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什么是電商銷售的客戶終身價值

關注：25 發布時間：2021-09-01 08:25:01

一些電商在會計方面很聰明。

一些電商很困惑。

但是為什么即使是非常聰明的電商老板也經常虧損呢？我們總是安慰自己這是個意外。我相信明天會更好。但如果不找出原因，一次就是事故，下面可能會有上百次的重復事故。

有時候，因為膽小怕事，不敢投資，錯過了機會。比較后看別人賺大錢。明明這個產品是我自己先做的。

似乎一切都是錯的。如果能計算出盈虧，并且我們的結果更接近現實，那就太好了。電商銷售的賬應該怎么算才算穩定？

先說我的一個例子。

我抽煙，每包43元煙的利潤大概是4%，一包煙的利潤大概是1.7元，真的不多。如果賣煙的老板從1000塊錢扔錢打廣告拉我買，恐怕這個王老板肯定是不愿意花這筆錢的。王老板很聰明嗎？

但是李老板愿意花3000元做廣告來吸引我這樣的客戶。讓我們看看李老板是不是個傻瓜。我每天抽1-2包煙，每次都買煙。作為一個真實的人，我只買一支，每次都買兩到四支。假設我平均一天1.5包，一個月45包。然后我每個月給他帶的利潤是45包的1.7倍，也就是76.5元。一年12個月，乘以12，甚至918元。我在這家店買了五年，假設以后再買五年。10年，我自己買了煙，給他貢獻了近3萬的利潤。把煙和酒送人，我自己的利潤就達到3萬。另外，我介紹過去的朋友買的。大家都知道煙酒比較怕買假貨，這幾年積累的口碑比較重要。假設我介紹的朋友達到了我這10年的總購買量，我覺得這個預測還是比較客觀的，那10年我給李老板帶來的利潤是6萬。這是純毛利，除了壓貨的營運資金，信用卡扣費，死貨風險，煙酒店幾乎沒有成本和風險。

在這個例子中，60，000是我一生的客戶價值。王老板和李老板都是虛構的，但是6萬的盈利數字非常接近現實。現在大家都知道為什么煙草能支撐我們的國防預算，為什么茅臺能占到a股市值的5%。想必大家都已經大概明白了終身價值的計算。

好了，我們直接進入公式。顧客終身價值=顧客在一生中把所有訂單都花在店里的總利潤，以及顧客介紹給其他顧客帶來的利潤。

在前一種情況下，客戶的總終身利潤=產品的平均毛利x每次消費的產品數量x消費的次數。在這里我們已經很清楚，客戶終身價值的含義是什么？在銷售方面，除了客戶數量，我們和競爭對手相比如何？

這是四點：

1.產品平均毛利

2、每次消耗的件數

3、終身購買的次數

4、介紹的數量

昨天視頻售前客服中考慮的北斗關鍵成就的一個重要因素是客戶終身價值理念的應用。課后思考。在我們計算了客戶的終身價值之后，如何確定我們的廣告預算指標？如何控制風險，為什么不讓賺錢的機會溜走？只有加入思考，才能有效學習。歡迎評論私信，參與互動。

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