微商話術(shù)成交技巧：如何搞定只問不買的顧客？

發(fā)布時間：2019-01-10 17:52:00 關注：1117

　　日常銷售中我們常會遇到這樣的問題：顧客咨詢好久比較后也無法成交。

　　當客戶主動來詢問我們時候，意味著已經(jīng)對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，為什么詳細溝通過后還是無法達成交易呢？對于這種只問不買的顧客我們該如何搞定他們呢？七八社認為，顧客不買背后都有本質(zhì)的原因，我們要打破顧客疑慮，通過話術(shù)轉(zhuǎn)化他。

　　對于可買可不買的用戶

　　對于主動來咨詢的顧客，已經(jīng)說明他有要買你產(chǎn)品的需求了。而微商要做的就是找出客戶的需求并加以引導。

　　但是等他跟你咨詢完之后，客戶可能會說：我只是問問，沒必要一定要買。這就是典型的客戶購買障礙。從側(cè)面也說明了你前期的聊天并沒有激發(fā)他的購買欲。

　　所以做微商必須從客戶咨詢的開始，看你們的聊天記錄發(fā)現(xiàn)問題出在哪里，如果不懂的話可以來咨詢七八社專業(yè)微商導師看有沒有出什么問題。

　　做為自己也可以適當?shù)膯柨蛻?ldquo;為什么？”“是不是我哪里沒有講清楚”等之類的，有些微商聽到客戶說只是問問，就不主動說話了。為什么不主動再問幾個問題呢？比較壞的結(jié)果不就是客戶把你拉黑嗎？

　　可是你不問的結(jié)果還是沒有成交啊，問了也許還有機會挽回顧客。

　　對價格不滿意的客戶

　　不管你跟哪個客戶談產(chǎn)品，到比較后都會有對價格不滿意的客戶。因為客戶就是想著越便宜越好，那怎么解決這種狀況呢？

　　解決方法之一——比喻法

　　“你看一下我給你的這張照片的一只筆，你猜一下它市場價賣多少錢？你可以仔細看一下它的包裝，顏色，但是你還是很難判斷它多少錢對不對，也許是幾塊，幾十塊，或者是價值上千的簽字筆。一只小小的簽字筆尚且如此，我的產(chǎn)品就更是如此了.....”

　　解決方法之二----利益法

　　宣傳你這款產(chǎn)品的質(zhì)量和優(yōu)勢給客戶帶來的利益，如果是化妝品，就說用了之后變得有多漂亮，有多自信，如果是兒童產(chǎn)品，就說孩子會變得多么聰明。

　　你要給客戶搭建一個美好的藍圖，直到把價格變成相對次要的問題。“如果用了我們的護膚品，是不是皮膚變得更好，你在老公面前再也不是黃臉婆，老公帶你出去也有面子，成為上得廳堂下得廚房的漂亮媽媽。”

　　解決方法之三----比照法

　　比較常見的價格障礙就是在客戶比較了解你的產(chǎn)品和別家產(chǎn)品之后產(chǎn)生的。我們需要的是告訴客戶我們的產(chǎn)品還有什么特別之處，有其他產(chǎn)品沒有的優(yōu)勢。換句話說，我們的產(chǎn)品能給客戶帶來多少額外的利益，這些你都要跟客戶分析清楚?？傊灰蛻舻膬r格差異感小了，更多的關注你產(chǎn)品的價值，才會有可能成交。

　　解決方法之四----提問法

　　“您為什么認為這價格高了？”“您覺得應當是什么價格？”多問一些問題也許就能把客戶心中的想法給問出來了，然后你可以根據(jù)它的回答來解決，總比他什么信息沒提供給你強吧。

　　解決方法之五----微商對于價格障礙的排除原則

　　“一個產(chǎn)品，如果不斷降價銷售，那這個產(chǎn)品不是一個好產(chǎn)品，會在某些方面存在問題?？蛻艨偸窍Ｍ员容^低的價格買到比較好的產(chǎn)品，而我們不能為了成交就不斷的降價，不管成交的概率有多大，都要在心里保有比較低價。

　　遇到只問不買的顧客，不要因為“考慮”兩字就結(jié)束了成交?？紤]只不過代表對方還猶豫，猶豫是因為我們的話術(shù)還沒能真正打動他。了解顧客背后的真實原因，不斷優(yōu)化話術(shù)，將輕松轉(zhuǎn)化顧客。

　　朋友圈有3大功能：

　　第一：增加客戶黏度，即忠誠度。如果操作的好，比微信剛出來時候，更加厲害，因為現(xiàn)在每個朋友圈都在，隨意，不用心的，浮躁，你正好反面，那么，你能吸引一幫真正愿意消費的人。這是比較重要的一點。

　　第二：朋友圈是用來宣傳的。如果沒有人，你做的再牛逼，誰幫你宣傳?誰幫你宣傳，群，也是有用的 ，宣傳!

　　第三：朋友圈才是銷售。做好前面兩點，當別人的朋友圈都銷售減弱的時候，你的就自然增加了!

　　朋友圈：評價和點贊的重要性

　　1.連續(xù)的去關注、評價，評價的內(nèi)容，一定是自己寫的，評價的時候，內(nèi)容可千萬不要應酬的，就幾個，比如，好，早，哈哈，呵呵。

　　2.當別人，給你評價的時候，一定要回復別人，這樣，給你評價的人， 會感覺，你 對他的重視 !不管在忙，都要做，不要給自己借口，也不要給自己理由。

　　第三步：話術(shù) 初做微商時，邀約和溝通時都會遇到難以預料的托詞拒絕，這里先給大家10種常見的托詞，并給出了一些比較好的解答話術(shù)，重在理解，觸類旁通。

　　托詞一對方：我沒有時間（我很忙）

　　回答1：你要忙到何時，才可以不那么忙?相信你也不愿意忙一輩子

　　回答2：你這么忙，賺到了你想賺的錢嗎?相信你也不愿意白忙吧

　　回答3：每個人都有時間，問題是你覺得值不值得用在微商上，你認為微商是怎樣的工作呢？

　　回答4：人一天都有24小時，而有人卻能利用相同的時間創(chuàng)造很大的成就，為什么呢?那是因為他們能善用時間，把握住比較有經(jīng)濟效益的機會。微商事業(yè)正是一個具有絕佳潛能的機會，而只要運用零碎的時間，投資在這個事業(yè)上，成功之后你將會有足夠的時間做你想做的事，你覺得這樣的事業(yè)值得你花時間嗎？

　　回答5：是啊，我看你也很忙，相信收入也不錯吧?但是你每天都這么忙碌，何時才有清閑的日子享福？況且，忙也不一定能帶來經(jīng)濟保障，如果你確實了解微商能為你帶來經(jīng)濟的保障，你一定會樂意擠出時間來追求有錢有閑的生活方式，你希望過有錢有閑的生活嗎？

　　回答6：好極了，我們就是要尋找忙碌的人來合作這個事業(yè)，因為像你這樣忙的人，通常也是積極想改善生活的人，而微商正是給不愿永遠忙碌的人一個比較好的機會，你要把握這個機會嗎？

　　回答7：你認為開始做這個事業(yè)需要多少時間？你只要每天堅持跑動，每天2、3,小時就可以開始了，你期望過這樣自由的職業(yè)嗎？

　　托詞二對方：我的朋友很少、我沒有朋友

　　回答1：我當初也這樣想，不知道誰會購買微商產(chǎn)品或者做這個生意，所以覺得沒有什么對象，但是現(xiàn)在了解后才發(fā)現(xiàn)對象很多，你的朋友或者你的家人，同學等，每個人都需要健康或美麗，而且想多賺點錢改善生活，如果你坐下來靜靜想一想，定能想到一些對象，其實每個人都有朋友，只是可能平時較少來往，而當你加盟這個事業(yè)之后，你一定會很愿意和人們分享產(chǎn)品或者和他們一起發(fā)展的。

　　回答2：沒有朋友也沒有關系，只要你有心交朋友，陌生人只不過是還沒有認識的朋友有很多國外微商公司來中國發(fā)展，人生路不熟仍然發(fā)展得非常成功(例如……)，而我們極樂意教你認識朋友的方法。

　　回答3：其實你說朋友很少只不過是你一下子想不起來吧!我保證，如果有人愿意一千塊錢買一個你寫出來的名字，你寫不出來嗎?

　　回答4：哪會沒有朋友，你結(jié)婚時擺了幾桌酒席?每桌坐了幾個人?

　　托詞三對方：我沒有口才

　　回答1：你認為做微商需要很好的口才嗎?重要的是你只要將產(chǎn)品的好處及事業(yè)的機會告訴給你的客戶就可以了，好的產(chǎn)品大家都會喜歡，好的機會大家都愿把握，只要說真心話就行了。

　　回答2：你以為我的口才好嗎?我只不過比你先加盟，已經(jīng)了解微商公司的產(chǎn)品及市場計劃，假使要你談你目前從事的工作，你一定比我介紹得有條理，因為那是你熟悉的，因此要是你熟悉微商公司的產(chǎn)品及市場計劃，人家一定也會說你的口才很好。

　　回答3：如果真的如你所說，你沒有口才，你有沒有發(fā)覺生活中常被這個問題困擾呢?你希望你有口才嗎?我們會提供很好的訓練及教育，只要你愿意學習，有一天你也會成為一個口才很好的人(舉例，誰以前也是……)。

　　托詞四對方：我不喜歡推銷

　　回答1：很多人都不喜歡推銷，因為推銷員給人的印象往往是死纏爛打，油腔滑調(diào)，而微商是在經(jīng)營自己的事業(yè)，我們做的是人幫人的工作，微商的精神是分享，這是一種本能，就像魚生下來會游泳一樣，假如你覺得某部電影好看，你會不會介紹親友去看呢?這就是分享你認為公司的產(chǎn)品好或事業(yè)棒，為何不能介紹給親朋?

　　回答2：為什么你不喜歡推銷，是不是因為要沿街兜售，而且是開口求陌生人，感覺低人一等，其實在微商這個事業(yè)中，你只要對你的客戶說明產(chǎn)品帶給他哪些好處或利益即可，買不買由客戶自己決定。

　　托詞五對方：我沒有興趣

　　回答1：你會這樣說，也許仍對這事業(yè)有所誤解，認為是推銷的工作，賺朋友的錢，小生意……因此請你深入了解后決定是否有興趣，其實，做微商有許多樂趣，譬如…·

　　回答2：你說沒有興趣，難道你每天上班，也是為了你的興趣嗎?

　　回答3：談到興趣，我的興趣是(攝影、音樂……)微商就是為了能早日實現(xiàn)有錢有閑的生活方式，然后依自己的興趣而活，實現(xiàn)自己的夢想，而工作是看有沒有前途，有沒有發(fā)展機會，而只要你了解到微商的及潛力，相信你一定會有興趣來從事的。

　　回答4：有興趣看棒球嗎?如果你了解棒球活動的規(guī)則及玩法，相信你也會對棒球感興趣，因此我相信當你真正了解了微商，你也會有興趣的。

　　托詞六對方：另一半反對或家人反對

　　回答：有很多做微商成功的人，開始時都遭受到家人的反對，反對的理由可能是他們根本不了解，假如有機會的話，可以請他們來了解一下，況且，比較重要的是，你對這個事業(yè)的了解有多少?如果你認為從事這個事業(yè)對全家都有好處的話，你必須堅持做下去，而且你的成長或改變也可以改變你另一半(或家人)的想法，甚至與你一起共同發(fā)展這個事業(yè)。

　　托詞七對方：面子問題

　　回答1：剛開始時我也有這個感覺，我以為做微商是一門推銷產(chǎn)品的小生意，又或者是一些女人的職業(yè)，后來我才發(fā)現(xiàn)有很多專業(yè)人士也在做，再深入了解后才知道做微商是一門大生意，事實上我們在經(jīng)營一樁真正的大生意。

　　回答2：如果你要開始一個事業(yè)，關心你的人一定會祝賀你，所以你一定覺得很風光，很有面子，這個事業(yè)是一個正正當當?shù)氖聵I(yè)等著你來發(fā)展，就像開創(chuàng)其他的事業(yè)一樣，而在這個事業(yè)里，只要你愿意學習，愿意付出時間，一定可以成功，那時你就真正很光彩、有面子了。

　　托詞八對方：這個太麻煩了

　　回答1：天天上班麻不麻煩?為了生活，你會天天不厭其煩地工作，就像結(jié)婚也很麻煩，要準備那么多事情，只是每個人為了這件事都很興奮，主要原因是你知道為什么而做?如果你了解這個事業(yè)值得你做，你就會很樂意做而不覺得麻煩了。

　　回答2：其實麻不麻煩，主要看你想在這個事業(yè)上賺多少錢?如果你想每個月賺一、二千元，你可以不必上課，不必開會，也就不必麻煩，但是如果想賺上萬或更多的錢就不能怕麻煩了。

　　回答3：建立自己的事業(yè)，剛開始時總會較忙碌，你只要問問你身邊成功的朋友，相信他們的情形都一樣，但當你的事業(yè)上軌道后就輕松得多了，況且趁你現(xiàn)在年輕力壯，努力三、五年為自己建立一個基礎，總比年老力衰時捱苦來得劃算，你難道沒看到很多年紀老邁的人到現(xiàn)在還辛苦工作嗎?那才是真正的麻煩。

　　托詞九對方：孩子太小

　　回答：你的孩子幾歲了，其實你也可帶著他一起做，其他的工作有那么自由能讓你帶孩子做嗎?再者，多一個孩子不是更多了一個理由做這個事業(yè)嗎?難道你不渴望他生活在幸福中，或者長大之后能選擇比較好的大學嗎?這些都需要錢吧!

　　托詞十對方：我很累，不想再賺錢

　　回答：請問你為什么會覺得累?是工作壓力太大，工作時間太長，太枯燥或是工作性質(zhì)不合你的志趣，還是工作沒發(fā)展?jié)摿?假如你從事這個工作，改變一下工作的性質(zhì)及環(huán)境，能讓你覺得很有興趣，你還會覺得累嗎?