巴馬湯一盒多少錢？

淘寶，這么大的營銷平臺，銷售巴馬湯時居然標(biāo)注“火車同款”，蹭上好low的“綠皮火車”，這是為什么呢？ ——因為巴馬湯在火車上賣的太火了，這是怎么做到了呢？

小編經(jīng)常出差。他沒有動車的時候，坐了幾趟綠皮火車，發(fā)現(xiàn)火車上有很多現(xiàn)場銷售。有一次，在開往九江的k線列車上，先后賣出了三種產(chǎn)品：

一是，牙刷 牙膏：原價10元一個，現(xiàn)在5元一個打五折，然后送一個.反正10塊錢比較后6個也送了一盒牙膏，大大超出預(yù)期。看那牙刷，質(zhì)量不錯，黑碳刷，號稱永不掉頭發(fā).

在二是，銷售桂圓干：,因為火車發(fā)源于東莞南部，所以桂圓作為當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)是合理的，大大超過了10元3袋的預(yù)期。不過這兩款產(chǎn)品現(xiàn)在的銷量都不超過200元。

第三款缺大大不同，的一種“巴馬湯”當(dāng)場就賣了1000多元。看到淘寶，沒想到賣這款產(chǎn)品的淘寶店也是“火車上同款”，同一品牌火車上的價格是淘寶的兩倍。可見火車現(xiàn)場賣的這款魅力太大了！

為什么第三次銷售這么受歡迎？縱觀全程，仔細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)是一個老司機玩的經(jīng)典銷售套路。融合了傳統(tǒng)推銷術(shù)、銷售心理、互聯(lián)網(wǎng)思維、思想植入、催眠銷售……哈哈！

這套路，聽我解析如下

具體流程我就不展示了。大家會補上的：一個穿著列車工作人員制服的大叔拿著一只蜜蜂賣巴馬湯(宣傳用語).賣的很火~這個套路，還有聽我說~

1、樹個人品牌，信任背書，引起注意

大叔走進(jìn)車廂幽默求助，一個個講著站點、景點、天氣、乘客關(guān)心的話題，包括回答乘客的詢問。顧客以為他是列車員。所以建立一個好的個人品牌形象，認(rèn)可列車員的信任，隱藏真正的銷售動機，引起注意.

2、服務(wù)中切入主題，無形中喚起興趣

大叔在熱情服務(wù)的過程中巧妙地切入養(yǎng)生主題，循序漸進(jìn)，生動活潑，不下雪。先后參觀了巴馬-巴馬養(yǎng)生-泡腳-巴馬養(yǎng)生湯，并引出泡腳袋，這是他說的第一件事，從巴馬中央政*投資100億元人民幣開始，到李視察講話.它可以被描述為專注很久和喚起興趣.

3、專業(yè)傳播、展示，激發(fā)欲望，到位

大叔用專業(yè)的道具專業(yè)的傳播激發(fā)欲望。道具包括單頁、擴(kuò)音器、手機視頻播放器(筆記本大小)、專業(yè)推廣專題片(以雕刻公益足浴廣告開場)、贊美橫幅(微信展示)。全方位立體視聽專業(yè)展示可謂海陸空全方位交流，成就到位.(相比前兩個業(yè)務(wù)員，都是一張嘴左右。太神奇了！)

4、過程互動，提問樹立kol，打造口碑

大叔充分利用過程中的互動，贊題設(shè)置kol，讓客戶討論，形成口頭交流。真正的市場是客戶可以互相參與意見的地方。所以，他不再是一個推銷員，而是與乘客和顧客互動。有些乘客扮演kol，有些人自然也跟著成為口碑效應(yīng).

5、超預(yù)期、免費體驗、售后服務(wù)解決痛點

我還利用了超預(yù)期"s的價格策略：——長壽村巴馬，在當(dāng)?shù)刭I了35包。30元推廣了一包，10元推廣了第二包……比較后100元推廣了6包，也是占盡了比預(yù)期更多的便宜，但是相比之前的兩產(chǎn)品銷售價格策略，這個度更合適。

每位乘客在免費贈送,體驗一個小包裹，70歲老人憑身份證送2個包裹(如果有門檻，值得珍惜)，購買提供售后服務(wù)的名片(也是第二次銷售機會)，承諾解決一次性購買售后痛點. plus個人微信，自動加粉,將線下流量改為線上流量，做線上宣傳和誘導(dǎo)購買行動。

6、價值包裝，幫顧客成標(biāo)準(zhǔn)，思想植入大腦

選擇產(chǎn)品很重要，價值包裝是關(guān)鍵。巴馬的長壽和泡腳概念都是基于認(rèn)知。這一季，客戶有了認(rèn)知概念，而不是被業(yè)務(wù)員推來推去。

首先，引出客戶的健康標(biāo)準(zhǔn)，形成保持健康的共識標(biāo)準(zhǔn)，然后給客戶一個標(biāo)準(zhǔn)的巴馬，再通過提問來強化共識標(biāo)準(zhǔn)，從而將你的想法轉(zhuǎn)化為客戶的想法，幫助客戶形成自己的想法，從而實現(xiàn)思想植入客戶的大腦。

現(xiàn)場展示和銷售就像表演和表演。當(dāng)你被一部電視劇迷住的時候，家人叫你說話，你不回應(yīng)，因為你的情緒和行為受到電視劇主角和劇情的影響和控制，也就是你進(jìn)入了一種催眠狀態(tài).

這個大叔正在慢慢的把客戶帶入一個可以購買的催眠狀態(tài)。在這種狀態(tài)下，顧客的注意力高度集中在這種產(chǎn)品上，比較后通過一種不可抗拒的交易訴求，促使即時購買和群體盲目跟風(fēng)，因為個體在群體中失去了個性。

【科普】aida模式

aida模型，又稱“aida”公式，是國際營銷專家海因茨m戈德曼總結(jié)的營銷模型，是西方營銷研究中的重要公式。其具體含義是指：

一個成功的銷售人員必須吸引或轉(zhuǎn)移客戶對產(chǎn)品的注意力，使客戶對銷售人員推銷的產(chǎn)品感興趣，從而使客戶的欲望隨之而來，進(jìn)而促使他們采取購買行動并達(dá)成交易。

aida是四個英語單詞的第一個字母。a是注意，即注意；i為利息，即誘導(dǎo)利息；d是欲望，即刺激欲望；比較后一個字母a是action，意思是進(jìn)行購買。

那么，你在銷售產(chǎn)品中，做到了幾點，用了幾個套路呢？

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