高凈值客戶標(biāo)準(zhǔn)是什么

比較近重新看了建行和bcg做的2019年私人銀行業(yè)務(wù)報(bào)告，對(duì)比較近遇到的事情感觸頗深。我想和你分享一些觀點(diǎn)。

本報(bào)告基于對(duì)3399名高凈值客戶的調(diào)查和大量數(shù)據(jù)分析。我認(rèn)為很多內(nèi)容對(duì)我們的金融從業(yè)者和客戶都有很大的指導(dǎo)意義。(高凈值個(gè)人是指年滿18周歲，可投資資產(chǎn)在600萬元人民幣以上的成年人)

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回顧整個(gè)2018年，由于整體經(jīng)濟(jì)和投資環(huán)境的影響，國內(nèi)私人財(cái)富增速暫時(shí)中止。各種資產(chǎn)價(jià)格波動(dòng)加大，投資復(fù)雜程度明顯增加。隨著新資產(chǎn)管理規(guī)定的正式發(fā)布和逐步落地，中國財(cái)富管理行業(yè)的商業(yè)模式和市場結(jié)構(gòu)將面臨重構(gòu)，資產(chǎn)配置和長期投資的價(jià)值將逐步綻放。

因此，2018年國內(nèi)居民總財(cái)富增速放緩有三個(gè)原因：

1)宏觀經(jīng)濟(jì)增長放緩會(huì)對(duì)居民收入增長率產(chǎn)生一定影響；

2)2018年投資市場表現(xiàn)不佳，股票及相關(guān)資產(chǎn)管理產(chǎn)品凈值下跌，部分投資者財(cái)富縮水；

3)部分民營企業(yè)家在經(jīng)營壓力下，將個(gè)人財(cái)富轉(zhuǎn)化為企業(yè)，維持經(jīng)營。

但我們只說增速放緩，增長勢頭保持穩(wěn)定，所以未來市場肯定是。詳見下文。

從高凈值客戶的角度來看，去年中國能夠投資600萬元人民幣以上金融資產(chǎn)的高凈值個(gè)人數(shù)量達(dá)到167萬，位居第二。預(yù)計(jì)未來幾年整體經(jīng)濟(jì)仍將保持目前的中速發(fā)展，但無法與前五年相比，因?yàn)楹茈y維持過去房地產(chǎn)作為快速富集動(dòng)能的作用。

你可以期待未來高凈值客戶資產(chǎn)配置將從房地產(chǎn)，企業(yè)股權(quán)轉(zhuǎn)向金融資產(chǎn)配置.

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過去，居民收入的快速增長和積累是由經(jīng)濟(jì)和房地產(chǎn)的快速增長帶動(dòng)的，居民財(cái)富的增長率尤為顯著。面向未來，隨著經(jīng)濟(jì)增長放緩，房地產(chǎn)市場穩(wěn)定，金融市場成熟，一夜暴富是一個(gè)機(jī)會(huì)，即使很難找到，所以保存和增加現(xiàn)有財(cái)富的價(jià)值就顯得尤為重要。所以對(duì)于存量財(cái)富和客戶的深耕很重要。

通過此次調(diào)查，企業(yè)家仍然是中國高凈值客戶群體的中堅(jiān)力量.新生代企業(yè)家的崛起和老一代企業(yè)家的多元化資產(chǎn)分配將給財(cái)富管理行業(yè)帶來巨大的機(jī)遇。

與此同時(shí)，高管和專業(yè)化人才的財(cái)富來源比例逐漸增加，企業(yè)也在以更加市場化的激勵(lì)政策留住高層次人才。因此，我們預(yù)計(jì)，在未來，這一群體在高凈值客戶中的比例將繼續(xù)上升。

上圖是高凈值個(gè)人的分布情況。北京、上海、廣東省高凈值個(gè)人可投資總額達(dá)到全國的42%；浙江、江蘇、山東、河北、福建是第二梯隊(duì)；除了東海岸，四川還形成了相當(dāng)大的財(cái)富客戶群。

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18年是財(cái)富管理行業(yè)新法規(guī)和政策出臺(tái)比較密集的一年。真的對(duì)我們行業(yè)影響很大。

在產(chǎn)品端方面:打破了十多年來僵化的救贖“游戲規(guī)則”。新規(guī)的實(shí)施結(jié)束了“保本保收益”的歷史。過去依靠基金池的預(yù)期年化收益率產(chǎn)品會(huì)逐漸被凈值產(chǎn)品取代。金融機(jī)構(gòu)需要改變估值方法，及時(shí)全面地反映當(dāng)期收益和風(fēng)險(xiǎn)，幫助投資者做出更好的投資判斷。新規(guī)還要求加強(qiáng)對(duì)期限錯(cuò)配導(dǎo)致的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)的管理，降低系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。

在資產(chǎn)端方面：的新規(guī)定要求金融機(jī)構(gòu)嚴(yán)格區(qū)分公共基金和私人基金，并加強(qiáng)對(duì)投資者的適當(dāng)管理。根據(jù)不同類型的籌資方式，有

新規(guī)實(shí)施后，面向公眾發(fā)行的公募理財(cái)產(chǎn)品主要是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。投資非標(biāo)準(zhǔn)債券資產(chǎn)會(huì)受到期限匹配、額度管理、信息披露等方面的極大限制。不同的投資將在非上市股權(quán)中進(jìn)行。向合格投資者發(fā)行的私募產(chǎn)品(包括私人銀行專屬銀行融資、私募基金、信托、券商、基金賬戶等。)在資產(chǎn)投資上有更大的靈活性。即高凈值客戶的投資范圍與普通客戶有顯著差異。在投資門檻方面，降低公募門檻可以吸引低凈值客戶。私募門檻提高，年收入門檻降低，對(duì)年輕人和新富人群更友好。

綜上所述，新的資產(chǎn)管理規(guī)定致力于讓財(cái)富管理和資產(chǎn)管理行業(yè)回歸“受人之托，代人理財(cái)”的原點(diǎn)。一方面，讓客戶接受風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)的概念，客戶的投資風(fēng)險(xiǎn)偏好將日益分化，對(duì)資產(chǎn)配置和投資建議的需求將進(jìn)一步呈現(xiàn)。理財(cái)機(jī)構(gòu)可以改變業(yè)務(wù)模式，真正了解客戶的差異化需求和真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)偏好，增強(qiáng)投資研究和資產(chǎn)配置能力。另一方面，為了滿足合格投資者的高凈值客戶群體，投資范圍和產(chǎn)品選擇比普通投資者更加多樣化，對(duì)機(jī)構(gòu)的專業(yè)能力要求也更高。

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通過對(duì)這3399名私人銀行客戶的調(diào)查分析。我們需要注意的幾點(diǎn)：

1）、 財(cái)富保值成為首要目標(biāo)

樣本中，有一半的客戶已經(jīng)進(jìn)入50歲的門檻，這表明這些高凈值個(gè)人正在進(jìn)入一個(gè)新的生活階段，主要的財(cái)富需求已經(jīng)從追求財(cái)富的快速增長轉(zhuǎn)變?yōu)榫S護(hù)和保存財(cái)富以及財(cái)富的有序繼承。

同時(shí)，過去一年，在互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)?shù)确菢?biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品雷電頻發(fā)的背景下，高凈值個(gè)人對(duì)投資更加謹(jǐn)慎，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)更加敏感，對(duì)投資回報(bào)的預(yù)期也相應(yīng)降低。與此同時(shí)，投資者在市場大起大落中逐漸完成了深刻的投資風(fēng)險(xiǎn)教育，經(jīng)歷過市場洗禮的投資者理性程度也在不斷增長。

2）、 客戶對(duì)專業(yè)機(jī)構(gòu)的依賴加深

超過50%的客戶將50%的資產(chǎn)放在主板金融機(jī)構(gòu)，對(duì)金融機(jī)構(gòu)中立性的要求也在不斷提高。

過去由于富一代的成長背景，國內(nèi)高凈值個(gè)人普遍對(duì)自己的投資眼光和能力有較高的信心，傾向于獨(dú)立尋找投資機(jī)會(huì)。但近一兩年經(jīng)濟(jì)環(huán)境和投資環(huán)境的巨大變化，使得“舊革命”遇到了一些“新問題”，通過個(gè)人網(wǎng)絡(luò)獲得投資越來越困難。新的投資領(lǐng)域已經(jīng)超越了老一代人過去的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)知水平。所以這是高凈值個(gè)人尋求專業(yè)機(jī)構(gòu)專業(yè)幫助的一大動(dòng)力。

專業(yè)性也成為客戶選擇機(jī)構(gòu)的重要指標(biāo)。目前，客戶對(duì)客戶經(jīng)理“客觀推薦產(chǎn)品”的需求已經(jīng)超過了以前對(duì)“服務(wù)態(tài)度”、“熱情”、“溝通能力”等個(gè)人素質(zhì)的要求。

3）、 資產(chǎn)配置理念逐步深入人心

50%的客戶正在或即將繼承財(cái)富。隨著財(cái)富繼承和全面理財(cái)需求的上升，客戶對(duì)稅務(wù)、法律等專業(yè)服務(wù)的熱情空前高漲。

隨著高凈值個(gè)人年齡的增長，家庭財(cái)富的繼承進(jìn)入了高峰期。調(diào)查顯示，23%的客戶正在考慮安排財(cái)富繼承，25%的客戶也將在未來三年進(jìn)行財(cái)富繼承。這種趨勢在超高凈值客戶中尤為明顯，近40%的可投資金融資產(chǎn)超過5000萬的客戶是在繼承財(cái)富。其中，家庭信任得到廣泛認(rèn)可。

伴隨經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，監(jiān)管政策的轉(zhuǎn)型，客戶心態(tài)的轉(zhuǎn)變和需求重塑，未來的私人銀行和上一個(gè)十年有著天翻地覆的變化，2019年將是私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的新起點(diǎn)。

楊華鋒是分享創(chuàng)業(yè)想法的平臺(tái)。它提供互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，

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