實(shí)體店社群商業(yè)模式
關(guān)注:36 發(fā)布時(shí)間:2021-11-04 16:38:02
實(shí)體店雖然一直在探索新的互聯(lián)網(wǎng)營銷方式,但卻無法回避一個(gè)環(huán)節(jié):與客戶溝通,建立親密關(guān)系。所有的營銷過程都有一個(gè)規(guī)律:創(chuàng)造需求,引起興趣,引起購買欲望,比較后采取行動(dòng)。
在傳統(tǒng)實(shí)體店,銷售人員直接與客戶溝通。互聯(lián)網(wǎng)營銷時(shí)代,很多店鋪都建立了自己的社區(qū)和流量池。此時(shí),與客戶建立聯(lián)系的渠道已經(jīng)從線下變?yōu)榫€上。那么兩者有什么區(qū)別呢?企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)融合創(chuàng)新營銷策劃機(jī)構(gòu)的觀點(diǎn)如下:
線下溝通一般是一對(duì)一,持續(xù)時(shí)間短,銷售人員不能整天拉著客戶聊天;線上溝通可以是一對(duì)多,多對(duì)多,更適合建立長期關(guān)系。建立社區(qū)后,通過不同的客戶類型可以發(fā)現(xiàn)潛在的客戶。
企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)融合創(chuàng)新營銷策劃機(jī)構(gòu)認(rèn)為,社區(qū)中的客戶大致可分為以下四種類型:
第一,大喇叭型。這類客戶通常在社區(qū)中很活躍,往往會(huì)成為意見。他們自信,外向,知識(shí)面廣。他們傾向于說而不是聽。與這樣的客戶溝通時(shí),要對(duì)自己的店鋪和產(chǎn)品有足夠的了解,快速而熱情地與他們聊天,多征求對(duì)方意見,避免盲目銷售。因?yàn)檫@樣的客戶自我意識(shí)很強(qiáng),與其試圖說服他們,不如引導(dǎo)他們得出自己的結(jié)論。
第二,沉默型。這樣的客戶在社區(qū)里很不活躍,幾乎不會(huì)說話,但平時(shí)肯定會(huì)注意別人的發(fā)言。他們不會(huì)主動(dòng)和別人交流。這時(shí)候就需要店鋪銷售人員主動(dòng)和他們溝通,不能直接推銷產(chǎn)品。而是可以從朋友圈或者其他渠道獲取自己感興趣的內(nèi)容,在建立初步聯(lián)系后再進(jìn)行下一次交流。
第三,懷疑主義。這樣的客戶會(huì)把身邊的一切都當(dāng)成威脅,充滿強(qiáng)烈的不信任感。比如,一個(gè)客戶在社區(qū)中與商家的互動(dòng)過于頻繁,他會(huì)認(rèn)為客戶是商家的“信任”,然后屏蔽掉他的所有言論。面對(duì)這樣的客戶,銷售人員需要有的耐心。與這類客戶溝通的關(guān)鍵點(diǎn)是獲得他們的信任。往往只有這樣的顧客,比較終才會(huì)成為店鋪的忠實(shí)粉絲,因?yàn)橐坏┬湃瘟艘患业赇仯筒粫?huì)輕易改變。
第四,理論分析。這樣的顧客在消費(fèi)時(shí)非常冷靜,不會(huì)輕易被店里的銷售人員打動(dòng)。他們需要在社區(qū)里看到大量的真實(shí)例子,然后通過別人的經(jīng)驗(yàn)來分析產(chǎn)品是否可靠。對(duì)于這樣的客戶,需要理論聯(lián)系實(shí)際。干貨對(duì)他們沒用,只有豐富的實(shí)例才能打動(dòng)他們。
總之,對(duì)不同的客戶采取不同的溝通方式是營銷的重要組成部分,互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)可以將所有的客戶聚集在同一個(gè)社區(qū),溝通方式和渠道也更加方便。利用好不同客戶的屬性,可以讓營銷事半功倍!
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