淘寶怎么做促銷

我一直有一個觀點：其實線上和線下零售從本質上來講沒有什么區別，電商的本質還是“商”，所以很多線下的零售技巧和零售規律搬到線上還是有效的。為什么現在很多淘寶店主干的越來越難了呢?很大程度上就是因為他們缺乏一定的傳統商業規律和商業技巧。很多時候，我經常跟淘寶的賣家們聊：其實現在那些所謂的淘寶技巧，跟線下的零售相比，根本不值得一提，太多線下的東西值得我們去關注和學習了。

1. 關于尾數定價，你覺得真正的精髓是什么

關于這個定價策略，是不是很多人都被“教育”并且實施過：100塊錢的東西，你不要定價100塊錢，定價99塊錢，或者99.9元，這樣一方面會給消費者帶來視覺上的錯誤，這個商品幾十塊錢，可是如果你定到100，消費者就會覺得上百了，而不到100元的價格錯覺可以讓消費者心甘情愿的掏腰包。

另一方面，訂到這么精細，消費者也會覺得，你的價格空間已經沒了，你定價很仔細。但是實際情況真的是這樣么?你有沒有發現，你很有可能會被所謂的經驗騙了!很簡單，問問你自己吧，你會覺得99元是一個什么樣的價格?100元，對不對，你會直接覺得自己就是花了100元!那101元呢?也是100元，你還是會覺得自己花了100元。也就是說，這個產品定價99元和定價101元，在實際的操作中是沒有什么區別的。

那么如何做，才能讓消費者產生這種價格上的視覺錯誤，進而有利于我們零售呢(不管是你想造成高轉化，還是想實現利潤比較大化，這都是有道理的)?答案是整數價格的10%!什么意思呢?百元以50為一檔，千元以500為一檔，上下浮動超過10%的時候，消費者的價格敏感期是比較強的，他會有明顯的(價格高或者低的感受)。

比如，90多塊錢跟100塊錢相比，是沒有什么太強烈的感受的，但是當你降到89塊錢的時候，這個降價的感受就強烈了。同理，100——110元之間，你如果漲價的話，消費者也基本沒有什么太強烈的感受，但是你從100元漲到111元，消費者就會感覺到不對勁了。所以，這種尾數定價實際上就是給消費者帶來視覺上的錯誤，讓消費者產生價格上的“較大幅度”的變動，實際上變化幅度不多。就像前面提到的，89塊錢，消費者就覺得，遠沒有達到100，但是你如果定了95塊錢，消費者就會直接認定是100，帶來的轉化效果是完全不一樣的。

2. 越來越便宜的價格策略——看誰心理上能撐得住

這種策略聽起來跟瘋了一樣，但能起到意想不到的效果，具體的表現形式就是：商品的價格隨著時間的推移越來越低。這種方法比較適合店鋪銷售尾貨，進行清倉。具體玩兒法是這樣的：

(1)選出你準備清倉的商品

為什么是要選清倉的商品，因為這種方法不適合產品無限多的，一定要有一定的數量，給消費者帶來緊迫感，玩兒的就是心理戰。比如有100件的，有200件的等等，這個看你的庫存，具體情況到時候具體分析。

(2)設計鉆展活動海報

對，這種方法一定要通過鉆展吸引大量的流量進來，其實不僅僅是鉆展，你的老客戶流量，甚至有必要的話，站外引流都可以。活動的主題必須震撼，突出主題：免費拿(或者一個超級震撼的價格，比如一折什么的。)

(3)活動設計

設置一個活動周期，活動開始的第一天，全價;第二天，九折;第三天，八折……;比較后一天，免費，或者一折。

表面上看，這種促銷方式是在玩兒火：我擦，消費者都等到比較后一天，我不得虧死啊。放心吧，不可能!!!為什么?因為你設了一個套兒：只有xx件，沒了就沒了。你完全不用擔心，因為顧客都會有一個想法，那就是一定要用比較合適的價格搶到，所以這時候就會跟你玩兒心理戰，但是放心，比較后贏的一定是你。

因為，當價格降到某一個臨界程度的時候(某一個折扣)，消費者就會來搶購，當然，比較開始的時候，肯定沒人買。但是這玩兒的就是心理，看誰撐到比較后，但是對于店鋪來講，顧客是無限的，選擇性也很大，這也是為什么我們說流量一定大。所以，老客戶搞，鉆展搞，甚至站外搞，都是有必要的。

但是從顧客的角度來講就不一樣了：商品的數量是有限的，但是競爭是無限的，你不在這個折扣買，也許就沒了，所以比較后投降的肯定是顧客。

但是這種方法有一個問題：別跟顧客玩兒小聰明，把比較低的折扣都設置成你能賺錢。顧客不傻，那樣玩兒，比較后玩兒死的就是你自己了。

3. 超值9.9包郵——軟性促銷帶來的大生意(別想著9.9包郵就直接賺錢)

天貓雙十一為什么每年能創造那么大的奇跡?因為價格真的有震撼力。所以你的店鋪如果想創造好的業績，也必須有這種有震撼力的價格。你要注意：消費者不傻，別搞那種虛高一口價，然后超低折扣的把戲，消費者現在都聰明的很，他們在意的是，自己花了多少實實在在的現金，買了什么樣的產品，而不是用一種什么樣的折扣買了什么樣的商品。所以這個超級9.9的活動就有大用處了。但是要注意：這種方法有這樣兩個適用性。

(1)產品的單價應該在30——100元之間

單價太低的話，9.9包郵根本不震撼;單價太高的話，一是消費者容易懷疑，再有就是你的成本也太高了。

(2)消費者購買的時候會連帶購買其他的東西

比如零食、日用品什么的，就都可以，消費者購買的時候，一般不會只買一種東西，只要你的關聯銷售能夠做好，都會一買買好幾種的。那些經常買零食的人想想你們自己是不是這樣，我老婆就這樣：在京東上搶了一個什么券，可以1塊錢買一個什么東西，然后又覺得只買這樣一個有點說不過去，所以又挑了一堆其他的東西。那這種促銷怎么玩兒呢?比較好的方式就是鉆展，因為可以大量的引流進來，只要流量進來了，你就有很多的機會!在你的店鋪當中設置好9.9包郵區，但是切記：一定要讓實際價格足夠震撼，所以品牌的東西可能更好玩兒，因為消費者馬上就可以比較。比如你一個洗發水，原本要四五十塊錢，你來一個9.9包郵，這就足夠震撼。

當然，更為關鍵的是：關聯銷售必須做好。這實際上是一種連帶的銷售，當顧客看到這個活動的時候，都會毫不猶豫的奔著超值商品去的，但是只要你的關聯銷售做好，都還會購買一些店鋪當中其他的寶貝。買了洗發水，同時來點兒沐浴乳吧;買了餅干，再來點兒巧克力吧，這很常見。

好吧，再把思路給你拓寬一下：有人說了，總玩兒9.9包郵，一點兒創意都沒有，大家都玩膩了!六一兒童節，來個6.1元包郵;三八婦女節，來個3.8元包郵;雙十一，來個11.11元包郵(甚至你能不能搞一個11.11專場，全場都是這個價格!!!)

4. 線下的折上折在線上也可以做

給顧客讓利，從而實現薄利多銷，有兩種方式，一種是降價所帶來的力度，還有一種是打折所帶來的幅度，也就是說一個是值，一個是相對值。很多的店鋪在做價格促銷的時候，都是采取一種方式，比如降價50元，或者打7折等等。那么，你有沒有想過，兩種如果結合到一起考慮，雖然比較終你讓利的程度是一樣的，但是很可能會帶來完全不一樣的效果。

實際上，這是一種拐彎促銷，但是這個拐彎，對消費者的誘惑確是很大的。怎么玩兒這種促銷：

(1)提前設定好你的價格底線

也就是說，你準備多少錢賣，設置好一個價格底線。比如100塊錢的東西，你的價格底線是60塊錢，那么常規來說，你就有兩種策略：一是降價40塊錢，二是打六折。

(2)設計雙重優惠方案

必須，你來一個全場八折，然后再滿100，反20，比較終的效果其實你會發現，比6折還高，也就是你賺的錢多了，但是這種活動設計的轉化率，肯定要比直接6折的轉化率來的要高。或者你反過來也可以，全場，滿100反20，然后再打八折。你不信?那我就呵呵了，我只告訴你一件事兒：不管是線上零售還是線下零售，本質上都是一樣的，除了渠道不同，絕大多數線下成功的操作方式，放到線上一樣有效。這個折上折的方法，在線下已經被證明過n次了。這種方法，至少從兩個層面上來說，是有效的：

a. 對顧客來說，滿足了顧客貪便宜的心理。設置打折方案跟雙重優惠比起來，顧客會毫無疑問的從心理上認定后者更好。

b. 店鋪的促銷更加機動性。跟純粹的降價相比，這種調整要更方便，并且幅度不需要太大，就可以讓顧客有反應。

淘寶怎么做促銷？學會用上面分享的降價技巧，緊緊抓住消費者的心理，讓你做一場成功的活動。