揭秘少兒教育培訓行業(yè)招生套路：魚塘

首先給大家簡單了解一下市場情況，運營模式，遇到的問題，失敗的嘗試，如何迎來轉(zhuǎn)機。那我就重點說說他是如何快速吸收大量付費學生的。

一、市場現(xiàn)狀

由于國家二胎政策的開放和父母對子女教育的日益重視，各種兒童培訓機構(gòu)如雨后春筍般涌現(xiàn)，他們盡比較大努力獲得教育市場的份額。

每年的招生季，你都能看到滿天飛的頁面、廣告、五顏六色的舞臺表演、地毯式的推手隊伍……各種宣傳手段狂轟濫炸，盡顯其神奇力量。顯然，競爭極其激烈。

二、運作模式

一個同學和幾個朋友投資3000萬開了一個大型教育綜合體。

主要運營模式是免費提供場地，吸引成熟的培訓機構(gòu)落戶教育綜合樓開設分校，然后向?qū)W員收取30%的學費。

三、遇到的問題

看似很好的模式，實際實施時卻遇到了前所未有的阻力。

每個培訓機構(gòu)都有自己的小方案：雖然場地是免費的，但至少要進行簡單的裝修和安排才能入駐，還要增加人員和教學設備的成本。如果沒有生源，肯定是浪費時間。

也就是說存在巨大的矛盾。所有培訓機構(gòu)都不愿意見不到學生就入駐。然而，如果教育綜合體中沒有培訓機構(gòu)，就很難吸引學生。

他們的觀念不一致，但被動的正是這種教育情結(jié)。畢竟他還沒紅。

更何況離寒假只有兩個月了。如果趕不上寒假招生，錯過寒假基本就要等上半年了。到那個時候，黃花菜都涼了，每天都面臨著高額的開銷。這個時候這個學生真是一個頭兩個大。

四、失敗的嘗試

為了解決學生的問題，另一個合伙人專門找了一家拓科公司，雇了幾十個人來推團隊賣加藤的客戶。

卡的主張是：只要有12塊錢，寒假可以去教育綜合體參加各種培訓班的體驗班，還可以送價值60塊錢的玩具。

表面上看，這張卡很吸引人。其實街上賣卡不熟，缺乏信任，體驗類的價值感知不明顯，導致很多卡根本賣不出去。大部分的購卡者都是在利用玩具，對參加體驗班興趣不大。

推卡工的人工成本和玩具的成本每天都在一萬多元。寒假一天天臨近，但招生情況并不理想。

五、迎來轉(zhuǎn)機

面對這種情況，學生別無選擇，只能聯(lián)系我們。在我們的建議和指導下，他在短短20多天內(nèi)招募了7000名付費學生。更重要的是，整個招生工作只有他一個人牽頭，兩個工作人員配合完成。

看到他在這里有大量的學生后，各種培訓機構(gòu)爭相央求入駐，甚至有很多人因為怕拿不到場地而愿意額外付費。

他為什么能扭轉(zhuǎn)乾坤？下面是這個學生如何處理向魚塘誘餌會員收錢的模式，快速吸收了大量付費學生的實際操作過程。

第1步：設計魚餌引流產(chǎn)品

什么是誘餌？是吸引目標客戶的誘惑點。低價產(chǎn)品、免費贈品、特殊身份和資質(zhì)、新奇事件等。都可以作為排水的誘餌。

為什么12元的體驗班一開始對家長沒有太大的誘惑？因為這個值不具體，所以沒有可測量的標準。不管賣哪個專業(yè)的體驗班，都不可能適合所有的孩子。

經(jīng)過咨詢，我們強烈建議他包一個廣譜課程。價值必須非常透明，是廣大學生需要的，作為誘餌引流產(chǎn)品，吸引目標客戶。

經(jīng)過他們整個團隊的深思熟慮，他們比較終打包了一個新需要的課程，具有透明的市場價值，——。他們決定用7天寒假作業(yè)輔導作為引流課程，以99元的超優(yōu)惠價格打入市場。

我們知道父母現(xiàn)在很忙。如果寒假孩子被留在家里無人看管，寒假作業(yè)沒有指導，很多孩子很難完成寒假作業(yè)。

寒假作業(yè)做不完，家長就會嘮叨，逼著孩子天天寫完，導致過年沒有樂趣。

但是如果讓老師輔導孩子做寒假作業(yè)，市場收費一天至少一兩百塊，如果想把寒假作業(yè)全部做完，至少要輔導一周。這個成本對于一般家庭來說還是挺高的。

現(xiàn)在他們7天只收99元。相比市面上收費100-200元/天的咨詢，價值感馬上體現(xiàn)出來，讓父母覺得更值得。

教育綜合體以前找拓科公司引流，要求支付勞動報酬和提成。現(xiàn)在用寒假作業(yè)來收費排水，既省錢，又賺錢。

為什么能賺錢？因為收到的99元是純盈利，寒假作業(yè)輔導老師由各種培訓機構(gòu)安排，教育綜合體不需要交一分錢。

為什么培訓機構(gòu)的老師愿意免費工作？因為這些孩子是準客戶，可以借助本教程培養(yǎng)與孩子和父母的良好感情，為后續(xù)交易做鋪墊。

所以各個培訓機構(gòu)都在爭先恐后地安排自己的老師，認真做好寒假作業(yè)的輔導工作。

第2步：對接精準找魚塘

什么是魚塘？魚塘是目標客戶群體聚集或關注的地方。營銷有一個核心思想，就是精準營銷。與其像大海撈針一樣到處找客戶，不如和目標客戶群聚集的魚塘合作。

他操作方案，選擇老魚塘，然后動員這些有需要的父母朋友作為種子客戶，以討價還價的形式進行裂變。

裂變主張如下：原價699元7天，現(xiàn)邀請朋友幫你砍價。每個人都可以降價100元，六個朋友可以幫你降價到比較低價，99元！

通過這樣的說法，消息立刻自動裂變傳播開來。

同時，幫他們砍價的朋友也會被提示降價后是否申請砍價。這樣，循環(huán)裂變。

當時只花了3天就培養(yǎng)出300多名付費議價的學生，接下來的20天就有7000多人報名，這就是老客戶裂變的力量。

很多老板在做生意的時候忽略了老客戶的存在。記住，老客戶是一個小魚塘，因為物以類聚，購買你產(chǎn)品的老客戶身邊一定聚集了很多目標客戶資源，只要給予足夠的興趣刺激，就會幫你裂變，速度驚人。

更重要的是，有了微信，坐在家里玩手機就能完成裂變。另外，幫你分家的人是有信任基礎的，因為他們幫你轉(zhuǎn)移信任。

第3步：設計會員收錢模式

我們的比較終目的是幫助寒假作業(yè)的學生，比較大限度的轉(zhuǎn)化為教育綜合體的學生，所以我們專門設計了四把鎖，鎖在后續(xù)的銷售中。

第1把鎖叫服務鎖是指用心服務每一個來補習班的孩子，用7天的時間和這些孩子建立深厚的感情，用情感把孩子鎖在第一步，以后有機會賣年卡或者半年卡。

在第2把鎖叫優(yōu)惠鎖,當7天輔導即將結(jié)束的時候，每一個入駐的培訓機構(gòu)都應該給予強有力的優(yōu)惠政策，才能在創(chuàng)業(yè)上立竿見影，比較大程度地把這些孩子鎖定在里面。

這一次的優(yōu)惠是為了從孩子身上獲得長期消費的鋪墊。因為這些孩子一旦成為這個圈子的學生，未來3年、5年甚至10年都會優(yōu)先在這里培訓學習。

在第3把鎖叫資格鎖,父母會立即做出決定并不是一個強有力的優(yōu)先主張。對于那些沒有做決定的父母，不要那么輕易放棄。所以推出了99元的優(yōu)惠政策鎖定卡，只需要鎖定99元，三個月內(nèi)就可以享受同樣的優(yōu)惠政策。

這樣7天內(nèi)不能做決定的父母就可以被關起來。接下來的三個月，只要他們有需求，肯定會先選擇這個地方。

第4把鎖叫跟進鎖,對于那些交了三個月99元優(yōu)惠資格的家長，學校要安排老師在這三個月內(nèi)主動聯(lián)系這些家長，維護他們的情緒，獲得后續(xù)通知和銷售的機會，盡量追回這些家長。

在這里分享了一下，相信你應該對這四把鎖很有感覺。現(xiàn)在請回想一下，你自己的企業(yè)是不是在會員收款環(huán)節(jié)設置了這些鎖？我覺得很多老板可能沒有鎖。

上面分享的內(nèi)容是2017年底實際發(fā)生在我們學生身上的案例。這樣一個看似沒有轉(zhuǎn)折的生意，卻用一個很簡單的過程創(chuàng)造了一個破游戲的奇跡。

現(xiàn)在這位同學已經(jīng)先后投資了幾個這樣的教育綜合體。而且很多人看到他在運營上的成績，都愿意投資他們。

我相信你已經(jīng)看到了魚塘 魚餌 會員收錢,的力量，所以你必須掌握這個公式的運算邏輯。

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比較好買ipad。比較起碼玩游戲是明目張膽的，不會天天打著查資料的名義偷著玩！

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