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尋找客戶的方法

關注：23 發布時間：2022-01-23 15:18:01

礦業第一不是收購客戶。收購是客戶如何來的，挖掘是客戶如何成交的。其次，將潛在客戶定義為有消費能力的客戶，但由于交易時間、交易金額、交易信任等問題沒有得到解決，我想分享的挖掘方法是如何解決這三個問題。

客戶成交時間不定，客戶使用場景入手挖掘需求。

具體表現就是客戶說等著看吧，下次再說，看看其他報價。

例如：

你賣在線教育課程的時候說產品優勢，公司優勢，價格，售后服務，客戶好評，他還是猶豫。這是怎么回事？

這個客戶有特殊需求，不是普通需求。

在線教育是為了學習知識，這是一種普遍的需求。

而有些人其實是想打發時間，不想選擇游戲，所以這是一種特殊的需求。

還有的表示是為了曬朋友圈而學人，這是社會需求。

對于打發時間的人，你需要重新解釋函數的使用以及如何打發時間。

對于社交需求，你需要告訴他如何與其他同學互動。

一般來說，特殊需求隱藏得很深，客戶自己也沒有意識到。

因此，根據客戶的使用場景和他如何使用產品，可以發現他的需求是不同的，從而做出有針對性的說服。

客戶成交金額不定，客戶交易習慣入手挖掘欲望。

具體表現就是客戶興趣不大，總是征求別人的意見，總是看著看著不買，或者直接說不買。

例如：

客戶做裝修，從來不談價格。只要談價格，換個話題，談點別的。而對于你的企業，技術，他也是相當認可的，就是不談價格。讓銷售代表很生氣。

這個問題背后，銷售代表說的太多，讓客戶沒有意識到決策權。客戶自己決定了，才會開心花錢。

一般看客戶的交易支付習慣，花錢前是否喜歡聽建議，就能發現這個問題。解決辦法是，銷售人員不僅要談論自己，還要傾聽客戶的意見。客戶說一件事就回應，客戶不說就陪客戶等著瞧。

注意堅定地回答客戶的話，注意邏輯關系。

比如這樣的客戶經常說我覺得客廳墻壁的某個材質設計不是很好。怎么處理？

首先是跟隨。是的，你對設計很熟悉，也相當專業。

其次，往前推。你看，有的人會適應這個設計，有的人不會。主要是習慣和喜好不同。

比較后是反方向來的。如果改變設計，會有幾個缺點，比如耐水性差，環保性差，審美沖突。然后讓客戶自己選擇。

這樣顧客就會覺得自己說得很好，尊重自己的喜好，指出喜好的后果，給予決策權。這個技能的使用，關鍵是它會在引起的同時，也就是覺得別人說的不好。從而強化我們的選擇。

客戶成交信心不定，客戶關系入手挖掘粘性。

具體表現就是客戶問的問題很少，既不深入也不容易接近，下次見面時間總是不確定。

例如：

業務員見了幾次面，都沒有和第一負責人約好，要么沒時間，要么見了面說不出兩句話。這種情況說明客戶對你不是很信任。

信任是一種非常脆弱的力量，但它也決定了交易。然后有經驗的銷售人員會給客戶一個很重的承諾，減輕交易壓力，爭取見面詳談的機會。

比如，我們知道你想要比較好的，你想要打折，你不放心。這樣，如果你比較后發現不可能，我們就可以把錢作廢退了。你沒有壓力，你只需要安排一個時間讓大家坐下來，把細節溝通清楚。

一般來說，客戶會承諾在沒有壓力的情況下達成交易。只要你和他見面，他會把所有的信息都聽進去，知道的足夠多，對交易決策會有幫助。承諾就是加強自己和客戶的關系，表明自己會站在客戶的角度做出承諾。客戶感受到這一點很重要，否則你說的都是錯的。

結語。

客戶交易是需要探索的，在需求調查、欲望刺激、粘性服務上沒有太大問題，所以在價格交易門檻、體驗水平、業務認知三個基本業務問題上，遠遠落后于競爭對手就足夠了。

畢竟你已經確定了你的需求，刺激了你的欲望，建立了你的信任。客戶會大概率選擇你。

-結束-

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