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    談店鋪轉(zhuǎn)讓費(fèi)的技巧

    關(guān)注:44 發(fā)布時(shí)間:2021-07-09 08:16:53

    比較近網(wǎng)上有個(gè)店主老王吐槽:

    老王看中了一家店,覺(jué)得對(duì)方店位置不錯(cuò),很適合開(kāi)分店。而且另一家店也發(fā)布了要轉(zhuǎn)讓的消息,讓老王感到興奮,想把另一家店當(dāng)成自己的分店。

    于是老王找了想調(diào)店的掌柜和他溝通,對(duì)店做了具體的檢查。老王對(duì)店鋪的規(guī)模、布局、租金都很滿(mǎn)意,但是店鋪的轉(zhuǎn)讓費(fèi)有問(wèn)題。

    老王心理預(yù)期轉(zhuǎn)會(huì)費(fèi)不超過(guò)8萬(wàn),但對(duì)方提出轉(zhuǎn)會(huì)費(fèi)13萬(wàn),超出了老王的心理預(yù)期,讓老王無(wú)法接受。但是對(duì)方確實(shí)是一價(jià)咬死的,少于13萬(wàn)談判就僵持不下了。

    老王似乎對(duì)這家店很感興趣,急于接下來(lái)把店拿下,對(duì)方似乎也發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn)。他一直沒(méi)有放下轉(zhuǎn)會(huì)費(fèi),讓老王傷心的毛都白了。

    店鋪轉(zhuǎn)讓和轉(zhuǎn)讓費(fèi)一直是很多老板頭疼的問(wèn)題。面對(duì)高昂的轉(zhuǎn)讓費(fèi),很多想開(kāi)店的創(chuàng)業(yè)者只能“望店嘆息”。

    但是店鋪還是要開(kāi),轉(zhuǎn)讓費(fèi)的議價(jià)成了店主遇到的普遍問(wèn)題。但是對(duì)于很多不太精通討價(jià)還價(jià)的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō),如何討價(jià)還價(jià)就成了一個(gè)新問(wèn)題。

    普普網(wǎng)整理了一些資深店家的議價(jià)經(jīng)驗(yàn),可能對(duì)創(chuàng)業(yè)者有幫助。

    1、心態(tài)調(diào)整

    首先要了解轉(zhuǎn)讓費(fèi),這是實(shí)體店市場(chǎng)的產(chǎn)物。沒(méi)有相應(yīng)的法律法規(guī),完全由轉(zhuǎn)讓店鋪的當(dāng)事人自己決定找店鋪。

    雖然轉(zhuǎn)店會(huì)有轉(zhuǎn)讓費(fèi),但不能說(shuō)轉(zhuǎn)讓費(fèi)的存在是壞事,但還是有一定積極意義的。例如,轉(zhuǎn)讓費(fèi)的存在確實(shí)可以為一些沒(méi)有開(kāi)店的店主減少一些損失。

    所以,找店家面對(duì)店鋪轉(zhuǎn)讓費(fèi)時(shí),要以客觀(guān)的態(tài)度去面對(duì),而不是以拒絕的心態(tài)去面對(duì)。店主真正需要關(guān)注的是轉(zhuǎn)讓費(fèi)的價(jià)格是否合理。

    畢竟對(duì)于轉(zhuǎn)讓費(fèi)并沒(méi)有相關(guān)的法律法規(guī),其價(jià)格是由轉(zhuǎn)讓店老板決定的,所以有轉(zhuǎn)讓費(fèi)過(guò)高的可能。

    轉(zhuǎn)讓費(fèi)太高了,找店主不會(huì)高興的。畢竟誰(shuí)都不是傻子。所以轉(zhuǎn)讓費(fèi)的協(xié)商和討價(jià)還價(jià)是找店的常見(jiàn)情況。

    其實(shí)轉(zhuǎn)讓費(fèi)的議價(jià)并沒(méi)有什么神秘的,和菜市場(chǎng)買(mǎi)菜的議價(jià)沒(méi)有太大區(qū)別。無(wú)非是要求漫天要價(jià)還錢(qián)。

    但是轉(zhuǎn)會(huì)費(fèi)的議價(jià)并不代表你想砍多少就砍多少。畢竟在普通交易的議價(jià)中,你要找一些降價(jià)的理由,比如市場(chǎng)價(jià)格是多少?產(chǎn)品有什么問(wèn)題等。轉(zhuǎn)讓費(fèi)的議價(jià)也是如此。

    業(yè)主要降低轉(zhuǎn)讓費(fèi),必須給出降低轉(zhuǎn)讓費(fèi)的理由。

    2、收集信息,找出降價(jià)理由

    孫子兵法里有句話(huà):知己知彼,百戰(zhàn)不殆。如果想讓過(guò)戶(hù)人接受降價(jià),必須給過(guò)戶(hù)人一個(gè)降價(jià)的理由。這時(shí),你需要通過(guò)要求店家調(diào)查店鋪及其周邊的具體情況來(lái)找到原因。

    至于調(diào)查方向,有幾點(diǎn)是店主可以參考的。

    1、店鋪周邊的轉(zhuǎn)店行情

    雖然沒(méi)有要求確定店鋪的轉(zhuǎn)讓費(fèi),但必須符合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)規(guī)則。粗略判斷一家店鋪的轉(zhuǎn)讓費(fèi)是否合理,周邊店鋪的轉(zhuǎn)讓費(fèi)是一個(gè)非常重要的參考因素。相鄰兩個(gè)類(lèi)似的店不可能,一個(gè)轉(zhuǎn)讓費(fèi)2萬(wàn),一個(gè)轉(zhuǎn)讓費(fèi)20萬(wàn)。

    雖然一家店的轉(zhuǎn)讓費(fèi)可能會(huì)因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)和裝修的原因和周邊不一樣,但是不會(huì)太大。

    2、調(diào)查店的經(jīng)營(yíng)情況

    決定轉(zhuǎn)讓費(fèi)的另一個(gè)因素是店鋪的具體情況。畢竟盈利店和虧損店的轉(zhuǎn)讓費(fèi)會(huì)不一樣。

    找店主可以通過(guò)s查詢(xún)店鋪店員

    3、調(diào)查店鋪的開(kāi)店成本

    這主要是考察店鋪的裝修和店鋪各種設(shè)備的投入情況。

    有的店主可能會(huì)說(shuō):“調(diào)查店鋪裝修有什么用?畢竟對(duì)方裝修也好不到哪里去,但也不是我計(jì)劃好的裝修。我接手后一定會(huì)把店鋪翻新?!薄A硗?,我不需要其他店里的桌椅。

    確實(shí),很少有店家收到店鋪后還會(huì)繼續(xù)使用對(duì)方的裝修。大部分都在重新裝修自己,重新開(kāi)店。原來(lái)裝修投資和自己無(wú)關(guān)。

    不過(guò)開(kāi)店的成本還是要調(diào)查的。雖然沒(méi)必要找店家,但是店家確實(shí)花了錢(qián)。對(duì)此進(jìn)行調(diào)查,對(duì)于預(yù)測(cè)店主的心理底線(xiàn)有很大幫助。

    畢竟,如果你想以幾萬(wàn)塊錢(qián)的價(jià)格接手原本幾十萬(wàn)裝修的店鋪,對(duì)方顯然很難接受,即使這種豪華裝修對(duì)你沒(méi)有影響。

    另外,如果調(diào)查顯示開(kāi)店成本很低,那么他心里的底線(xiàn)也不會(huì)太高,有利于降低價(jià)格。

    3、砍價(jià)技巧

    有效討價(jià)還價(jià),主要有三個(gè)因素:心理,信息,口才。

    不難理解,能說(shuō)會(huì)道、口若懸河的人,在討價(jià)還價(jià)上一定有很大的優(yōu)勢(shì)。如果店主不善言辭,可以找一些口才好、說(shuō)話(huà)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)粲杏嗟氐娜藥兔Α?/p>

    畢竟有的老板說(shuō)話(huà)比較直白,跟別人討價(jià)還價(jià),要么不會(huì)說(shuō)話(huà),要么直接說(shuō)話(huà),沒(méi)有回頭的余地,很尷尬。

    先說(shuō)信息,是指被調(diào)查的店鋪信息。通過(guò)一些信息,對(duì)方覺(jué)得你很想找一家店鋪,但是店鋪的轉(zhuǎn)讓費(fèi)太高,讓人接受不了。

    至于為什么高,調(diào)查的具體信息就是證據(jù)。

    這個(gè)信息不一定能被店家直接接受,但是影響了店家的心理價(jià)位,降低了店家的價(jià)格底線(xiàn)。另外,這個(gè)信息是店主接受降價(jià)的一個(gè)步驟。

    比較后是心理博弈,這也是決定價(jià)格的關(guān)鍵。

    首先,討價(jià)還價(jià)的時(shí)候,一定要主動(dòng)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),誰(shuí)著急誰(shuí)被動(dòng)。就算你真的想要這家店,也不能太急切,當(dāng)然也不能太冷漠,讓對(duì)方覺(jué)得你沒(méi)有誠(chéng)意,告訴你有多少錢(qián)也不好。

    這個(gè)深度需要店主自己琢磨。

    然后就是打破對(duì)方的心理防線(xiàn),讓對(duì)方接受降價(jià)。打破對(duì)方的心理防御有兩種方式。一種是根據(jù)調(diào)查得到基本信息,比如知道對(duì)方處于虧損狀態(tài),吊死他一段時(shí)間,可能有效果。

    另一種是通過(guò)失望,比如找一些親戚朋友去對(duì)方的店洽談轉(zhuǎn)店,給的價(jià)格比對(duì)方低,讓對(duì)方在心情比較低落的時(shí)候體驗(yàn)幾次失望,討價(jià)還價(jià)。自然有可能打破對(duì)方的心理防御。

    鋪鋪旺小結(jié)

    對(duì)于轉(zhuǎn)會(huì)費(fèi)的討價(jià)還價(jià)有很多套路和方法,但是討價(jià)還價(jià)的目的一定要明確,就是對(duì)方給的轉(zhuǎn)會(huì)費(fèi)太高,讓對(duì)方通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)降低轉(zhuǎn)會(huì)費(fèi),這樣他就不會(huì)受太大的苦,他也是誠(chéng)心誠(chéng)意的討價(jià)還價(jià),這樣他才能成功。

    但是如果有一種利用他人過(guò)度降低轉(zhuǎn)會(huì)費(fèi)的心態(tài),效果就不好說(shuō)了。

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