場景化營銷案例

關注：188 發布時間：2021-06-17 07:42:35

保險是一種無形的產品。客戶還是可以拿到合同的，但是現在連紙質合同都拿不到。所以保險銷售比較難的是讓客戶感知到價值點。我們做什么呢答案就是場景化！

有這樣一個真實案例：一個從事生態農業的老板在農場開了一家專門的親子主題餐廳，在和節假日接待大量來農場進行親子游的家長和孩子。許多家庭不僅當場采摘新鮮水果和蔬菜，還帶他們去餐館加工和用餐，品嘗當地特色的農家菜。他們走的時候會打包很多有機蔬菜回家，生意很火爆。

看到有機果蔬的潛在需求后，另一個老板在市里開了一家幾乎一模一樣的餐廳，同時銷售有機果蔬。本來他以為餐廳在市區，離消費者的距離更近，生意應該更紅火。沒想到，實際經營情況一塌糊涂，入不敷出。

為什么同樣是有機餐廳，甚至位置離消費者更近，但方便消費者后卻沒有帶來預期的好處？

歸根結底，城市里的有機蔬菜餐館是沒有消費場景的。事實上，大量消費者不是在有機蔬菜上花費，而是因為和假期與家人共度的親子時光。早上，父母帶著孩子參觀農場，體驗采摘的樂趣。中午在農場品嘗了當地的特色農家菜，還帶了一些晚上摘的菜回家。一切都很順利，也很合理。

所以我們可以清楚地看到，產品還是那個產品，消費群體也沒改變，不過是銷售場景變了，兩者的結局就截然不同。

所以作為銷售人員，能否為客戶找到合適的消費場景，是整個營銷的關鍵。即使你能以場景為基礎的方式解決客戶提出的所有問題，它實際上在比較終的交易中起著至關重要的作用。

前幾天一個學生群體的伙伴提出“消費重疾和儲蓄重疾哪個好？”這個問題，引發了一場討論。大家的結論是，不管給出的理由多么好，顧客都覺得消費導向的重疾性價比高。反正是保險，買哪個便宜~

我記得組里有一個老師，他有一個亮點，讓很多人都有同感，她是這么說的：

“其實我也覺得消費品很劃算。我現在30歲，很年輕，每年1000多的保費已經消費完了。我覺得還好，因為便宜，保額高。當然好。真的很好。

但我也會想，到了60歲，我會面臨收入能力下降但病風險增加的壓力。到時候我會發現60歲的保費是5000多元。買了就會有壓力。不買，會覺得保障沒了。如果出了什么事，你就得拖累你的孩子！他們剛步入社會，壓力很大。我們不能讓他們把所有積蓄都花在我們身上。

所以我覺得還是趁年輕有能力的時候給自己做個長遠規劃吧？我們買保險只是以防萬一。誰知道風險什么時候來？"

聽著，各位，她沒有去辯論到底哪種產品好，只是將產品的優缺點結合了客戶必經的幾個年齡節點，用實際可能出現的場景化去影響客戶，讓客戶感同身受。建立了同理心之后，再給出合適的解決方案就顯得順理成章了不是。

當然，如果在給出方案的時候能進一步增強場景的刻畫，效果會更明顯。比如可以這樣引導：

“所以我建議買終身的重疾保險，保額20萬。別小看這20萬。他可以扮演很多角色。比如現在找一個好的專家是要花錢的。一個專家號一兩千！要求一個人加床是要花錢的。北京某知名三甲的第三方服務機構標價9800，更別說一些營養品，都是要花錢的~”

總之，客戶在保險中看不到的東西，我們就給他一些能夠看得見摸得著的場景，記住要給他們的希望，而不是焦慮！場景化營銷是我們提升保險銷售能力的重要技巧之一。如何將這項技能融入他的身體？關注一點，每天積累一點，和我們一起擦亮自己的光芒！

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