微商客戶光問不買怎么破？

發布時間：2019-04-11 09:44:26 關注：431

　　作為一個微商，必不可免的需要兼任銷售的工作，在日常推銷中，我們常會遇到這樣的問題：

　　大部分客戶都是咨詢了好久，比較后也不了了之，沒有成交。

　　這類現象其實每個銷售員都不陌生，它是銷售中比較經常出現的一幕，銷售界稱這種現象叫“停滯”。意思是銷售簽單收到阻力，不能正常進行順利成交。

　　出現停滯這種現象的原因一般是2種：

　　產品上的原因

　　商務上的原因

　　那么，為什么會發生，客戶平時都談的不錯，但總是不主動下單采購呢？對于這種只問不買的顧客我們該如何搞定他們呢？

　　很簡單，人的天性是追求自己的利益比較大化，與這天性相匹配的，就是怕自己吃虧。所以，當客戶不確定自己的利益是不是比較大化的時候，往往是按兵不動的，他需要冷靜一下等待一下再判斷一下：自己現在就買，會不會吃虧？

　　也就是說，核心就是產品和商品價值兩個方面。其實延展出來，是3個關鍵問題。

　　現在就購買，有沒有必要？

　　人都有拖延癥，尤其是花費較多的資金去購買的時候，總是擔心吃虧，所以拖延癥更是嚴重，于是出現光看不買的現象。解決這個現象，我們銷售人員必須讓客戶認識到現在和當下就購買是非常非常必要的。

　　有些這樣的客戶，他們對你的產品非常感興趣，但是他們不急于購買。有句話叫，裝在口袋里的錢才叫錢?？蛻艄庥信d趣不行，我們還應該想辦法讓他們行動起來。

　　比如，你可以告訴客戶，比較近這個貨有多么緊俏，現在不訂可能就訂不上了。或者近期有什么特別好的優惠政策，過了這個村就沒這個店了。給客戶制造一個緊張的氣氛，促使他立刻購買。

　　客戶是不是感覺占了便宜？

　　每一個人都有占小便宜的心理，雙11這天，僅僅是天貓京東兩家就實現了銷售額2539億元人民幣的銷售額。能達成這個業績的無疑是人們普遍存在的貪小便宜的習慣。

　　比如：每一位客戶都想拿到價格比較低的訂單，但是如果銷售員告訴客戶，10天以后公司產品的價格會有不同程度的上調，如果現在不買的話，以后價格就會越來越貴。如此一來，客戶自然愿意在漲價之前購買商品。又或者向客戶提供免費的禮品，當然，要記著給這個“贈品”設一個期限。無限期地贈送禮品，會讓客戶感覺你的產品很廉價，比較終你是得不到訂單的。

　　你在遇到阻力的時候，當你的工作陷入停滯的狀態的時候，有沒有反思，你的銷售活動有沒有讓消費者感覺，必須現在購買，現在購買就是占便宜，不現在購買就吃虧了，這樣的概念？

　　安全的擔憂

　　在你已經觸到他的痛點，說服他認可這個東西的確很適合他的時候，他也不一定會馬上下單，因為他可能還有其他的顧忌，客戶會覺得，你現在說得都很好，但是產品買了之后，萬一出了問題怎么辦？現在這款產品看起來很適合我，但是，過幾天，我又發現更好的更適合我的產品怎么辦？打錢了你不發貨怎么辦，你賣的是假貨怎么辦？

　　在購買之前，消費者總是有這樣那樣的擔憂和顧慮，歸根到底無非是怕自己吃虧上當，無非是怕自己的利益無法保障。

　　這依然是需要我們主動的去找出客戶的疑慮，我們就需要根據這些客戶疑慮去做出正確的回答，比如主動出示你的代理授*，并讓客戶親自查詢是否屬實，表達我們的真誠，價格可以講有些客戶低價買都假貨的反面例子，讓客戶認知如果便宜可能會是假貨。

　　面對這樣的心理，我們銷售一定要在客戶面前明確傳達，產品的價值以及企業的雄厚實力，為客戶負責到底。這樣才能打消客戶的種種顧慮，解決后顧之憂。

　　行動清單

　　1.準備5個客戶必須現在就購買你產品的理由。

　　2.準備5個產品能讓客戶覺得占便宜了的賣點。

　　3.準備5個能讓客戶相信產品質量和售后服務的理由。

　　4.不斷地默念、練習并牢記它們吧。