做銷售一定要喝酒嗎？

作為銷售人員，這是一個無法回避的話題。喝酒也是一種能力。對于有這種能力的人來說，以上問題根本不是問題，甚至是機會。然而，擁有這種能力的人卻寥寥無幾。所以故事很多，話題也很精彩。作為銷售人員，你不會不熟悉下面的場景。

一群銷售人員聚在一起，經常談論：

“唉，昨晚又喝了一大口酒！更多，更多。”

“那誰能喝得太多，為什么一定是一磅半呢。”

“論酒量，那誰肯定能排進公司前三，我沒見過他倒下。”

“那時候我都不知道喝誰到半夜了，比較后怎么回去。”

“對，然后是誰，比較后直接送輸液。”

比較后我總是說，下次，不能再那樣喝了。

但下一次，永遠都是下一次。

一堆銷售聚在一起喝酒是永恒的話題。酒場如江湖，英雄傳說數不勝數。就像白的武器譜一樣，人們總是在談論名單上的奇聞軼事。

喝酒是銷售人員的通病。就像空氣一樣，它自然存在于我們周圍。越普通的東西，我們越不會去關注，但也不是說不重要。

我的酒量實在是太差了，以前的一個同事說用“酒量”這個詞來形容我簡直是浪費。可見我酒量有多差。作為銷售，喝酒是正常狀態，酒量極差，所以對這件事想了很多，經歷了很多，可能會給你一些啟發，和你分享一些有趣的話題。

關于銷售和喝酒，我經常問自己或者被問三個問題：

問題一：銷售人員是不是都要請客戶喝酒？

問題二：銷售人員為什么要請客戶出來喝酒？

問題三：銷售人員是不是要把自己喝倒才能起到效果？

通過自我思考，和“面試”了很多身邊的銷售，我對這些問題有了一些想法，大家一個一個來看。

問題1

銷售人員是不是都要請客戶出來喝酒？

在這個問題上，我個人的經驗是不一定的.

我就是一個極端的例子。因為酒量差(差不多要倒一瓶啤酒的量)，請顧客喝酒從來不是我的選擇。但是我還是把銷售做好了。到目前為止，我還沒見過因為不在一起喝酒而不繼續說話的顧客。而且現在的人更理性了，人與人之間的距離感更準確了。很少有人會強迫對方喝酒。你不喝酒，別人也不會把你當怪胎。

以前很多關于銷售的電視節目或者書籍都寫過給你多少單子就給多少單子的段子，可能十幾年前就有了，現在也沒那么“便宜”了。

當和許多銷售人員聊天時，每個人都說，其實是現在很少和客戶一起喝酒了，大部分的酒都是和同事們一起喝的.而且，現在顧客越來越關注健康和家庭生活。約出去吃飯很好，陪你喝兩杯很有面子。

問題2

銷售人員為什么要請客戶出來喝酒？

關于這個問題有幾個想法。

首先，第一種想法是沒有想法.一些銷售人員從來沒有想過為什么。反正知道的銷售人員都是這么做的，前輩也指導他們，所以他們自己會做。大家這樣做當然有道理。就算退一萬步，照著大家的做法，當然也不會有什么壞處。

同樣，當銷售邀請顧客出去喝酒時，在很多情況下，他們認為對于那些被邀請出去喝酒的人，也就是顧客，如果他們喝得太多，他們會更放松，更容易吐露相關信息.在這種情況下，那些“你知道”的話更容易說。

再往前走一步，如果你愿意出來和你一起喝酒，那就意味著對方可能會有和你合作的意識或者潛意識.否則，現在每個人都很忙，都非常注意保持健康，很少有人會出來參加晚餐，只是為了一頓飯或一杯飲料。從銷售人員的角度來看，在這種場景下，可能更容易達成合作共識。

有，喝酒可以促進和客戶之間的關系.喝酒的過程是每個人一起經歷的場景。我們一起做了什么讓我們的關系更親密？所以才會有現在流行的“四大鐵”關系。比如一個高中班級，不是所有人都那么親近。一起踢球的人，一起打籃球的人，坐的近的人，總是一起經歷一些場景的人會更近。

這些想法沒有對錯之分。仁者見仁智者見智。

問題3

銷售是不是要把自己喝倒才能起到效果？

這是一個非常有趣的話題。有人說，喝倒才算是喝好.有所謂的酒膽。有人說他們的“喝酒風格”很好。你看我不能喝酒，我也把自己喝下去。多真實；有的客戶還會說，嗯，這個兄弟是個爽快人。

在這里，我想換個角度想一想。為什么喝酒喝多了？

接近陌生人之間的距離？為什么銷售人員喝很多酒就把自己喝下去，好像人的防御心理就能被打破？為什么這樣可以達到縮短距離的效果？

讓我們仔細閱讀它：

對于銷售人員來說，是一種自我傷害的行為，這種自我傷害就是一種事先付出的成本，一種在交易之前付出的成本.在經濟學中，有一個術語定義了預先支付的成本，有一個恰當的術語叫做沉沒成本,用來表示已經支付的、不可收回的成本。比如你花了50塊錢看一部電影，這是沉沒成本。是一次性費用，無法收回。

從銷售人員的角度去看：

通過喝到“自殘”，“我”希望通過事先的付出來建立一種信任關系。

第一，我敢在你面前喝醉。人家說我喝酒后說的是實話。我喝醉了。我不知道我說了什么，但都是真的。我沒有對你撒謊的欲望和動力。我讓你通過喝醉來驗證。所以，請相信我。

其次，我的貢獻是為了以后的回報。如果我在我們未來的合作中沒有認真履行我應有的職責，那么我們的合作關系就會中斷，而這種中斷將使我無法收回我早期自殘的成本。所以從我的角度來說，我會加倍努力，讓這段信任關系繼續下去，這是我目前比較好的選擇。

從被請到的人，也就是客戶的角度去看：

看到銷售把自己喝倒，被請到的人可能會有一種潛在預判，未來，這個銷售人員會珍惜這種關系，否則，這次的“自殘”日后是無法收回成本的。

從博弈論的觀點：

正是因為銷售人員意識到被請者會猜到銷售人員的想法，所以銷售人員的這種事前付出才有一定的價值。如果被請者沒有站在銷售者的角度去思考銷售人員的想法，那么，銷售人員的“自殘”行為就會付諸東流。

因此，在經濟學和博弈論的基本概念的背書下，銷售人員自覺或不自覺地接受了這種路過的事先“自殘”以建立信任的方式。，并將其視為一個標準、一句話、一條規則和一條鐵律。但是，這種方式就這么屢試不爽嗎？這里有兩個問題。

一個是，銷售自己是否能hold住.你什么意思？有的人喝多了就死了，有的人喝多了就喜歡吵鬧。前者沒問題，但如果是后者，可能會造成一些無法挽回的后果。有句歌詞說，酒喝多了，會比平時多。俗話說，言多必失.此時，在酒精的作用下，控制思維和語言的能力正在下降，銷售人員很可能會在不知情的情況下說錯話。比較后，他們不知道失敗去了哪里。更何況我聽過更極端的例子。一個業務員請一個客戶吃飯，比較后喝得酩酊大醉，出去在客戶樓頂跳舞。那么，就沒有那么.

另一個更關鍵。心理學研究表明，當對方意識到你在用某種手段獲取他的信任時，這種手段往往會失去效力。如果對方認為你在“路由”他，如果客戶認為你在通過這種方式以獲得他的信任，他是否還會在心中浮起對你的付出產生的信任感？,

另外，這個時代是一個追求健康的時代，健康往往被人們視為第一考慮。這樣，站在健康的對立面，且不說你如何看待這個問題，就是從其他參與者的角度來看，它可能會有這樣一個想法：對自己的健康都不負責任的人，我該如何與其合作？

而且，客戶可能有別的想法。在飲酒過量的過程中，受訪者應該如何定義和對待你的行為？是為了加深和我的關系，還是不能控制喝酒？這個時代，自律是一種被人們廣泛認可的優良品質，一旦你的出發點被客戶定格在缺乏對自我的控制這個維度，那么，你所想要的信任只會越來越遠。

遇到酒場該怎么辦

喝酒受不了，或者有時候真的不想喝怎么辦？兩條路：找靠山和堅持.

方法1

找靠山

我很幸運遇到了我的前任領導。當他開始帶我的時候，他發現了我酒量差的問題。他對我說，如果我在，你就坐我旁邊，我不讓你喝，也不讓別人灌你。從那以后，在這個場合，我放松了很多。如果你和我一樣壞，可以試試這個方法。然而，這取決于你的運氣。很多銷售經理不僅不給下屬這樣的支持，甚至給壓力。

方法2

堅持

還有一個辦法就是堅持。如果你堅持不喝酒，那就接受夠久了。當然，這個時候也不要閑著，做點服務工作，照顧好喝多的人，休息完就把他們趕走。如果大家都喝多了，誰幫誰？每個酒桌都需要一個這樣的人。這也是自己的一種價值體現。

從本質上解決問題的辦法

一天結束時，是想通過這種方式與客戶建立一種良好的信任關系給顧客買飲料。如果你真的不喜歡，或者真的受不了，其實還有很多其他的方法可以建立信任。

銷售一定要喝酒嗎？|關于銷售和飲酒的三個問題和六個解決方案" class="aligncenter "

方法3

成為專家

建立信任比較好的辦法就是成為專家，成為可以為客戶解決問題的技術型銷售。專家自然有一種信任的光環。所以那些搞的騙子喜歡閉口不談，說什么專家說什么專家推薦。如果銷售人員能夠在技術層面上更加努力，鉆研行業知識，時間長了自然會成為該領域的專家。你提出的解決方案可以解決客戶的問題，你給出的建議更可靠，自然會獲得更多的信任。

方法4

5c模型

企業對企業營銷雜志上發表了一篇題為b2b市場上的銷售人員的信任：5c原則(:五個c)。這是新加坡兩位學者的研究。

他們是怎么研究的？他們調查了該組織市場范圍內的122名銷售人員，分析了他們與客戶之間建立信任的方式和方法，從中提取了72個影響因子，進行了權重分析，然后通過一些回歸分析計算找到了5個與信任關系相關度比較高的變量，并將其寫入了一篇論文。我們的工具或方法論就是從這項研究中衍生出來的。與信任關系相關性比較高的五個變量是：

品質（character）

承諾（commitment）

信念（conviction）

能力（competence）

勇氣（courage）

這五個英文單詞的第一個字母是c，我把它開發成了一個引導我們與客戶建立信任關系的工具，叫做5c模型。

第一個：品質（character）.這意味著銷售工程師不會為了自己的利益而犧牲客戶的利益。

第二：承諾（commitment）.它意味著賣方愿意為發展長期關系付出代價，并保證盡比較大努力發展和維持這種關系。承諾的本質是實實在在的提前付出，而不是嘴上說說。有形的貢獻越大，承諾的價值就越高。喝多了表示沉沒成本是承諾的含蓄表達。

第三：信念（conviction）.它意味著一個人對一個物體或事物的信心或信任。這是指銷售工程師堅信他的行為、他代言的產品或服務可以給客戶帶來好處。這種信念，在客戶眼里，也是信任的來源。就像我們之前聽到的那句話：信不信由你，反正我信。

當銷售工程師對自己公司的產品或服務能否解決客戶的問題或滿足客戶的需求產生懷疑時，這種不信任就會寫在你的臉上，被客戶感知。這種堅定的信念不僅僅通過語言來傳達，還通過你的肢體語言、語氣、面部表情來表達。銷售人員必須有這個信念。是我們的東西，為你服務，是比較合適的！

第四：能力（competence）.能力是我們經常提到的，也是如何獲得信任比較涉及的因素。表達你能力的比較好方式是成為你代言的產品或服務的專家。

你為什么想成為專家？因為人與生俱來對專家的信任。你看，有時候他們不相信我們對孩子說的話，然后同樣的話從老師嘴里說出來，他們就乖乖地聽。因為，在孩子的潛意識里，老師是這方面的專家，他們相信。

專家是比我們更了解某個領域的人。所以要成為行業和產品的專家，讓客戶覺得我們值得信賴。所以我們要做詳細的客戶分析，知道他的需求是什么，這樣提出的方案才有價值。否則，雖然我們覺得提出的方案有意義，但是客戶覺得不太有用，所以就沒有信任。

第五：勇氣（courage）.這意味著銷售工程師愿意冒失去一些自己利益的風險，去做一些被認為是正確的事情。

方法5

定制開發

如果你的公司有定制開發的能力，可以幫助客戶開發一些特定的功能。本質上，這種方式和自己喝酒一樣，都是提前付出的沉沒成本。

方法6

一起經歷一些場景

喝酒是場面，但不是唯*。有很多場景可以和客戶建立良好的關系，比如健康相關的活動，馬拉松，足球賽，羽毛球賽，戶外徒步，公益活動等……很多公司和客戶會一起組織足球或者羽毛球比賽，甚至組成聯賽，大家都很感興趣。

總之，喝酒是能力和意愿的結合。如果你能力強，意愿高，那就多給自己創造和客戶喝酒的機會。能力強意愿低的會被士兵擋住，水會被土覆蓋。雖然他們不活躍，但他們很冷靜

。如果意志力很強但能力很弱，就需要把過程控制好，要么在做不到之前結束戰斗，要么提前安排后援打掃戰場。能力弱意志弱就算了。一方面，堅持下去，利用好其他的方式方法來建立信任。

只要用心，其實建立信任的方法有很多。想想看，你在日常工作中還用過哪些方式？

歡迎與我們討論。

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