微商話術(shù)成交技巧：如何搞定只問(wèn)不買的顧客？

發(fā)布時(shí)間：2019-01-10 17:52:00 關(guān)注：1117

　　日常銷售中我們常會(huì)遇到這樣的問(wèn)題：顧客咨詢好久比較后也無(wú)法成交。

　　當(dāng)客戶主動(dòng)來(lái)詢問(wèn)我們時(shí)候，意味著已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，為什么詳細(xì)溝通過(guò)后還是無(wú)法達(dá)成交易呢？對(duì)于這種只問(wèn)不買的顧客我們?cè)撊绾胃愣ㄋ麄兡兀科甙松缯J(rèn)為，顧客不買背后都有本質(zhì)的原因，我們要打破顧客疑慮，通過(guò)話術(shù)轉(zhuǎn)化他。

　　對(duì)于可買可不買的用戶

　　對(duì)于主動(dòng)來(lái)咨詢的顧客，已經(jīng)說(shuō)明他有要買你產(chǎn)品的需求了。而微商要做的就是找出客戶的需求并加以引導(dǎo)。

　　但是等他跟你咨詢完之后，客戶可能會(huì)說(shuō)：我只是問(wèn)問(wèn)，沒(méi)必要一定要買。這就是典型的客戶購(gòu)買障礙。從側(cè)面也說(shuō)明了你前期的聊天并沒(méi)有激發(fā)他的購(gòu)買欲。

　　所以做微商必須從客戶咨詢的開(kāi)始，看你們的聊天記錄發(fā)現(xiàn)問(wèn)題出在哪里，如果不懂的話可以來(lái)咨詢七八社專業(yè)微商導(dǎo)師看有沒(méi)有出什么問(wèn)題。

　　做為自己也可以適當(dāng)?shù)膯?wèn)客戶“為什么？”“是不是我哪里沒(méi)有講清楚”等之類的，有些微商聽(tīng)到客戶說(shuō)只是問(wèn)問(wèn)，就不主動(dòng)說(shuō)話了。為什么不主動(dòng)再問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題呢？比較壞的結(jié)果不就是客戶把你拉黑嗎？

　　可是你不問(wèn)的結(jié)果還是沒(méi)有成交啊，問(wèn)了也許還有機(jī)會(huì)挽回顧客。

　　對(duì)價(jià)格不滿意的客戶

　　不管你跟哪個(gè)客戶談產(chǎn)品，到比較后都會(huì)有對(duì)價(jià)格不滿意的客戶。因?yàn)榭蛻艟褪窍胫奖阋嗽胶茫窃趺唇鉀Q這種狀況呢？

　　解決方法之一——比喻法

　　“你看一下我給你的這張照片的一只筆，你猜一下它市場(chǎng)價(jià)賣多少錢？你可以仔細(xì)看一下它的包裝，顏色，但是你還是很難判斷它多少錢對(duì)不對(duì)，也許是幾塊，幾十塊，或者是價(jià)值上千的簽字筆。一只小小的簽字筆尚且如此，我的產(chǎn)品就更是如此了.....”

　　解決方法之二----利益法

　　宣傳你這款產(chǎn)品的質(zhì)量和優(yōu)勢(shì)給客戶帶來(lái)的利益，如果是化妝品，就說(shuō)用了之后變得有多漂亮，有多自信，如果是兒童產(chǎn)品，就說(shuō)孩子會(huì)變得多么聰明。

　　你要給客戶搭建一個(gè)美好的藍(lán)圖，直到把價(jià)格變成相對(duì)次要的問(wèn)題。“如果用了我們的護(hù)膚品，是不是皮膚變得更好，你在老公面前再也不是黃臉婆，老公帶你出去也有面子，成為上得廳堂下得廚房的漂亮媽媽。”

　　解決方法之三----比照法

　　比較常見(jiàn)的價(jià)格障礙就是在客戶比較了解你的產(chǎn)品和別家產(chǎn)品之后產(chǎn)生的。我們需要的是告訴客戶我們的產(chǎn)品還有什么特別之處，有其他產(chǎn)品沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)。換句話說(shuō)，我們的產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)多少額外的利益，這些你都要跟客戶分析清楚。總之，只要客戶的價(jià)格差異感小了，更多的關(guān)注你產(chǎn)品的價(jià)值，才會(huì)有可能成交。

　　解決方法之四----提問(wèn)法

　　“您為什么認(rèn)為這價(jià)格高了？”“您覺(jué)得應(yīng)當(dāng)是什么價(jià)格？”多問(wèn)一些問(wèn)題也許就能把客戶心中的想法給問(wèn)出來(lái)了，然后你可以根據(jù)它的回答來(lái)解決，總比他什么信息沒(méi)提供給你強(qiáng)吧。

　　解決方法之五----微商對(duì)于價(jià)格障礙的排除原則

　　“一個(gè)產(chǎn)品，如果不斷降價(jià)銷售，那這個(gè)產(chǎn)品不是一個(gè)好產(chǎn)品，會(huì)在某些方面存在問(wèn)題。客戶總是希望以比較低的價(jià)格買到比較好的產(chǎn)品，而我們不能為了成交就不斷的降價(jià)，不管成交的概率有多大，都要在心里保有比較低價(jià)。

　　遇到只問(wèn)不買的顧客，不要因?yàn)?ldquo;考慮”兩字就結(jié)束了成交。考慮只不過(guò)代表對(duì)方還猶豫，猶豫是因?yàn)槲覀兊脑捫g(shù)還沒(méi)能真正打動(dòng)他。了解顧客背后的真實(shí)原因，不斷優(yōu)化話術(shù)，將輕松轉(zhuǎn)化顧客。

　　朋友圈有3大功能：

　　第一：增加客戶黏度，即忠誠(chéng)度。如果操作的好，比微信剛出來(lái)時(shí)候，更加厲害，因?yàn)楝F(xiàn)在每個(gè)朋友圈都在，隨意，不用心的，浮躁，你正好反面，那么，你能吸引一幫真正愿意消費(fèi)的人。這是比較重要的一點(diǎn)。

　　第二：朋友圈是用來(lái)宣傳的。如果沒(méi)有人，你做的再牛逼，誰(shuí)幫你宣傳?誰(shuí)幫你宣傳，群，也是有用的 ，宣傳!

　　第三：朋友圈才是銷售。做好前面兩點(diǎn)，當(dāng)別人的朋友圈都銷售減弱的時(shí)候，你的就自然增加了!

　　朋友圈：評(píng)價(jià)和點(diǎn)贊的重要性

　　1.連續(xù)的去關(guān)注、評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)的內(nèi)容，一定是自己寫(xiě)的，評(píng)價(jià)的時(shí)候，內(nèi)容可千萬(wàn)不要應(yīng)酬的，就幾個(gè)，比如，好，早，哈哈，呵呵。

　　2.當(dāng)別人，給你評(píng)價(jià)的時(shí)候，一定要回復(fù)別人，這樣，給你評(píng)價(jià)的人， 會(huì)感覺(jué)，你 對(duì)他的重視 !不管在忙，都要做，不要給自己借口，也不要給自己理由。

　　第三步：話術(shù) 初做微商時(shí)，邀約和溝通時(shí)都會(huì)遇到難以預(yù)料的托詞拒絕，這里先給大家10種常見(jiàn)的托詞，并給出了一些比較好的解答話術(shù)，重在理解，觸類旁通。

　　托詞一對(duì)方：我沒(méi)有時(shí)間（我很忙）

　　回答1：你要忙到何時(shí)，才可以不那么忙?相信你也不愿意忙一輩子

　　回答2：你這么忙，賺到了你想賺的錢嗎?相信你也不愿意白忙吧

　　回答3：每個(gè)人都有時(shí)間，問(wèn)題是你覺(jué)得值不值得用在微商上，你認(rèn)為微商是怎樣的工作呢？

　　回答4：人一天都有24小時(shí)，而有人卻能利用相同的時(shí)間創(chuàng)造很大的成就，為什么呢?那是因?yàn)樗麄兡苌朴脮r(shí)間，把握住比較有經(jīng)濟(jì)效益的機(jī)會(huì)。微商事業(yè)正是一個(gè)具有絕佳潛能的機(jī)會(huì)，而只要運(yùn)用零碎的時(shí)間，投資在這個(gè)事業(yè)上，成功之后你將會(huì)有足夠的時(shí)間做你想做的事，你覺(jué)得這樣的事業(yè)值得你花時(shí)間嗎？

　　回答5：是啊，我看你也很忙，相信收入也不錯(cuò)吧?但是你每天都這么忙碌，何時(shí)才有清閑的日子享福？況且，忙也不一定能帶來(lái)經(jīng)濟(jì)保障，如果你確實(shí)了解微商能為你帶來(lái)經(jīng)濟(jì)的保障，你一定會(huì)樂(lè)意擠出時(shí)間來(lái)追求有錢有閑的生活方式，你希望過(guò)有錢有閑的生活嗎？

　　回答6：好極了，我們就是要尋找忙碌的人來(lái)合作這個(gè)事業(yè)，因?yàn)橄衲氵@樣忙的人，通常也是積極想改善生活的人，而微商正是給不愿永遠(yuǎn)忙碌的人一個(gè)比較好的機(jī)會(huì)，你要把握這個(gè)機(jī)會(huì)嗎？

　　回答7：你認(rèn)為開(kāi)始做這個(gè)事業(yè)需要多少時(shí)間？你只要每天堅(jiān)持跑動(dòng)，每天2、3,小時(shí)就可以開(kāi)始了，你期望過(guò)這樣自由的職業(yè)嗎？

　　托詞二對(duì)方：我的朋友很少、我沒(méi)有朋友

　　回答1：我當(dāng)初也這樣想，不知道誰(shuí)會(huì)購(gòu)買微商產(chǎn)品或者做這個(gè)生意，所以覺(jué)得沒(méi)有什么對(duì)象，但是現(xiàn)在了解后才發(fā)現(xiàn)對(duì)象很多，你的朋友或者你的家人，同學(xué)等，每個(gè)人都需要健康或美麗，而且想多賺點(diǎn)錢改善生活，如果你坐下來(lái)靜靜想一想，定能想到一些對(duì)象，其實(shí)每個(gè)人都有朋友，只是可能平時(shí)較少來(lái)往，而當(dāng)你加盟這個(gè)事業(yè)之后，你一定會(huì)很愿意和人們分享產(chǎn)品或者和他們一起發(fā)展的。

　　回答2：沒(méi)有朋友也沒(méi)有關(guān)系，只要你有心交朋友，陌生人只不過(guò)是還沒(méi)有認(rèn)識(shí)的朋友有很多國(guó)外微商公司來(lái)中國(guó)發(fā)展，人生路不熟仍然發(fā)展得非常成功(例如……)，而我們極樂(lè)意教你認(rèn)識(shí)朋友的方法。

　　回答3：其實(shí)你說(shuō)朋友很少只不過(guò)是你一下子想不起來(lái)吧!我保證，如果有人愿意一千塊錢買一個(gè)你寫(xiě)出來(lái)的名字，你寫(xiě)不出來(lái)嗎?

　　回答4：哪會(huì)沒(méi)有朋友，你結(jié)婚時(shí)擺了幾桌酒席?每桌坐了幾個(gè)人?

　　托詞三對(duì)方：我沒(méi)有口才

　　回答1：你認(rèn)為做微商需要很好的口才嗎?重要的是你只要將產(chǎn)品的好處及事業(yè)的機(jī)會(huì)告訴給你的客戶就可以了，好的產(chǎn)品大家都會(huì)喜歡，好的機(jī)會(huì)大家都愿把握，只要說(shuō)真心話就行了。

　　回答2：你以為我的口才好嗎?我只不過(guò)比你先加盟，已經(jīng)了解微商公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)計(jì)劃，假使要你談你目前從事的工作，你一定比我介紹得有條理，因?yàn)槟鞘悄闶煜さ模虼艘悄闶煜の⑸坦镜漠a(chǎn)品及市場(chǎng)計(jì)劃，人家一定也會(huì)說(shuō)你的口才很好。

　　回答3：如果真的如你所說(shuō)，你沒(méi)有口才，你有沒(méi)有發(fā)覺(jué)生活中常被這個(gè)問(wèn)題困擾呢?你希望你有口才嗎?我們會(huì)提供很好的訓(xùn)練及教育，只要你愿意學(xué)習(xí)，有一天你也會(huì)成為一個(gè)口才很好的人(舉例，誰(shuí)以前也是……)。

　　托詞四對(duì)方：我不喜歡推銷

　　回答1：很多人都不喜歡推銷，因?yàn)橥其N員給人的印象往往是死纏爛打，油腔滑調(diào)，而微商是在經(jīng)營(yíng)自己的事業(yè)，我們做的是人幫人的工作，微商的精神是分享，這是一種本能，就像魚(yú)生下來(lái)會(huì)游泳一樣，假如你覺(jué)得某部電影好看，你會(huì)不會(huì)介紹親友去看呢?這就是分享你認(rèn)為公司的產(chǎn)品好或事業(yè)棒，為何不能介紹給親朋?

　　回答2：為什么你不喜歡推銷，是不是因?yàn)橐亟侄凳郏沂情_(kāi)口求陌生人，感覺(jué)低人一等，其實(shí)在微商這個(gè)事業(yè)中，你只要對(duì)你的客戶說(shuō)明產(chǎn)品帶給他哪些好處或利益即可，買不買由客戶自己決定。

　　托詞五對(duì)方：我沒(méi)有興趣

　　回答1：你會(huì)這樣說(shuō)，也許仍對(duì)這事業(yè)有所誤解，認(rèn)為是推銷的工作，賺朋友的錢，小生意……因此請(qǐng)你深入了解后決定是否有興趣，其實(shí)，做微商有許多樂(lè)趣，譬如…·

　　回答2：你說(shuō)沒(méi)有興趣，難道你每天上班，也是為了你的興趣嗎?

　　回答3：談到興趣，我的興趣是(攝影、音樂(lè)……)微商就是為了能早日實(shí)現(xiàn)有錢有閑的生活方式，然后依自己的興趣而活，實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，而工作是看有沒(méi)有前途，有沒(méi)有發(fā)展機(jī)會(huì)，而只要你了解到微商的及潛力，相信你一定會(huì)有興趣來(lái)從事的。

　　回答4：有興趣看棒球嗎?如果你了解棒球活動(dòng)的規(guī)則及玩法，相信你也會(huì)對(duì)棒球感興趣，因此我相信當(dāng)你真正了解了微商，你也會(huì)有興趣的。

　　托詞六對(duì)方：另一半反對(duì)或家人反對(duì)

　　回答：有很多做微商成功的人，開(kāi)始時(shí)都遭受到家人的反對(duì)，反對(duì)的理由可能是他們根本不了解，假如有機(jī)會(huì)的話，可以請(qǐng)他們來(lái)了解一下，況且，比較重要的是，你對(duì)這個(gè)事業(yè)的了解有多少?如果你認(rèn)為從事這個(gè)事業(yè)對(duì)全家都有好處的話，你必須堅(jiān)持做下去，而且你的成長(zhǎng)或改變也可以改變你另一半(或家人)的想法，甚至與你一起共同發(fā)展這個(gè)事業(yè)。

　　托詞七對(duì)方：面子問(wèn)題

　　回答1：剛開(kāi)始時(shí)我也有這個(gè)感覺(jué)，我以為做微商是一門推銷產(chǎn)品的小生意，又或者是一些女人的職業(yè)，后來(lái)我才發(fā)現(xiàn)有很多專業(yè)人士也在做，再深入了解后才知道做微商是一門大生意，事實(shí)上我們?cè)诮?jīng)營(yíng)一樁真正的大生意。

　　回答2：如果你要開(kāi)始一個(gè)事業(yè)，關(guān)心你的人一定會(huì)祝賀你，所以你一定覺(jué)得很風(fēng)光，很有面子，這個(gè)事業(yè)是一個(gè)正正當(dāng)當(dāng)?shù)氖聵I(yè)等著你來(lái)發(fā)展，就像開(kāi)創(chuàng)其他的事業(yè)一樣，而在這個(gè)事業(yè)里，只要你愿意學(xué)習(xí)，愿意付出時(shí)間，一定可以成功，那時(shí)你就真正很光彩、有面子了。

　　托詞八對(duì)方：這個(gè)太麻煩了

　　回答1：天天上班麻不麻煩?為了生活，你會(huì)天天不厭其煩地工作，就像結(jié)婚也很麻煩，要準(zhǔn)備那么多事情，只是每個(gè)人為了這件事都很興奮，主要原因是你知道為什么而做?如果你了解這個(gè)事業(yè)值得你做，你就會(huì)很樂(lè)意做而不覺(jué)得麻煩了。

　　回答2：其實(shí)麻不麻煩，主要看你想在這個(gè)事業(yè)上賺多少錢?如果你想每個(gè)月賺一、二千元，你可以不必上課，不必開(kāi)會(huì)，也就不必麻煩，但是如果想賺上萬(wàn)或更多的錢就不能怕麻煩了。

　　回答3：建立自己的事業(yè)，剛開(kāi)始時(shí)總會(huì)較忙碌，你只要問(wèn)問(wèn)你身邊成功的朋友，相信他們的情形都一樣，但當(dāng)你的事業(yè)上軌道后就輕松得多了，況且趁你現(xiàn)在年輕力壯，努力三、五年為自己建立一個(gè)基礎(chǔ)，總比年老力衰時(shí)捱苦來(lái)得劃算，你難道沒(méi)看到很多年紀(jì)老邁的人到現(xiàn)在還辛苦工作嗎?那才是真正的麻煩。

　　托詞九對(duì)方：孩子太小

　　回答：你的孩子幾歲了，其實(shí)你也可帶著他一起做，其他的工作有那么自由能讓你帶孩子做嗎?再者，多一個(gè)孩子不是更多了一個(gè)理由做這個(gè)事業(yè)嗎?難道你不渴望他生活在幸福中，或者長(zhǎng)大之后能選擇比較好的大學(xué)嗎?這些都需要錢吧!

　　托詞十對(duì)方：我很累，不想再賺錢

　　回答：請(qǐng)問(wèn)你為什么會(huì)覺(jué)得累?是工作壓力太大，工作時(shí)間太長(zhǎng)，太枯燥或是工作性質(zhì)不合你的志趣，還是工作沒(méi)發(fā)展?jié)摿?假如你從事這個(gè)工作，改變一下工作的性質(zhì)及環(huán)境，能讓你覺(jué)得很有興趣，你還會(huì)覺(jué)得累嗎?