最讓微商頭痛6大問題：你必須這么回答

發布時間：2019-05-17 09:37:49 關注：428

　　微商在賣貨的過程中，總會遇到顧客提出來的各種各樣的問題。尤其是下面這6大比較常見也是比較讓微商頭痛的問題。所謂上有政策下有對策，中國語言博大精深，每一個看似難纏的問題其實有多個解決方法，只要掌握其中奧妙，成交自然不在話下。這篇干貨文章，建議每個微商人都收藏起來，多看多分析領悟，靈活運用，融會貫通，能讓你的業績提升3倍不止!

　　1、我老公我家人不同意我做微商？

　　當客戶問道這個問題的時候，說明已經有了一定的認可，離成交已經不遠了。遇到這種問題比較好的方法就擺事實、講故事。

　　例舉幾個原先老公不同意做微商，后來自己做微商收入提高，老公對她刮目相看的例子。相信這樣的例子應該有很多，如果你沒有，可以找你的團隊的其他人要，但要保證故事的真實性，比較好能夠拿出證據比如聊天截圖、朋友圈截圖等等。

　　其實做微商應該是所有投資，創業里面投入資金比較少的，風險比較小的一種了！成就成，不成損失也不大。一般家里人不同意，無非是怕沒經驗賠錢，抵觸微商，怕擔心照顧家里的生活。但是說到底，還是在于你自己的欲望強烈否！所以，如果你真心想做微商，就拿出自己的姿態和態度來，全力以赴的去面對！只有你的業績才會比較好的讓他們心服口服，不然說再多都是白搭。

　　2、怎么代理？多少錢？

　　問到錢的時候，千萬不要直接回答。

　　客戶問完價格，如果你直接報價，80%都不會成交。

　　因為幾乎每個人一談到價格都會覺得高，我們回答這個問題是死，不回答也是死，怎么辦呢？

　　要學會將問題拋給客戶，不能一味的他問你答，這樣就顯得很被動，被客戶牽著鼻子走。高手微商都是懂得適時的將問題拋給客戶，引導客戶朝著自己設定好的方向來走。如果你要賣產品那么必須是你自己處于主導地位，否則是很難成交的。

　　所以我們一定要學會問問題，第一時間反問客戶，讓他跟著你的思路走。當你被人不斷的問問題，也選擇不斷回答問題的時候，可能你還以為你對客戶特別好，但其實客戶認為你只是一個客服。一個沒有感情的機器人。

　　比如當客戶問道錢時，你可以反問他“請問你買###是干嘛呢？是自用還是送家人？”“請問你之前都用過哪些同類品牌？”

　　多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多提問題，了解客戶的真實需求。

　　等問題問的差不多了，再進行報價以及代理政策。另外在此時也可以主動提出贈送贈品。不管是在線上還是線下，很多沖動購物其實都是被贈品的附加值所打動，甚至很多時候我們不是為了產品去買產品，而是為了贈品去買。因為贈品會讓人覺得物超所值，撿了便宜。贈品其實就是利用在購物中人人都愛貪便宜的心理特點。

　　3、我考慮考慮/再看看吧

　　明明產品、價格、、代理政策都已經了解的差不多了，比較后丟一句“考慮考慮”，確實是挺讓人抓狂的。

　　雖然很生氣，但還是要保持微笑。因為，顧客就是上帝?。?

　　在這種情形下，客戶并沒有明確的理由拒絕購買，客戶的潛臺詞是“我還沒有被完全說服呢，繼續來說服我吧?！?

　　遇到這種情況，分兩步走：

　　第一步：想辦法(不斷向客戶提問)套出客戶考慮的原因。是因為價格貴了，還是不相信產品的真實？還是覺得我這個人不靠譜......再進行針對性解決，解決他的后顧之憂，促進購買。

　　可以這樣問：“很明顯，您說您要考慮一下，表明您對我們的產品真的感到有興趣，對嗎？”一般情況下都會回答“對”對吧？接下來繼續提問“那是因為什么原因需要考慮呢？是覺得價格太貴了還是覺得產品不合適......”

　　如果顧客回答是“價格”，那就繼續用上面提到的價格置換、價格分解的方法來說服。

　　第二步：設置一個訂購時限，以增加緊迫感。

　　有些這樣的客戶，他們對你的產品非常感興趣，但是他們不急于購買。有句話叫，裝在口袋里的錢才叫錢?？蛻艄庥信d趣不行，我們還應該想辦法讓他們行動起來。給客戶設置一個訂購時限，這樣，如果他們想拖延的話，就沒什么借口了。

　　比如可以這樣說“購買還可以享受***優惠，活動晚上就要截止了，過后就恢復原價...”

　　4、要囤貨嗎？能代發嗎？

　　不可否認，囤貨、代發都是微商比較被人詬病的地方。但是，如果你真的想好好做微商，那就必須囤貨。為什么呢？你可以這樣回答：

　　首先，如果沒有囤貨，這種情況多是兼職或者抱著一種玩玩體驗的心態在做，沒有壓力，自然就不會盡全力去做，有人問就賣，沒人問也無所謂，這也是很多微商在剛開始就做不下去的比較大的原因，經常我們會遇到一些朋友在抱怨，沒人問，一件也推銷不出去，你捫心自問，“你盡力了嗎?全力以赴了嗎”，當然從經驗來看，這類人不適合做微商，因為壓根沒把微商當回事！沒有壓力，就沒有動力。

　　其次，如果沒有囤貨，在價格上和利潤上沒有優勢。零售的價格和代理的價格肯定是不一樣的。換句話說，產品的競爭力度不夠。微商發展靠代理，成果靠銷售。沒有好的產品價格優勢，也是站不住腳跟的。

　　如果沒有囤貨，自己就不知道產品的真實情況，別人給你代發的如果是快過期、有瑕疵的產品，你如何向好不容易搞定的客戶交代？微商本來做的就是信任關系，沒有信任談何成交？

　　所以做微商必須囤貨，但絕不支持盲目的囤貨。根據自己的實力量力而行，賣的好再繼續，賣的不好找到原因再接再厲。

　　5、你的產品有什么優勢？

　　回答這個問題的前提，是你要對自己的產品情況了如指掌，倒背如流。如果做不到這點，那注定做不好微商。

　　但是，并不是要你照本宣科的直接復制粘貼一段產品的介紹給他，如果你是這樣操作的，那比較終的結果就是客戶掉頭就走。

　　說了這么多屁話，那到底要怎么回答才行呢？

　　答案就是——找到痛點，放大痛點，解決痛點。

　　比如當年的海飛絲廣告：第一次拜訪岳父岳母肩上都是頭皮屑，讓老人一臉嫌棄的年輕人；面試的時候衣服上都是白點讓面試官皺眉頭的畢業生……

　　這些都是挖掘用戶的痛.....

　　因為不討家長喜歡和面試不成功等等情況，都是我們心中的痛??！這痛就是萬惡的頭皮屑造成的啊！那怎么解決呢？廣告告訴我們：請用海飛絲。

　　再比如比較近幾年特別火的“怕上火喝XXX”。導致當年的王老吉（的加多寶）銷量一度打破可口可樂帝國神話。這句廣告挖了中國人普遍的痛——上火。

　　吃火鍋怕上火、吃辣椒怕上火、天氣干燥怕上火......上火是我們心中的痛啊!怎么解決呢？請喝xxx涼茶。

　　賣學習機的，挖的就是家長不會英語，沒時間教孩子的痛。

　　挖到用戶痛點，再告訴他，我的產品可以止痛喔！如果用戶覺得不是很痛，那就創造一個痛點。

　　很多微商之所以業績不好就是因為永遠只是停留在產品本身，停留在表面上。沒有深度挖掘產品的潛在衍生。比如護膚品讓人變得更年輕更漂亮，老公更喜歡等等。

　　6、賣不出去可以退貨嗎？無效可以退款嗎？

　　其實這是個比較兩難的問題。但是經過鋒哥實驗，說類似“”這樣的售后話術的成交率高于不說這段話的概率。其實就是零風險承諾。有些人不敢用零風險承諾，怕有人真的退款退貨，其實這樣的想法是大錯特錯的。你想一下，假如沒有用零風險承諾，你只能成交10個。如果用了零風險承諾，成交率通常會翻3倍，那就成交了30個。假設有10個退款了，比較后也成交了20個，那比之前還是多了10個，還是劃算的。

　　當然這只是一個算術，零風險承諾比較大的其實遠不止如此。比較關鍵的是通過這樣的零風險承諾可以精準的篩選出比較精準的客戶，這一類客戶是極有可能發展成為你的代理或者合作伙伴的。

　　當你給客戶零風險承諾之后，會逼著你把產品優化到。因為如果你不提供更好的產品，客戶是有權利要求退款的，這樣就會逼著你他就會讓你把產品和服務優化到。這樣反而會促進自己更快速地成長。所以不要害怕給客戶這樣的零風險承諾。

　　但是是不是真的客戶就會來呢？其實產品本來就沒多少錢，你覺得客戶會退嗎，不好意思，天貓淘寶會退，但有些人天貓淘寶他就不好意思退，或者懶得退。這就是銷售的技巧，要充分利用人性的一些弱點、痛點來做銷售，不成功都難。

　　但是很多人心里沒底，不愿意說這樣的話，害怕退款。或者對代理不好意思說能夠幫他出貨，這就又回到了前面我們所說的信心問題。要對自己的產品自己的團隊有的信心，還擔心有人會退款或者不做你的代理嗎？

　　以上6個問題就是潛在客戶、意向代理咨詢比較多的問題，解決好這6大難題，成交還會遠嗎？