生意人生產的產品質量很好和功能很強

有特殊技術背景的商人經常抱怨我們生產的產品質量那么好，功能那么強大，但是客戶就是不喜歡買，反正也賣不出去。這是怎么回事？

案例：賣點究竟在哪里

一個年輕人被父親白手起家的故事感動了，于是他歷盡千辛萬苦，在熱帶雨林中找到了一棵10多米高的樹，而這棵樹在整個雨林中只有一兩棵樹。如果削了一年皮爛了，留下木材的深色部分，就會釋放出無與倫比的香氣；如果放在水中，它不會像其他樹一樣漂浮，而是會沉到水底。

年輕人把香味很大的樹運到市場上賣，卻沒有人關心，這讓他很苦惱。而且他身邊還有賣木炭的，買家也很多。

后來他把香木燒成炭，在市場上挑出來，很快就賣完了。這個年輕人很自豪他改變了主意，回家告訴了他的父親。沒想到，老人一聽，眼淚就掉了下來。

原來青春用炭燒的香木是上比較珍貴的樹，————白木香。老人說：只要切一塊，磨成粉，價值就超過賣一年的木炭.

這個案例說明了什么問題？

一、銷售不是賣產品，而是賣產品的賣點

商人要想把產品賣好，就必須轉變觀念：賣不是賣產品，而是賣賣點。商人必須挖掘產品的賣點。即使很難找到產品本身的賣點，他們也應該努力挖掘出甚至是產品唯*的賣點。

如果一個商人的產品挖掘不出賣點，客戶就看不到商人產品的價值。如果一個商人挖掘不出產品比較大比較有價值的賣點，那就意味著把一個好的產品變成一個很普通的產品。這樣的產品賣不出好價錢，比較大的問題是客戶不會喜歡買商家的產品。因為商人的產品知名度和美譽度低。案中商人找不到賣點，就把香木燒成炭賣了。雖然賣了產品，老人聽了還是淚流滿面。

商人必須知道，一個產品可以從多個角度提煉其賣點，而不僅僅是從質量和功能方面。只有挖掘出產品的賣點，才能展示商人產品與其他同類產品的區別，展示商人產品的價值，給商人帶來銷售。

可能商家會說，我也想細化產品的賣點，但是我真的從產品本身找不到賣點，所以商家需要從產品外部尋找賣點。無論如何，都要找出產品的賣點。否則商人就是拿著金碗乞討，賣錦緞當抹布。

二、顧客不是買好產品，而是買讓顧客感到好的產品

市面上賣的一些產品，與其說是消費，不如說是健康。這些產品是垃圾產品，但這些垃圾產品在市場上賣得很好。相反，客戶喜歡購買和消費這些產品。汽水、可樂等食物的主要危害是：含有磷酸和碳酸，會帶走體內大量的鈣；含糖量太高，喝完就飽了，影響正餐。

可口可樂是飲料第一品牌。可口可樂99.7%是糖水，只有0.3%是美國原液。可口可樂老板曾經說過：我們賣水賣糖，顧客買廣告。可口可樂是一種高糖碳酸飲料，含有咖啡因，容易肥胖，不健康。既然是這樣的產品，為什么銷量比較大？

可口可樂的廣告語言極具吸引力：“讓我們盡情享受”、“讓我們盡情享受”，樹立了可口可樂制造、分享、傳遞快樂使者的形象。可口可樂的形象代言人都是受歡迎的一線明星代言。可口可樂是每屆奧運會的贊助商。

垃圾產品之所以暢銷，正是因為它重視產品策劃、產品描述和營銷包裝。

為什么真正好的產品賣不好？是因為很多商家認為自己的產品好，也有商家認為酒不怕巷子深，好的產品不注重產品描述和營銷包裝。這樣的商家不能怪市場沒有把自己的產品賣好，只能怪自己不注重營銷。蒙牛、小米、三松鼠、九陽、海爾等產品之所以暢銷，是因為每一款產品在推出時都非常重視營銷策劃。

三、顧客不是買產品特性和優勢，而是買產品給顧客帶來的利益

產品特性，即產品質量、功能、結構、原材料、產地、設計、顏色、規格等。是顧客可以用眼睛觀察到的產品的外部信息。產品優勢在行業水平、競爭對手水平、技術發展趨勢上均優于同行。利益是產品的特殊性和優勢會給客戶帶來的利益。

產品特性和優點都是冷冰冰的東西，甚至有些客戶不知道或不理解技術參數和技術術語。因此，產品特性和優勢必須轉化為客戶利益。

比如空調“省電”是優勢，但“省電”到底能節省多少，又能吸引多少客戶？美的空調上寫著“一晚上電低到一度”，說明客戶有購買的欲望。

商人的產品賣得不好的一個很重要的原因是，產品介紹只停留在產品特點和優勢上，而沒有轉化為利益。

四、生意人到底該做什么產品才能好賣

聯合利華老板曾經說過：我們在車間生產的是化妝品，我們在市場上賣的是希望。作為一個商人，一定要明確，車間生產的只是產品實體，產品實體本身不會說話。你拿一個不能直接對市場說話的產品去銷售，客戶就不知道產品哪里好，商家的產品就賣不好。

商人在車間生產一個產品后，還必須生產產品的內容，也就是說，商人要讓產品說話。產品會說話，客戶才能知道產品在哪里，產品能幫客戶解決什么問題，客戶才會為產品買單。

這就需要商家重視營銷策劃。營銷策劃的作用是第二次生產產品，但這一次不是生產產品的實體，而是讓客戶購買產品的內容。

江的劣酒為什么熱銷？顧客應該買瓶子的復印件。說得好聽點，就是買的感受和故事。

姜在酒業打瓶體，日報c、可口可樂在飲料業打酷炫瓶貼。全偉日報c通過玩“拼瓶”、“每日適用瓶”、“提示瓶”成為中國純果汁市場第一品牌。

可口可樂早就開始了瓶營銷，瓶營銷一直是可口可樂的一個特色。從2013年開始，昵稱瓶、歌詞瓶、臺詞瓶、暗語瓶等一系列瓶子營銷吸引了無數年輕人。