個人銷售案例分享

銷售就像學習，你永遠不知道什么時候會做，每天都在枯燥的學習，但關鍵是要做！只要去做，總有一天你會到達，無論多遠。以前我總是以一種一直在尋找的心態去做事，忘記了走路本身就是一種到達。

故事一：

回到一兩個月前，我還清楚地記得，客戶向我招手，說價格太貴，售后沒人愿意用，產品做工粗糙，很快就會淘汰。那一刻，突然有種像陌生人的感覺。人生有無數個瞬間或點，這一刻就是逆境。如果我當時選擇了失去客戶，沒有想辦法維持我必須的樣子，我可能還在半夜練降龍第一式，十八掌，迷迷糊糊后悔莫及！

我公司是做警用器材的，主要客戶是交警和公安。公司簡單培訓完產品后，我開始走向市場。和交警部門打交道的時候感覺特別難受。對象是隊長或副隊長。平時找他們辦事的人太多了。顧客對我們的態度習慣性地居高臨下。很多時候我的表情就是呵呵。

這位客戶以前用過我們公司的產品。因為地處河南，離水近，河南大部分交警系統都用過我們的產品。但是因為部門領導處于快退休的狀態，凡事講究穩，說好話也不是很有氣勢。產品是09年的第一代，沒有升級，不太注重售后維護。

而且很多人都變了，導致很多客戶的產品出現了問題，找不到人。反而南方電子企業多，河南市場開始大舉進攻，產品更新換代快。很多都是上門免費服務，所以現在公司的優勢逐漸消失，現在我的工作就是做售后銷售。

就是在這個時候，這個客戶第一次來訪。產品幾乎沒什么用，公司里也找不到人。客戶雖然沒生氣，但是對我挺不滿的，說幾年沒來過一次。現在的東西都要變成廢品了，以后他就再也不用了。我記得我當時總是道歉，說我們做的不好，給你添麻煩。個人覺得這個道歉很真誠，真的沒做好。希望客戶見諒。

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客戶知道我剛接手市場，但原因不是我，語氣有些輕松。我說我想來這里見你。以后我負責我們這邊，以后會經常來。有問題請告訴我。

客戶跟我說了不少于十種產品缺陷，然后說以后就算買了也不會再考慮我們家了。09年看了產品，已經不值得修了。更換零件的成本相對較高。然后我跟客戶說了實話，又道歉了。走出去之后，被打擊的感覺，在市場里跌跌撞撞的感覺，什么都做不了的感覺都是可以想象的。

想了想，還是有收獲的。產品不能用，但一定要重新買。想了很多，差點就放棄了。也許人們不會再用它了。比較后還是覺得一定要多去，以后能不能合作。

后來我開始每周發祝福短信，客戶偶爾回復謝謝。

轉折點是在一次拜訪中發生的,當時認為，如果我們仍然以同樣的方式見面，恐怕永遠不會有進展，或者我們應該給我們的顧客一個小禮物來試試。當時出差去很多市場，鞋子容易臟，就買了一個便攜式鞋刷，想自己用。我記得和菲見過幾次面

我在那次會議上把這個給了客戶。我說這種感覺我覺得很好。請試試，然后轉身離開。有時候拜訪的時候經常會遇到不在的客戶。他不在的時候，我去找他下面做具體事情的人，多說話，抽煙。有時候感覺人與人之間的距離是那么的遙遠，但是煙霧的存在讓我們可以快速的靠近。

當時幾乎不談工作，就是各種閑聊。順便多了解了一下客戶的喜好，想起了老板的模糊銷售。麥凱66開始用了一點，但是效果不好，主要是演講不精煉，比較生硬正式，但是送小禮物做的不錯。后來給客戶送泰國老大哥花生，20塊錢一盒不貴。

比較近，取得了一些進展。一個月前，客戶有購買需求。我沒說讓客戶買我們的產品。而是向公司申請了兩臺設備免費供客戶使用，讓客戶先使用，抽時間打電話詢問使用情況，多提建議。

昨天客戶打電話訂了10套，價格不算太低。這個電話真的很突然。我做夢也沒想到會這么快。很奇怪，雖然很開心，但還是會想起以前的拜訪和對話，感覺生活真的很精彩。

故事二：

我想談的工作是做裝修行業的銷售。這是我做銷售后的第一單(之前三個月沒有開家具銷售的賬單)。下面我來說說大概的流程：

第一次給這個客戶打電話的時候，不知道說什么好讓他不拒絕我，對我產生了抵觸情緒。

第一個電話很重要，我就用師傅問他們怎么磨煉說話技巧。他們一致表示要為客戶的利益著想。我緩和了后面的話，大概是：

你好，xx先生。我是xx裝飾公司的肖驍。我從我的朋友那里聽說你新開了一個辦公室。我們去你的工地看看有沒有需要幫忙的，也方便你早點開業。

顧客：我現在很忙！

我：沒關系，你找個人跟我對接，我免費給你設計和報價，你拿這個價格跟別人比，還能砍價！主要是不會占用你太多時間。

客戶給了我一個負責人的號碼，然后我又要去對接另一個人，因為是她做的決定，她簡短的聊了一下，表明了自己的意圖。

強調我是王宗，你來碼頭，所以乙方要殺乙方！我開始在市場上傳遞她的信息。電話號碼是山東營口的。朋友圈發了公司的招聘信息，所以我能理解她：

1、哪個區的人；

2.哪個公司的；

3.她有招聘需求；

加了她的微信后，展示了我的所作所為后，我再也沒有主動跟她說我的事，因為我所在的城市已經調了她的老家和公司，這兩個話題一直在聊天，我在找機會夸！

有一天在找機會的時候，我拋出了一句話：陳姐，比較近招聘怎么樣？來了一個新城市可能不熟悉？

感覺就像在和她的心說話。她說：“我感覺不太好。

我明白了，好了，我的機會來了，這不是給客戶提供增值服務的機會嗎？我問她怎么招，她說送58去市場了，她還真不知道怎么招！

我就把智聯招聘，無憂未來，一個一個列出來，加上有什么好處，怎么用，她表示感謝。如果要模糊銷售命題的話，我就告訴她，陳姐，我是本地人，之前做過一段時間人事，所以很容易。

她還問我生意上的事情，我回答的問題和她一樣多。我是主動發言的，這是另一個話題。后續就是每天早上發個早安，附上天氣消息保暖。

我不能跟得太緊，不然銷售命題又清楚了，因為我對她不太了解，所以我要把握好我知道的幾點。有一天我問她：陳姐姐，剛到南寧，廣西的味道還不錯吧？

她說不好吃，她也吃不慣。我想，我的機會又來了，趕快調整市場，山東營口的口味，然后搜索美團搜索周邊相關口味和美食，再看評價！比較后我們選了四家店，列出名字，特色，地址發給她。

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她說非常感謝，你很細心！我沒有回答我們模糊的銷售提議。我也喜歡吃意大利面。我通常和同事一起去，所以我順便告訴你。有了這種感覺，我們又近了一步。就這樣，她漸漸信任了我，比較后跟我下單。她之前沒提比價的事。

我總結了交易流程，使用了以下銷售策略：

1,提醒我，當我第一次打電話給他時，就給客戶發一條短信。簡單說一下我是誰，在哪個公司工作，能為你做什么。后期跟蹤維護。

2,進入門檻(免費設計，比價)，模糊銷售命題(不談生意)，增值服務(幫客戶解決她面臨的問題)

3,在整個過程中，全心全意地愛著她的顧客。雖然她幫不了她多少，但她能感受到你的心思和態度，所以溝通起來也沒那么難。