拼多多砍價免費拿是什么套路？

關注：52 發(fā)布時間：2021-08-02 19:52:53

我們圍繞互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運營的核心本質(zhì)，連續(xù)舉辦了三場講座：用戶運營。用一個市場上的案例鞏固前三節(jié)課的知識。

比較近從7月中旬開始，不知道大家有沒有找到自己的朋友圈或者朋友圈，總是出現(xiàn)下圖所示的信息：

沒收到的朋友可以舉起爪子。感謝上帝，感謝你，感謝你，你的微信群干凈得像洗過的肥皂水。

這是比較近在拼多多的一次“砍價商品免費拿””活動。這項活動的核心目的是獲取潛在客戶并激活舊用戶。

采用的方法一點都不新，就是上節(jié)課我們講過的用戶操作方法：拉新鼓勵朋友圈病毒傳播(aarrr中比較后一個r:自傳播)。

拼多多真的瘋了？

不知道拼多多是不是瘋了，但是已經(jīng)有大量微信用戶被拼多多刷瘋了！(不知道為什么這次微信沒有提供殺手锏。).

很多微信對話都是這樣的：

無論是經(jīng)常聯(lián)系的老鐵，還是兩年沒聯(lián)系的老同事，為了免費砍價，都被激活了。我不知道我應該快樂還是悲傷.

當你還在糾結(jié)它活動的真實性時，一個老朋友已經(jīng)在群里發(fā)了一個感謝紅包，說他收到了免費的商品：電飯鍋、電烤箱、旋轉(zhuǎn)自行車、平衡車.

是不是感嘆自己一不小心又漏了十億？那么，拼多多在玩什么游戲呢？

拼多多是在獲取增量用戶

當我們剖開活動的表象，發(fā)現(xiàn)拼多多無非是拉新的。證據(jù)如下：

首先，討價還價的貨物是免費的。新用戶切的越多，一般越有十幾到二十多塊；如果非新用戶便宜貨，不好意思，減幾塊錢就好了。

第二，誘惑的轉(zhuǎn)移副本。例如，在圖1的對話框中，有多少人成功議價并免費獲得商品，并引導用戶參與“商品免費議價”活動；在圖2的議價頁面，當你邀請非新用戶幫忙，導致議價緩慢時，會出現(xiàn)一個小提示“邀請新用戶幫你切，可以多切點錢”。

新的營銷方式拼多多嫁接到網(wǎng)上，大家可能會覺得挺新奇的，有一種白占便宜的感覺，甚至簡單到你可能會質(zhì)疑活動的真實性，但一旦確認是真的，基本上就被一個瘋狂的免費產(chǎn)品毒死了。

我們從中學習到的用戶運營

當我們看到這樣的活動時，我們會想到什么？首先想到的應該是：這個活動是拉新老活躍用戶；其次，我們還應該看到另外一點：獲取客戶的成本。

近年來，在創(chuàng)新的道路上，獲得客戶的成本逐漸增加，由于行業(yè)差異和產(chǎn)品差異，獲得目標用戶的成本也各不相同。一般來說，比較終用戶越高，客戶獲取成本越高。

通常wifi暴力吸粉、照片打印機、掃碼稱重秤等常見的離線吸粉方式。獲得客戶的成本可以低至1-2元；

如果使用騰訊廣告的類似平臺，獲取客戶的成本是4-6元；

和互聯(lián)網(wǎng)app推廣一樣，獲取客戶的成本一般在幾十到幾百元之間。

所以，如果你知道這一點，你就能理解為什么用戶可以免費獲得大量實物。事實上，如果這些商品是批量購買的，可以獲得40%的折扣，所以拼多多是用這些費用來購買用戶的。

我們從中學習到的數(shù)據(jù)運營

根據(jù)拼多多的財務報表，自2018年q1以來，拼多多的30天留存已經(jīng)超過淘寶和京東。雖然拼多多的營銷和營銷費用高達數(shù)十億元，但其整體gmv已經(jīng)超過2000億元。

總體而言，營銷費用/gmv的比例有所下降。

而拼多多“免費獲取議價商品”的營銷方式，顯然是經(jīng)過大數(shù)據(jù)統(tǒng)計和市場驗證的。

幸運的是，平均每個1000元的商品需要40個左右的用戶才能成功議價，其中可以吸引4-5個新用戶。

經(jīng)過仔細計算，如果一件商品的真實價格應該在十幾元到幾百元之間，根據(jù)商品的價值不同，討價還價的要求也不同，平均基本客戶獲取成本在十幾元到幾十元之間。

這種低成本、病毒式的營銷方式，相對于高且容易流失的廣告成本，有助于吸引真正的用戶，顯然是非常劃算的。

總結(jié)

也可以在拼多多仔細研究分析這個活動；我們還會談到如何做一個有效的活動操作。

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