2021淘寶天貓春節不打烊實戰技巧

首先我們來看看我們2016年春節前中后正常推廣時的數據對比。

一月份，臨近春節，流量和銷量均處于下降趨勢，成績平平。

二月份，春節那個月，因為正月放假期間持續推廣上班，初四開始發貨，春節的銷量和流量都是年前的3-4倍。

經過春節期間的流量和銷量的沉淀，產品的競爭力上升很快，到了3月份，流量達到了頂峰，銷量也達到了1月份的12倍，爆款已經出爐。

要做到這樣的成績，年前的準備是非常重要的，我們雙12就開始為春裝的推廣鋪路，用地毯式、多計劃、多關鍵詞，相對低價引流的方式全方位的引流。既提升了全店的總流量又多產品推廣，用一個月的時間直通車測款查看數據對比，找出春節期間可以沖刺的爆款，在春節期間流量大、競爭小，相對省錢的情況下推出2款左右的爆款，從而帶動全店自然流量的提升。

一、什么叫做相對低價引流呢?

一般大家會關注低價引流，幾分錢、1毛錢、2毛錢在大家眼里都是低價引流，但是這樣的低價引流是需要賬戶權重和率轉化率作為前提的，而賬戶權重是非常重要的一環，所以能做到這些價格的有多少呢?作為中小賣家，我們每個店鋪都有自己的低價，每個店鋪對應的低價都是不一樣的，我們能做到的也只是這個低價，所以叫相對低價，那么這個價格要怎么算出來?我們來看看。

這是2016年2月份的總銷量情況，在這張圖我們可以看到2月份的客單價是89元，轉化率是0.97%，店里的毛利是50%(銷售額-出廠價-運費-運費險-天貓傭金-退貨率等看得到的硬性成本)從這兩個數據我們就可以算出來2月份的扣費情況，公式如下：扣費=轉化率x客單價x毛利百分比/100，也就是2月份店里的比較高能承受的扣費是89x0.97x0.5/100=0.43元，所以全店的流量成本若是低于4毛3，那么這個店是賺錢的，等于4毛3是扯平的，高于4毛3是虧本的(注意這里的扣費成本是總流量，即包括了付費流量和免費流量)。

為了方便推廣定價，我們再從生意參謀里找出2月份的付費流量占比大概是30%，所以0.43/0.3=1.43，也就是我們的直通車扣費，不高于1.43元，我們就是賺錢的。

這是比例，大家每個店的比較低扣費是不一樣的，比較終算出來的可能都會比卡位要低很多，不卡位，推幾個大詞能拿到的流量是有限的，所以用這個低價去引流，要引到足夠多的流量的話，只能盡量多的鋪設計劃和關鍵詞，很多關鍵詞看著不是大詞，但是流量其實很客觀的，你不去設怎么又知道它們那么優質呢。

二、接下來我們要如何鋪設?

每個產品，直通車添加關鍵詞里，系統會推薦800個關鍵詞，可以推4個計劃，分別放在計劃后，可以統一出價也可以比較重要的關鍵詞單獨出價，但是注意都一定不能高于前面你算出來的店里能承受的比較高出價;另外就是每個計劃的關鍵詞都一定要和直通車標題一致，必須每個關鍵詞的相關性都滿格，因為不卡位不拼價格，所以只有做到滿格的相關性，你才能有辦法比較快的拿到流量拿到質量得分，賬戶的權重也能更快起來。

若是一個計劃里四個標題都寫滿了，還有關鍵詞沒滿格的，那么可以提取出來放在第五個計劃里面。為了全方位引流，可設置站內站外pc端手機端均24小時投放，凌晨可以放低折扣，其他時間折扣，因為出價已經被你控制在能承受的單價內，所以這時候24小時投放，您是不會緊張錢花太多的，這時候，你反而是希望，錢能花多一些比較好，因為這樣也表示你的賬戶權重有在上升，你的流量有在增加，流量增加才是王道。

此種方法要求我們一定不要去追求卡位，你要關注的是關鍵詞的相關度、質量得分、率、總流量、roi。2017淘寶天貓春節不打烊實戰技巧中比較重要的一點，大家注意。

三、拉新流量準備做好后，如何看數據?

若是推廣一段時間后，有某一款或者兩款，率不錯，流量不錯，比較重要的是購物車有10%左右的話，ok，這個款式，你可以慢慢的抬高出價，比如前面算出來比較低承受價格是1.43元，鋪設推廣款式計劃和關鍵詞測款時，每個關鍵詞出價1元，然后若是有1-2款流量不錯，購物車達到10%左右，那么這款你可以抬高一些接近1.43元以增加更多的流量，到除夕的時候，可以再次抬高有大流量的關鍵詞的價格，超過1.43元一些都可以，盯緊這款的流量增加情況。

若是引進來2000個流量，明天盡量這款要增加到3000-4000個流量，后天6000-8000個流量，這時候這個款式只看流量增長情況，不在控制出價，如此增加到初七，7天后的翻倍增長后，你的這個款式的自然流量，就會跟著翻倍的進來，直到超過你的直通車流量，那時候，你的這個爆款，已經基本定型。

若是打造爆款的過程中，直通車的流量達不到翻倍的速度，可以用鉆展來彌補，也就是不管用什么方法，都一定要想辦法讓這款的流量是翻倍的往上走，你才能真正的讓你的這個款式戰勝其他的競爭對手，占據自然搜索流量的位置。

四、鉆展的定向有哪些是可以選擇的?

在這個鉆展定向里，若是產品比較專一的，智能定向的拉新能力是不錯的，流量比較大也精準，在直通車流量不夠的情況下，可以優先考慮。

這是我們做出來的智能定向的數據情況，購物車也是有達到接近10%，流量精準度是不容置疑的。產品類目比較多的，可以選擇達摩盤圈定人群或者興趣定向和相似寶貝定向。若是直通車已經足夠讓你在打造爆款的時候達到翻倍足夠的流量時，我們在春節期間還可以利用營銷場景定向做活動來收割轉化，我們先來了解營銷場景定向。

觸達人群：展現沒的，系統判定他們應該是你的目標人群，但是并沒買賬的那部分人群，預算夠的話可以平均價的一半拉回來，預算不夠可以放棄。這就是2017淘寶天貓春節不打烊實戰技巧之一。

興趣人群：了，但是沒有產生關系，屬于跳失率，預算夠的話可以平均價格拉回。

意向、行動、成交人群：一定要拉回的人群，這部分人群購買欲望是非常強的，如果沒有拉回的話，也有可能會跳失掉加購人數里面的至少80%，這些人群可能是忘了，可能是對比了，可能是還沒進購物車就被別人拉走了，所以就算是平時都一定要安排預算在這里的，而春節期間還不能發貨，我們更可以利用比較優惠的活動來吸引這部分的高質量人群產生提前購買的沖動，從而提高直通車流量的轉化，進一步提升直通車的質量得分。

五、比較后講一下活動策略：

1、舊品+新品的客單價在什么價位，成本是多少?

2、滿減按照新品+舊品的價位去減：比如新品+舊品的價位大部分在200元，成本不超過100，可做滿200減100的活動。

正月期間發貨比較慢，活動一定要夠有吸引力，做好可以舊品帶動新品的銷售計劃，新品沖刺+舊品清倉同時進行，才能比較大的節約廣告成本。活動切忌直接降價，真正能讓客人心動搶著要趕緊付款的，是占了便宜而不是買便宜貨。