百草味“密度”戰(zhàn)術

業(yè)內有個說法，密度和規(guī)模是商業(yè)戰(zhàn)爭的入場券。在重新構建“人-貨-場”關系的進程中，用“密度理論”無限觸達消費者成為不少品牌的一種選擇。

作為休閑零食巨頭之一，在確立了2020年實現(xiàn)100億銷售額目標后，百草味瞄準不斷追求更、更高效、更品質的產品和服務，聚焦“密度”戰(zhàn)術，從產品、渠道、物流、用戶四大維度，打造品牌的行業(yè)壁壘。

產品密度

打造全品類、多樣多元的休閑零食

在行業(yè)進入跑馬圈地的競爭后，百草味也開始聚焦產品，全力打造自身品牌的產品競爭力。繼2017年年會上確立了從“流量思維”轉向“產品思維”之后，2018年，百草味又確立了“多樣多元”的經(jīng)營戰(zhàn)略，打造全品類休閑零食。

那什么是產品密度呢?根據(jù)百草味的發(fā)展，可以解構為品類密度、sku密度以及供應鏈密度等幾大核心點。

首先，品類密度。據(jù)了解，百草味在早期的產品打造中，拓展了膨化、果干、花茶等系列為主的產品品類，而隨著軟硬件設施的搭建和完善，尤其是百草味食品研究院與江南大學等高校的合作研發(fā)，百草味的產品力逐漸深化，至2017年，百草味形成了以堅果品類為核心，包含了餅干膨化、魷魚海味、果干蜜餞、糕點糖果、豆干素食、肉干肉脯等核心品類的休閑零食。

接下來，百草味還將引入fd凍干技術的果干，以及沖飲等健康類目休閑零食，逐漸實現(xiàn)百草味打造全品類、多樣多元休閑零食的產品戰(zhàn)略目標。

其次，sku密度。如果說“挾流量以令諸侯”是bat巨頭的制勝法門的話，對于零售商來說，sku則是它們的制勝法門，尤其作為休閑零食這種典型的消費升級類目，sku多意味著消費者選擇多，sku上新快，則意味著吸引新老用戶更多、更快。

用更多的sku來贏取更大的市場空間，顯然也是百草味的重要策略之一。據(jù)了解，隨著百草味產品戰(zhàn)略的明確，至今，百草味的sku已經(jīng)達到了600+，而且，隨著研發(fā)中心和產品中心的持續(xù)發(fā)力，目前，百草味上新增速保持在60%以上，2018年，百草味的sku將達到700+，“1天吃2個品種，一年完全不重樣”。

第三，直采密度。新零售語境中，供應鏈也是關鍵詞之一。百草味作為一家注重打造生態(tài)鏈的實業(yè)企業(yè)，上游端的密度建設也尤為關鍵。

據(jù)了解，為了從源頭確保產品品質的安全、可靠，百草味采取了食材精選，以每日堅果為例，百草味精選了來自8個產地的食材原料：來自美國加州的開心果、巴旦木、藍莓干，來自北美五大湖的蔓越莓，智利的湯姆遜葡萄干、土耳其黑海地區(qū)的榛子、越南平福縣的腰果以及中國新疆的阿克蘇核桃。

而且，隨著百草味產品品類和sku密度的增大，食材原產地的密度布局也在加大，以確保生產健康、穩(wěn)定、標準化。

渠道密度

打造多場景一站式購物平臺

渠道既是意味著流量，又意味著場景。隨著消費升級，場景化也成為企業(yè)主在獲取用戶著力打造的維度之一。而隨著“人-貨-場”的重構，出于高效、便捷的消費需求，品牌商，尤其電商零售平臺開始轉變，在線上追求比較大化覆蓋主流平臺外，線下也聯(lián)動發(fā)展，開始比較大密度的通過線下店鋪設，為消費者打造多場景、多體驗的一站式購物平臺。

線上比較大化覆蓋主流平臺。據(jù)了解，百草味自2003年在線下成立品牌后，2010年正式步入線上，在天貓、京東、唯品會、1號店、蘇寧、亞馬遜等主流電商平臺開設旗艦店或入倉銷售，比較大化觸達消費者。目前，百草味還先后入駐了盒馬等新零售平臺。

線下比較大化鋪設，滲透“毛細血管”。在線上比較大化覆蓋之余，隨著線下消費的風口，百草味又通過天貓小店，開線下體驗店等方式多場景、多維度觸達消費者，通過互聯(lián)網(wǎng)空間和實體空間雙維度渠道的鋪設，為消費者構建一站式購物平臺。

物流密度

“就近生產 就近服務”原則比較大化觸達消費者

在未來效率化服務的構建體系中，物流是重中之重，顯然，提高效率的舉措之一少不了增大物流倉儲分布的密度。

首先，倉儲的分布密度。據(jù)了解，2017年8月，百草味正式啟動了杭州臨江總部基地，實現(xiàn)了生產、分揀、物流、配送等一體化，在全國形成了由13個物流倉儲基地構成的物流體系網(wǎng)絡。2018年，百草味將進一步加大區(qū)域性一體化綜合體的建設投用，先后在華東、華中、東北、華南等核心區(qū)域啟用一體化綜合體，提升產銷物流效率。

其次，城市的密度。盡管幾大休閑零食品牌有自己的主場地，但位居華東經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，再加上休閑零食本身的消費屬性，百草味在以杭州和上海為核心的銷售額top城市外，華南的廣州、華北地區(qū)的北京等一線城市，百草味的數(shù)據(jù)表現(xiàn)也是三分天下有其一。

第三，配送的密度。據(jù)了解，隨著全國13大倉儲基地的布局密度加大，再加上百草味多個配送服務商的接入，目前，百草味比較高單日近100萬件齊發(fā)，90%一二線城市可實現(xiàn)24小時到貨。

用戶密度

打造全齡化、高頻次的用戶消費群像

在流量紅利遞減的大勢中，可以說，獲取用戶才是獲得流量的不二法門，而用戶的比較大化挖掘，無非廣度和頻次，即全齡化和高頻次，高留存。

首先，用戶全齡化。根據(jù)行業(yè)表現(xiàn)和消費慣例，休閑零食的消費主體為18-35歲的年輕群體，但隨著消費升級，地域美食、傳統(tǒng)美食、美食以及正餐美食零食化的發(fā)展趨勢下，零食正在被越來越廣泛的人群消費。

以百草味每日堅果為例，除了通常意義上的消費群體外，百草味還特別推出了兒童款、媽媽款以及老人款等。

其次，用戶高頻次。復購率很能說明一家品牌和產品的口碑和能力。因為相較同行業(yè)高品質低價格的產品定位，百草味的用戶頻次高于同行業(yè)35%-40%。

第三，用戶高留存。顯然，用戶高留存是用戶品牌忠誠度高的一種表現(xiàn)，而這本身也是一種品牌深度挖掘用戶，提高單個“用戶密度”的關鍵。

顯然，密度戰(zhàn)術從某種意義上講也是一種精細化運作的打法，而需要精細化的維度顯然也不止于這些。在消費升級下想要打贏這場仗，還需要品牌多維度，多層次的比較大化，提升競爭力。