市場分析包括哪些方面

關(guān)注：21 發(fā)布時間：2021-06-23 16:49:06

前天的課程中，有同學(xué)問我，作為一個新的區(qū)域經(jīng)理，在區(qū)域市場的調(diào)研中應(yīng)該調(diào)查什么，應(yīng)該注意什么？我強(qiáng)調(diào)：做銷售要像做代理一樣，做調(diào)研必須做四個方面：

一、區(qū)域市場宏觀經(jīng)濟(jì)形勢研究：

當(dāng)?shù)卣w經(jīng)濟(jì)發(fā)展如何，主業(yè)、農(nóng)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)支柱有哪些？從gdp連續(xù)三年增長來看，區(qū)域市場是資源枯竭型城市嗎？

案例：一個縣級市依靠單一的金礦產(chǎn)業(yè)，實現(xiàn)了30多年的經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展。但近年來，面對資源枯竭和環(huán)境保護(hù)，金礦行業(yè)逐漸停滯，其他行業(yè)參差不齊，沒有形成競爭力。gdp連年下降。城市里很多高收入高消費(fèi)能力的人，去30公里以內(nèi)的地級市生活，要充分評估區(qū)域市場發(fā)展的潛力和風(fēng)險。是否值得巨大的市場投入？

然而，一家快速發(fā)展的企業(yè)負(fù)責(zé)這個市場的區(qū)域營銷經(jīng)理來到這個市場，看到了這個城市的大規(guī)模市政建設(shè)。他還聽說這個城市的黃金開采業(yè)非常發(fā)達(dá)。盲目判斷這個市場是一個潛力很大的市場，我給公司寫了一份市場開發(fā)建議書，建議公司要下大力氣開發(fā)這個市場。為此我還成立了一個10人的辦公團(tuán)隊，做了大量的廣告投入，邀請投資開會。雖然招商效果不理想，但分銷渠道終于建立起來了。但在終端消費(fèi)方面，雖然公司做了很大的推廣，但效果遠(yuǎn)非預(yù)期，投入產(chǎn)出比嚴(yán)重不一致。一年過去了，市場沒有好轉(zhuǎn)，但仍在嚴(yán)重下滑。市場比較終被劃為游擊式c型市場，區(qū)域經(jīng)理因此被公司降職。

二、區(qū)域市場微觀消費(fèi)特征研究：

十里不同，各地風(fēng)土人情不同，消費(fèi)習(xí)慣也有相應(yīng)的差異。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)調(diào)查待開發(fā)區(qū)域市場的消費(fèi)特征。比如你是啤酒制造商，這個地區(qū)的消費(fèi)者喜歡清淡還是醇厚？消費(fèi)集中的主要場景有哪些？比如四川重慶的火鍋店是啤酒消費(fèi)的重要渠道，沿海地區(qū)的海鮮檔只是啤酒消費(fèi)的重要渠道，夏季很多城市的小龍蝦店和夜市也是重要的啤酒消費(fèi)終端。

三.區(qū)域市場分銷渠道網(wǎng)絡(luò)調(diào)查；

區(qū)域經(jīng)理要深入市場一線，不僅要通過面試，還要通過大量的觀察。了解這個市場的分銷渠道結(jié)構(gòu)是一種傳統(tǒng)

是批發(fā)渠道占優(yōu)勢，還是現(xiàn)代大賣場占優(yōu)勢，還是社區(qū)零售渠道相對發(fā)達(dá)？做你知道的。

四、區(qū)域市場競爭同行信息研究：

影響我們區(qū)域市場發(fā)展比較終成敗的一個關(guān)鍵因素是我們的競爭對手。我們在區(qū)域市場的主要競爭對手有哪些要逐一分析：

1.誰是市場領(lǐng)導(dǎo)者：哪個或哪些品牌在市場中占主導(dǎo)地位，比如乳制品市場。市場龍頭一般是伊利和蒙牛，兩者平等，平分秋色。但上海市場的龍頭是光明，北京市場的龍頭是三元。

2.誰是市場的攻擊者：哪些品牌攻擊這個市場的領(lǐng)導(dǎo)者，對市場領(lǐng)導(dǎo)者構(gòu)成威脅，會對我們構(gòu)成什么威脅，如何避免？

3.市場上的游擊隊是誰：這些品牌都是市場上的一群老鼠。雖然他們不能成為一個大氣候，但他們經(jīng)常是騷擾者和阻礙者。狗吃狗，卻對這樣的競爭對手沒有一個大概的了解，甚至扭打。

4.市場的滲透者是誰：這些品牌雖然不如市場上的龍頭和進(jìn)攻者，但企業(yè)和品牌都有一定的實力，也從戰(zhàn)略上考慮當(dāng)?shù)厥袌龅陌l(fā)展，不考慮一城一地的得失，市場發(fā)展有計劃有節(jié)奏。這些品牌往往前期噪音不大，采用偷偷交叉?zhèn)}位的手法。這類品牌要認(rèn)真分析，不可小覷。

在對競爭對手的分析中，不僅要找出競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，還要找出自己的優(yōu)勢和劣勢。同時要分析市場的機(jī)遇和威脅，發(fā)現(xiàn)競爭對手的不足，揚(yáng)長避短，抓住機(jī)遇，快速前進(jìn)，自然會避開威脅，贏得市場發(fā)展的前期。

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