近四年，公司一直專注于中小型電子商務系統服務。從2016年開始，分成三家公司。我個人帶了一個千米網里面的一萬米電商公司，專門做大中型企業服務和垂直解決方案。我們還有一家叫馬電商云的公司。馬電商云專門做saas以及家政領域的培訓相關服務，應該算是展會領域的黑馬。會議的主題應該是跨境。km網2014年才開始涉足跨境，當時我自己也在做跨境領域的孵化。但是這幾年我們做了很多進口，大家都知道進口是這兩年的熱點，尤其是國家一帶一路戰略之后，更多的人參與到跨境浪潮中。昨天我從我一個很大的客戶的現場去參加他們的發布會，就是阿拉丁商業街，這是馬來西亞阿拉丁集團旗下的一家電商公司，也是曼聯15個贊助商之一，唯*一個從事電商的，特別是前天4點打曼聯的一場比賽，大家看球的時候，注意到球門后面有個阿拉丁商業街的廣告。昨天，許多馬來西亞的參贊和領事來到蘇州參加這個客戶的會議。近年來，我們還做了上海均瑤集團、楊彥老鼠、普路通等，包括五洲跨境。現在云南省輻射泛亞鐵路和東南亞包括老撾越南泰國都是一個過程。這是一個新的平臺，我們正在建設它。我們布局出口這一塊有點晚，去年才開始做。

既然提到了出口，為什么又提到了獨立站？比較近，我們反復與朋友和客戶談論這個話題。我們發現，跨境圈子里的每個人都很低調，相對封閉，也就是互相交流的企業相對較少，大家都在低調的發財。我覺得很多人可能會趕回去，回去賺錢。我們來看看這兩組數據。中美電子商務的區別？談到出口，尤其是出口零售，幾大市場的兩極分化仍然相當嚴重。一個是歐美市場，一個是東南亞和中亞市場。這兩個區別是完全不同的。以的美國為例。舉個例子吧。我們來看看中國電商的比重。看右邊這張圖。藍色區域是大家都知道的阿里體系。紅色的是京東，這是兩個巨人。乍一看，它已經占領了中國的零售市場。再看看美國這個電商市場，我們看到這個數據可能比較老。2015年底，將近2016年的數據，我們看到亞馬遜的比例在20%左右，再看看其他。當然，其他像ebay這樣的賣家也有一定的比例，但是除了這些平臺賣家，我們發現非平臺垂直領域的小眾占比超過50%，這就是中美的區別。區別在于，其實美國電商市場并不迷信電商平臺。通過第三方數據分析，前一萬家大型電商公司看美國比較早的，包括做電商的線下零售企業，亞馬遜，沃爾瑪等。發現他們只占電商公司數量的1%，但銷售額貢獻34%，中小型電商占51%，但營收占63%。

我們去了美國一家知名的研究公司，發現我們看了美國2012年到2017年的在線發展。我們可以看到，在2017年的q1，網上銷售額已經超過了1000億美元。你要知道歐美比較瘋狂的電商是下半年，即將迎來黑五，萬圣節，感恩節，或者圣誕節。就像我們中國雙十一，這是比較瘋狂的時候。相比線下實體，2008年以來美國線下零售企業的年線上增長率只有5%到8%左右，但美國電子商務的增長率在15%到20%之間。回顧一下國內一直在說的國內流量，一直在下降，其實是增速在下降。很多人都在說是增量戰還是存量戰。現在，從這個數據來看，很明顯美國市場的增長率一直保持著相對較高的速度，實際上高于國內市場。事實上，中國在線市場的增長速度正在逐漸放緩。當然，從這里的數據可以看出，歐美人喜歡的一些品類都是東西，比如珠寶、手表、游戲機、玩具、軟件等。其實這里沒有提到服裝領域，但是服裝在歐美做的很好，只是增速沒那么快。現在歐洲和美國的經濟都處于一個相對較低且不斷下滑的狀態。相反，老百姓手里的錢就沒那么值錢了，人民幣升值對中國的影響。歐美人還是想買性價比高的衣服。現在很多人越來越接受在網上買衣服等等。讓我們看看前面。wishvensen正在談論他們的運動并切入其中。如果看去年中國雙十一數據，或者中國大賣家數據，中國移動電商占比已經超過90%。前段時間聽趙英光分享了一個數據告訴我們，去年雙十一，包括今年上半年的6月18日，他們的手機消費占了98%以上，說明cmnet的快速發展和美國人不一樣。根據美國市場的數據，有一個數據顯示，整個電商消費已經占到了老百姓消費的19%，這是一個新高，其中14.7%來自pc電商。其實美國人還是比較愿意用pc電商的。為什么亞馬遜更適合所有人？但是我們也發現，雖然移動終端的比例不高，但從美國的增長率來看，我認為移動終端的發展機會會更多。為什么看到wish平臺增速高于亞馬遜和易貝？因為這個平臺在移動端的布局會更牢固。就像國內做技術服務或者做電商的人很多，移動端布局比較早。我覺得這些數據是在提醒大家。有時候，當你可能覺得自己不喜歡他們的時候，其實就是早點去布局的時候。

國內很多賣家，初期，我們推薦的策略都是平臺。有幾個典型的平臺，比如亞馬遜，易貝，wish，速賣通。你選擇什么樣的平臺，跟我們產品的受眾有關。你是哪個國家的主要市場，你是哪種人的主要市場，你的人的標簽是什么？我覺得應該找不同的平臺去做。包括比較近其實比較火爆的東南亞電商，你會聽到那樣的平臺也在崛起。雖然東南亞電子商務市場并不特別好，但我們發現中國的許多賣家在應對歐美市場的競爭時，也開始部署東南亞電子商務。前段時間去東南亞玩了玩，發現在泰國和老撾這樣的過程中，他們和中國有什么區別？他們直接從2g的移動互聯網時代走向4g時代，沒有像中國一樣經歷3g再4g。我想我要感謝中國，因為中國的華為和bbk已經把包括小米在內的中國智能手機以非常便宜的價格賣給了東南亞，還有中國的通信設備，而這種4g技術已經迅速傳播到東南亞。我覺得東南亞的物流建設稍微差一點，未來這個平臺的機會會越來越多。我自己是08年做外貿的。那時候我在做大貨，做一點比較一般的貿易。當時也是用技術幫公司做外貿生意。那時，我還在2b做生意。我們發現，當時很多中國企業，除了玩阿里巴巴，也開始嘗試做自己的獨立站。當時流量紅利特別大，現場推廣成本很低。你建了一個靜態網站來推廣你公司的網站。在你添加了一些認證測試，增加了信任度之后，可以做一些googlo關鍵詞推廣，包括雅虎關鍵詞推廣，讓客戶很容易找到你。當時我幫公司三個月做了十幾筆生意。我覺得那段時間真的是加分期。當然，當時環境不是特別好。剛開始做的時候趕上了金融危機。但當時這個方法還是不錯的。從那以后，應該說從2009年開始，我們發現在廣東珠三角地區，我覺得國內第一批玩出口零售的人都很低調，都是用自己的方式，其實就是把2b的那套路搬到2c的套路，然后通過一些渠道出貨。當時我一個同學在做，包括整個圈子。后來發現大家都在做。你在玩什么？類似于廖剛才說的，有一個網站自動生成技術。珠三角有一批專門做網站生成器的科技公司，可以快速幫這家公司打造幾十個產品矩陣。例如，如果你正在做3c數碼，我可以為主持人建立一個獨立的網站。我為硬盤建了一個獨立的網站，就是想給歐美人一種你很專業的感覺。這不像中國。中國電商喜歡做一個綜合性的大型綜合性平臺，當時很多低調的玩家都在玩這個產品的矩陣網站，把你的產品用不同的域名發布在不同國家的服務器上，針對不同的市場做相應的推廣。當時效果很好。這個網站生成非常快，基本上半個小時就出來了。你很容易在國外買一個空間。然而，在這種方式逐漸被很多人所知之后，現在隨著電子商務的發展，更多的人還是希望有一個非常專業的信任，一個對用戶和企業都非常完善的交易流程。現在很多外貿賣家開始意識到電子商務網站的重要性。以上提到的在當時都叫。當時沒有互動型。比較多有個查詢功能，就是發郵件。

這是一個不同的地方。我覺得當時抄的成本很低。你可以注冊n個以上的郵箱，開通很多400個電話等等，而且成本很低。但是現在感覺客戶沒那么好忽悠。為什么萊茵有機會？大黃酸用于測試和認證。你會發現電商系統已經被一些優質賣家使用了。現在我們認為，小賣家首先要做好病態。我們認為，如果你想把自己的品牌拓展到海外，或者你想在一個垂直領域找到一個垂直的電商機會，或者你更大的夢想被亞馬遜接手，我覺得早點安排是很合理的。目前美國很多垂直電商做的不多，因為垂直做，有特色。很多都是亞馬遜海外收集的，和國內的一樣，不是阿里就是騰訊。比較終，資本的路徑是一樣的。獨立站有什么區別和優勢？剛才廖總也提到過，一個自制力的權利，意味著平臺的客戶永遠是平臺，永遠不屬于你。我覺得在國內比天貓或者京東好，控制貨源更嚴格。當你是平臺的時候，你的控制更嚴格，所以你很難真正抓住這個客戶。你一直在尋找購買流量，但每個人都必須知道誰貢獻了阿里巴巴80%的收入。你要問自己一個問號。你每天在營銷上浪費了多少？這是我認為必須考慮的。第二點是降低成本。我覺得相對來說，還是做個獨立的站或者平臺比較好。我覺得運營成本因素比較復雜。做獨立站不一定成本低，做平臺不一定成本高。我覺得要看你會不會玩了。廖總剛才提到過。獨立電臺晉升為會員。比較早的scm，包括現在的全平臺，全終端，包括sns營銷套路都變了，老美是社交。第三點，我們認為這叫平臺上的惡性競爭。國內淘寶打不開。為什么打不開？就算是你的原創產品，一旦你上去了，只有一天會有人把你的圖扒下來，然后上去低價賣。因為國內廠商太多，模仿你的產品太容易了。08年做外貿的時候，我模仿的是德國和意大利的機器，也就是我們浙江的企業，一個溫州企業模仿的，可以賣五六百。國產的特別厲害。只要有中國人，就沒有安全的地方。在歐美提到這個朋友，會說提到中國人就太變態了。你的阿里巴巴已經競爭了50強，你還天天加班。這是不公平競爭。你擾亂了我們的雙休規則。中國人很多勤勞的做法讓歐美人坐不住。我認識的一些朋友中，他們在做一些非標產品。我覺得服裝也是非標產品。服裝款式千變萬化，不盡相同。它在做一些家居，而不是家具，小家具配件，或者做一些汽車售后產品。當我覺得自己是非標產品的時候，如果要在亞馬遜上賣，其實競爭的不是歐美商家，而是中國商家，現在在亞馬遜上競爭。別人很容易知道我的價格和銷量怎么樣。他們有很好的策略來攻擊我。我打算在亞馬遜上放20%的spu。80% spu應該放在哪里？放在獨立電臺上。我用交叉引流。在獨立電臺上怎么定價？客戶之間沒有可比性。不像中國，中國的很多互聯網公司都像阿里之前說的那樣發展了很多陶藝。只要輸入它的spu驗證，就可以比較價格。還有很多工具公司在做，但是美國沒有這樣的條件。你有了獨立的網站之后，就可以用自己獨特的策略，把客戶從你的高利潤產品和定位更高的產品上分流出去。我認為它可以幫助你在短時間內跑來跑去，收回一定的利潤。

第四點是平臺規則。我覺得不管是亞馬遜還是wish，只是文森，你一定要及時閱讀我們的政策。這句話對我來說比較醒目，就是老。

外部平臺和中文平臺不一樣。在中文平臺真正改變規則之前，它會給你各種培訓課程。比如阿里經常在杭州開各種線下沙龍，告訴你我的規矩應該怎么改。比如今年雙十一交通規則變了，提前開始熱身。我會告訴你怎么玩規則，怎么玩大v，怎么玩線上名人，怎么玩直播，但是海外像亞馬遜，像wish平臺，規則變了。尤其是有時候會給你發一封英文郵件，你可能還沒看傻就改了規則。如果客戶想退貨，平臺會立即退貨，然后告訴你什么時候退貨。我退貨，我還錢，你收了。這是很多我們有時候感覺到的悲哀的事情，就是平臺的規則很強，你要分享一部分運營精力去玩規則，而不是客戶的營銷，我覺得這是一個很大的區別。

在做電商技術的時候，遇到了很多不熟悉技術的人，也不熟悉獨立海外站。他們經常給我們一個要求，要做外貿運營站，做出口零售電子網站。你說什么？做puc給我翻譯，然后就可以了，我就貼上去。這是2008年典型的思維，因為他不知道，他認為電商網站應該是性質的，就是展示就展示，不要放在你的一個全渠道策略里。這種思維必須改變。我覺得我們真的很難去學習和分析，真的想靠自己做好。讓我們從一個模塊談到另一個模塊。比如從交互界面的體驗來說，從模板來說，就像我剛才說的，中國的電商網站都被阿里搶走了。應該說中國電商界很多uee團隊都受到了阿里的影響。我覺得是比較接近歐美的款式，單品頁面，小米擅長做單品和爆款，那個頁面很簡潔，讓消費者達到購買欲望。然而小米變了。現在看看小米的網站。小米還是多品類。小米做了很多周邊產品，sq也越來越豐富。讓我們考慮一下。我們很多人都是賣家，但是你手里的sq量沒那么大，或者你做的品類沒那么多，你做兩三個很難。歐美人的購物習慣和中國人的購物習慣不同。中國人的休閑時間碎片化太多，歐美人的時間可能不像我們想象的那樣。歐美人的生活方式和我們不一樣，購物和直購的方式也不一樣。我覺得不需要談語言。語言不是大難點。前幾年你用翻譯軟件的時候，錯誤率很高。現在隨著ai技術和人工智能公司的發展，很多翻譯公司的軟件都變得非常智能化。他們可以很輕松的幫客戶做一些在線客服，通過語義分析幫你翻譯界面語言。有時候成本比雇傭翻譯公司的成本低。這包括注冊、支付、物流，和國內不太一樣。國內有一兩百個統一的拍照工作，有很多支付工具。除了支付寶、微信、聯聯，還有很多少數民族人士，也有很多人更愿意專攻跨境領域，包括聚合后。但海外不同，海外收錢的環境也不同，尤其是海外零售。幾個朋友告訴我，比較頭疼的是什么。很多國家的網上支付環境都不是很成功和成熟，只能用信用卡交易。不過你可能知道信用卡交易有半年無條件恢復期，很多獨立站，或者平臺上的東西會被詐騙等等。包括阿里在內的海外華人支付公司，現在正在向全推進。有中國人的地方就有匯款，微信、支付寶都拿海外，這種單網交易的提現習慣拿海外，會逐漸被很多國家和當地消費者接受。我覺得這個也不一樣，包括物流，越來越像亞馬遜的fba之類的被認可，海外運維條件逐漸成熟，也不一樣。包括社交對接，和營銷不一樣。中國電商擅長營銷。記得比較近的南京本地公司，兒童，是做線下零售，零售，線上線下。它每天都提供折扣，每天都有不同的營銷方式。我覺得他們家可以玩上百種營銷手段。我覺得在線電商也是如此。跟老美不一樣。他們的打法其實很簡單。我去國外的線下店或者看他們的線上網站都很簡單。我會直接告訴你百分比折扣，我不會經常和你在一起。

包括su，中國的su是為了契合搜索而設計的，而海外su必須配合谷歌和雅虎做一些相關的優化，這就不一樣了。

獨立電臺的結構談到了幾個不同的地方。在此，我簡單提一下，會員很重要。我們花錢買個客戶成本吧。其實海外流量紅利還是有的。爭取客戶的成本可能是幾十萬元。你現在在做中國電商。在天貓上爭取客戶的成本會在200元左右。我們比較近收到一些消息，天貓在中國的幾百個賣家，在阿里的帶領下，正逐漸出海。這一點，我覺得在玩平臺的同時，你一定要注意，就是客戶永遠在你的手中，所以你一定要時刻問問自己，如何為自己構建一個完整的客戶生命周期模型，以及一套有標簽的文件，來找到你的客戶想要的產品。我覺得現在客戶運營的思路變了。我覺得前幾年是產品運營的思路。如果你有什么好的產品，你會把它們投放到你可能需要的產品市場。現在換句話說，我們在和客戶交談的時候發現，比如我剛才提到的阿拉丁商業街，就是曼聯的贊助商。每次有比賽曼聯都是他們帶過來的。美國的固定群體是曼聯的球迷。現在粉絲會經常和它互動。我想要這樣，我通過客戶的需求，你直接與客戶互動。客戶告訴你他的需求，你才能得到基本需求。平臺做什么？找一個更好的對口供應商，找一個對口產品，為你的粉絲服務。因為當你把一個客戶捧在手里的時候，你要想盡一切辦法滿足他的需求和胃口，而不是想著怎么把你的產品推給他。其實這種思維是需要改變的，就是推營銷，老式的營銷思維。

第二個是關于品牌推廣。如果真的要部署海外，我覺得品牌知名度還是很重要的。你如何建立你的品牌？如何打造自己的品牌？如何建立自己的品牌知名度？特別是國外更重視，這意味著認知度比國內高很多。特別是不同國家的品牌注冊標準不同。你可以在亞馬遜上建一個獨立的站做一個品牌認證。當然這是個小技巧。就像我剛才說的，第三營銷板塊，獨立站可以做一些不規范的店鋪運營，騰出一些空間。第四，我覺得更適合大賣家。海外零售占線下銷售的比重非常大。怎么才能多渠道推廣？例如，如果你在臉書、推特、亞馬遜、易貝等，包括一些線下體驗店，你能把它們串在一起嗎？我覺得這是比較后發揮硬實力的時候了。如果你晚一點布局，你會有晚一點的機會。

這是我一個朋友推薦的例子。這是一家類似小米的公司，充電寶，中間配件。當它們是獨立站的時候，并不單獨排水，而是和亞馬遜做相互分流的工作。在這里，我從網上剪了一張圖，發現這是真的。其實他們幫亞馬遜做了流量漏斗，我也看了一下亞馬遜的一些流量規則。亞馬遜非常注重流量的轉化率。你的轉化率越高，你的排名位置就會越高。這家公司用了一個非常獨特的游戲來嚴格玩。我們在看，現在在說出海。回顧中國供應鏈的情況，無論是長三角還是珠三角，仍然有很多制造企業和外貿企業。我覺得這是一個非常龐大的市場，就是中國的中小企業在國民經濟中的數量非常高，在美國高度分散，在各個行業高度分散。淘寶上的賣家和海外四大平臺上的賣家在國內都是高度分散的。因為這種高度的分散性，實際上給了我們這樣一個問題，就是在比較后一個供應鏈高度分散，有大量零售商的情況下，如何才能在個性化的電子商務中找到自己的突破口。我們比較近一直在摸索，包括自己的技術實踐，也開始做一些實驗，一些領域的實驗。這個機會在哪里？我們發現，比較早，我們是自己直接做2b生意的。比如現在有些工廠或者供應商自己做渠道分銷工作，你在國內的一些分銷市場也會用到。但是我們會發現，很多賣家上2c的時候，能力并不是很強。這一點再說吧。據說小b的2c能力不是很強。為什么？因為產品需要找，所以產品不是自己生產的。做海外批發業務的能力也比較差，包括品牌營銷賦權差。我們看到了機會。現在萬米電商云正在和一些跨境領域的賣家合作做一件事。他們的供應非常充足。連鎖發展能力，大家發現國內很多小b都是非常非常多想在海外零售市場做生意的小b，但是這類人苦于找不到非常適合自己的非常好的產品。后來我們想出了這樣一個模型，后來發現是什么？讓我們幫助小b提供一個各種各樣的工具。其實之前聽工具的時候，可能會聽到很多客戶在技術上使用。現在很多做運營和供應鏈的公司也要建系統。國內軟件廠商會怎么做？b2b賣給你一套軟件，b2c賣給你一套軟件，s2b也賣給你一套軟件。這些東西都是為了軟件公司的純銷售，賣給你是為了賣給你，沒有真正的價值。事實上，我們供應鏈的整個鏈條缺少的是一個什么樣的環境？我們需要在線上串這個地方的sn，b，c，因為我們需要給小b送彈，讓我們賦能給小b，我們能賦能什么？給供應鏈資源，給品牌背書，給一些運營指導能力。其實只要我們整合產品供應鏈的資源，做好服務，多幫小b上2c，我覺得這件事情會比你直接做2c更容易流失。我們知道，有些小b自帶流量，很會玩各種流量。他們有社區，有資源，只是缺少好的產品，好的產品和服務。我覺得我們根本沒有直接上2c的流量運營能力，只能一次次拿錢，砸錢買流量。我們專注于c端零售，開始思考后端供應鏈。如何構建一個生態系統來幫助這個企業出海，是我們想要追求的目標，也是我們一直在做的事情。我覺得應該逐步幫助一部分人從自營模式過渡到生態供應鏈模式，比較終建立生態s2b和2c模式。

這是我的一份。關于獨立站有什么要交流的可以加我個人微信。我想以后會有機會和你現場交流的，謝謝。

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