淘寶客服考核指標(biāo)及薪資架構(gòu)詳解
關(guān)注:21 發(fā)布時(shí)間:2022-05-29 11:48:01
一個(gè)淘寶店鋪,比較重要的崗位是客服,是客服,是客服,是客服重要的事情說(shuō)4遍。就算你的店鋪年?duì)I業(yè)額幾個(gè)億,我也建議主要領(lǐng)導(dǎo)要親自關(guān)注客服。因?yàn)槟阈枰乃嘘P(guān)于你店鋪、產(chǎn)品以及市場(chǎng)的信息,都可以從客服的信息中獲取,真實(shí)。
客服絕不是簡(jiǎn)單的賣貨、服務(wù),如果是一場(chǎng)戰(zhàn)斗的話,客服就是比較接近敵方陣地的那群戰(zhàn)士,他們對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)的感受是比較直接的,因此他們發(fā)出來(lái)的聲音一定要受到高層的重視。但同時(shí),因?yàn)樗麄兊奈恢煤凸ぷ鳝h(huán)境,注定了格局和視野會(huì)受局限。好了,開(kāi)始說(shuō)正題,我們主要來(lái)說(shuō)說(shuō):淘寶客服如何讓店鋪增利50%?
一、淘寶客服關(guān)鍵指標(biāo):
1、咨詢轉(zhuǎn)化率
2、客單價(jià)
3、好評(píng)率(與客服有關(guān)的)
4、復(fù)購(gòu)率
5、銷售總額
其中,咨詢轉(zhuǎn)化率和客單價(jià),這2個(gè)指標(biāo)要綜合考量4種情況:
1、轉(zhuǎn)化率高而且客單價(jià)高:比較好
2、轉(zhuǎn)化率高但是客單價(jià)低:重點(diǎn)培訓(xùn)與產(chǎn)品有關(guān)的知識(shí),增加關(guān)聯(lián)銷售
3、轉(zhuǎn)化率低但是客單價(jià)高:分析是時(shí)間原因還是打字速度慢
4、轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)都低:如果連續(xù)幾個(gè)月都這樣,只能淘汰。
如果你店鋪里的所有客服,連續(xù)幾個(gè)月都是第三種和第四種情況,那問(wèn)題很可能出在運(yùn)營(yíng)以及老板身上了。
復(fù)購(gòu)率:很多店鋪對(duì)于新老顧客的提成是不一樣的,是目標(biāo)導(dǎo)向。
對(duì)于新店鋪、新產(chǎn)品、新員工,新顧客的提成比例要高一些,因?yàn)槟阋_(kāi)疆破土嘛,而對(duì)于老產(chǎn)品、老員工,老顧客的提成就應(yīng)該設(shè)定的高一些,畢竟新顧客的成交成本比老顧客要高好幾倍。需要思考的幾個(gè)問(wèn)題:
1、如果2個(gè)客服,銷售總額幾乎一樣,但是其中一個(gè)的轉(zhuǎn)化率是另外一個(gè)的2倍,該怎么辦?
2、如果2個(gè)客服,按年度來(lái)統(tǒng)計(jì),業(yè)績(jī)差不多,其中一個(gè)每個(gè)月的業(yè)績(jī)都比較平穩(wěn)(不是一樣,是與公司整體的業(yè)績(jī)浮動(dòng)比較符合),而另外一個(gè),總是暴增暴減,忽高忽低。如何看待這種情況?該怎樣處理,才能讓他們倆個(gè)的業(yè)績(jī)更上一層樓?
想不出答案或者對(duì)自己的答案沒(méi)信心的,去和其他運(yùn)營(yíng)的小伙伴談?wù)撓隆?/p>
二、淘寶客服薪資架構(gòu)
底薪+提成+季度年度獎(jiǎng)勵(lì)
底薪可以根據(jù)入職時(shí)間長(zhǎng)短、業(yè)績(jī)排名等,分為幾個(gè)梯級(jí)。目的是增強(qiáng)客服的工作穩(wěn)定性,比如,入職3個(gè)月后,每3個(gè)月漲一次底薪100元,業(yè)績(jī)第一名的加100元。
季度獎(jiǎng):完成基本任務(wù),根據(jù)轉(zhuǎn)化率和客單價(jià),以及銷售總額分別給予獎(jiǎng)勵(lì)。
提成:
提成條件:銷售額完成一定數(shù)量,咨詢轉(zhuǎn)化率與客單價(jià)達(dá)到平均水平以上,差評(píng)中評(píng)率低于平均水平。
提成方案:梯級(jí)比例,比如銷售額的3-5%
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