微商成交率陡增的報價絕學(xué),你會嗎?

發(fā)布時間：2019-04-18 17:14:26 關(guān)注：375

　　老師先問大家一個問題：

　　每一次談單，一定會面臨報價的問題，這是一個很簡單的動作，也是順理成章的動作，但是為什么會出現(xiàn)下面幾個現(xiàn)象：

　　一：報價之后，客戶好像更加猶豫了，比溝通之前更難以做出購買決定，到底是什么原因?qū)е铝丝蛻舻莫q豫加重？

　　二：報價之后，客戶直接回復(fù)：好的，我知道了，謝謝你，有需要我再找你。而這個時候我們竟然無法應(yīng)對，不知道問題出在哪？

　　報價之前，一定要弄清楚這三個問題：

　　一：報價是否需要一定的前提，這個前提是因為到了成交的時機(jī)，還是因為客戶在問價格？

　　二：報價是否需要一定的技巧，不同的報價方式是否會有不同的效果？

　　三：報價是否需要做一些鋪墊，能讓報價更加的有效？

　　如果你不會報價，會白白錯失很多成交機(jī)會；

　　如果你不會報價，到手的成交就會直接流失；

　　如果你不會報價，簡單的成交就會變得復(fù)雜；

　　如果你不會報價，成交過程與結(jié)果無法把握！

　　我們先來想想，我們?yōu)槭裁磮髢r？是不是因為客戶已經(jīng)打算要買了，需要知道多少錢的時候我們報價，還是因為客戶在問價格，我們就要報價？一定是因為客戶要買了，才需要報價。而不是客戶只要一問價格就馬上告訴她，因為很多時候問價格，是一種習(xí)慣，這種習(xí)慣類似于我們國人早上喜歡問：“吃早飯了嗎？”，這是一樣的道理。

　　客戶知道價格的第一反應(yīng)，并不是知道打多少錢給你然后直接給你打錢，而是開始在自己心里比較：這個價格到底貴不貴，到底值不值得！

　　我們知道對比，就一定有個對比的對象，但是我們知不知道客戶會用什么對比對象？不知道！既然不知道客戶心里的對比對象，我們也就無法把握對比的結(jié)果，這個對比的結(jié)果是否對我們有利，我們基本一無所知，于是談單開始出現(xiàn)問題。

　　所以，我們很多微商朋友談單的過程之所以出現(xiàn)那么多“意外事故”，很多時候都是因為錯誤的報價方式導(dǎo)致的。

　　那么什么報價方式才是正確的報價方式呢？

　　請牢牢記住下面的四點(diǎn)：

　　一：知悉客戶明確需求之前不報價！

　　二：知道客戶消費(fèi)水平之后再報價！

　　三：先塑造對比對象然后才能報價！

　　四：零售價與批發(fā)價不能一起報價！

　　第一、明確知悉客戶的需求之前不報價！

　　價格的存在是因為價值，價值被認(rèn)可是因為客戶需求，所以我們知道客戶需求之前，報價沒有意義。這就是我們常說的那句話：先說價值后說價格，而價值產(chǎn)生的基礎(chǔ)第一是客戶的需求，第二是產(chǎn)品能否滿足客戶需求，落腳點(diǎn)都在客戶的需求上。

　　也就是說，不管客戶開始怎么問，不管客戶開始問不問多少錢一盒，我們都必須要先找到客戶需求。尋找客戶需求的話術(shù)其實很簡單：請問你是什么情況需要用到我們的產(chǎn)品呢？能給我說說嗎？我?guī)湍憧纯吹降资遣皇沁m合你！

　　知道客戶需求，既是成交的前提，也是溝通的前提，也是報價的前提！

　　第二、知道客戶的消費(fèi)水平然后報價！

　　假如朋友圈里面，一個人每天開車出門，經(jīng)常購物，旅游，那么消費(fèi)水平一定是不錯的。

　　如果每天在家?guī)Ш⒆樱瑘鼍耙膊幻烙^不整潔，衣著也比較普通，這個消費(fèi)水平我們一般可以判定在中低層。

　　我們還可以通過溝通與交流，并從中獲知一些客戶的情況，我們需要有一套對客戶進(jìn)行摸底的話術(shù)和方法。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，了解我們的客戶，是成交的一個基礎(chǔ)。

　　第三、先塑造對比對象，然后報價！

　　什么叫對比對象呢？就是當(dāng)客戶知道價格之后，就會在心里開始隊徽，而客戶拿來對比的參照物，就是對比對象。

　　由于我們不知道對比對象到底是什么，我們也就無法把握客戶對比的結(jié)果，比如：我們說我們是大牌，結(jié)果客戶經(jīng)常用，我們就輸了；比如我們說我們的產(chǎn)品個性化，結(jié)果客戶長期玩定制，我們又輸了；我們說我們的產(chǎn)品很實惠，結(jié)果客戶長期用地攤貨，我們還是輸了！

　　也就是說，如何先行一步給客戶樹立對比的對象，就會決定對比的結(jié)果，因為對比這一步無法跳開，客戶一定會進(jìn)行對比，所以能否樹立對我們有利的對比對象，顯得至關(guān)重要！

　　我們在報價的話術(shù)上，不同類型的客戶也是有區(qū)別的。

　　我們舉例來說明：假如一個護(hù)膚品套盒，880元，針對不同的消費(fèi)類型的客戶，一種是高消費(fèi)人群，一種是低消費(fèi)人群，我們應(yīng)該如何報價呢？

　　第一種我們的話術(shù)是：雖然我們這個套盒只賣880元，價格不貴，但是我們的品質(zhì)，一向都是對標(biāo)大牌的，效果一點(diǎn)都不會比他們差。我們品牌的核心理念之一就是讓高端護(hù)膚品也能走進(jìn)尋常百姓家。

　　這里我用了兩個詞語：雖然，只。。。。。這兩個詞語給到客戶的感覺，大家可以自己體會一下。

　　第二種的話術(shù)就是：雖然880元一套略微有一點(diǎn)點(diǎn)貴，但是效果卻好得太多了，我們買便宜的也能用，但是用了一年皮膚也沒有得到好的改變，也就是說這一年的錢也是白花了，能解決問題的錢才應(yīng)該花，沒法解決問題的，一分錢也是浪費(fèi)啊，你說對不對。

　　你們看，同樣是報價，話術(shù)完全不同。

　　第四、批發(fā)價零售價不要一起報！

　　雖然對于很多觀望已久的客戶來說，一起報價不見得會出現(xiàn)多大的問題，但是對于很多意向不是特別牢固的人，這種報價方式無異于找死，為什么這么說呢？

　　兩個價格一起報，就相當(dāng)于互相成了對比對象，批發(fā)和零售比，買得有點(diǎn)多，比較冒失，產(chǎn)品都還沒用過就買這么多優(yōu)點(diǎn)不理智；零售和批發(fā)比，價格明顯又不劃算，就算買了，客戶也是不開心的。

　　于是客戶就會糾結(jié)，糾結(jié)的結(jié)果就是：好的，謝謝，我考慮考慮，然后你就再也聯(lián)系不上客戶了。

　　四種非常有用的報價策略，你都學(xué)會了嗎？

　　趕緊分享給自己團(tuán)隊的伙伴們，一起學(xué)習(xí)！