微商銷售快速成交的技巧

發布時間：2019-12-23 09:37:57 關注：399

　　

　　來聊一下微商銷售時快速成交的技巧，我們首先來看一下銷售時常犯的幾個錯誤，把這些錯誤總結改正過來就是成交的關鍵技巧，我先問下大家，遇見有人咨詢零售或者代理，是不是很開心

　　那么有人咨詢，但是你又沒搞定，傷心不？

　　有時候，因為我們不明白，或者不小心，可能就帶來了好不容易吸引來的客戶，沒有能夠成交！如果沒有成交，有時候還有機會再繼續跟進但是有時候我們發現，如果一次沒有成交，我們后續跟進都很困難，逼不好逼，問不好問。這些情況你們有沒有遇見過。

　　還有的時候，客戶明明很需要，就是比較后猶豫了，說了要買，就是不打錢，有些聊著聊著就沒聲音了。這些都是我們長期遇見的問題，其實這些不是大問題，只要我們稍微注意下就可以解決了。這些問題雖然不大，但是往往能影響比較后的成交。

　　我們分享三個誤區。

　　第一個誤區：報價。

　　第二個誤區：介紹。

　　第三個誤區：自嗨。

　　我們一個一個來看看，到底是怎么回事，怎么破哈。

　　首先是報價。

　　很多人報價相當不講究啊，隨心所欲常見的報價的誤區有四個。

　　1、客戶問價就報價。

　　2、代理價零售價一起報。

　　3、不問需求就報價。

　　4、不鋪墊價值先報價。

　　你們多多少少都有其中的一條兩條很多時候客戶一開始就問價，這是客戶的習慣而已，就好像我們見面就問：吃飯了沒。不是說每次就要請你吃飯，而是習慣，因為問價表示自己是客戶，客戶一般在地位上可以獲得更多的尊重，所以習慣性這么問。

　　因為我們不知道對方的情況，也不知道對方是否正在比較幾款類似產品的價格，也不知道對方的需求是什么，報價沒有針對性和目的性，更無法使用技巧，所以，報價之前，先搞清對方到底是來干嘛的，到底要解決什么問題。

　　第二個報價誤區就是代理價零售價一起報。

　　不知道大家知不知道只要兩個東西放在一起，人就會自覺地比較，比如兩個橘子放在一起你，自覺就會比較大小。

　　這一點能不能理解。

　　兩個人在一起，別人就會自覺比較誰更高，誰更漂亮，誰三圍更好看。所以，我們把兩個價格放在一起說是非常不明智的，因為在代理價面前，零售價買顯然是不劃算的，但是在風險面前，先零售買一點顯然比直接做個代理要安全。

　　兩個價格放在一起報，無異于讓客戶自己去比較，比較的結果其實并不會讓客戶決定做代理劃算，而是讓客戶產生更多的猶豫，反而增加成交的難度。

　　第三個報價的誤區就是不問需求就報價。我們必須明白，客戶需要的不是產品，而是產品所能帶來的好處。比如我們買面膜，不是因為喜歡面膜，而是因為敷面膜之后皮膚會更好。

　　也就是說，讓客戶接受這個價格的前提，是客戶認為解決這個問題或者實現這個目標，需要花這么多錢。并且，沒有需求，也就沒有價值存在的基礎，報價其實也就顯得毫無意義。

　　第四個報價的誤區就是不鋪墊價值先報價。

　　如果只是偶爾一顆小痘痘在臉上，我甚至可以不需要用產品就可以慢慢好，或者不影響美觀我都可以置之不理，為了這個小豆豆你說我愿意花多少錢呢？

　　那么如果是我滿臉的痘痘，已經讓人無法直視。

　　讓人不愿意和我交流，甚至我的社交，工作都受到了影響，自信心自尊心嚴重受到打擊，那么我一定會愿意花較高代價來解決這個痘痘問題。

　　所以，先找到客戶到底有多需要解決這個問題，我們再報價，就會比較有針對性。

　　這里再透露一個小秘密報價的出發點。

　　當客戶問：這個價格能便宜點嗎？一般你會怎么回答呢？

　　全國統一價。

　　我就知道你們很多都這么回。

　　我們可能會說：這個沒辦法，全國統一價格。

　　其實這是一種極其錯誤的回答方式。

　　因為：你公司定價，關我屁事，你公司的定價方式和我無關，真正和我有關的，是我想要解決的這個問題，我打算花多少錢，所以我給到大家一個話術模版：希望對大家有幫助。

　　是這樣的，價格不用擔心，你一定會滿意，現在比較主要的問題是幫助你如何盡快解決你的問題，不讓你再受到XX問題的困擾，我相信，解決這個問題才是你來找我的目的，而不是來找我買個便宜貨，對吧！

　　客戶不會說不對。

　　說不對的意思就是我就是來買便宜貨的，哪個顧客希望別人認為她是個買便宜貨的。

　　這是第一個問題，大家明白了沒？

　　那我們繼續說第二個問題。

　　第二個誤區是產品介紹誤區。

　　你真的會介紹你的產品嗎？

　　產品介紹的誤區一般集中表現為三個：

　　1、直接丟一堆資料讓客戶看。

　　2、術語太過于專業，客戶聽不懂。

　　3、介紹的內容和客戶無關。

　　當客戶咨詢的時候，我們很多人，會直接丟很多資料給對方，文檔，PPT，視頻，鏈接等等。

　　我們這么做，目的不外乎就是希望客戶多了解一下，全面了解，然后減少自己的咨詢工作量。

　　實際上，首先客戶的需求一般都是單方面的，沒有必要去了解非常詳細的產品資料。

　　其次，客戶是沒有興趣從一大堆資料中自己去提取有用的信息的。

　　所以我們發現，客戶基本都不會認真看。

　　除非有一種情況就是客戶是來咨詢代理的，需要非常詳細的了解各個方面。

　　零售咨詢客戶這么發資料，基本和找死沒有區別。

　　第二個產品介紹的誤區是術語太過于專業。

　　這里大家要注意下。

　　這里的意思不是說專業不好，相反的是必須非常專業。

　　這里的意思是，我們必須把專業的話術講出來別人聽得懂。

　　我們要表達一個觀點，如果術語過于專業，客戶經常聽不懂。

　　我們覺得很容易懂是因為我們學習過，我們知道，但是客戶是不專業的，客戶聽不懂，自然也就沒什么感覺了。

　　我們舉個例子來說明一下。

　　我們要表明一個觀點，就是中國的科技很厲害，對不同的人表達的內容完全不一樣。

　　我們表達給知識分子聽，我們可以說射電望遠鏡，可以說空間站，北斗導航，石墨烯，量子通訊技術。

　　如果我們要表達給普通市民群眾聽，我們可以說刷臉支付，無人購物，機器人，移動手機終端，自動售貨系統等等。

　　如果我們要表達給農民聽，我們說前面這些，他們可能就不懂了，因為，他們對這些沒有感知，也不感興趣，但是我們說無土栽培技術，自動灌溉系統，溫室培育技術，自動化機器設備等等，農民就會有感覺。

　　有些保*品，在關于產品的吸收能力的時候，會說自己的是小分子，大概500到800道爾頓。

　　道爾頓是一個非常專業的單位，一般人是根本不知道的，那么客戶會知道嗎？顯然是不知道的。

　　也就是說這個表達無法讓客戶明白500到800道爾頓是個啥意思。

　　但是我們如果說：普通的粉絲雞蛋這么大，我們一口吃不下一個，我們這個分子相當鵪鶉蛋這么大，一口可以吃幾個。

　　這么說，客戶就能明白，分子小，吸收好。

　　第三個產品介紹的誤區是介紹的內容和客戶無關。

　　這個情況簡直是不要太普遍。

　　我們習慣性認為，我們說產品的功能越多，客戶就覺得價值越大。

　　你們是這么認為的嗎？

　　實際上不是的，因為只有跟客戶需求相關的功能對客戶而言才有價值。

　　我們介紹太多，反而會增加客戶的選擇難度，降低對自己的需求的焦點和關注，反而會拉低客戶的價值感覺。

　　比如說我們有一款面膜，客戶來問，就問補水效果，我們也確認了客戶皮膚其實蠻好，就是近期天氣干燥，需要更好的補水。

　　我們不但說了補水，還說了*，祛*，美白，提拉緊致等等一系列作用，其實客戶是沒有感覺的，客戶只想找一個非常好非常舒服的補水的產品，我們的介紹，就要圍繞補水來說。

　　比如里面什么成分能實現快速補水，能實現深層補水，還能防止水分過快流失等等，這些內容才是客戶真正關心的內容。

　　請記住：和客戶需求無關的一切表達，都是廢話！

　　第三個談單常見的誤區：自嗨。

　　什么叫自嗨呢？兩個表現是大家經常犯的錯誤：

　　1、使勁說自己的產品好，怎么好，好得不得了。

　　2、不管客戶感受，沒給客戶表達的機會。

　　我想先請問大家一個問題，你們覺得產品好是否值得炫耀？

　　難道做產品的把產品做好，不本來就是應該的嗎？我們本來就應該的事情，有什么值得炫耀的呢？

　　我們不炫耀，不代表我們不能展示。

　　比如我們說產品材料好，材料好十本就是應該的。

　　但說我們可以說：我們選擇使用更貴更好的原材料，是因為我們必須把你們使用的安全性提升到比較，我們必須對我們每一個客戶的使用效果和感受負責。

　　這個時候這樣表達出來的，才有意義。

　　自嗨的第二個表現就是我們說有太多，沒有聽客戶說多少。

　　客戶不愿意說，不把自己的情況說出來，很多時候我們對客戶的判斷是不準確的。

　　并且客戶也很難有受尊重的感覺。這種感覺就類似于我們聽學術報告一樣，容易打瞌睡。

　　我們需要客戶多表達，才能知道客戶更多的情況，尋找更好的成交的點。

　　也充分尊重客戶，讓對方感覺這個解決是我們一起討論出來的，而不是單純的在聽我們的灌輸。