怎么開發(fā)新客戶

1、充足的客戶拜訪準(zhǔn)備

現(xiàn)在，許多銷售人員一旦找到目標(biāo)客戶，就會(huì)立即拿起電話聯(lián)系他們或轉(zhuǎn)頭帶信息去拜訪他們。這很可能會(huì)因?yàn)闇?zhǔn)備不足而被客戶拒絕，浪費(fèi)寶貴的客戶資源。正確的做法是，在第一次給客戶打電話或者拜訪客戶之前，盡可能多的了解主要客戶的信息，尤其是他們的需求信息，同時(shí)也要思考對(duì)方可能提出的問題，可能的爭(zhēng)議焦點(diǎn)，讓步底線等。準(zhǔn)備越充分，成功的幾率就越高。此外，建議在接觸陌生客戶之前，通過電話等渠道進(jìn)行深入調(diào)查和初步溝通，可以大大提高工作效率。

2、成為你所銷售產(chǎn)品的專家

大客戶不同于普通客戶，專業(yè)要求很高。因此，業(yè)務(wù)人員是否對(duì)他們銷售的產(chǎn)品足夠了解，是否足夠?qū)I(yè)，是否能給客戶信心，就成為交易的關(guān)鍵因素。我們很容易接受某個(gè)領(lǐng)域?qū)＜业慕ㄗh，也更容易相信專業(yè)人士的話。因此，成為你銷售產(chǎn)品的專家對(duì)促進(jìn)業(yè)務(wù)非常有幫助。相反，如果你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶又怎么能放心購(gòu)買呢？

3、為客戶創(chuàng)造價(jià)值

目前產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的時(shí)候，我們不用要求獨(dú)特的價(jià)值。只要以商品為載體，就能為客戶提供更多的價(jià)值，大客戶也能輕松談心。而且，只有有價(jià)值的合作才能持久。不要以為達(dá)成初步合作，或者抓到關(guān)鍵負(fù)責(zé)人，就能長(zhǎng)期擁有這個(gè)大客戶。考慮長(zhǎng)期合作的唯*途徑就是不斷為大客戶組織創(chuàng)造價(jià)值。當(dāng)你對(duì)大客戶組織有價(jià)值，重要，甚至不可替代的時(shí)候，即使不維護(hù)關(guān)鍵負(fù)責(zé)人，也可以長(zhǎng)期擁有這個(gè)大客戶。當(dāng)然，除非負(fù)責(zé)人是櫥柜企業(yè)主本人，否則對(duì)其個(gè)人關(guān)系的維護(hù)不應(yīng)該放松。

4、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

我們?cè)陂_發(fā)大客戶的時(shí)候，往往會(huì)把大客戶當(dāng)成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們所有的實(shí)力都在這里。其實(shí)真正影響我們能否和大客戶達(dá)成交易的是同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)我們擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，我們基本上就有了大客戶。因此，我們應(yīng)該全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況以及我們大客戶的情況，包括他們的優(yōu)勢(shì)、他們能為大客戶提供什么價(jià)值、他們的底線是什么、他們的弱點(diǎn)是什么、他們的優(yōu)勢(shì)是什么等。我們理解得越清楚，戰(zhàn)勝他們的把握就越大，也就是認(rèn)識(shí)自己，認(rèn)識(shí)自己并不危險(xiǎn)。當(dāng)我們對(duì)比分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、大客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)和自己的數(shù)據(jù)時(shí)，捕捉大客戶的戰(zhàn)術(shù)自然會(huì)浮出水面。

5、組織系統(tǒng)支持

我們開發(fā)大客戶的時(shí)候，基本上都是有一個(gè)大客戶被一個(gè)特殊的人看著。但一個(gè)人在面對(duì)組織大客戶的綜合、專業(yè)需求時(shí)，往往顯得能力不足。這時(shí)，他可以成立一個(gè)大客戶開發(fā)支持中心，由櫥柜企業(yè)的決策領(lǐng)導(dǎo)和銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，由專職大客戶開發(fā)人員和銷售部、企劃部的員工(兼職)組成。業(yè)務(wù)人員在開發(fā)大客戶的過程中，可以隨時(shí)向“智囊團(tuán)”求助。中心要有數(shù)據(jù)庫，包括成功案例、成功技巧、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、客戶數(shù)據(jù)和信息，以及櫥柜企業(yè)可以提供的支持等。根據(jù)不同的行業(yè)，這個(gè)數(shù)據(jù)庫的項(xiàng)目也是不同的，可以為業(yè)務(wù)人員的思考和行動(dòng)提供大量的決策依據(jù)，也為組織積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)財(cái)富。

6、流程分解

因?yàn)榇罂蛻羟闆r復(fù)雜，業(yè)務(wù)人員能力有限，很難面面俱到。他們的特點(diǎn)是有自己的長(zhǎng)處，但也有自己的短板，容易在薄弱環(huán)節(jié)失去大客戶。即使成功簽了單，也在不擅長(zhǎng)的工作上浪費(fèi)了大量時(shí)間，對(duì)公司來說是人力資本的浪費(fèi)，也影響了業(yè)務(wù)人員的效率和收入。

組織可以將這些聯(lián)系與尋找主要客戶、有意接觸、進(jìn)一步溝通、跟進(jìn)、交易和維護(hù)分開。這樣，有自己長(zhǎng)處的人才能充分發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，熟能生巧，不斷重復(fù)，從而大大提高效率。當(dāng)然，根據(jù)實(shí)際情況，一個(gè)人負(fù)責(zé)1-2個(gè)環(huán)節(jié)，但不能超過2個(gè)環(huán)節(jié)。

在采用流程運(yùn)營(yíng)時(shí)，必須根據(jù)櫥柜企業(yè)自身情況處理好工作分配和利益分配問題，否則可能會(huì)打消部分環(huán)節(jié)人員的積極性，拖垮整個(gè)流程，但也要通過順暢的信息模式和科學(xué)的制度，使各個(gè)環(huán)節(jié)無縫銜接，避免內(nèi)部資源消耗，降低效率。

7、交互式大客戶開發(fā)

大客戶抬頭買東西低頭賣東西是很常見的，這是主動(dòng)性和利益不對(duì)稱造成的。那我們換個(gè)思路：如果這個(gè)時(shí)候成為大客戶，會(huì)發(fā)生什么？關(guān)系在等待的時(shí)候，客戶自然會(huì)有輕松得多的談資。

8、客戶推薦

在很多行業(yè)，同行之間的關(guān)系都很密切。如果你能讓現(xiàn)有的主要客戶為你向其他客戶推薦你的產(chǎn)品或服務(wù)，效果會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于我們業(yè)務(wù)人員的追求。那么，我們?nèi)绾瓮ㄟ^與客戶的金牙合作來幫助我們做到這一點(diǎn)呢？有兩種方法：1。讓利益成為杠桿。比如介紹一個(gè)“隔壁家”，會(huì)給這個(gè)客戶帶來一定的好處。好處因行業(yè)不同而有所不同，比如推薦客戶可以分享被推薦客戶的部分資源，購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的折扣更大；2.比較直接有效的方法就是和負(fù)責(zé)人有良好的客戶關(guān)系，所以讓他說話就容易多了。如果同時(shí)滿足以上兩個(gè)條件，客戶做你的業(yè)務(wù)員應(yīng)該不難。

9、重視決策者身邊的人

一些與決策者關(guān)系密切的人，比如有大客戶的櫥柜企業(yè)中的助理、秘書等，雖然沒有決策權(quán)，但他們有很強(qiáng)的決策影響力，甚至企業(yè)成敗的關(guān)鍵都由這些人決定。這些人是決策者的親信，決策者會(huì)參考他們的意見，因?yàn)橛X得自己和決策者建立了聯(lián)系而得罪、鄙視或者無視這些人，那么結(jié)果可能就是這些人成為了你生意失敗的主要原因。如果你好好利用這些人，他們會(huì)成為你生意的看門人和向?qū)АＮ覀兛梢詫W(xué)習(xí)各種信息，從他們那里得到各種小幫助，否則可能會(huì)帶來很多小麻煩。這些正面或負(fù)面的影響都很小，但都和成敗有關(guān)。這些人就像鐘表中的齒輪——一個(gè)齒輪不能推動(dòng)鐘表行走，但一個(gè)齒輪可以阻止鐘表行走。

10、公關(guān)手段創(chuàng)新

現(xiàn)在各大客戶的公關(guān)和維護(hù)方式基本都是請(qǐng)人吃飯洗澡打牌。我們花了很多錢，花了很多時(shí)間，但客戶并不欣賞，因?yàn)槊總€(gè)人都欣賞。營(yíng)銷每天都在創(chuàng)新，而大客戶開發(fā)一直停留在一種相對(duì)、陳舊的方式。這時(shí)候，如果我們轉(zhuǎn)變思維，創(chuàng)新大客戶發(fā)展的方式，就能找到一個(gè)大家擠過大客戶家都沒人走的側(cè)門，達(dá)到我們的目的。可以拓寬思路，避免大客戶開發(fā)的紅海競(jìng)爭(zhēng)，不走別人的路。由于行業(yè)和業(yè)務(wù)的不同，各大客戶開發(fā)創(chuàng)新的形式和方法也不盡相同，但有一個(gè)原則要遵循——其他人都走閉關(guān)鎖國(guó)之路，只有我行是獨(dú)木橋。