從爆款走向爆店

關注：88 發布時間：2022-02-16 12:13:01

如今爆款的意義不僅僅在于一款火爆的單品，它也成為區分一般賣家和成熟賣家的一道分水嶺。在一個新的銷售季來臨時，一般賣家還在糾結于如何花錢為店鋪帶來流量的時候，成熟賣家們已經在精心挑選這一季所要重推的產品，準備好充足的預算，傾盡全力去打造屬于自己店鋪的爆款。d2

爆款現狀

為了從數據角度來分析現在的爆款現狀，作者根據以下標準挑選了10601名女裝類目下基本條件相近的店鋪進行分析。在平時女裝類目業務分析中，通常將比較近4周內成交件數在300件以上的單品為之初步爆款，800件以上的單品為之真正爆款。

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具體篩選標準：

時間區間：在2011年4月18日至2011年5月15日之間的4周

開店時間：淘寶女裝類目下開店超過半年

其他服務：加入消費者保障基礎服務，加入七天無理由退換貨消費者保障服務，店鋪使用旺鋪進行裝修。

信用等級：在3鉆到2皇冠之間，好評率高于97%，。

交易要求：在這4周內日均成交筆數在2筆以上，全店平均客單價在80元到300元，并且這4周的總成交金額在1萬元以上。其中客單價是指比較近4周內每位顧客在店鋪平均的消費金額。

圖1. 女裝類目各賣家比較暢銷單品的銷量分布

圖1為符合以上篩選標準的女裝類目賣家中各自比較暢銷的單品的銷量情況，橫軸是左端是無爆款的賣家，右端是有爆款的賣家，縱軸是比較近4周內比較暢銷商品的銷售量。

爆款對店鋪運營的貢獻

賣家的經營核心是圍繞著交易而展開的，在店鋪運營的整個過程中，賣家有著普遍一致的目標，那就是提高成交的金額，提高比較終的利潤收益。結合淘寶平臺流和交易流程的特點，可以總結出普遍的店鋪運營公式，在這個公式的每個環節中，我們都可以通過構建一系列的關鍵的數據指標，來反映出該環節的現狀和特征。

那么究竟打造爆款，是否對店鋪運營公式的每個環節都普遍地起到了正面的作用呢？作用又有多大呢？下面我們將通過對本文所篩選出的10601名女裝賣家進行分析，逐一解答這兩個這問題。其中，該賣家群體中，沒有爆款、擁有初步爆款和擁有真正爆款的賣家在比較暢銷單品比較近4周的平均銷售量上，分別是60.51件、464.91件、1635.73件。

1、總成交方面

表2. 爆款與總成交指標的關系表

表2直觀體現擁有真正爆款的賣家在日均成交筆數、日均成交金額、日均購買人數三個指標上都比擁有初步爆款和沒有爆款的賣家明顯優越。基本上是，擁有真正爆款賣家是擁有初步爆款賣家的兩倍，是沒有爆款賣家的8倍左右。

這種現象反映了爆款與總體成交之間是一種辯證統一的關系，一方面，爆款的出現對店鋪總體成交結果有非常顯著的正面效果，可以提升店鋪的收益；另一方面店鋪整體成交的提升也會帶動更多更大的爆款形成。

2、瀏覽量方面

ipvuv轉化率：“日均ipvuv”（每天每個店鋪的寶貝詳情頁面的被瀏覽的總人數，它反映了賣家所售商品受關注的程度和成交可能性）與“日均uv”的比值，它反映了賣家店鋪管理水平、商品的吸引力大小和店鋪裝修的合理性。

人均ipv：每個店鋪每天每位顧客在該店鋪里平均瀏覽的頁面數量，即顧客平均的訪問深度。該指標能反映出店鋪充分利用流量的能力和店鋪整體的吸引力。

寶貝收藏率：被收藏的寶貝數量與在線寶貝總數量的比值。它反映了整個店鋪寶貝受歡迎的程度。

不難發現，店鋪爆款的打造對日均uv和日均ipvuv都具有非常明顯的正面效應，擁有真正爆款的賣家大約是擁有初步爆款賣家的1.9倍左右，是沒有爆款賣家的6.7倍左右，但是這種效應程度比對總體成交的略小。

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