場景化營銷案例

關(guān)注：188 發(fā)布時間：2021-06-17 07:42:35

保險是一種無形的產(chǎn)品。客戶還是可以拿到合同的，但是現(xiàn)在連紙質(zhì)合同都拿不到。所以保險銷售比較難的是讓客戶感知到價值點。我們做什么呢答案就是場景化！

有這樣一個真實案例：一個從事生態(tài)農(nóng)業(yè)的老板在農(nóng)場開了一家專門的親子主題餐廳，在和節(jié)假日接待大量來農(nóng)場進行親子游的家長和孩子。許多家庭不僅當場采摘新鮮水果和蔬菜，還帶他們?nèi)ゲ宛^加工和用餐，品嘗當?shù)靥厣霓r(nóng)家菜。他們走的時候會打包很多有機蔬菜回家，生意很火爆。

看到有機果蔬的潛在需求后，另一個老板在市里開了一家?guī)缀跻荒Ｒ粯拥牟蛷d，同時銷售有機果蔬。本來他以為餐廳在市區(qū)，離消費者的距離更近，生意應(yīng)該更紅火。沒想到，實際經(jīng)營情況一塌糊涂，入不敷出。

為什么同樣是有機餐廳，甚至位置離消費者更近，但方便消費者后卻沒有帶來預(yù)期的好處？

歸根結(jié)底，城市里的有機蔬菜餐館是沒有消費場景的。事實上，大量消費者不是在有機蔬菜上花費，而是因為和假期與家人共度的親子時光。早上，父母帶著孩子參觀農(nóng)場，體驗采摘的樂趣。中午在農(nóng)場品嘗了當?shù)氐奶厣r(nóng)家菜，還帶了一些晚上摘的菜回家。一切都很順利，也很合理。

所以我們可以清楚地看到，產(chǎn)品還是那個產(chǎn)品，消費群體也沒改變，不過是銷售場景變了，兩者的結(jié)局就截然不同。

所以作為銷售人員，能否為客戶找到合適的消費場景，是整個營銷的關(guān)鍵。即使你能以場景為基礎(chǔ)的方式解決客戶提出的所有問題，它實際上在比較終的交易中起著至關(guān)重要的作用。

前幾天一個學(xué)生群體的伙伴提出“消費重疾和儲蓄重疾哪個好？”這個問題，引發(fā)了一場討論。大家的結(jié)論是，不管給出的理由多么好，顧客都覺得消費導(dǎo)向的重疾性價比高。反正是保險，買哪個便宜~

我記得組里有一個老師，他有一個亮點，讓很多人都有同感，她是這么說的：

“其實我也覺得消費品很劃算。我現(xiàn)在30歲，很年輕，每年1000多的保費已經(jīng)消費完了。我覺得還好，因為便宜，保額高。當然好。真的很好。

但我也會想，到了60歲，我會面臨收入能力下降但病風(fēng)險增加的壓力。到時候我會發(fā)現(xiàn)60歲的保費是5000多元。買了就會有壓力。不買，會覺得保障沒了。如果出了什么事，你就得拖累你的孩子！他們剛步入社會，壓力很大。我們不能讓他們把所有積蓄都花在我們身上。

所以我覺得還是趁年輕有能力的時候給自己做個長遠規(guī)劃吧？我們買保險只是以防萬一。誰知道風(fēng)險什么時候來？"

聽著，各位，她沒有去辯論到底哪種產(chǎn)品好，只是將產(chǎn)品的優(yōu)缺點結(jié)合了客戶必經(jīng)的幾個年齡節(jié)點，用實際可能出現(xiàn)的場景化去影響客戶，讓客戶感同身受。建立了同理心之后，再給出合適的解決方案就顯得順理成章了不是。

當然，如果在給出方案的時候能進一步增強場景的刻畫，效果會更明顯。比如可以這樣引導(dǎo)：

“所以我建議買終身的重疾保險，保額20萬。別小看這20萬。他可以扮演很多角色。比如現(xiàn)在找一個好的專家是要花錢的。一個專家號一兩千！要求一個人加床是要花錢的。北京某知名三甲的第三方服務(wù)機構(gòu)標價9800，更別說一些營養(yǎng)品，都是要花錢的~”

總之，客戶在保險中看不到的東西，我們就給他一些能夠看得見摸得著的場景，記住要給他們的希望，而不是焦慮！場景化營銷是我們提升保險銷售能力的重要技巧之一。如何將這項技能融入他的身體？關(guān)注一點，每天積累一點，和我們一起擦亮自己的光芒！

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