微商如何發掘到客戶的真實需求直到成交？

發布時間：2019-01-10 17:52:00 關注：401

　　 許多人微商在與客戶相同歷程中，過于浮躁地、快速地想把產物推給客戶，卻紕漏了客戶的真正需求。成交率低比較重要的題目在于沒有找到客戶的真實需求，怎樣發掘到客戶的真實需求直到成交？

　　一、狀態式發問法

　　 我們很難去成交不相識的客戶，的人都在問，問完就能成交。狀態式發問便是資助我們相識客戶的需求。

　　 了解對方的狀況與背景等基本情況，也叫診斷式提問。比如你發現牙黃之前有吃什么食物的習慣啊，后來有沒有做過什么治*保護啊，效果怎么樣啊？

　　 這樣一問，那么她就會一一道來了，知道了這些，那你就知道客戶在擔憂什么問題。

　　 人都很難成交自己不了解的人，就像醫生給病人看病，醫生不問診，病人不說哪里疼那怎么看病是吧。所以成交要先從問開始，就像醫生問完后就告訴你這是對癥下的，去買單吧。

　　 狀態式發問便是通干涉客戶一些需求相干的題目，來真正找到客戶的需求。

　　二、問題式提問尋找痛點

　　 痛點式發問簡略說來便是經過提痛點題目，讓客戶以為到本身題目的緊張性。販賣就應該從痛點動手，要讓客戶看到本身痛點，包羅已往的痛楚與將來的痛點。沒有痛楚就要找出他將來的大概產生的痛點。

　　 銷售從痛點入手。包括過去的痛點和未來的痛點，沒有痛點就要找出痛點。

　　 “你之前也選擇過其它產品，為什么不接著使用呢？”

　　 這句話可以將價格貴，服務差，效果不好等原因挖出來。你的皮膚題目要是連續不辦理，有沒有大概你老公對你的愛淘汰而出軌呢？這便是發掘將來大概產生的痛點。

　　 “關于選擇美膚產品，您比較擔心的問題是什么？”

　　 對方可能會說我皮膚油性大，我擔心買到的不是我針對我皮膚的。這些都是客戶的痛點，知道了這些，成交是否容易了些。

　　 這就找到了對方的痛點，一定要用發問的方法讓客戶本身說出痛點，更有利于你成交。

　　三、成交式提問

　　 當了解客戶的狀況，找到客戶的痛點，放大痛苦后，通過成交式提問，那基本就能成交了。

　　 “我能幫您解決以上所有問題，你愿意試一下嗎？”后面通過專業知識導向你的產品和服務。

　　 成交是有邏輯的，成交是有迷信的，經過有用的題目連接起來，就可以構成一整套話術，經過這種方法去販賣成交率至多提拔3倍以上。

　　 每種要領都要問5個題目，至多有20個題目，固然這些題目你可以事前預備，大概并不克不及立即收錢，但對方一定盼望你能資助他，給他辦理方案，做販賣的基礎便是問題目。做微商，問對題目易成交！

　　四、暗示式提問放大痛苦

　　 當通過問題式提問找到客戶的痛點后，就需要放大他的痛苦，讓對方感覺到不買是一種損失。

　　 “您現在是輕度四環素牙，如果早期不治*，那先不說現在對您形象的破壞，后期牙齒就整顆變黑了，恢復的可能性就不大了”

　　 通過暗示提問，客戶才會了解到自己目前對產品的迫切需求，如果多問幾次，那客戶就被自己打敗。

　　 經過表示法發問后，客戶會更深入地明確到本身對付產物的急迫需求，要是你多問頻頻，客戶就會以為本身題目的緊張性，急迫必要辦理，然后碰巧你能幫他辦理，他也就樂意追隨你了。

　　 銷售過程：

　　 探尋客戶基本需求。

　　 通過提問等方式，準確的了解客戶對產品的需求，了解客戶的基本需求是大家打開銷售大門的根基，是作為一個銷售員首先明確的問題。然后再根據客戶的真正需求，具體問題具體分析。

　　 引導客戶解決問題。

　　 作為銷售人員，要主動的像客戶提問，引導客戶說出自己的需求，而不是等著客戶來問你，只有你主動，讓客戶感受到你的專業和你的熱情，才能成功一半。拋出解決方案客戶提出問題，你解決問題。

　　 成交之后與客戶建立客情關系。

　　 這也就是我們在銷售過程中經常說的老客戶維護。

　　 客戶的需求中往往隱藏著巨大的商機。切記，能把握客戶需求才能做好銷售，多出單，做好微商。