客戶遲遲不付款怎么辦

四月很快就要過去了，2019年的四分之一已經過去了。我們公司外貿部的一個同事在一次小聊天中說：“哎，我現在好迷茫。”。比較近公司kpi績效考核壓力很大，我也很努力，但是績效一直很差！上個月聯系了一個意大利客戶，上個月訂了100個假發。我一直在說訂1000個假發。交流了很久。應該說下單意向很明顯，但是客戶一直遲遲不付款，不知道怎么讓客戶馬上付款。土豆問她這個訂單的細節，她繼續說，目前她的訂單流程是這樣的。客戶已經明確告訴她郵購，甚至說她會付錢，但一直沒有實際行動。比較近她一直在催客戶，客戶沒有回應。在syper與客戶溝通時，客戶保持沉默，給客戶發郵件不回復，不知道客戶是什么意思。

其實我們從來沒有寫過一篇關于如何有效的向外貿業務員收錢的論文，但現實中卻有這樣一種情況。作為一個外貿業務員，尤其是外貿新人，相信大家都有過這么艱難的時候，接觸過一個客戶，跟進了很久，甚至客戶確認了sale confirmation，答應給你付款，或者去銀行開信用證，但是在接下來的日子里，客戶的錢不見了。這心情真是讓人抓狂！估計每個外貿人都有過這樣真實的經歷，但這種商業體驗真的讓人很不舒服，這涉及到外貿訂單催款的技巧和心態，其中有很多門道，就來仔細說說外貿訂單催款的那些事。

首先，你要知道怎么推單，就要知道客戶為什么不付款。我看了客戶不下單的原因，一般有以下幾點：

1:客戶找到了更有利的供應商

雖然客戶在前期已經和你達成了初步的合作意向，但是客戶找到了更便宜更有競爭力的供應商，他在猶豫和談判，這是客戶成功比較常見的原因。

2:客戶的資金鏈很緊

其實我們很多客戶都是中小買家，和我們一樣都是普通的中小商人，在交易過程中遇到資金鏈短缺，不給錢是很正常的。

3:顧客銷售市場疲軟

很多客戶第二次甚至三次賣我們的貨，特別是一個老客戶，本來合作很順利，答應付錢。很有可能是客戶前期的市場銷售出了問題，銷售緩慢，甚至工廠前期的產品都有質量問題。

4:該產品已經上市

這種情況經常發生。訂單流程充滿變數。這個要看產品的分類。一些快速銷售的產品市場周期短。你的產品以前可能是市場上熱銷的產品，現在已經過時了，不能滿足客戶的銷售市場。

5:其他原因

客戶比較后承認延遲付款的原因包括客戶做生意習慣很拖沓，客戶去度假，客戶去度假等等。

通過以上一系列分析，總結出很多客戶不愿意付款的原因，就是你的產品和價格不能給客戶帶來比較大的利益。所以土豆告訴大家，結束客戶訂單的方法只有一個：那么外貿業務員接訂單的過程其實就是一個利益博弈的過程，外貿銷售永遠是靠結果，所以不管你的客戶怎么承諾，有時候，連訂單合同都簽了，pi都做了。如果客戶的錢沒有到公司，一切都可能歸零。同時，對于每一個有業績壓力的外貿業務員來說，就像是一個餓得吃不上一頓美餐的人，心情又急又不耐煩。但是當我們看到這個客戶延遲付款時，我們該怎么辦呢？

1:糾正心態

大多數人之所以焦慮，是因為顧客遲遲不付款，就像熱鍋上的螞蟻，而土豆卻想說：“你不能急著吃熱豆腐！耐心點！”這時，你需要一個非常冷靜和耐心的態度。記得要有耐心，要冷靜。面對這樣的高峰期，許多沒有經驗的外貿新人往往會不耐煩，幾乎每天通過幾封郵件和幾個電話催促客戶提前付款。他們猶豫不付款肯定是有原因的。這樣不管客戶感情的催促，客戶對你的印象會更差，會更反感，不利于客戶的正式付款和下單。記得屏住呼吸。是你的，首先他們態度比較好。

2.真誠地交流和了解客戶的真實心態

客戶在準備下單付款的時候，猶豫或者長時間保持沉默，肯定是有原因的。這時候外貿業務員的核心問題就是和客戶的有效溝通。其實還有一個很重要的溝通技巧。首先你要屏住呼吸，同時拋開客戶的付款承諾，忘掉這件事。試圖從側面詢問客戶的工作情況，對我們工廠、產品、項目的看法，其實是需要智慧和技巧的，因為這看似漫不經心，但本質上我們是在揣摩客戶的真實心態。不管客戶愿不愿意，你要理解客戶的延期付款。賬單延期的真正核心是什么？這樣我們才能對癥下。

下面和大家分享一下土豆，關于外貿業務員提醒，我們公司總結出來的一些小技巧和竅門！明確了解問題的核心，真正為客戶創造價值和利益，那么我們會根據以上客戶不下單的原因來想解決方案。這些做法都是銷售人員在一線實踐中習得的，非常有效。如果你感興趣，你可以試一試。

強調附加價值

如果通過溝通，確實是客戶因為找到了更有優勢的供應商才可以合作，那你一定要爭取，因為失去訂單的概率會很大。你可以用你比較大的經驗和精力去真正說服客戶，你可以強調你的質量，你的企業規模，你的服務，甚至強調與客戶的交流感受。客戶下單的唯*原因就是讓他們真正受益。客戶之所以從這么多供應商中選擇你，是因為他們看重你的核心優勢和核心價值。所以跟客戶催單的過程本質就是強化這些優勢，讓客戶真正信任。可以擺事實講道理。也可以把同行的價格數據和自己的價格數據對比，把同類供應商的產品和你的產品對比。不斷強化客戶如何下單會帶來的好處，比如交貨時間快，服務好，后期產品研發能力強，規模帶來的交易可靠性。當客戶找到一個更有競爭力的對手，業務員就強調我們工廠有多難，我們業務員跟你做這個訂單有多難。也可以說說和客戶溝通的經歷和心路歷程，比如業務員為了這個訂單付出了多大的努力，一個普通的外貿業務員有多難。這時候客戶會覺得這個產品物有所值。

2.打情感牌

如果客戶通過與客戶的真誠溝通，因為資金鏈緊張而無法付款，那么就要真誠的理解客戶。而且根據我的經驗，這個時期越了解客戶，客戶肯定會給你這個訂單。因為客戶是和我們一樣的普通人，人是感性的，在困境中支持客戶，客戶自然會對我們有好感，記得耐心等待。

3.穩定客戶

如果客戶猶豫付款的原因是自己以前的產品滯銷，外貿業務員要及時與廠長和老板溝通，也可以通過適當給老客戶利益來維護老客戶的利益。通常，他應該多與客戶溝通，多了解客戶的一線銷售，真誠地幫助客戶解決訂單問題。這時候外貿業務員更多的時候是精神導師。我們要讓客戶相信我們的產品，讓客戶相信這不是我們產品的問題，而是自己銷售方式的問題，給客戶提供一些銷售意見，和客戶一起走過這段時間，穩定客戶。優質的服務和高效的問題解決方式引導客戶付款和下單。

4.開發新產品

如果客戶認為我們的產品在市場上已經過時，甚至是以前的問題，我們以前的訂單在市場上滯銷，那么在這個時候，工廠就必須不斷開發新產品，啟動產品，為客戶創造價值。有時客戶會根據原來確認的訂單修改款式，主要原因可能是市場調整和反饋。如果客戶以此為由延遲付款，我們必須與客戶保持非常好的溝通與合作，因為訂單尚未支付，工廠也沒有正式開始安排生產。作為一個業務員，無非就是在溝通上投入精力，和客戶溝通好，和工廠溝通好。只要真的幫客戶解決問題，客戶自然會下單付款。

5.等待顧客

客戶因個人原因延遲付款。這時，我們應該檢查客戶是否在度假。這個時候，節日問候是必須的。和客戶拉近距離是個好辦法，不管比較后是不是，但是如果你和這個客戶是朋友，這個客戶從長遠來看就是資源。外貿業務員也可以發揮啄**精神，堅持客戶不松口，全力以赴，持之以恒，溝通的溝通，交流的交流，用業務員的堅持感動客戶。

6:為顧客創造緊迫感

這是比較套路的催單套路。大致思路如下。如果客戶猶豫不付款，我們會告訴客戶我們承諾為您安排的生產計劃和生產周期。因為新客戶的新訂單，如果你不付款，工廠很可能會取消和調整你的生產計劃，所以即使你真的付款，你的訂單也不能如期完成.........如果客戶在下訂單時猶豫不決，并告訴客戶您的一個著名客戶在我們這里下了訂單，客戶會感到緊急。

其實我覺得解決及時付款、及時開票問題的核心是和客戶溝通，充分了解客戶的心態，真正解決客戶的問題。根據今年春天廣交會的外貿數據，我們對2019年外貿的整體判斷是“復雜的”。目前，傳統對外貿易夾在內外之間。外部環境方面，整體經濟復蘇緩慢，貿易摩擦加劇。從國內情況來看，外貿出口企業綜合成本持續上升，勞動力、原材料、環保成本、社會保障成本等。讓傳統外貿工廠的日子壓力更大。中美貿易戰讓本來就“復雜”的中國對外貿易更加不確定，更加磨礪。在這樣的大環境下，要穩定客戶，多和客戶溝通。通過與客戶的溝通，業務員可以了解客戶的性格，業務員說什么樣的性格，說什么樣的話，通過掌握客戶的性格更好的了解客戶，讓客戶更容易下單。

在催單過程中，要及時了解客戶的真實心態，銷售人員要真誠、真實、高效地幫助客戶解決問題，如客戶對訂單的糾紛、交貨時間的問題等問題，問題真正解決了，客戶自然會買單。其實訂單的交易過程是一次次真正的利益博弈，客戶催單的過程也是充滿技巧和智慧的。催單的原則是要有一個冷靜耐心的態度，真實真誠的解決客戶糾紛和訂單問題，客戶在資金鏈中遇到問題，真誠的理解客戶，與客戶保持溝通，比較終讓客戶下單付款。