怎么開發新客戶

1、充足的客戶拜訪準備

現在，許多銷售人員一旦找到目標客戶，就會立即拿起電話聯系他們或轉頭帶信息去拜訪他們。這很可能會因為準備不足而被客戶拒絕，浪費寶貴的客戶資源。正確的做法是，在第一次給客戶打電話或者拜訪客戶之前，盡可能多的了解主要客戶的信息，尤其是他們的需求信息，同時也要思考對方可能提出的問題，可能的爭議焦點，讓步底線等。準備越充分，成功的幾率就越高。此外，建議在接觸陌生客戶之前，通過電話等渠道進行深入調查和初步溝通，可以大大提高工作效率。

2、成為你所銷售產品的專家

大客戶不同于普通客戶，專業要求很高。因此，業務人員是否對他們銷售的產品足夠了解，是否足夠專業，是否能給客戶信心，就成為交易的關鍵因素。我們很容易接受某個領域專家的建議，也更容易相信專業人士的話。因此，成為你銷售產品的專家對促進業務非常有幫助。相反，如果你自己都不了解自己的產品，客戶又怎么能放心購買呢？

3、為客戶創造價值

目前產品同質化嚴重的時候，我們不用要求獨特的價值。只要以商品為載體，就能為客戶提供更多的價值，大客戶也能輕松談心。而且，只有有價值的合作才能持久。不要以為達成初步合作，或者抓到關鍵負責人，就能長期擁有這個大客戶。考慮長期合作的唯*途徑就是不斷為大客戶組織創造價值。當你對大客戶組織有價值，重要，甚至不可替代的時候，即使不維護關鍵負責人，也可以長期擁有這個大客戶。當然，除非負責人是櫥柜企業主本人，否則對其個人關系的維護不應該放松。

4、關注競爭對手

我們在開發大客戶的時候，往往會把大客戶當成競爭對手，我們所有的實力都在這里。其實真正影響我們能否和大客戶達成交易的是同行業的競爭對手。當我們擊敗競爭對手時，我們基本上就有了大客戶。因此，我們應該全面了解競爭對手的情況以及我們大客戶的情況，包括他們的優勢、他們能為大客戶提供什么價值、他們的底線是什么、他們的弱點是什么、他們的優勢是什么等。我們理解得越清楚，戰勝他們的把握就越大，也就是認識自己，認識自己并不危險。當我們對比分析競爭對手、大客戶的相關數據和自己的數據時，捕捉大客戶的戰術自然會浮出水面。

5、組織系統支持

我們開發大客戶的時候，基本上都是有一個大客戶被一個特殊的人看著。但一個人在面對組織大客戶的綜合、專業需求時，往往顯得能力不足。這時，他可以成立一個大客戶開發支持中心，由櫥柜企業的決策領導和銷售經理領導，由專職大客戶開發人員和銷售部、企劃部的員工(兼職)組成。業務人員在開發大客戶的過程中，可以隨時向“智囊團”求助。中心要有數據庫，包括成功案例、成功技巧、經驗教訓、客戶數據和信息，以及櫥柜企業可以提供的支持等。根據不同的行業，這個數據庫的項目也是不同的，可以為業務人員的思考和行動提供大量的決策依據，也為組織積累了寶貴的經驗和數據財富。

6、流程分解

因為大客戶情況復雜，業務人員能力有限，很難面面俱到。他們的特點是有自己的長處，但也有自己的短板，容易在薄弱環節失去大客戶。即使成功簽了單，也在不擅長的工作上浪費了大量時間，對公司來說是人力資本的浪費，也影響了業務人員的效率和收入。

組織可以將這些聯系與尋找主要客戶、有意接觸、進一步溝通、跟進、交易和維護分開。這樣，有自己長處的人才能充分發揮自己的長處，熟能生巧，不斷重復，從而大大提高效率。當然，根據實際情況，一個人負責1-2個環節，但不能超過2個環節。

在采用流程運營時，必須根據櫥柜企業自身情況處理好工作分配和利益分配問題，否則可能會打消部分環節人員的積極性，拖垮整個流程，但也要通過順暢的信息模式和科學的制度，使各個環節無縫銜接，避免內部資源消耗，降低效率。

7、交互式大客戶開發

大客戶抬頭買東西低頭賣東西是很常見的，這是主動性和利益不對稱造成的。那我們換個思路：如果這個時候成為大客戶，會發生什么？關系在等待的時候，客戶自然會有輕松得多的談資。

8、客戶推薦

在很多行業，同行之間的關系都很密切。如果你能讓現有的主要客戶為你向其他客戶推薦你的產品或服務，效果會遠遠好于我們業務人員的追求。那么，我們如何通過與客戶的金牙合作來幫助我們做到這一點呢？有兩種方法：1。讓利益成為杠桿。比如介紹一個“隔壁家”，會給這個客戶帶來一定的好處。好處因行業不同而有所不同，比如推薦客戶可以分享被推薦客戶的部分資源，購買產品或服務的折扣更大；2.比較直接有效的方法就是和負責人有良好的客戶關系，所以讓他說話就容易多了。如果同時滿足以上兩個條件，客戶做你的業務員應該不難。

9、重視決策者身邊的人

一些與決策者關系密切的人，比如有大客戶的櫥柜企業中的助理、秘書等，雖然沒有決策權，但他們有很強的決策影響力，甚至企業成敗的關鍵都由這些人決定。這些人是決策者的親信，決策者會參考他們的意見，因為覺得自己和決策者建立了聯系而得罪、鄙視或者無視這些人，那么結果可能就是這些人成為了你生意失敗的主要原因。如果你好好利用這些人，他們會成為你生意的看門人和向導。我們可以學習各種信息，從他們那里得到各種小幫助，否則可能會帶來很多小麻煩。這些正面或負面的影響都很小，但都和成敗有關。這些人就像鐘表中的齒輪——一個齒輪不能推動鐘表行走，但一個齒輪可以阻止鐘表行走。

10、公關手段創新

現在各大客戶的公關和維護方式基本都是請人吃飯洗澡打牌。我們花了很多錢，花了很多時間，但客戶并不欣賞，因為每個人都欣賞。營銷每天都在創新，而大客戶開發一直停留在一種相對、陳舊的方式。這時候，如果我們轉變思維，創新大客戶發展的方式，就能找到一個大家擠過大客戶家都沒人走的側門，達到我們的目的。可以拓寬思路，避免大客戶開發的紅海競爭，不走別人的路。由于行業和業務的不同，各大客戶開發創新的形式和方法也不盡相同，但有一個原則要遵循——其他人都走閉關鎖國之路，只有我行是獨木橋。