市場分析包括哪些方面

關注：21 發布時間：2021-06-23 16:49:06

前天的課程中，有同學問我，作為一個新的區域經理，在區域市場的調研中應該調查什么，應該注意什么？我強調：做銷售要像做代理一樣，做調研必須做四個方面：

一、區域市場宏觀經濟形勢研究：

當地整體經濟發展如何，主業、農業、第三產業的經濟支柱有哪些？從gdp連續三年增長來看，區域市場是資源枯竭型城市嗎？

案例：一個縣級市依靠單一的金礦產業，實現了30多年的經濟快速發展。但近年來，面對資源枯竭和環境保護，金礦行業逐漸停滯，其他行業參差不齊，沒有形成競爭力。gdp連年下降。城市里很多高收入高消費能力的人，去30公里以內的地級市生活，要充分評估區域市場發展的潛力和風險。是否值得巨大的市場投入？

然而，一家快速發展的企業負責這個市場的區域營銷經理來到這個市場，看到了這個城市的大規模市政建設。他還聽說這個城市的黃金開采業非常發達。盲目判斷這個市場是一個潛力很大的市場，我給公司寫了一份市場開發建議書，建議公司要下大力氣開發這個市場。為此我還成立了一個10人的辦公團隊，做了大量的廣告投入，邀請投資開會。雖然招商效果不理想，但分銷渠道終于建立起來了。但在終端消費方面，雖然公司做了很大的推廣，但效果遠非預期，投入產出比嚴重不一致。一年過去了，市場沒有好轉，但仍在嚴重下滑。市場比較終被劃為游擊式c型市場，區域經理因此被公司降職。

二、區域市場微觀消費特征研究：

十里不同，各地風土人情不同，消費習慣也有相應的差異。區域經理應調查待開發區域市場的消費特征。比如你是啤酒制造商，這個地區的消費者喜歡清淡還是醇厚？消費集中的主要場景有哪些？比如四川重慶的火鍋店是啤酒消費的重要渠道，沿海地區的海鮮檔只是啤酒消費的重要渠道，夏季很多城市的小龍蝦店和夜市也是重要的啤酒消費終端。

三.區域市場分銷渠道網絡調查；

區域經理要深入市場一線，不僅要通過面試，還要通過大量的觀察。了解這個市場的分銷渠道結構是一種傳統

是批發渠道占優勢，還是現代大賣場占優勢，還是社區零售渠道相對發達？做你知道的。

四、區域市場競爭同行信息研究：

影響我們區域市場發展比較終成敗的一個關鍵因素是我們的競爭對手。我們在區域市場的主要競爭對手有哪些要逐一分析：

1.誰是市場領導者：哪個或哪些品牌在市場中占主導地位，比如乳制品市場。市場龍頭一般是伊利和蒙牛，兩者平等，平分秋色。但上海市場的龍頭是光明，北京市場的龍頭是三元。

2.誰是市場的攻擊者：哪些品牌攻擊這個市場的領導者，對市場領導者構成威脅，會對我們構成什么威脅，如何避免？

3.市場上的游擊隊是誰：這些品牌都是市場上的一群老鼠。雖然他們不能成為一個大氣候，但他們經常是騷擾者和阻礙者。狗吃狗，卻對這樣的競爭對手沒有一個大概的了解，甚至扭打。

4.市場的滲透者是誰：這些品牌雖然不如市場上的龍頭和進攻者，但企業和品牌都有一定的實力，也從戰略上考慮當地市場的發展，不考慮一城一地的得失，市場發展有計劃有節奏。這些品牌往往前期噪音不大，采用偷偷交叉倉位的手法。這類品牌要認真分析，不可小覷。

在對競爭對手的分析中，不僅要找出競爭對手的優勢和劣勢，還要找出自己的優勢和劣勢。同時要分析市場的機遇和威脅，發現競爭對手的不足，揚長避短，抓住機遇，快速前進，自然會避開威脅，贏得市場發展的前期。

對此你還有什么看法？歡迎大家評論！

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